3. 跟蹤客戶
   報(bào)價(jià)發(fā)了沒反應(yīng)，或者回復(fù)價(jià)格高了，怎么繼續(xù)。
   a. 報(bào)價(jià)發(fā)了沒反應(yīng)
    一般來(lái)說(shuō)，報(bào)過價(jià)格，客人馬上回復(fù)談樣品單的比較少，除非他急著采購(gòu)，對(duì)于這些，可以先試探問一下他們的具體的需求，要求，他們進(jìn)口國(guó)家，如果夠牛的話，可以問他們的采購(gòu)價(jià)格。比如：
    Dear sir/ madam:
         Hope you still remember me , on  (time), i sent you the quotation for (your products) (提醒對(duì)方記起你)，well, you maybe busy ，i totally understand you didn't reply (善解人意，拉近關(guān)系)。i reviewed your website carefully, and have much interest to make a start for cooperation,(關(guān)注對(duì)方產(chǎn)品，表示合作愿望), to provide the best special service, could you pls tell me your requirement (quality , quantity ,delivery ) , so that we can do better.(為了提供更好服務(wù)，請(qǐng)?zhí)峁┪疫@些信息)
Best Regards
一般來(lái)說(shuō)，真正的買家會(huì)回復(fù)你，因?yàn)槟阏驹谒麄兊慕嵌壬峡紤]問題。
如果上面的信發(fā)了還是沒反應(yīng)，可能就是價(jià)格過高了，客人懶得回了，為了驗(yàn)證猜測(cè)，過一兩周，我會(huì)發(fā)給客人這樣的郵件 ：
   Dear xxx :
         Our market department made a promote plan for some of our items, pls find the details in attachment (注意，其實(shí)附件沒有任何文件)。
b 客人說(shuō)價(jià)格高了，怎么應(yīng)對(duì)
    純粹談價(jià)格很難談攏，因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)沒有最低價(jià)，只有最好的性價(jià)比，沒有哪家敢肯定自己的價(jià)格一直是保持最低的，除非他想破產(chǎn)。
    所以首先判斷自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的質(zhì)量在哪個(gè)檔次，在同質(zhì)量的產(chǎn)品中定價(jià)是不是偏高，你可以高，但是你高的沒理由就是你的不對(duì)了，這里就要求業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度了，一般來(lái)說(shuō)，做業(yè)務(wù)的不怎么懂技術(shù)，如果你剛好懂那么一點(diǎn)，而且有些技術(shù)參數(shù)還能說(shuō)出個(gè)一二來(lái)，讓客戶相信你貴的有道理，問題就不大了。你自己都不知道自己為什么貴，老外憑什么買一樣的東西要在你這多花錢啊。凡事?lián)Q位思考，就容易解決了。溫州人沒幾個(gè)會(huì)外語(yǔ)的，基本都是小學(xué)生，人家為什么手里拎個(gè)計(jì)算器生意做到全世界啊，一是天生有生意頭腦，二是了解產(chǎn)品，自己賣的東西啥皮啥瓤，啥渠道啥價(jià)格，已經(jīng)刻在腦子里了，他們腦細(xì)胞多半都是數(shù)字
     在這里分享一封郵件應(yīng)對(duì)價(jià)格高的，是我原來(lái)上司（一個(gè)荷蘭人，目前在中國(guó)，自己開個(gè)外貿(mào)公司）構(gòu)思的，我稍微加工了一下。
Hi xxx,
Thank you for your reply. I understand that you received a quotation with a more competitive price than mine, however, I hope that you give me the opportunity to improve our price level. I visited your company’s  website several times and I think we can be a very good match. Our high level of service will be very beneficial, which in combination with the high quality of our goods, will satisfy your customers needs.
     Can you please inform me which price will fit into your purchasing strategy for buying our products in China? I will do my upmost best to supply you with a  very competitive quotation. I am looking for a long term cooperation and we are willing to invest in a  startup.
     If you think the price level is acceptable for you, but maybe just not the lowest you can get, I still hope that you place a sample order with us . Our quality is very good.
樣品單
經(jīng)過前面幾步的工作，再加上時(shí)間的位移，總歸會(huì)有那么幾個(gè)客戶談到樣品單的問題，能把樣品單搞定，就離big order 更近一步了，當(dāng)然如果你的樣品是免費(fèi)的，就另當(dāng)別論了。
    到這一步，最常出的岔子就是，報(bào)價(jià)發(fā)過去，客人沒有異議，選幾款產(chǎn)品要你做樣品PI, 做好了，發(fā)過去，客人就沒反應(yīng)了， 眼看半熟的鴨子飛了，很是痛心，于是乎，隔三岔五發(fā)個(gè)郵件去催，結(jié)果還是單相思。
    這種情況，如果催的太急了，客人會(huì)感覺，是不是你東西賣不出去了，好不容易逮到我，就要塞給我，適得其反，如果催的不急，又怕時(shí)間長(zhǎng)了，節(jié)外生枝，客人找到更合適的供應(yīng)商，所以尺度的把握很重要。我的做法是，給客人做了樣品PI,給客人留一周左右的時(shí)間，因?yàn)楹臀覀兟?lián)系的人也可能是對(duì)方的小職員，他們要請(qǐng)示他們的領(lǐng)導(dǎo)做決定，所以要給對(duì)方留一點(diǎn)考慮的余地。如果一周過去了，還沒回復(fù)，我就會(huì)寫一封email ,內(nèi)容主要是增加一些產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)信息，以及產(chǎn)品真實(shí)圖片，包裝細(xì)節(jié)等，結(jié)尾的時(shí)候要給對(duì)方一些委婉的提示，樣品單什么時(shí)候可以確定。郵件內(nèi)容如下：
Dear XXX :
    Thank you for the e-mail of samples inquiry on (time)
    To make you learn more about our products,pls find some details of technical info (package  production and so on) in attachment.
    I look forward to start our cooperation. Do you already have a indication when I can expect more information from you? i have been ready to work hard on it .
    Wish your quick reply !

     Best Regards

   我們的目的是催客人下單，但是又不能表示出很迫不及待的感覺，所以就要找點(diǎn)鋪墊，避免太唐突。
   需要注意的是，發(fā)給客人的產(chǎn)品圖片最好是數(shù)碼相機(jī)照的真實(shí)圖片，而且效果要好一點(diǎn)，不要發(fā)公司網(wǎng)站上的小圖片，要給客人所見即所得的效果，我有一個(gè)客人就是因?yàn)榭吹綐悠穲D片和視頻效果才決定下的樣品單。所以基本的圖片處理還是要學(xué)一點(diǎn)?；卣}，如果這樣的郵件過去還是沒有反應(yīng)，就可能出岔子了，要不客人找到更好的價(jià)格，要不就是采購(gòu)計(jì)劃變了，這時(shí)候要搞清楚問題的關(guān)鍵，最好的方式就是電話直接聯(lián)系了，因?yàn)猷]件往來(lái)太費(fèi)時(shí)間，而且樣品單關(guān)系到以后的合作關(guān)系，不要擔(dān)心自己的口語(yǔ)不好，做外貿(mào)的如果不敢打電話，以后很多問題是不好解決的。所以該說(shuō)話時(shí)就不要猶豫，好不好不重要，解決問題是關(guān)鍵。
    有時(shí)候客人是因?yàn)槌霾顏?lái)不及回復(fù)，這種情況就是我們瞎擔(dān)心了，不過知道原因很重要。
    另外就是客人找到更合適的價(jià)格，那也不要放棄，可以告訴客人再申請(qǐng)一下報(bào)價(jià)，總之就是太極戰(zhàn)術(shù)了，一點(diǎn)一點(diǎn)摸清客人的需求，一點(diǎn)一點(diǎn)談判。
    如果所有的方法都試過了，還是沒有成單，那也沒什么遺憾了，說(shuō)明彼此沒有緣分，談單子也像談戀愛，不對(duì)眼的怎么也不行。
    沒關(guān)系，我們還有信心，有干勁，繼續(xù)開發(fā)。。。。。。大聲告訴自己：年輕，沒有什么不可以， Anything is possible