每個企業(yè)都有不少頭痛事，很多企業(yè)都會把“銷售”排在頭疼事的第一條。經濟危機陰影下的今天，能否賣好自己的產品更是關系企業(yè)生死存亡的大事。易中“周三夜校”最近一期的話題就是“如何賣產品”。

怎樣才能做好銷售？銷售部門總是說，開發(fā)出好的產品最重要。而產品研發(fā)部門則堅持說，如果銷售做得好，再爛的產品也能賣得出去。其實兩方面都是對的。好產品能讓銷售部門事半功倍，反過來，好銷售能給普通的產品插上成功的翅膀。

但產品的創(chuàng)新和改造是需要時間的。銷售部門的任務通常是在不改變產品的前提下提高銷售。如何讓銷售提高50%？看起來這是非常困難的一件事情。但想通了，辦法其實很簡單：

讓老客戶的回頭率增加10%，這應該是不難辦到的事情；

把新客戶的數(shù)量提高10%，這應該是不難辦到的事情；

客戶購買我們產品的數(shù)量提高10%，這應該是不難辦到的事情；

使客戶購買頻率提高10%，這應該是不難辦到的事情;

提高效率的前提下增加銷售人員10%，這也是不難辦到的事情。

如果我們能夠同時做到上面五件容易做到的事情，銷售就能提高50%！

大部分企業(yè)浪費了大量的銷售機會，僅僅是因為銷售人員沒有得到適當?shù)墓芾砗秃唵蔚呐嘤?。以我的經驗，銷售人員通常會犯以下12個簡單的錯誤，而這是可以通過培訓和管理矯正的：

1.不了解自己的產品。不了解自己產品的銷售是不稱職的銷售。而不給下屬做嚴格的產品培訓的經理是不稱職的經理。

2.不傾聽客戶，急于推銷產品。請記住這句名言：“賣一個客戶自己想要的東西，比讓他買你有的東西容易很多”。

3.不善于“向上銷售”。一個人來買魚鉤，能不能賣他一個漁船？如果不能賣他一個漁船，能不能賣他一個魚竿？很多時候，賣貴的產品比賣便宜的更好賣，當然也更值。

4.對自己沒有信心。幾乎沒有客戶像銷售人員那樣了解自己的的產品，企業(yè)和行業(yè)。大部分情況下客戶也沒有銷售人員更了解他自己的需求。一個人沒有信心，是因為自己不專業(yè)。
 

5.不了解推銷的要點。要點就是讓客戶了解你的產品，明白它的益處，信任你這個人，打消客戶的疑慮，要求客戶做決定。

6.只做一次努力就放棄。這是最傻的做法。銷售成功通常要4-11次客戶接觸，在此之前放棄，等于前功盡棄。

7.雖然做多次努力，但每次都用同樣方式。結果當然是惹客戶煩。換種方式接近客戶，能大大提高成功的概率。

8.不善于分配自己的時間。把時間平均分配在所有客戶身上，而不知道客戶有大小輕重之分。銷售額高的銷售人員通常不是客戶數(shù)量最多的，而是能抓住重要客戶的人。

9.不每天都反省自己的做法。每個銷售方法都是有壽命的，好銷售每天總結，每天反省，不斷嘗試新的做法。

10.不善于從做得好的同事那里學習。同一個公司里做得好和差的銷售業(yè)績通常有3-6倍的差距。從做得好的人那里學會幾招，就可以讓原來銷售差的業(yè)績倍增。

11.不定業(yè)績和投入目標。沒有目標的銷售肯定做不出成績。被拒絕對很多人來說是件痛苦事，因此銷售人員必須給自己規(guī)定每天的最低投入（花多少時間和客戶通話，拜訪多少個客戶等），沒有投入就沒有產出。

12.不培養(yǎng)和客戶的長期關系。只是賣東西時才想起客戶，這樣做，客戶不理睬你是再正常不過的事情。

好的銷售管理（主要是目標管理和激勵機制），加上對銷售人員有針對性的培訓，對大部分原來缺乏有效銷售管理和實用銷售培訓的企業(yè)，增加50%的銷售絕對是可以實現(xiàn)的事情！