陌生拜訪是指業(yè)務(wù)人員在無(wú)法確認(rèn)客戶是否有意向的前提下與客戶面對(duì)面進(jìn)行的溝通。盡管很多業(yè)務(wù)員希望前往經(jīng)人介紹或熟悉的客戶處拜訪，但業(yè)務(wù)人員做的更多的是陌生拜訪，而且陌生拜訪在銷售業(yè)績(jī)中占有相當(dāng)大的比例，尤其是擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)更需要陌生拜訪。所以，陌生拜訪給銷售人員的壓力更大。但如果銷售人員能夠找到方法并堅(jiān)持陌生拜訪，最后一定會(huì)“能力超強(qiáng)”。

    “老新人”陌生拜訪進(jìn)行時(shí)

    新萍再一次的“陌拜”努力被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈，甚至有點(diǎn)窩火，因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶，在上門前她就通過外圍對(duì)其有所了解，但她沒能說(shuō)服這個(gè)客戶。為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺(tái)沿上迎著寒風(fēng)吃了起來(lái)，邊吃邊想著接下來(lái)要對(duì)下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。

    新萍之所以這么努力，是因?yàn)樗獡?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任。新萍剛離婚不久，之前，在家?guī)Я?年孩子的她遠(yuǎn)離了職場(chǎng)，這次她不得不象一個(gè)職場(chǎng)新人一樣重頭開始。這么久不工作了，新萍明顯地已經(jīng)不適應(yīng)了，而且對(duì)于三十出頭這個(gè)尷尬的年齡，許多工作是不光顧她的。無(wú)奈，要強(qiáng)的新萍不斷地尋找工作，然而，由于這樣那樣的原因工作總是與她失之交臂。一次偶然的機(jī)會(huì)，她認(rèn)識(shí)了做網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的朋友，開始了她的廣告業(yè)務(wù)生涯。

    很多人對(duì)廣告業(yè)務(wù)員心存疑惑和誤解。事實(shí)上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不認(rèn)可她的新工作。但新萍沒有因此放棄自己的選擇，有著堅(jiān)強(qiáng)性格的她繼續(xù)著自己的道路，決心在廣告業(yè)務(wù)上做出一番成績(jī)。

    剛開始，新萍在認(rèn)識(shí)各種陌生人時(shí)，幾乎用盡了所有寒暄的話，盡量給對(duì)方遞上名片，任何一個(gè)認(rèn)識(shí)客戶的機(jī)會(huì)都不放過。新萍至今仍記得去年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去拜訪一位陌生客戶，想說(shuō)服他把廣告投給她們。接待她的是一個(gè)40多歲的男人B先生。幾句交談后，新萍發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性，人也謙和。于是新萍詳細(xì)介紹了公司、廣告、設(shè)計(jì)方案等。B先生說(shuō)：“我們今年在品牌推廣上，準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主。”新萍馬上說(shuō)其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性，然后將理由一一陳述......就這樣，B先生說(shuō)一句，新萍回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，B先生想插話，都被她的“連珠炮”打了回去，新萍急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實(shí)還沒有這方面的推廣計(jì)劃，不過今天介紹了那么多，讓我對(duì)你們有了更多的認(rèn)識(shí)，謝謝?！毙缕紵o(wú)語(yǔ)，想再說(shuō)點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無(wú)從開口。

    真誠(chéng)贏得客戶信任

    做過業(yè)務(wù)的人都知道，不少人質(zhì)疑廣告業(yè)務(wù)員、尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信度。在這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員的誠(chéng)信可能決定了他的成功與否。對(duì)于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的新萍來(lái)說(shuō)，雖然通過朋友介紹，也結(jié)識(shí)了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。有一次，她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，得知這事的同事先給她打了“預(yù)防針”：“聽說(shuō)這個(gè)老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員很反感，你要作好心理準(zhǔn)備?！?/p>

    可要強(qiáng)的新萍這時(shí)暗下決心，自己就要從這個(gè)公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。到了這個(gè)公司后，好不容易見到了老總，新萍使出了渾身解數(shù)，想方設(shè)法解除老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員的厭惡感。在新萍開始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí)，老總突然問新萍：“你們公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年？”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無(wú)關(guān)的問題把新萍難住了。于是，她很誠(chéng)實(shí)地回答：“這個(gè)問題我不知道，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證，我回去后會(huì)立即問公司領(lǐng)導(dǎo)，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你。”

    回到公司后，新萍向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后，新萍將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶。客戶最后沒有再問一句話，新萍第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

    事后，這個(gè)老總告訴新萍，他其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還是有所了解的，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限，之所以問她，只是對(duì)她誠(chéng)信的一種試探和考驗(yàn)。在新萍之前，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給新萍換來(lái)了一張廣告業(yè)務(wù)合同，也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，并由此樹立了強(qiáng)大信心。后來(lái)，這個(gè)由陌生到熟悉的客戶給新萍介紹了很多客戶，簽下了不少?gòu)V告。

    賣產(chǎn)品更要賣服務(wù)

    盡管如此，不斷通過陌生拜訪去開發(fā)新客戶仍是對(duì)新萍的巨大考驗(yàn)，她需要擴(kuò)大更多的陌生拜訪面來(lái)完成自己在職場(chǎng)的轉(zhuǎn)折和新跨躍，但不是隨時(shí)都會(huì)遇到通過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)新客戶這樣好事的，所以，新萍認(rèn)定陌生拜訪是需要不斷努力的。

    對(duì)于沒有達(dá)成合作意向的客戶，新萍也會(huì)回訪，這就是“賣服務(wù)”。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣（常常遇到第一次去客戶處后，第二次去時(shí)客戶卻沒有印象的情況）?；卦L需要做哪些工作？用新萍的話來(lái)說(shuō)就是，除了廣告業(yè)務(wù)，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。

    從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)，客戶最看重的就是技術(shù)專業(yè)服務(wù)。如果客戶拒絕你，那不是拒絕你的產(chǎn)品，也不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)。客戶不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當(dāng)然會(huì)對(duì)你有一種抗拒心理。新萍說(shuō)，在這方面她覺得自己做得不錯(cuò)。

    在服務(wù)過程中，新萍總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。新萍說(shuō)：“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅蛻舻目诖?，叫客戶一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是，無(wú)論客戶有什么忙需要我?guī)?，我一定先去幫他們?！甭兀蛻糸_始認(rèn)可新萍，從而認(rèn)可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù)，還會(huì)主動(dòng)幫她介紹客戶。

    有時(shí)候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意保暖”的短信，都可能為新萍積累人脈。新萍說(shuō)：“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達(dá)成廣告合作的朋友，我也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來(lái)也沒有，這其中有很多就是潛在客戶。”

    讓“陌拜”良性循環(huán)

    漸漸地，新萍“陌拜”的腳步更堅(jiān)實(shí)，也更快了，同時(shí)，她也不斷給自己的“陌拜”加碼。她不再是以前的懵懂、恐慌和無(wú)所適從，而是有目的、有計(jì)劃地進(jìn)行“陌拜”，剛“跑業(yè)務(wù)”的新萍已然成為了“老手”，手里累積了很多客戶，不乏大客戶和長(zhǎng)期客戶，收入大幅度提高不說(shuō)，更成為公司很多人學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)標(biāo)兵，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視和同事的羨慕。

    在一次進(jìn)行的陌生拜訪體驗(yàn)分享時(shí)，新萍為大家講述了她所遇到又一段經(jīng)歷：有一個(gè)做建材生意的老板，實(shí)力很強(qiáng)，代理很多頂級(jí)品牌的建材和櫥柜。生意做大了，自然也多少會(huì)端起架子。新萍第一次去拜訪時(shí)，人在，卻根本不見新萍，新萍只好托辦公室人員將資料轉(zhuǎn)交給老板。第二次去時(shí)，還是沒見著，新萍打聽老板電話時(shí)，沒人搭理。無(wú)奈，新萍特意去買了些零食和飲料送給辦公室的小姑娘，說(shuō)了不少好話，這才打聽到老板辦公室的電話。

   新萍第三次想去拜訪時(shí)，先給老板辦公室打了電話，說(shuō)明情況后，老板還是沒答應(yīng)見面。

    幾次三番，在新萍強(qiáng)大的攻勢(shì)下，老板終于答應(yīng)見面談。誰(shuí)知見面后她們卻談得意想不到的投機(jī)，老板最后說(shuō)：“雖然咱們沒見過面，但你的大名和執(zhí)著卻早有耳聞，很佩服呀！有沒有意向到我公司來(lái)上班......”最終，新萍簽下了她作為“老新人”最大也是最長(zhǎng)的一筆單，最后還與客戶成為了朋友！

    說(shuō)到結(jié)識(shí)朋友，挖掘客戶，新萍的做法是：通常她會(huì)先讓自己成為客戶的朋友，多聊聊家庭和工作情況。等熟悉之后再了解他是否有廣告業(yè)務(wù)方面的需求，如果沒有，依然可以常來(lái)常往。新萍說(shuō)：“不論是熟悉還是不熟悉的人，我都不會(huì)強(qiáng)迫別人買自己的廣告業(yè)務(wù)?！?/p>

    一路走來(lái)，新萍付出了很多艱辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢學(xué)會(huì)了調(diào)整心態(tài)。但這一切對(duì)于新萍來(lái)講都是值得的。盡管客戶多了、人脈廣了，新萍將自己的業(yè)務(wù)引到了良性軌道，使這種“陌拜”呈現(xiàn)出了良性循環(huán)，但不可預(yù)知的“陌拜生涯”依然時(shí)時(shí)警醒新萍不能輕易放松。她說(shuō)她不會(huì)象其他業(yè)務(wù)人員一樣，手里的客戶多了，維護(hù)一下客戶就可以了，“陌拜”就放棄了！孰不知，空白市場(chǎng)和陌生客戶還很多，她仍需要“陌生拜訪”。

    新萍陌生拜訪心得

    1．陌拜需要勇氣、自信。一般來(lái)說(shuō)，新的業(yè)務(wù)代表往往不愿去做陌生拜訪。許多業(yè)務(wù)員一談到“陌拜“，想到要和素不相識(shí)的人說(shuō)話，就會(huì)覺得緊張，會(huì)感到害怕，這是很正常的生理反映。但是，陌生拜訪卻提供了實(shí)戰(zhàn)和隨機(jī)應(yīng)變的機(jī)會(huì)，這也是業(yè)務(wù)人員練就堅(jiān)實(shí)的銷售技巧基礎(chǔ)的惟一可行的方法。這就要求業(yè)務(wù)新人要鼓足勇氣、建立自信，忘掉盲目的自尊，一個(gè)一個(gè)地進(jìn)行下去。第一次和第二次可能令你發(fā)抖，但是從第三次起，感覺就沒那么難了。

    2．陌拜前要有所準(zhǔn)備?！澳鞍荨鼻氨仨氉鲆欢ǖ臏?zhǔn)備工作，比如了解用人單位（單位文化、職責(zé)、機(jī)構(gòu)、地理位置、領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)等等）。不容忽視的是，對(duì)客戶進(jìn)行陌生拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)人員代表著企業(yè)的形象，在對(duì)客戶毫不知情的情況下，陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響。相比之下，前期通過電話或其他方式溝通，事先了解客戶的類型再進(jìn)行拜訪，更容易找出應(yīng)對(duì)策略。在與客戶交流時(shí)銷售人員能夠針對(duì)性地提出解決方案，還可以體現(xiàn)出自己的專業(yè)性，成交的成功率會(huì)更高，所耗費(fèi)的資源也更少。

    3．準(zhǔn)確定位、真誠(chéng)認(rèn)知。每個(gè)人的時(shí)間和精力都是有限的，不可能去拜訪很多人，所以，業(yè)務(wù)人員最好找出自己最想去的幾個(gè)客戶單位，逐一分析，確定重點(diǎn)。拜訪負(fù)責(zé)人前，要提前到現(xiàn)場(chǎng)去了解情況，最好能和單位的員工聊一聊，以了解更多情況。所以，業(yè)務(wù)人員一定要搞清對(duì)方的真實(shí)“身份”，尤其是弄清楚誰(shuí)做主。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員還要明白，“陌拜”需要真誠(chéng)。真誠(chéng)，就是實(shí)事求是地表明自己的意愿，介紹公司及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

    4．端正心態(tài)，堅(jiān)持“笑”下去。陌生拜訪工作很少能一次成功，一勞永逸，業(yè)務(wù)人員既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出，還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)，堅(jiān)持微笑下去”的心態(tài)境界，從“客戶拒絕是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈I(yíng)銷技巧；因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng)；因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶提供良好的服務(wù)”等角度自我反省，才能總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，就會(huì)為自己贏得機(jī)會(huì)。方法用對(duì)，心態(tài)調(diào)好，你會(huì)覺得陌生拜訪并非想象中的那樣棘手。