ABC法則是直銷行業(yè)的黃金法則，也叫借力使力法則，用于直銷的講計劃和跟進(jìn)步驟，ABC法則是直銷成功的利器。

ABC法則中的C（Customer客戶）是潛在客戶，B（Bridge橋梁）是直銷新人自己，是談話的主角，A（Advisor顧問）則是直銷新人借力的對象，往往是經(jīng)驗豐富的上級老師。

ABC法則座位安排：A作主位，對著門，B在A的右邊，C面對A。C的位置最好安排在比較安靜的一個方位。如果在公共場所，要盡量避免在過道、人員進(jìn)出復(fù)雜的位置。C的位置一定不能在走道附近，不可面對廁所、面對人多的地方，以免分散注意力。A的位置最好在B和C的中間。

B與A提前溝通，并向A提供有關(guān)C的個人資料，選定見面的時間和地點。

B要在C和A沒有見面之前，先向C推崇A。推崇會讓C對A所說的話更為信服。要讓C有種迫切想見A的感覺，推崇要適當(dāng)，不要夸大。

在A與C碰面之前，A一定要了解C的背景，只有這樣，這個講解的成功率才會比較高。

A不可以遲到，要有強(qiáng)烈的時間觀念。A要穿著得體，良好的形象可以加分。

場合的安排也很重要。地點最好是三方都熟悉的地方，最理想的地方是在B的家里面。

B邀請C的時間可以早一些。利用這段時間差，B可以了解C一些近況，也可以讓C更好地了解A。

B要在C的旁邊安靜專心聽A說明并不斷點頭認(rèn)同，也要做筆記和錄音，以維持良好氛圍，同時為學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備，這是很重要的一環(huán)。

B要全程參與，不可以中途離開。切記一切溝通過程中B一定不能東張西望，接聽電話、甚至搶A的話。溝通過程中B能不講則最好不講。

在整個過程中，B強(qiáng)化C的需求，激發(fā)她的興趣，強(qiáng)化他的欲望，然后讓他做一個決定。

B要和C確定下次跟進(jìn)的時間和地點，B要留下來與A研討這次ABC溝通的成果與缺失。

A要幫助B調(diào)整心態(tài)，并非每次都能推薦成功，重點是指導(dǎo)B學(xué)習(xí)模式。

B要在與A的研討中，努力學(xué)習(xí)，以便日后成為A的角色。