第一章分享主題：不同外貿(mào)形態(tài)的外貿(mào)團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。

做B2B的外貿(mào)企業(yè)：外貿(mào)業(yè)務(wù)員、外貿(mào)跟單、外貿(mào)單證。外貿(mào)B2B常見的萬金油結(jié)構(gòu)，這個也沒什么好說。有些企業(yè)可能跟單和單證是同一人或者干脆業(yè)務(wù)員自己做業(yè)務(wù)并自己跟單。

在互聯(lián)網(wǎng)飛速甚至超速發(fā)展的今天，做外貿(mào)B2B的企業(yè)需要一些基本網(wǎng)絡(luò)營銷的知識和一些B2C的視野（輔助決策和判斷），傳統(tǒng)外貿(mào)B2B、展會等渠道時代已經(jīng)過去。

某些傳統(tǒng)的純貿(mào)易公司今天看起來活的不錯，但這只是個假象。就像mrhua所說，不少企業(yè)在前期通過傳統(tǒng)渠道積累的老客戶，目前因為慣性銷售還在合作。但處在慣性銷售中的客戶在也在不斷流失，如果沒有新客戶補(bǔ)充進(jìn)來，很可能就會在未來幾年流失殆盡。

在傳統(tǒng)的人員結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，是可以加入一兩個電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人員的，可以做企業(yè)網(wǎng)站的建站維護(hù)，基本的SEO，但最重要的是做內(nèi)容營銷。

我認(rèn)為一個認(rèn)真負(fù)責(zé)的內(nèi)容編輯比找一個技術(shù)牛逼的SEO人員對于企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展更具有意義。用心記錄好企業(yè)的發(fā)展點滴，善于發(fā)現(xiàn)好的素材，創(chuàng)造出好的內(nèi)容，文字、圖片視頻（當(dāng)然堅持做內(nèi)容這個的確有一定難度，不過真的用心還是不愁沒有內(nèi)容的），不動聲色地說服客戶獲取信任，顯然比糾結(jié)關(guān)鍵詞用h2還是h3的SEOer更有意義。

做B2C的外貿(mào)企業(yè)，外貿(mào)團(tuán)隊人員結(jié)構(gòu)相對來說復(fù)雜很多。一般需要以下人員：

B2C其實可以多講一點?，F(xiàn)在跨境電商B2C被炒得火熱，微信微博各種資訊和經(jīng)驗文章。其實稍微頭腦清醒一點的人仔細(xì)分析一下，跨境電商到底高大上在哪里了？

我們都知道，外貿(mào)由信息流、物流、資金流這三部分組成。物流沒有本質(zhì)變化，只不過整合了一些專線和海外倉，而這種模式很早之前就出現(xiàn)了，如Esty，Buyee。而信息流正處于大數(shù)據(jù)飛速發(fā)展的時代，各種信息只會越來越透明。這使得賣方與買方可以打通溝通渠道，剪除中間環(huán)節(jié)。但即使你可以直接銷售到終端市場，但仍有

其實最本質(zhì)的原因是，沒有從實質(zhì)上改變?nèi)鞯臓顩r，只是自建一個網(wǎng)站平臺，想盡各種辦法引流量，但平臺沒有足夠創(chuàng)新或者足夠差異化的價值，最后連連虧損。當(dāng)然想要像速賣通一樣實現(xiàn)盈利是有點難度的，速賣通也是搶了很多份額（超低價，絕對抄底的產(chǎn)品；鼓勵賣家直接把淘寶搬過去做外貿(mào)；產(chǎn)品更新速度奇快）。因此很常見一個做跨境電商的公司，五六十人的規(guī)模，做到最后算算純利潤是虧的，甚至不如某些外貿(mào)SOHO。

跨境電商B2C的行業(yè)翹楚比如蘭亭集勢，這個是公認(rèn)的行業(yè)老大，已經(jīng)連續(xù)第7個季度虧損，DX也是一虧再虧?？纯葱袠I(yè)里做得最好的也就這樣了，別人好歹有風(fēng)投和資本維系，一年虧個幾千萬還繼續(xù)虧得起，你能有什么？就好比淌過一條激流，水性好的幾位都栽了，你憑什么能平安無事度過難關(guān)？ 很明顯，跨境電商B2C的路以后只會越來越難走。

盡管這么說，是不是跨境B2C沒有活路呢？顯然也不是。如果你是想小打小鬧一年掙個二三十萬就夠本了，那也并不是特別困難?，F(xiàn)在做跨境B2C的小賣家，除非你的產(chǎn)品足夠特別，不然想在知名平臺上跟大賣家去競爭，那是很困難的。所以要多考慮一些其他渠道，比如 社交平臺 instagram，tumblr, pinterest, digg 等，還有當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┢脚_。如果你操作得當(dāng)還是很不錯的。不過如果你做的是工業(yè)品的B2C，那就比較悲催了，只有找尋更專業(yè)的平臺。

第二章分享主題：關(guān)于外貿(mào)人員招聘的幾個問題。

一、為什么熱衷于招聘有經(jīng)驗的外貿(mào)人員？

這個問題顯然很多外貿(mào)的新手會問，為什么機(jī)會那么少？都要有兩三年工作經(jīng)驗的？原因只有一個：時間。

招聘一個有外貿(mào)經(jīng)驗的人員顯然節(jié)省的是時間成本，避免了很多基本的培訓(xùn)消耗和犯錯成本。沒工作經(jīng)驗，投入產(chǎn)出比會小很多，談訂單成功率也低，而經(jīng)驗的積累顯然是需要時間的。

現(xiàn)在的商場如戰(zhàn)場，時間就是金錢，甚至對于一些其他行業(yè)，如IT和科技公司來講，時間就是生命。如果產(chǎn)品晚出現(xiàn)兩年，比如美團(tuán)網(wǎng)，滴滴打車，那么將會面對數(shù)十倍數(shù)量級的競爭者之間的激烈競爭。所以不止是外貿(mào)企業(yè)，任何行業(yè)的企業(yè)招有一定工作經(jīng)驗的員工顯然是很正常的考慮。

那么應(yīng)屆畢業(yè)生就沒有招聘的必要了嗎？我的看法不是。有一定外貿(mào)工作經(jīng)驗的員工為主，對于一些潛質(zhì)不錯，綜合素質(zhì)比較好的應(yīng)屆畢業(yè)生，也考慮用用。應(yīng)屆畢業(yè)生，可以從這幾個方面考慮：

1、專業(yè)背景

我其實不太偏重科班出身的，因為國貿(mào)專業(yè)的專業(yè)實用性并不強(qiáng)，國貿(mào)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生就能拿來直接用嗎？不行，寫郵件很多還是函電一套套的，思維也比較教條化。其實跨專業(yè)的選擇不錯，我喜歡招一些知識面跨度比較寬，邏輯思維比較清晰的人。

2、學(xué)習(xí)能力

這幾年，外貿(mào)知識更新速度很快，所以學(xué)習(xí)能力是我比較看重的。

3、應(yīng)變能力

這方面的考量，可以多拋出一些開放式的問題來觀察。根據(jù)我以往的經(jīng)驗，這個環(huán)節(jié)可以看出不少面試者的優(yōu)點和缺點，如情商，溝通能力，創(chuàng)造力。

4、綜合素質(zhì)

這可能是我看重比較多的一方面。什么是綜合素質(zhì)？說多了都是扯淡。簡單來講，就是面試者給你的整體感覺，包括三觀，談吐，溝通能力，修養(yǎng)，氣質(zhì)等等你的綜合印象。

二、為什么有些外貿(mào)企業(yè)一年到頭都在招聘？

以前在上海周末經(jīng)常去八萬人體育場，每次都能看到一家上海的醫(yī)療企業(yè)掛著精美的海報在招外貿(mào)業(yè)務(wù)員，外貿(mào)跟單。要求英語八級，口語流利。一般會出現(xiàn)這種長期招人的企業(yè)的原因是：

1）為了增加企業(yè)的曝光度，體現(xiàn)企業(yè)實力；

2）公司人員流動性大，企業(yè)可能留不住人；

3）發(fā)展速度太快；

4）一些不知道的小貓膩；

5）人才儲備的需要，為了等待和物色適合的人才；

考慮到最后一種原因而持續(xù)招人的企業(yè)是相當(dāng)有遠(yuǎn)見的，因為我一直認(rèn)為：好的員工不可能通過填鴨式的培訓(xùn)和一味地思維轟炸訓(xùn)練出來。一定是本身具有的優(yōu)秀特質(zhì)，并融入到成熟團(tuán)隊中，相得益彰，發(fā)揮長處，持續(xù)高產(chǎn)出。

那么你會問，難道公司的培訓(xùn)和培養(yǎng)就沒有作用了嗎？不是，恰恰相反，相當(dāng)重要，但培訓(xùn)和思維灌輸效用并不持久。長期來看，人才本身具體的優(yōu)秀特質(zhì)帶來的生產(chǎn)力和影響力會更突出地顯現(xiàn)。

三、你愿意接納比你外貿(mào)經(jīng)驗豐富，業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的人嗎？

如果是不同職能的崗位，當(dāng)然能力越強(qiáng)越好，這樣具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。比如你是業(yè)務(wù)比較強(qiáng)，那么你如果要招個外貿(mào)跟單、單證甚至外貿(mào)會計，那么肯定是越負(fù)責(zé)越細(xì)心經(jīng)驗越足越好，這個沒有什么疑問。對于一些同質(zhì)性的崗位，你會考慮去接納比你經(jīng)驗更豐富，業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的人嗎？這是一個很實際的問題。

如果你具有別人無法輕易獲得的資源，比如產(chǎn)品是你的，研發(fā)掌握在手，或者供應(yīng)商資源很穩(wěn)固，行業(yè)內(nèi)人脈很好，那么心態(tài)放寬點，沒有問題，萬一出現(xiàn)問題，想辦法去解決吧。你可以自信但是你不能完全不設(shè)防。既要有開放的心態(tài)，也要有防范的意識。

我說一個真實的小故事：某業(yè)務(wù)員K，在一家生產(chǎn)家居用品的A工廠工作了五年多，覺得積累了很多經(jīng)驗和資源，準(zhǔn)備自己出來創(chuàng)業(yè)。在創(chuàng)業(yè)之前他干了一件事，他找了一家專門做家居用品的外貿(mào)公司B去面試。當(dāng)時這家外貿(mào)公司B正在招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)主管。B公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)理面試了K，感覺K能力很強(qiáng)，是個非常好的主管人選。順利進(jìn)入了外貿(mào)公司B做業(yè)務(wù)主管。但這家B公司管理比較松懈，業(yè)務(wù)經(jīng)理對客戶資料的管理疏于防范，公司里的業(yè)務(wù)員和跟單員都能輕易地看到每個人的客戶信息和訂單信息。潛伏了一年多以后，K 辭職，開始創(chuàng)業(yè)，不少之前外貿(mào)公司B的客戶，被 K用價格戰(zhàn)術(shù)挖了不少過去。K搶去的客戶和訂單，又放到他之前長期工作過的A工廠生產(chǎn)。等后來外貿(mào)公司發(fā)現(xiàn)的時候，K已經(jīng)把自己和原來A工廠的老板栓得緊緊的。整個過程像是上演了一出外貿(mào)版的無間道。

所以選人真的是能力越強(qiáng)越好嗎？并不見得，有時候可能是炸彈。當(dāng)然我們這里不是妒賢嫉能，是從容易出現(xiàn)的一些盲區(qū)來提醒創(chuàng)業(yè)者，招人首先要注意品行。

四、你認(rèn)為作為一個團(tuán)隊leader，需要有哪些必要特質(zhì)？

首先，必須是責(zé)任感，勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，不要困難來了首先指責(zé)手下，多想想自己什么地方做錯了。

其次，有織夢的能力，能把俗不可耐的企業(yè)需要生存發(fā)展盈利的事實刻畫成讓人甘愿追隨的美好藍(lán)圖。這不只是畫一個大餅而已，這個餅不能讓員工覺得遙不可及，始終吃不到。也不能一味吊胃口打雞血亂給承諾，好的Leader會讓員工覺得團(tuán)隊有希望，指引員工怎樣調(diào)整工作心態(tài)，能力得到鍛煉，思維獲得收益比以前更開闊，讓員工感覺到不斷成長，獲得滿足感和成就感。

PS：幾年前曾經(jīng)耳聞過一個電商老板招人時亂給承諾忽悠人：只要好好干，三年讓你買上房！私下竊問：真有那么好待遇？該老板笑說，電商哪是那么好做的，任務(wù)指標(biāo)擺在那，能堅持下來再說。如果真能堅持干三年下來，自己攢的加上公司政策上支持一些，在我們這種二三線城市，付個十幾萬首付總可以的！聽完某處一緊，好吧，這些老板們太敢忽悠了，太敢給承諾了！起碼我是不敢這樣忽悠員工。

再次，一個好的Leader是一個教練（認(rèn)同@張紅榕Amy的看法），他善于指引，他不是填鴨式手把手灌輸，而是激發(fā)員工獨(dú)立思考和尋找聯(lián)系。善于釋道而不是直接論術(shù)，善于激勵而不是不斷改政策給壓力。

最后，一個Leader身上必然具有某種可貴的品格。一個團(tuán)隊所表現(xiàn)出來的特征表現(xiàn)實際上也是映射出團(tuán)隊Leader自身品格。正直，真誠，關(guān)切，有智慧，這些都是一個好的Leader所需要具備的。

第三章分享主題：團(tuán)隊發(fā)展的不同階段需要匹配怎樣的人？

OK，我們來看上面未回答的問題4，這個話題反映的是：你的團(tuán)隊里你最看重員工的具有什么特質(zhì)？

對于我個人的觀點來說，我首要看重的是“誠懇”兩個字。這個詞包含兩個意思：誠實誠信、勤勤懇懇。誠實不用說，人無信不立。對于勤懇，其實我想跟大家講一個故事。

故事的主人公就是我自己了。以前剛做外貿(mào)的時候，在上海漂泊，進(jìn)了上海本地的一個外貿(mào)企業(yè)。剛進(jìn)公司的時候我一身熱血隨時準(zhǔn)備拋頭顱灑熱血奉獻(xiàn)青春，但是很快發(fā)現(xiàn)一個問題：這個公司里，上海的本地的員工不少，加我6個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，有4個都是上海本地人。這些本地的上海人有個人甚至開著車來上班，你可以想象在我剛上班的那個年代，能開車上班在我眼里還不都是經(jīng)理，總經(jīng)理級別的？OK，背景交代完畢，接下來主要要說的是問題，我發(fā)現(xiàn)上班的時候只有我一個人在主動認(rèn)真上班，其他人，看新聞的看新聞，玩網(wǎng)頁游戲的玩游戲，完全沒有工作的氛圍，這樣被動混日子。

而我們的頂頭上司是個要求比較嚴(yán)格的人，經(jīng)常分配一些量化的任務(wù)，比如規(guī)定這周要注冊多少免費(fèi)B2B，要發(fā)多少封郵件，要整理多少黃頁信息等等。而我的同事們則是已經(jīng)輕車熟路地把上周發(fā)過的郵件到發(fā)件箱里再重新發(fā)送一遍，到B2B論壇里把各種亂七八糟的B2B網(wǎng)站網(wǎng)址取前20個和后10個依次注冊一下，中間的若干選擇性忽略。。Anyway，你可以理解為上有政策下有對策。

曾經(jīng)有一次，上司布置了一個比較棘手的任務(wù)，可下面都是老油條，加我一個雛兒，誰也不著急。按道理說誰著急也輪不到我是把？唉，但是眼看時間要到了還沒人問一句：我們商量一下這個怎么搞啊？。。我有點坐不住，就算不對上司負(fù)責(zé)也要對工資負(fù)責(zé)啊。他們是老油條工作可以吊兒郎當(dāng)，但我有啥資格跟著擺譜呢。

然后我就問：經(jīng)理安排的那個工作，大家怎么沒動靜啊。要不我們分工一下？我一開口，剩下的人跟著說，嗯，分工分工，但是磨蹭半天還是沒個結(jié)果。當(dāng)時我也是年輕，也沒跟他們說，我一個人就把大部分的工作默默做了。真是沒日沒夜弄了三天，總之最后是差不多被我一個人搞完了。

后來這種雷鋒的事情做多了，第二回又發(fā)生這種事情的時候我就淡定很多了。再后面，各種垃圾活都跑來找我，因為沒人愿意去做。像注冊免費(fèi)B2B這種活我是做了不少，尤其是我這好脾氣，簡直最后公認(rèn)的。各種雜事攤到我身上的越來越多，甚至36度大熱天跑出去幫同事買飯。當(dāng)然對我來說我沒太計較這些，現(xiàn)在看看，一群不靠譜的同事反而讓我獲得了很多鍛煉，讓我經(jīng)常反思做的這些事情效果在哪？為什么有效果為什么沒有效果？是否方向?qū)α?，是否方法不好?/p>

以至于后來因為一些原因我跳槽到新的公司和一群靠譜的新同事公事的時候，才感覺到無比的簡單舒服。作為一個長時間沒有體會過靠譜的團(tuán)隊合作的人來講，的確簡單舒服這四個字是我最直接的感受。每個人都知道自己要做什么，負(fù)責(zé)敬業(yè)，分工明確，發(fā)現(xiàn)問題大家一起協(xié)商，出了岔子有人出來負(fù)責(zé)，相互能學(xué)到很多東西。我為什么會經(jīng)常說人的綜合素養(yǎng)，這就是前后巨大的差別帶給我最直接的感受。難道你不喜歡這樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊嗎？這種情況下，什么BOSS之類都是虛的，無非是提出一些遠(yuǎn)大目標(biāo)和鼓勵大家一下，把握好大方向，真正高速運(yùn)轉(zhuǎn)的則是業(yè)務(wù)團(tuán)隊。說白了，就是和一群靠譜的人用靠譜的態(tài)度和方式來奮斗。什么是靠譜的人？顯然既要有責(zé)任感和團(tuán)隊精神，又要勤懇地為團(tuán)隊目標(biāo)而努力。

除了誠懇，還有一些理想的人才應(yīng)該具備的特質(zhì)：

1. 具有一定的心量

因為時間關(guān)系我沒有辦法具體解釋心量是什么。你可以認(rèn)為是心態(tài)的厚度，真正能沉淀下去的東西。

通俗點，比如大氣平和，篤信淡定的心態(tài)，成熟的情緒控制，不驕不躁的工作態(tài)度，具有雙贏意識，不計較短期得失，學(xué)會接受現(xiàn)實想辦法改變而不是抱怨，做100萬美金有做1000萬美金的范兒。

2. 會學(xué)、肯鉆研

快讀發(fā)展階段其實正是前期外貿(mào)業(yè)務(wù)的努力而收獲的爆發(fā)期，這個時候容易造成一種幻覺，認(rèn)為業(yè)務(wù)狀況很不錯。實際上很可能經(jīng)歷短期的爆發(fā)之后重歸于沉寂。相對創(chuàng)業(yè)階段，在這個階段業(yè)務(wù)都有很大起色，業(yè)務(wù)員們都有了一定穩(wěn)定的訂單和客戶，心理和斗志容易松懈，甚至容易麻痹大意忽略風(fēng)險。

如果你不好好反思一下為什么能接到訂單，思考一下下單的客戶有什么樣的特征，是什么樣的生意類型，通過什么聯(lián)系最終合作，談判中客戶偏重有哪些方面，哪些還可以做得更好等等。。太多細(xì)節(jié)的問題要深入鉆研總結(jié)。特別是外貿(mào)公司來說，更要多放精力放在目標(biāo)市場，研究市場和供應(yīng)鏈渠道，研究商業(yè)形態(tài)等等。外貿(mào)公司如果都不了解市場，那么以后將越來越失去核心競爭力。

3. 互補(bǔ)職能的后勤

想辦法給業(yè)務(wù)員減負(fù)，配上業(yè)務(wù)跟單，讓開發(fā)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員繼續(xù)了解產(chǎn)品和市場，全力開拓業(yè)務(wù)。這個階段可以適當(dāng)增加一些互補(bǔ)性職能崗位的人作為業(yè)務(wù)的支援和后勤，保證火力。

4. 責(zé)任感

1）鯊魚型的業(yè)務(wù)員

這種業(yè)務(wù)員我沒有親自碰到，但是我的前領(lǐng)導(dǎo)曾不止一次提到這樣的故事：以前有一位女業(yè)務(wù)，比較強(qiáng)勢，性子有點爆，交貨遲了幾天抓起電話就把供應(yīng)商罵得狗血噴頭。有展會機(jī)會搶著上，做事不太顧忌其他業(yè)務(wù)同事的感受。慢慢的，很多同事都怕她躲著她，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)的聞到她身上的香水味都頭疼。這種員工在團(tuán)隊當(dāng)中相當(dāng)讓人不舒服。連基本的同事關(guān)系和人際都處理不好的人，顯然不適合長期留在團(tuán)隊里。

2）兔子型的業(yè)務(wù)員

龜兔賽跑的兔子：有這樣的一類員工，剛加入團(tuán)隊的前幾個月表現(xiàn)太閃亮了。積極學(xué)習(xí)，主動加班，做事認(rèn)真，效率驚人，還富有創(chuàng)造性。但是慢慢地，各種缺點也不斷閃現(xiàn)。紀(jì)律性差，逐漸開始散漫，遲到，工作不再像以前那樣認(rèn)真和富有激情，最后甚至?xí)绻ず拖麡O工作。這樣的人可能很有創(chuàng)造力和思想，但長期作戰(zhàn)缺少耐力和紀(jì)律性。如果有這樣的情況，盡量早一些溝通，如果不能及時調(diào)整那么只能很惋惜地請他離開。

紅眼病的兔子：還有這樣的一類員工，總是盯著別人的訂單，總是有意無意打聽同事的客戶，甚至私下里聯(lián)系偷偷去搶同事客戶。這種情況首先要從制度上去想辦法完善，杜絕發(fā)生這種事的可能，其次要注意處理方式。碰到這樣的員工，有些老板的做法是和稀泥，安撫受傷的同事，面場上不指名道姓地提醒一下，大事化小小事化了，盡量把事情壓下去，不過實質(zhì)卻沒有解決任何問題。很多員工不怕工作辛苦，但怕不公平，這樣的事情如果接二連三，破壞的是內(nèi)部的士氣。

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