1、流動(dòng)資金變成固定投資

　　經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)融資能力有限，他們習(xí)慣操作“熱錢(qián)”、“快錢(qián)”。經(jīng)銷(xiāo)商在資金運(yùn)用方面習(xí)慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率，在必要時(shí)甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)（許多破壞廠家價(jià)格體系及區(qū)域銷(xiāo)售規(guī)定的事故因此而來(lái)），但要是自己開(kāi)終端的話，這就沒(méi)法“快”起來(lái)了。

　　經(jīng)銷(xiāo)商自己開(kāi)設(shè)終端，就要考慮固定投資和日常日期費(fèi)用開(kāi)支。比如終端場(chǎng)地非買(mǎi)既租，作為經(jīng)營(yíng)用地，這個(gè)租金可要比經(jīng)銷(xiāo)商的辦公場(chǎng)所或倉(cāng)庫(kù)要貴多了，且絕大多數(shù)都是按整年度交納，加上這個(gè)終端的裝修、添置設(shè)備等等費(fèi)用，大筆的資金被這些固定投入而套牢，而這只是前期的基礎(chǔ)投入，在終端運(yùn)行過(guò)程中，還要進(jìn)行持續(xù)的人員費(fèi)用、設(shè)備維護(hù)費(fèi)用、政府費(fèi)用、從其他供應(yīng)商那里的進(jìn)貨費(fèi)用等等持續(xù)進(jìn)行的費(fèi)用消耗與投入，這便需要極強(qiáng)的資金調(diào)用周轉(zhuǎn)空間！

　　2、自建終端相關(guān)操作手段的透明化

　　哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做過(guò)“暗箱”生意的？在條件適宜的時(shí)候，很多貨轉(zhuǎn)個(gè)手就走了，有時(shí)候連貨到了以后連倉(cāng)庫(kù)都不用卸，直接倒個(gè)車(chē)就發(fā)走了，渠道里的下級(jí)客戶(hù)又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了，單純的批發(fā)門(mén)市部里看不到什么大筆交易，比較容易向政府部門(mén)申請(qǐng)額度比較低的定稅。要是開(kāi)設(shè)終端的話，各個(gè)政府職能部門(mén)一個(gè)不少都會(huì)上門(mén)來(lái)的，各種稅收、收費(fèi)單子如雪花般飄飄撒撒的落下來(lái)，萬(wàn)一有點(diǎn)閃失或是冒犯，很容易順藤摸瓜，從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)辦的終端入手，迅速的追查到經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)體里面。此外，這個(gè)員工的合法用工手續(xù)啦，消防治安啦，地方性攤派啦，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來(lái)了，躲都躲不過(guò)。從而帶來(lái)的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的事。

　　3、品類(lèi)、庫(kù)存、客戶(hù)管理的問(wèn)題

　　開(kāi)辦終端，不可能只賣(mài)一種貨，需要備貨的產(chǎn)品就太多了，加之經(jīng)銷(xiāo)商原本存在庫(kù)存管理上的繁瑣，會(huì)導(dǎo)致?lián)p耗直線上升，綜合經(jīng)營(yíng)成本增加，庫(kù)存多了就會(huì)虧損！而終端的庫(kù)存損失廠家是不可能補(bǔ)貼的。

　　其次在客戶(hù)管理的問(wèn)題上，終端每天就得面對(duì)形形色色消費(fèi)者的意見(jiàn)、投訴、責(zé)難、挑剔等等麻煩，單個(gè)買(mǎi)賣(mài)不大，事卻不少，有的消費(fèi)者明明就是雞蛋里挑骨頭來(lái)找碴的。這就需要一個(gè)有處理經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)之類(lèi)員工?！?

　　4、自身管理與管理專(zhuān)業(yè)化的問(wèn)題

　　終端之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多經(jīng)銷(xiāo)商自建終端在前期將會(huì)遇到兩方面的問(wèn)題。一方面是經(jīng)銷(xiāo)商有一定的社會(huì)資源，如何將這些社會(huì)資源轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售。另一方面，作為經(jīng)銷(xiāo)商自建的終端在部分產(chǎn)品上是較大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)的，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)往往不好體現(xiàn)出來(lái)，或者說(shuō)只能暗地里體現(xiàn)出來(lái)。這就要經(jīng)銷(xiāo)商自身管理與把控。

　　在管理層面，經(jīng)銷(xiāo)商一方面缺乏終端運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。若是大型的終端，對(duì)管理的專(zhuān)業(yè)性要求就越強(qiáng)，而經(jīng)銷(xiāo)商在整體設(shè)計(jì)規(guī)劃上往往是照貓畫(huà)虎。規(guī)模是做到了，但在人才方面，往往是千金難求的。擁有這些高度專(zhuān)業(yè)的營(yíng)運(yùn)人員絕大部分在大型的集團(tuán)性賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)里，流動(dòng)也是這些賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)之間內(nèi)流動(dòng)，由于經(jīng)銷(xiāo)商的地位特性所限，很難將這些專(zhuān)業(yè)人員吸引過(guò)來(lái)，只有自己想辦法抓管理抓營(yíng)運(yùn)。

　　從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商投資建設(shè)自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關(guān)鍵在于如何處理好上述問(wèn)題。其次，經(jīng)銷(xiāo)商還需要把握好6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一：正確分析自身品牌力。如果您的品牌在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥^弱，我看您還是踏踏實(shí)實(shí)在老本行上做足功課為妙。品牌影響力不夠，自建專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作雜牌看待，結(jié)果是客流小，價(jià)格上不來(lái)，最終沒(méi)錢(qián)賺，關(guān)門(mén)也就不足為奇；如果品牌影響力大，結(jié)果就不一樣了，消費(fèi)者沖著品牌而來(lái)，客流就有保障，而且價(jià)格也能賣(mài)起來(lái)，錢(qián)自然也就有得賺。

　　第二：能為自建渠道量身打造產(chǎn)品。做到與其他渠道井水不犯河水，同時(shí)也確保了自建終端的利潤(rùn)。

　　第三：店面建設(shè)布局。自建渠道的店面一定要好，即位置要好、裝修要好、產(chǎn)品要好、服務(wù)要好、導(dǎo)購(gòu)要好。位置的選擇上有兩種做法，一種是貼近大賣(mài)場(chǎng)，一種是在大賣(mài)場(chǎng)影響力較弱的中心地帶。裝修首先要做好店頭，讓人一看就是出自大品牌之手，這方面可參照珠寶品牌的做法；其次就是店內(nèi)的裝修，面積比同類(lèi)品牌略大為佳，裝修風(fēng)格要給人輕松舒適感。產(chǎn)品要全，既有大賣(mài)場(chǎng)所有的，又有大賣(mài)場(chǎng)所沒(méi)有的，比例應(yīng)控制在4：6為佳。

　　第四：服務(wù)至上。主要體現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度與退換貨上。這方面可以做到靈活掌握，讓客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)，為再次光臨或推薦朋友光臨打下基礎(chǔ)。

　　第五：懂得宣傳造勢(shì)。第一、開(kāi)業(yè)要火。開(kāi)業(yè)是向周邊目標(biāo)消費(fèi)者宣告自己存在與特色的最佳時(shí)機(jī)，成功開(kāi)業(yè)能擴(kuò)大你的知名度與認(rèn)知度、提升銷(xiāo)量、提振團(tuán)隊(duì)的信心。如果開(kāi)業(yè)不成功，建議換個(gè)地方或重新開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)操作關(guān)鍵點(diǎn)：開(kāi)業(yè)日期選擇要合理、活動(dòng)力度要比平時(shí)高、活動(dòng)宣傳面要廣、全員參與，分工協(xié)作。其次，大的品牌層面?zhèn)鞑タ赏ㄟ^(guò)各種主流媒體和自制宣傳資料，全方位的介紹各個(gè)店的特色，重點(diǎn)突出自建店的特色，這樣消費(fèi)者就會(huì)根據(jù)其自身的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣選擇去消費(fèi)。

　　第六：主動(dòng)出擊。首先要做行商或營(yíng)商，與坐商說(shuō)拜拜。不能采用傳統(tǒng)的守株待兔式坐在店里等客上門(mén)，要組建主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊尋找目標(biāo)客戶(hù)，擴(kuò)大進(jìn)店客戶(hù)數(shù)。很多自建連鎖專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)都是上午進(jìn)店，下午進(jìn)行客戶(hù)拜訪。

　　通過(guò)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價(jià)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；通過(guò)各類(lèi)培訓(xùn)，提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售能力；通過(guò)各種類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者提前購(gòu)買(mǎi)等。將客流量更多地轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)量。

　　不斷挖掘老客戶(hù)的價(jià)值。針對(duì)老客戶(hù)開(kāi)展一些獨(dú)享活動(dòng)，同時(shí)針對(duì)老客戶(hù)制定激勵(lì)方案，將老客發(fā)展成為品牌宣傳員和業(yè)務(wù)人員，安利在這方面的做法很值得學(xué)習(xí)和借鑒。

　　第七：促銷(xiāo)活動(dòng)

　　促銷(xiāo)活動(dòng)只要策劃周密，細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，大多數(shù)可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與品牌的雙豐收。自建連鎖店應(yīng)該借促銷(xiāo)活動(dòng)之機(jī)，介紹自身的特色與優(yōu)勢(shì)，提高輻射范圍內(nèi)的認(rèn)知度與知名度。平時(shí)亦可獨(dú)自針對(duì)特定群體開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。筆者認(rèn)為無(wú)論是做展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、聯(lián)合促銷(xiāo)，還是小區(qū)推廣、開(kāi)業(yè)等其他類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)都大同小異，只要您始終圍繞策劃與執(zhí)行兩個(gè)環(huán)節(jié)，緊緊抓住主題策劃、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)力度、人員分工、氣氛營(yíng)造、動(dòng)員激勵(lì)、人員培訓(xùn)七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，基本上都能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就算差也差不到哪去。

　　結(jié)語(yǔ)：自建終端的確可以解決很多其他渠道運(yùn)作模式所帶來(lái)的問(wèn)題或壓力，可以有效地提升品牌管理、產(chǎn)品管理、價(jià)格管理、庫(kù)存管理、促銷(xiāo)管理、信息管理、帳款管理等，而且網(wǎng)點(diǎn)的整體布局完全可以在廠家掌控之中。但是自建終端所帶來(lái)的管理成本、流通成本卻也會(huì)隨之上升，營(yíng)銷(xiāo)管理水平層面也要求甚高。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，也可考慮從開(kāi)始小型終端起步，將風(fēng)險(xiǎn)成本控制在完全可控的范圍之內(nèi)，摸索管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況逐漸完善各方面規(guī)章制度，培訓(xùn)相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)人員，也可爭(zhēng)取大型賣(mài)場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打好基礎(chǔ)再往上延伸發(fā)展。并且，在發(fā)展初期可考慮刻意的回避經(jīng)銷(xiāo)商投資主體的身份，單戶(hù)單列，免得因終端參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而給經(jīng)銷(xiāo)主體帶來(lái)負(fù)面影響。

　　區(qū)域白酒業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)專(zhuān)家，酒類(lèi)企業(yè)問(wèn)題解決專(zhuān)家，專(zhuān)注于區(qū)域白酒高效成長(zhǎng)、持續(xù)增長(zhǎng)。電話：13966699404；智卓微信號(hào)：zhizhuo1919。

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