一個(gè)不知道如何跟陌生人打交道的銷售員，是很難有好的業(yè)績(jī)的，因?yàn)槟吧蛻舢吘乖谀愕匿N售業(yè)績(jī)中占有相當(dāng)大的比例。你所熟悉的老客戶大部分都是一些曾經(jīng)的陌生人，而要拓展新業(yè)務(wù)、開展新項(xiàng)目的時(shí)候，你還是要不斷地跟新的陌生人接觸。這也是銷售員要不斷跨越的門檻。陌生拜訪給銷售人員的壓力更大，如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪，最后也能做得很出色。

小李再一次的“陌拜”又被客戶拒絕了，她內(nèi)心很委屈甚至有點(diǎn)窩火，因?yàn)檫@是一個(gè)大客戶，在上門前她就通過外圍有所了解，但她沒能說服這個(gè)客戶。

為了平復(fù)一下自己失落情緒，她買了根雪糕，坐在街邊小花園的臺(tái)沿上迎著寒風(fēng)吃了起來。邊吃邊想著接下來要對(duì)下一家客戶進(jìn)行的“陌拜”。

小李之所以這么努力，是因?yàn)樗獡?dān)負(fù)起獨(dú)自養(yǎng)家養(yǎng)孩子的生活重任，她剛離婚不久。小李至今仍記得今年冬天，她冒著零下二十幾度的天氣，去陌生拜訪一位客戶，想一步步說動(dòng)他們把廣告投給她們。接待她的是一個(gè)40多歲的男人B先生。幾句交談后，發(fā)現(xiàn)B先生很有耐性，人也謙和。于是小李詳細(xì)介紹了公司、廣告、設(shè)計(jì)方案等。

B先生說：“我們今年在品牌推廣上，準(zhǔn)備以專業(yè)的紙媒為主?！毙±铖R上說其實(shí)紙媒有很多缺點(diǎn)和局限性，然后將理由一一陳述…… 。就這樣， B先生說一句，小李回應(yīng)數(shù)句，句句緊逼。有好幾次，人家想插話，都被她的連珠炮打了回去，小李急于想談成業(yè)務(wù)的心情給她造成了麻煩。

最后，B先生握手道別：“辛苦你了，我們今年確實(shí)還沒有這方面的推廣計(jì)劃，不過今天介紹了那么多，讓我對(duì)你們有了更多的認(rèn)識(shí)，謝謝?！?小李無語，想再說點(diǎn)什么，卻已經(jīng)無從開口。

銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。

銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。

銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時(shí)候顯露出你挑剔，鄙視的心理。

銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。

對(duì)于剛踏入廣告業(yè)務(wù)的小李，雖然通過朋友介紹，也結(jié)識(shí)了一些客戶，但這些客戶不是被別的公司搶走，就是已經(jīng)被同事開發(fā)過了。

有一次，她準(zhǔn)備去一個(gè)公司談廣告業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)，得知這事的同事先跟她打了“預(yù)防針”：聽說這個(gè)老總對(duì)廣告業(yè)務(wù)員很反感，同事此言目的是讓小李作好心理準(zhǔn)備。

可要強(qiáng)的小李這時(shí)暗下決心，就從這個(gè)公司開始改變廣告業(yè)務(wù)員的形象。在小李開始為這個(gè)老總介紹廣告設(shè)計(jì)和相關(guān)技術(shù)等內(nèi)容時(shí)，老總突然問小李：“你們公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照的有效期是多少年?”這個(gè)似乎與業(yè)務(wù)內(nèi)容無關(guān)的問題把小李難住了。于是，她很誠(chéng)實(shí)地回答：“這個(gè)問題我不知道，但是我可以認(rèn)真負(fù)責(zé)地向你保證，我回去后會(huì)立即問公司領(lǐng)導(dǎo)，并將有關(guān)文件的復(fù)印件傳給你?！?/p>

回到公司后，小李向同事咨詢情況，最后，公司高管把答案告訴了她。得到答案并查詢相關(guān)文件后，小李將相關(guān)文件傳真給了這個(gè)客戶，客戶最后沒有再問一句話，第二次去時(shí)便與她簽訂了廣告發(fā)布合同。

事后，這個(gè)老總告訴小李，他其實(shí)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告這行還有所了解，也知道這類公司的執(zhí)照的使用期限。之所以問她，只是對(duì)她誠(chéng)信的一種試探和考驗(yàn)。在小李之前，他問了很多廣告業(yè)務(wù)員，都是胡亂作答。一句“不知道”給小李換來了一張廣告業(yè)務(wù)合同也贏得了客戶的信任，開啟了她第一次“陌拜”成功的大門，樹立了強(qiáng)大信心。后來，這個(gè)由陌生到熟悉的客戶給小李介紹了很多客戶，簽下了不少廣告。

1、說話要真誠(chéng)。真誠(chéng)是友誼的開始。

2、給客戶一個(gè)購買的理由。

3、讓客戶知道不是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品。

4、以最簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品。

小李認(rèn)定，陌生拜訪只是“撬門磚”是需要不斷努力的。對(duì)于沒有達(dá)成合作意向的客戶，也需要回訪，這就是“賣服務(wù)”。盡管有時(shí)回訪也象陌拜一樣(常常遇到第二次去時(shí)客戶沒有印象)。

用她的話來說，除了在廣告業(yè)務(wù)方面，日常生活中的幫助也是售后服務(wù)的一種。正是這樣專業(yè)到位的服務(wù)，為她贏來了很多合同。如果客戶拒絕你，那絕不是拒絕你的產(chǎn)品，也絕不是拒絕你的人，而是拒絕你的服務(wù)。

客戶不喜歡慵懶的業(yè)務(wù)員，如果在服務(wù)過程中，你總是喜歡一開口就講廣告業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何好，那么客戶當(dāng)然會(huì)對(duì)你有一種抗拒心理。小李說，在這方面她覺得自己做得不錯(cuò)。

在服務(wù)過程中，小李總是先去了解客戶的情況和需求，而不是先讓客戶買廣告業(yè)務(wù)。小李說，“為什么有些業(yè)務(wù)員不成功，那是因?yàn)樗麄兛偸嵌⒅蛻舻目诖?，叫他們一定要買廣告業(yè)務(wù)；我不是，無論客戶有什么忙需要我?guī)停乙欢ㄏ热退麄儭?/p>

慢慢地，客戶開始認(rèn)可小李，從而認(rèn)可產(chǎn)品，不光他們自己買了廣告業(yè)務(wù)，還會(huì)主動(dòng)幫她介紹客戶。有時(shí)候，一句溫馨的問候，一條“天冷注意飽暖”的短信，都可能為小李積累人脈。小李說，“我很愿意和人交朋友，就算沒有和我達(dá)成廣告合作的朋友，我也會(huì)經(jīng)常聯(lián)系。他們現(xiàn)在沒有廣告業(yè)務(wù)的需求，并不代表未來也沒有，這其中有很多就是潛在客戶?！?/p>

1、   回訪中不要一開始就談業(yè)務(wù)，更不要用專業(yè)術(shù)語

2、   交談中可明確告訴客戶每次拜訪的目的。

3、   不要放棄那些已經(jīng)拒絕你，但愿意跟你成為朋友的客戶。

4、   從生活細(xì)節(jié)中做好客情維護(hù)。