正確運(yùn)用ABC法則

　　運(yùn)用ABC法則來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，是太陽(yáng)神業(yè)務(wù)員最容易掌握、使用最多、也是最有效的一種手段，因此ABC法則被公認(rèn)為從事直銷(xiāo)業(yè)的“黃金法則”，一定要懂得充分運(yùn)用來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

　A（Adviser）意思是顧問(wèn)、指導(dǎo)者，在這里可以是你的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、比你更有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員、公司、專(zhuān)賣(mài)店或輔銷(xiāo)資料等；

　B（Bridge）意思是橋梁，這里指開(kāi)展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員；

　C（Customer）意思是顧客，這里指業(yè)務(wù)員的推薦對(duì)象。簡(jiǎn)單地講，ABC法則就是業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)指導(dǎo)等的協(xié)助下，一起來(lái)做顧客的工作。

　　其實(shí)從廣義上講，ABC法則是業(yè)務(wù)員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)廣泛使用的一種借力使力的方法；而我們通常所說(shuō)的ABC法則，是狹義的ABC法則，是指由一個(gè)業(yè)務(wù)員（B）與業(yè)務(wù)指導(dǎo)（A）配合，兩個(gè)人一起做推薦對(duì)象（C）的工作，通常也稱為二對(duì)一的工作方法，業(yè)務(wù)員作推薦時(shí)大量使用到這種方法，新業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始做零售時(shí)也可以采用這種方法。

（1）與業(yè)務(wù)指導(dǎo)聯(lián)系確定時(shí)間、地點(diǎn)。

（2）場(chǎng)地提前安排好，避免干擾，擺放好樣品、演示工具等。、

（3）把推薦對(duì)象的詳細(xì)資料告訴業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

（1）見(jiàn)面介紹。B要正規(guī)地介紹A與C認(rèn)識(shí)，介紹時(shí)注意要適當(dāng)真誠(chéng)地推舉A，而簡(jiǎn)單地介紹一下C即可。

（2）座位安排。C坐在A的左側(cè)斜對(duì)面，B坐在C左側(cè)邊上，并盡量讓C面對(duì)墻壁方向以避免受外界干擾。C若開(kāi)始坐在不合適位置，B要提醒他坐到正確位置。

（3）簡(jiǎn)單交流以后，B要及時(shí)提出讓A開(kāi)始做系統(tǒng)介紹。

（4）A講解時(shí)，B要專(zhuān)心聽(tīng)，并認(rèn)真做筆記。B可預(yù)先給C準(zhǔn)備紙筆，讓C也可以適當(dāng)記一下，C若不記也不要強(qiáng)求。

（5）B也不要只是埋頭聽(tīng)和記，還要與A配合好，如微笑、不斷點(diǎn)頭表示認(rèn)同等。

（6）A講的過(guò)程中不要打斷，不要插話，有問(wèn)題講完再問(wèn)。C若插話，B要提醒他A講完了再討論。

（7）如果做產(chǎn)品演示，要盡量讓C接觸到產(chǎn)品，如觸摸一下、看一看顏色、聞一聞氣味等。

（8）A介紹完后，不要帶C馬上離開(kāi)，留下半個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間一起交流一下，讓C有問(wèn)題盡量都提出來(lái)，讓A給以解答。C如果不愿提問(wèn)，B可以幫C提他可能關(guān)心的問(wèn)題。溝通的同時(shí)可以讓C看一些公司的資料，注意在A開(kāi)講之前不要拿資料給C看，因?yàn)闀?huì)影響C的聽(tīng)講。

（9）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間由B及時(shí)提出結(jié)束，整個(gè)時(shí)間以兩個(gè)小時(shí)為宜，不要拖得太長(zhǎng)。臨別時(shí)借給C一些資料（不必太多）帶回家。

（1）B要向A請(qǐng)教這次動(dòng)作的得失，研究一下C還存在哪些問(wèn)題，應(yīng)如何解答，從哪里入手做跟進(jìn)工作。

（2）及時(shí)跟進(jìn)。C聽(tīng)完系統(tǒng)介紹兩天之內(nèi)，B一定要及時(shí)與他聯(lián)絡(luò)，最好是見(jiàn)面，進(jìn)一步作溝通，解除他的疑惑。如果過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間再去找他，則一切工作都需要重新做。

（3）適當(dāng)促成。如果C開(kāi)始關(guān)心如何做的問(wèn)題，或表示對(duì)產(chǎn)品等認(rèn)可但對(duì)自己能做好沒(méi)信心，這時(shí)B應(yīng)當(dāng)及時(shí)促成。讓他明白太陽(yáng)神事業(yè)沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，只有成功和放棄而沒(méi)有失敗，每個(gè)人起碼要有勇氣試一試，早一點(diǎn)參與，早一點(diǎn)行動(dòng)，早一點(diǎn)走向成功。

（1）處處表現(xiàn)出對(duì)A的推崇和尊重。如介紹時(shí)要多多推舉A，A在講話的時(shí)候B要認(rèn)真聽(tīng)，并點(diǎn)頭迎合等等。

（2）和A在一起的時(shí)候，盡量讓A多講，一定不要跟A搶話題。即使B很熟悉的問(wèn)題，有A在場(chǎng)就要讓A來(lái)回答，而B(niǎo)和C一起來(lái)聽(tīng)。

（3）運(yùn)用ABC法則的過(guò)程也是B學(xué)習(xí)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中B要用心觀察和體會(huì)A如何分析問(wèn)題、如何解答問(wèn)題、如何與人溝通等。通過(guò)ABC法則B不僅請(qǐng)A幫助做C的工作，同時(shí)自己也學(xué)習(xí)如何開(kāi)展工作。

從廣義上講，當(dāng)業(yè)務(wù)員請(qǐng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)等協(xié)助開(kāi)展諸如零售、增員、顧客服務(wù)、與下級(jí)業(yè)務(wù)員溝通、舉辦家庭聚會(huì)等業(yè)務(wù)時(shí)，都是在運(yùn)用ABC法則，B都要切實(shí)起到橋梁的作用，在以上方面注意與A配合好。