有一天，筆者接到一個(gè)區(qū)域總監(jiān)的電話，以及最近遇到的操作市場(chǎng)的困難。這位朋友接手的是一個(gè)咸魚(yú)市場(chǎng)，市場(chǎng)運(yùn)作5、6年了，由于公司體制的原因，經(jīng)理?yè)Q了一任又一任，鐵打的營(yíng)盤流水的兵，造成團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。經(jīng)銷商沒(méi)有信心，有些滯銷的貨放了半年了，一瓶也沒(méi)有賣出去。在沒(méi)有跟辦事處協(xié)商好的前提下，經(jīng)銷商自己把滯銷貨退回廠家，但廠家遲遲沒(méi)有給予換貨，這樣造成新的廠商矛盾，合作難以為繼。

 （一）、經(jīng)銷商退換貨的情況

 1、公司產(chǎn)品在上市過(guò)程中或新品推廣中有的經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)努力推廣積壓部分產(chǎn)品，這種原因主要是廠家設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，在現(xiàn)在有好的的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中存在好多的問(wèn)題，也有好多是在閉門造車，可能是產(chǎn)品不適合該地區(qū)或產(chǎn)品本身就有問(wèn)題，為了不影響經(jīng)銷商對(duì)公司的積極性和市場(chǎng)的不良影響，應(yīng)及早處理或退貨。

 2、經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)缺乏理性，特別是在廠家有包退的承諾時(shí)盲目進(jìn)貨，造成產(chǎn)品的過(guò)期或積壓品。這種原因主要是廠家管理措施不到位，銷售人員不負(fù)責(zé)，解決這個(gè)問(wèn)題的最好原因是一方面讓經(jīng)銷商分擔(dān)一點(diǎn)退貨包裝損失，從而讓其的進(jìn)貨行為變的理性；另一方面加強(qiáng)銷售人員的管理，讓銷售人員負(fù)起責(zé)來(lái)，為經(jīng)銷商做合理的要貨計(jì)劃，加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理，不要讓經(jīng)銷商盲目屯貨。

 3、促銷壓貨?，F(xiàn)在各企業(yè)在行業(yè)內(nèi)都在接受激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，各企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和穩(wěn)固自己的地盤紛紛展開(kāi)各種促銷手段，大部分的企業(yè)在這方面營(yíng)銷手段比較靈活，在促銷方案的制定時(shí)因地而異，促銷力度大小不一，經(jīng)銷商為了自己的利益，不顧市場(chǎng)的情況下展開(kāi)了大量通貨，這樣會(huì)造成產(chǎn)品大批量的積壓，也會(huì)造成串貨，這時(shí)廠家要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲贺?，也要為?jīng)銷商不過(guò)一切的壓貨制定相應(yīng)的管理手段同時(shí)也要監(jiān)控好貨物的流向。

 4、經(jīng)銷商主觀上認(rèn)為不好銷的品種。這是經(jīng)銷商的觀念問(wèn)題也是銷售人員經(jīng)常遇見(jiàn)的棘手問(wèn)題。這時(shí)要改變經(jīng)銷商的觀念，好多經(jīng)銷商只過(guò)自己眼前的利益不會(huì)考慮廠家的因素，所以經(jīng)銷商一般不接受廠家的產(chǎn)品宣導(dǎo)，經(jīng)銷商一般對(duì)此產(chǎn)品少量進(jìn)貨不重視這部分產(chǎn)品的銷售，容易產(chǎn)生積壓，解決這種情況最好的辦法不是只要求經(jīng)銷商必須保持產(chǎn)品品種齊全和每個(gè)品項(xiàng)的最低庫(kù)存量要求，應(yīng)制定低于安全庫(kù)存量?jī)?nèi)的產(chǎn)品不能退貨給經(jīng)銷商強(qiáng)加壓力，經(jīng)銷商自己的錢壓在那里他的心態(tài)就會(huì)產(chǎn)生變化，也會(huì)想辦法主動(dòng)把產(chǎn)品推出去。

 5、經(jīng)銷商不主動(dòng)推廣造成產(chǎn)品的過(guò)期或積壓品。在市場(chǎng)有好多的經(jīng)銷商是由 坐商 轉(zhuǎn)變，沒(méi)有甩掉 坐商 的理念，把產(chǎn)品送到終端后就讓產(chǎn)品自然銷售，沒(méi)有市場(chǎng)推廣意識(shí)，也有部分經(jīng)銷商是由于廠商雙方的合作興趣低造成了這種情況，面對(duì)這樣的情況廠(全球品牌網(wǎng))家要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督控制，及時(shí)了解產(chǎn)品在銷售網(wǎng)點(diǎn)的上貨情況、產(chǎn)品在終端銷售情況以及經(jīng)銷商的真實(shí)庫(kù)存，及時(shí)處理問(wèn)題。

 6、庫(kù)存管理。廠家一定要對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)終端的庫(kù)存做好安全管理，不但要保證市場(chǎng)不出現(xiàn)斷貨的同時(shí)也不能讓有大量產(chǎn)品積壓。

 7、產(chǎn)品在運(yùn)作之前經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)評(píng)估不夠，雙方在合作之前或廠家對(duì)經(jīng)銷商評(píng)估失誤，造成了產(chǎn)品過(guò)期或積壓品。