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ABC法則

 《不棄不離》 2012-05-22
ABC法則,也叫配合法則或者說借力使力法則。
A是Adviser   顧問:你可以借力的力量
B是Bridge    橋梁:你自己
C是Customer  顧客:你希望接納你的產(chǎn)品并愿意和你一起創(chuàng)業(yè)的人
 
做ABC溝通前:
 
B要與A提前溝通,B要提供A有關(guān)C的個人資料,并選定見面的時間、地點(diǎn),B要在C和A沒有見面之前,B要先向C推崇A。記?。和瞥绠a(chǎn)生你需要的力量。要讓你的新朋友C有種迫切想見A的感覺,推崇要適當(dāng),不要夸大。
 
ABC溝通過程中:
 
B要介紹C給A認(rèn)識,這個時候可以簡單介紹一下C,比如:這個是我的朋友C先生,現(xiàn)在在深圳從事xxx工作,對我們這個生意非常有興趣,想過來了解一下。
 
介紹A的時候,因?yàn)樵贏和C見面之前,你已經(jīng)想C推崇A了,就不要再當(dāng)面再推崇A了,當(dāng)面推崇效果不如背后推崇,你可以這樣說。比如:這就是我上次向你提起的A老師,他做這個行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在有非常大的市場。我都一直在跟隨這個老師學(xué)習(xí),從他身上學(xué)了很多東西。
 
在A和C溝通的過程中,B要在C的旁邊安靜專心聽A說明并不斷點(diǎn)頭認(rèn)同,也要做筆記和錄音,以維持良好的氣氛,這是非重重要的一環(huán)。
切記溝通過程中B一定不能東張西望,接聽電話,甚至搶A的話。溝通過程中B能不講最好不講。
 
溝通結(jié)束后:
B要和C確定下次跟進(jìn)的時間和地點(diǎn),B要留下來與A研討這次ABC溝通的成果和缺失。
 
 
聽成功者的話,按照系統(tǒng)的要求做規(guī)范的事,推崇系統(tǒng),推崇公司,推崇你的上級指導(dǎo)老師,推崇任何你可以借力的人、事、物,借力使力不費(fèi)力,成功就可以來到。何樂而不為!  
 
 
如何運(yùn)用ABC法則 
"ABC法則"被直銷界稱為"黃金法則",具有極高的成功率。
一、ABC法則的代表意義
A:上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)、公司、資料
B:業(yè)務(wù)員自己
C:新朋友、顧客
ABC法則的定義:上級業(yè)務(wù)指導(dǎo)、業(yè)務(wù)員自己和新朋友之間業(yè)務(wù)運(yùn)作的方法和規(guī)則。
二、會前準(zhǔn)備
1、進(jìn)行邀約并確定對象、時間、地點(diǎn)。
2、收集新朋友的個人資料:愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、健康狀況、個人抱負(fù)與理想
3、把新朋友的個人資料告訴A
4、推崇A
三、會中
1、介紹A
2、介紹C
3、座位安排:B與C坐同側(cè),A與C坐斜對面,并且C的位置盡可能面對墻壁。
4、B要在C的旁邊安靜專心聽A說明,并不斷地點(diǎn)頭認(rèn)同、錄音、做筆記、微笑。
5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動
四、會后
1、A與B要研究探討當(dāng)天的成果與缺失
2、如果C決定買,B必須做好產(chǎn)品售后服務(wù)
3、如果C決定參加,B必須鼓勵C參加公司參加會議
4、借出資料
5、約下次見面時間
6、潑冷水
五、為什么要運(yùn)用ABC法則
1、B對公司背景制度產(chǎn)品理念尚不熟悉,透過有經(jīng)驗(yàn)的上級解說可達(dá)到事半功倍之效 
2、B透過A以第三者的角度來說明較為客觀
3、B可在一旁學(xué)習(xí),以便日后成為A的角色
4、A要與B溝通心態(tài),并非每次都能推薦成功,重點(diǎn)是給B學(xué)習(xí)模式。
六、A的切入方式
1、A可以閑聊,漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系,導(dǎo)入話題
2、A必須知道最終目的,以免話題越扯越遠(yuǎn)
3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入,從關(guān)心角度,漸漸引入主題
4、可以從故事切入,較容易接受
5、可以從說自己的見證,心路歷程引起C之共鳴
七、B的做法決定成效
1、B注意傾聽,對C談的內(nèi)容給予肯定直到說完,然后再談自己的理念
2、ABC法則的成功率:你自己占50%,座位占30%,業(yè)務(wù)指導(dǎo)占20%
3、恭維不夸大
4、不插嘴
5、不當(dāng)場糾正A的錯誤
6、陪在C旁邊
7、A偏離主題,可適當(dāng)提醒

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