逐鹿中原，看誰(shuí)能問(wèn)鼎ERP軟件翹楚？逐鹿中原，看誰(shuí)能問(wèn)鼎ERP軟件翹楚？
序 作為目標(biāo)客戶為制造企業(yè)的管理顧問(wèn)公司顧問(wèn)，有機(jī)會(huì)接觸眾多的ERP廠商，不但和部分ERP廠商的高層有過(guò)溝通，亦和眾多廠商的實(shí)施顧問(wèn)有過(guò)密切接觸，下面文章素材主要來(lái)源于各個(gè)公司網(wǎng)站、媒體報(bào)道、產(chǎn)品巡展以及四個(gè)公司人員溝通而得來(lái)。同事推薦我上AMT 網(wǎng)站，不可否認(rèn)其中有大量的好文章，但是，我也看到網(wǎng)站上的論壇主要以漫罵攻擊對(duì)手為主，很少有對(duì)公司深入分析的文章，希望本文能從客觀的角度分析中國(guó)主流廠商。首先需要申明的是本文純屬個(gè)人觀點(diǎn)，對(duì)所有公司都持正面觀點(diǎn)而沒(méi)有任何成見(jiàn)，我亦非常崇敬他們?nèi)〉玫某晒?，而且也非?？隙ㄋ麄儗?duì)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)所做出的努力，如有得罪或者說(shuō)得不對(duì)的地方，請(qǐng)大家批評(píng)斧正。但是，就像我不是導(dǎo)演，我也不會(huì)拍電影，但是我可以評(píng)論這部電影好看不好看一樣，出于這樣一個(gè)原因，我想以一種建議的方式推出，正因?yàn)樗麄兪欠浅３晒蛘哂锌赡苋〉贸晒Φ墓?，我的建議對(duì)他們未來(lái)取得更好的成績(jī)也許有所幫助。 日前同事推薦給我一篇文章，是文釗先生的“ERP軟件市場(chǎng)的三把刀”，本人非常贊同文釗先生的觀點(diǎn)，該文詼諧的語(yǔ)氣，入木三分的描述，足見(jiàn)文釗先生的文字功底和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)，我認(rèn)為，應(yīng)該再加上一把刀，是四把刀，我們不能把神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司給忘記，最近這第四把刀在市場(chǎng)上的凌厲攻勢(shì)，同行都應(yīng)該有所耳聞，所以，有必要對(duì)這四把刀進(jìn)行一個(gè)分析比較，只是文釗先生站得更高，看得更遠(yuǎn)，是從戰(zhàn)略和文化的視野進(jìn)行分析，我是以市場(chǎng)的角度，以實(shí)用主義的觀點(diǎn)來(lái)求證。 隨著信息化帶動(dòng)工業(yè)化口號(hào)的普及，以及國(guó)內(nèi)大牌IT廠商如聯(lián)想、用友、神州數(shù)碼、金碟等公司的推波助瀾，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理軟件可謂風(fēng)起云涌。從1999、2000年網(wǎng)站、電子商務(wù)熱，到2002年ERP軟件熱，可以說(shuō)是一點(diǎn)都不過(guò)分。原從事財(cái)務(wù)軟件的公司紛紛轉(zhuǎn)型，脫掉財(cái)務(wù)軟件帽子，大打管理軟件牌，一副誰(shuí)叫自己是財(cái)務(wù)軟件公司跟誰(shuí)急的樣子；原從事管理軟件的廠商則紛紛浮出水面，一時(shí)間也成了香餑餑，或希望被收購(gòu)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，或吸收風(fēng)險(xiǎn)投資，希望熬到出人頭地的一天；臺(tái)灣廠商則如過(guò)江之鯽，有的來(lái)了又走，有的走了又來(lái)，好不熱鬧。期間發(fā)生些資本的故事、分家的故事、集體辭職的故事，也是一波未平一波又起。筆者希望在完成本報(bào)告以后，有空的時(shí)候，再寫(xiě)一篇《中國(guó)管理軟件廠商傳記》，把中國(guó)各家廠商的酸甜苦辣、風(fēng)化雪月的故事呈現(xiàn)給大家。 據(jù)筆者觀察，雖然國(guó)內(nèi)號(hào)稱(chēng)ERP軟件廠商數(shù)以百計(jì)（由于SCM、CRM等軟件還沒(méi)有形成氣候，所以筆者在此把管理軟件簡(jiǎn)稱(chēng)為ERP軟件可能更貼切），但真正具有競(jìng)爭(zhēng)力，擁有全國(guó)性品牌的廠商并不多，不超過(guò)10家，其它多半是區(qū)域或者是行業(yè)性品牌，并不對(duì)市場(chǎng)構(gòu)成巨大的沖擊力。我認(rèn)為未來(lái)兩年內(nèi)，目前看來(lái)，在中小企業(yè)為目標(biāo)客戶群的廠商中，最有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)內(nèi)ERP廠商(當(dāng)然也借助于文釗先生的分類(lèi))應(yīng)該是：用友軟件公司、神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司、金碟軟件公司、天思軟件公司（本來(lái)是天心公司，文釗先生的文中亦是天心公司，由于天心近來(lái)主攻產(chǎn)品，在市場(chǎng)上出現(xiàn)的是天思，故而分析天思公司）。但是軟件廠商變數(shù)比較大，最終是誰(shuí)能勝出，只有等兩年后才能有分?jǐn)?shù)。 以下就筆者研究，對(duì)上述四家廠商做一些比較，國(guó)外ERP廠商沒(méi)有放在一起進(jìn)行討論，是因?yàn)樗麄兊目蛻舳ㄎ徊煌饕钥鐕?guó)企業(yè)和大型企業(yè)為目標(biāo)。當(dāng)然，一個(gè)軟件服務(wù)公司，要取得成功，有很多要素，比如公司管理、資本實(shí)力等，作為所有公司都要面臨的問(wèn)題或者說(shuō)公司的內(nèi)部問(wèn)題，顯然不是我這里所要討論的對(duì)象，但作為一家ERP軟件公司，未來(lái)能否取得成功，我個(gè)人認(rèn)為以下幾點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、咨詢銷(xiāo)售能力、實(shí)施服務(wù)能力是至關(guān)重要的等，下面將分章一一道來(lái)。 第一章 公司品牌 隨著ERP熱潮興起，現(xiàn)在大部分軟件公司都聲稱(chēng)自己擁有ERP軟件，一個(gè)客戶需要實(shí)施ERP，平均有將近15家廠商去推銷(xiāo)自己的軟件，筆者在浙江遇到的一個(gè)客戶，報(bào)名參與招標(biāo)的ERP廠商居然達(dá)到120家，對(duì)于從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)ERP軟件的客戶，顯然被眼花繚亂的演示所迷惑，很難真正分辨得出誰(shuí)家產(chǎn)品更好，哪家產(chǎn)品更適合于自己，這時(shí)候，客戶通常的做法是：憑品牌選擇產(chǎn)品，參觀成功用戶或者請(qǐng)第三方咨詢。 在公司品牌這個(gè)層面，上述四家廠商各有招數(shù)，從公司知名度上看，憑借財(cái)務(wù)軟件起家的用友、金碟可謂是如日中天，尤其是用友公司國(guó)內(nèi)A股上市，百元股價(jià)讓用友的名氣從IT行業(yè)走向普羅大眾，金碟的市場(chǎng)也是做得如火如荼，在知名度上，用友、金碟勝出其它兩家甚多，神州數(shù)碼和天思顯然還有很長(zhǎng)的路要走；在參觀成功用戶這個(gè)層面，則神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司和天思軟件公司應(yīng)該略勝一籌，神州數(shù)碼公司憑借合資伙伴臺(tái)灣鼎新公司的客戶基礎(chǔ)，天思憑借在大陸六年ERP領(lǐng)域孜孜不倦的追求，都積累了不菲的客戶財(cái)富。 針對(duì)ERP市場(chǎng)規(guī)模不斷放大，各家廠商在市場(chǎng)上也使出了渾身解數(shù)，各家根據(jù)自己的特點(diǎn)，推出符合自己市場(chǎng)定位的策略。用友推出智慧燈塔計(jì)劃，金碟推出東方明珠計(jì)劃，為的是要建立成功用戶樣板，神州數(shù)碼則喊出了讓ERP在中國(guó)普遍成功口號(hào)，則是針對(duì)ERP實(shí)施成功率不高的回應(yīng)，暗示自己實(shí)施ERP有成功保障，天思公司則推出了ERP普及風(fēng)暴，喊出了買(mǎi)得起、上得快、用得好的口號(hào)，希望把ERP從人們心目中神秘而高不可攀的地位，高價(jià)位、高難度、高失敗率的觀念扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，暗喻自己的產(chǎn)品價(jià)格好、實(shí)施上線快、彰顯自己在客戶上線后，能有好的使用效果。 高知名度的用友、金碟在市場(chǎng)上明顯占有上風(fēng)，兩家公司擁有龐大的財(cái)務(wù)軟件客戶基礎(chǔ)，很容易從現(xiàn)有的客戶中挖掘出ERP用戶，內(nèi)陸國(guó)營(yíng)企業(yè)或者說(shuō)民營(yíng)企業(yè)如果要上ERP，第一個(gè)想到的也許就是用友和金碟，而實(shí)際情況也正是這樣，用友、金碟憑借其強(qiáng)大的品牌凝聚力，從來(lái)不愁客戶來(lái)源；而神州數(shù)碼和天思軟件要發(fā)掘一個(gè)客戶就要辛苦得多，好在他們?cè)谂_(tái)商和外資企業(yè)有不錯(cuò)的口碑，也能擁有自己的市場(chǎng)。 當(dāng)客戶面臨眾多廠商，要做出選擇的時(shí)候，作為IT主管或者ERP項(xiàng)目主管，最明哲保身的做法就是選擇最有名的廠商，即使失敗，也沒(méi)有太大的責(zé)任，這也符合購(gòu)物的羊群效應(yīng)。 第二章 產(chǎn)品 由于四家公司的產(chǎn)品各有千秋，用友、金碟是從財(cái)務(wù)軟件起家，市場(chǎng)上也一直把他們定位于財(cái)務(wù)軟件公司，這也正是用友、金碟所最不愿意見(jiàn)到的結(jié)果，所以，盡其一切辦法，主推管理軟件概念。金碟認(rèn)為他們的營(yíng)業(yè)額中有60%是管理軟件，但是金碟總裁徐少春自己也曾說(shuō)過(guò)其中大部分還是以財(cái)務(wù)和進(jìn)銷(xiāo)存為主；同時(shí)用友也宣稱(chēng)自己的營(yíng)業(yè)額中管理軟件部分已經(jīng)占有30%強(qiáng)，但真正能做到實(shí)施全套系統(tǒng)的客戶恐怕并不多見(jiàn)。相對(duì)前兩家公司，神州數(shù)碼和天思軟件，由于一開(kāi)始就定位于管理軟件，市場(chǎng)上也默認(rèn)了這種結(jié)果，所以市場(chǎng)推廣時(shí)到也省了不少心。 從產(chǎn)品這個(gè)層面看，用友從98年開(kāi)始開(kāi)發(fā)ERP軟件，由于一開(kāi)始主要開(kāi)發(fā)人員和系統(tǒng)需求設(shè)計(jì)分析人員沒(méi)有ERP產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，所以，他們的產(chǎn)品從ERP角度看U8有點(diǎn)差強(qiáng)人意，好在用友資本雄厚，花費(fèi)2000萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)臺(tái)灣漢康公司產(chǎn)品的源代碼，祈望和自己的U8做無(wú)縫連接，但是由于漢康是從ERP角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品，ERP追求的是資金流、信息流、物流三者的統(tǒng)一，而財(cái)務(wù)軟件則是以資金為主線，以帳務(wù)和核算為主，要真正把漢康的理念融合到U8里面去，恐怕不是短期內(nèi)能達(dá)到的，據(jù)估計(jì)，這個(gè)時(shí)間最少需要二年，也正是這二年時(shí)間，才給了其他廠商得以生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，否則以用友的強(qiáng)勢(shì)品牌和資金實(shí)力，恐怕其它公司要追趕也不容易；就現(xiàn)階段而言，由用友偉庫(kù)發(fā)展起來(lái)的分銷(xiāo)軟件，則是極具競(jìng)爭(zhēng)力，不過(guò)最近用友開(kāi)始主推NC，似乎有放棄U8的嫌疑，是否意味著漢康的融合不成功？ 金碟公司的K3，雖然到處講是ERP軟件，但是正如所報(bào)道，財(cái)務(wù)加進(jìn)銷(xiāo)存軟件離ERP還有一段距離，不過(guò)，本人非常贊同他們的市場(chǎng)宣傳手法，實(shí)施ERP應(yīng)該是分步進(jìn)行，其實(shí)，在初級(jí)階段的企業(yè)信息化，在沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備的企業(yè)，一步到位的ERP軟件實(shí)施，對(duì)企業(yè)未必是好事，先實(shí)施財(cái)務(wù)加進(jìn)銷(xiāo)存模塊也許是比較現(xiàn)實(shí)的選擇。金碟為了進(jìn)入高段ERP市場(chǎng)，收購(gòu)了開(kāi)思軟件，開(kāi)思TEEMS的設(shè)計(jì)理念非常先進(jìn)，但是，難度也不小，要把一個(gè)產(chǎn)品從推出到穩(wěn)定，最少也要二年時(shí)間，好在金碟在香港上市，有足夠的財(cái)力去支撐產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，一旦TEEMS獲得成功，相信金碟會(huì)獲得不俗表現(xiàn)。 神州數(shù)碼和天思軟件則得益于臺(tái)灣制造業(yè)的發(fā)達(dá)，ERP需求強(qiáng)勁，推動(dòng)了臺(tái)灣鼎新和珠海天心ERP產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，神州數(shù)碼的合資方鼎新在臺(tái)灣ERP領(lǐng)域位列霸主地位，其實(shí)鼎新八年前就進(jìn)入大陸，但是由于諸多原因，并沒(méi)有在大陸打開(kāi)市場(chǎng)和知名度，也許時(shí)機(jī)不對(duì)，也許策略出了問(wèn)題，一度默然撤離大陸，今次與神州數(shù)碼合資成立神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司，把鼎新的Workflow改名為易飛，顯然是有備而來(lái)，由于易飛產(chǎn)品比較成熟，在臺(tái)灣有龐大的客戶群，隨著臺(tái)灣制造業(yè)往大陸轉(zhuǎn)移，很多舊客戶在大陸設(shè)立新廠時(shí)選擇原系統(tǒng)提供商也就不足為奇，這在競(jìng)爭(zhēng)中確為神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司贏得不少分，這也不難解釋為什么現(xiàn)階段神州數(shù)碼把目標(biāo)定位于臺(tái)商的原因。 天思軟件銷(xiāo)售的FAS2000 ERP產(chǎn)品可以說(shuō)找到了企業(yè)個(gè)性化需求與商品化套裝軟件之間矛盾的解決方法，要知道，如果客戶二次開(kāi)發(fā)等個(gè)性化要求太多，則制約軟件廠商規(guī)模，過(guò)于商品化，則難以滿足不同行業(yè)客戶的需求。相比于易飛，這可能得益于FAS2000 ERP的本地化更加成功，從產(chǎn)品這個(gè)層面，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，F(xiàn)AS2000的靈活性和本地化優(yōu)于易飛，比如，易飛的財(cái)務(wù)管理模塊部分就很難被大陸企業(yè)所接受，但在其它功能模塊上難分伯仲。 第三章 咨詢、銷(xiāo)售能力 由于ERP軟件更多的是體現(xiàn)管理思想，管理流程，尤其是對(duì)于制造行業(yè)，必須對(duì)現(xiàn)代制造廠商有比較深入的了解，才能更好地與客戶溝通，知道對(duì)方存在什么問(wèn)題，有什么弊病，如何用我們的方案去解決，哪些是可以用軟件解決，哪些問(wèn)題是客戶必須自己處理。我們可以不談企業(yè)戰(zhàn)略和文化，也可以不談企業(yè)三年五年規(guī)劃，但是至少也得知道管理流程，知道IT在企業(yè)中的解決之道。我們一定得牢記，客戶不是要買(mǎi)我們的產(chǎn)品，而是要買(mǎi)我們解決問(wèn)題的方法，你的產(chǎn)品其實(shí)不重要，重要的是你能不能解決對(duì)方經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，所以，我們接觸一個(gè)客戶，首先要了解該客戶的關(guān)鍵信息，了解客戶最需要解決什么問(wèn)題，你才能對(duì)癥下藥，把客戶簡(jiǎn)單的提問(wèn)復(fù)雜化條理化，把復(fù)雜過(guò)程中得出的結(jié)論簡(jiǎn)單化，也就是說(shuō)，客戶可能一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，比如：我公司的庫(kù)存增加很快，該問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，你必須分析所有造成他庫(kù)存增加的成因，是采購(gòu)出了問(wèn)題，是計(jì)劃出了問(wèn)題，是生產(chǎn)出了問(wèn)題，還是訂單出了問(wèn)題，原因非常復(fù)雜，有多種解決途徑，你可以把問(wèn)題分析給客戶聽(tīng)，但是你必須告訴客戶最佳解決方案，得出一個(gè)清晰而簡(jiǎn)單的結(jié)論，我們要知道軟件產(chǎn)品中20%功能解決客戶80%的問(wèn)題，軟件中80%的功能解決客戶20%的問(wèn)題，必須要在客戶要求和產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)之間取得平衡，既不能一味地迎合客戶要求，但又必須解決客戶主要問(wèn)題，而這顯然是離不開(kāi)咨詢的，一個(gè)好的咨詢既可以讓客戶非常清晰的定義出自己的關(guān)鍵問(wèn)題，又能限制客戶無(wú)邊無(wú)際的需求，讓客戶清楚地知道那些是必須要解決的主要矛盾，那些是可以暫時(shí)不管的問(wèn)題，所以說(shuō)一個(gè)公司的咨詢能力，決定于該公司的整體運(yùn)營(yíng)水平和簽單能力，也避免公司陷于無(wú)休止的軟件修改的泥潭中。 ERP銷(xiāo)售是典型的名單式銷(xiāo)售，或者說(shuō)是項(xiàng)目式銷(xiāo)售、解決方案式銷(xiāo)售，它與產(chǎn)品銷(xiāo)售有極大的區(qū)別。ERP銷(xiāo)售的基本流程是：獲得客戶名單、初訪、交流、演示、提交系統(tǒng)方案、報(bào)價(jià)、客戶顧慮排除、提交實(shí)施方案、商務(wù)談判、簽約等多個(gè)步驟。產(chǎn)品銷(xiāo)售主要靠市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員個(gè)人的能力并不重要，項(xiàng)目銷(xiāo)售則不一樣，它強(qiáng)調(diào)的是業(yè)務(wù)員的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，該團(tuán)隊(duì)至少要包括銷(xiāo)售、管理顧問(wèn)和實(shí)施顧問(wèn)，而且跟蹤項(xiàng)目時(shí)間比較長(zhǎng)，長(zhǎng)則一年，少則三個(gè)月。 用友和金碟公司，由于是以財(cái)務(wù)軟件起家，作為一個(gè)商品化的產(chǎn)品，它的成功，不需要依賴(lài)咨詢和銷(xiāo)售，更多的依賴(lài)市場(chǎng)，人力資源儲(chǔ)備亦是以市場(chǎng)人才見(jiàn)長(zhǎng)，善于策劃市場(chǎng)、運(yùn)作市場(chǎng)，不斷地制造熱點(diǎn)，讓媒體跟著自己走，是用友、金碟兩家的長(zhǎng)項(xiàng)。當(dāng)然，以用友、金碟公司今天的規(guī)模，也有相當(dāng)具備咨詢能力的人才，筆者亦遇見(jiàn)過(guò)用友、金碟公司的管理咨詢高手，但是，相對(duì)于龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，在各個(gè)分公司經(jīng)理并不都具備咨詢銷(xiāo)售能力的情況下，有限的幾個(gè)人很顯然有捉襟見(jiàn)肘之感，用友、金碟公司要想轉(zhuǎn)型成功，如果不加強(qiáng)咨詢項(xiàng)目銷(xiāo)售力量，恐怕也難見(jiàn)其效，好在兩家公司已經(jīng)意識(shí)到了該問(wèn)題的嚴(yán)重性，正在采取各種有效措施，比如用友公司的春華行動(dòng)ERP人才培訓(xùn)計(jì)劃等。 從咨詢的角度，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司占有一定優(yōu)勢(shì)，這主要得益于合資方臺(tái)灣鼎新公司，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司為了搶占市場(chǎng)，從臺(tái)灣鼎新本部派了一些資深顧問(wèn)，駐扎在上海、廣州、北京三大區(qū)域，專(zhuān)門(mén)用于A級(jí)案子的跟蹤咨詢，由于他們對(duì)工廠管理有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，在大陸臺(tái)商市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力顯著。 天思公司一直以來(lái)都是把項(xiàng)目當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)，也由于各個(gè)分公司經(jīng)理咨詢水平參差不齊，而造成同樣的模塊賣(mài)出不同的價(jià)錢(qián)，雖說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要可以適當(dāng)調(diào)整自己的價(jià)格，但從價(jià)格的高低也可以看出咨詢水平，好在他們已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，正在大力推進(jìn)管理咨詢和引進(jìn)有制造業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的咨詢顧問(wèn)，相信整體水平會(huì)有明顯提高。 第四章 實(shí)施服務(wù)能力 一個(gè)ERP項(xiàng)目的實(shí)施導(dǎo)入，短則三至六個(gè)月，長(zhǎng)則一至兩年，因此，實(shí)施服務(wù)能力直接影響到項(xiàng)目的成功與否，說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)，關(guān)系到該項(xiàng)目是否賺錢(qián)或者公司能否贏利，可以這樣說(shuō)，在ERP領(lǐng)域，一個(gè)公司能做多大規(guī)模，不是看它的簽單能力，而是看他的實(shí)施服務(wù)能力，服務(wù)能力有多大，公司才能做多大。 一套完整的實(shí)施服務(wù)體系，最少應(yīng)包括以下內(nèi)容：需求調(diào)研、方案制定、項(xiàng)目計(jì)劃、系統(tǒng)安裝導(dǎo)入、教育培訓(xùn)、顧問(wèn)輔導(dǎo)、軟件客戶化、專(zhuān)案二次開(kāi)發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、系統(tǒng)整合、版本升級(jí)更新、熱線咨詢、現(xiàn)場(chǎng)支持、售后服務(wù)等。我們由此可以看出它比財(cái)務(wù)軟件作為一種商品化的產(chǎn)品要復(fù)雜得多，從事ERP的軟件廠商如果沒(méi)有一整套標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施方法，以及對(duì)該方法的執(zhí)行能力，做到快速結(jié)案，恐怕能從服務(wù)中掘到真金白銀的機(jī)會(huì)不多。 一個(gè)ERP項(xiàng)目的實(shí)施，直接考驗(yàn)公司或者說(shuō)實(shí)施團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目管理水平，簡(jiǎn)單地說(shuō)，實(shí)施服務(wù)能力就是你的項(xiàng)目管理能力，而項(xiàng)目管理很明顯是中國(guó)軟件公司的短板。通常的項(xiàng)目管理可以簡(jiǎn)述成如下幾大要素：組織管理、需求管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、質(zhì)量管理、進(jìn)度管理、資源管理、合同管理、財(cái)務(wù)管理、知識(shí)管理。具體到ERP項(xiàng)目，最難做到的是需求控制和進(jìn)度管理，在價(jià)格一定的情況下客戶不斷變化的需求，是廠商最頭痛的事情，無(wú)論那家廠商的軟件都不可能100%滿足客戶的要求，客戶管理人員的變化，產(chǎn)生管理風(fēng)格的變化，或者說(shuō)由于企業(yè)變革，引起管理流程的變化都會(huì)牽涉到軟件的改變，如果系統(tǒng)沒(méi)有足夠的靈活性或者說(shuō)不能適應(yīng)這種變化，則項(xiàng)目不能結(jié)案已經(jīng)是不容置疑的結(jié)果，因此，如何合理控制客戶需求，取得階段性成果，使項(xiàng)目按計(jì)劃的時(shí)間結(jié)案，就顯得非常重要，不至于看似賺錢(qián)的項(xiàng)目最終由于時(shí)間一拖再拖，變成一個(gè)不賺錢(qián)甚至是虧損的項(xiàng)目。在ERP實(shí)施中，同時(shí)也要注意以下兩點(diǎn)：一是風(fēng)險(xiǎn)控制，本風(fēng)險(xiǎn)主要包括兩部分，一個(gè)是客戶需求變化或二次開(kāi)發(fā)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，由于簽訂合同時(shí)沒(méi)有把功能需求定義、可交付件、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等約定清楚，造成雙方的爭(zhēng)執(zhí)產(chǎn)生；另外一個(gè)是合同本身?xiàng)l款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，比如說(shuō)承諾上線成功、上線成功后才收費(fèi)等，由于系統(tǒng)能否上線成功，并不完全決定于軟件廠商，是廠商和客戶雙方合作的結(jié)果，對(duì)于系統(tǒng)實(shí)施成功的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)由于立場(chǎng)不同，而有不同的看法，由此造成的索賠也會(huì)在所難免。二是知識(shí)管理，由于ERP項(xiàng)目耗時(shí)比較長(zhǎng)，從項(xiàng)目調(diào)研、實(shí)施導(dǎo)入、售后服務(wù)往往要達(dá)一年以上，IT行業(yè)人才流動(dòng)比較頻繁，或者是項(xiàng)目多，人手緊的時(shí)候，知識(shí)管理就能發(fā)揮重要作用，可以保證對(duì)客戶的服務(wù)無(wú)縫銜接，成功ERP客戶的口碑對(duì)自己在未來(lái)的市場(chǎng)上具有重要加分效果。 在實(shí)施服務(wù)層面，由于用友、金碟一直是以賣(mài)產(chǎn)品為主，財(cái)務(wù)軟件的銷(xiāo)售是市場(chǎng)導(dǎo)向型，它不需要太多的服務(wù)，一套軟件，從安裝到培訓(xùn)最多需要幾天的時(shí)間。從收費(fèi)中我們也可以看出這種差別，財(cái)務(wù)軟件服務(wù)一天收費(fèi)300元，ERP軟件服務(wù)一天收費(fèi)從1000元到10,000元不等，把用友、金碟公司如此龐大的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系轉(zhuǎn)向賣(mài)服務(wù)，從員工的觀念到執(zhí)行能力，都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，也是用友、金碟公司的一道坎。 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司由于有鼎新公司在在臺(tái)灣的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，顯然在方法和經(jīng)驗(yàn)上比用友、金碟更有優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售可以通過(guò)短期的培訓(xùn)，只要方法得當(dāng)，可以提高很快，但是服務(wù)恐怕不是這么容易上手，加上在大陸找有ERP實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的人非常難，隨著神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司的客戶增多，服務(wù)將很快成為其瓶頸；再說(shuō)，不分等級(jí)的4000元一天的服務(wù)費(fèi)，在大陸中小企業(yè)還是很難接受的，即使在神州數(shù)碼最具優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)---臺(tái)資企業(yè)中，要收到如此之高的服務(wù)費(fèi)也不容易。 天思軟件由于一開(kāi)始定位于ERP軟件，理解服務(wù)的重要性，在服務(wù)人才的儲(chǔ)備上有一些沉淀，也有一些標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施和項(xiàng)目管理方法，雖然，員工個(gè)體在服務(wù)意識(shí)和能力上強(qiáng)于用友、金碟，不過(guò)不同分公司有不同的實(shí)施方法，沒(méi)有統(tǒng)一的實(shí)施流程，在標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施方法上稍弱于神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司，但是分等級(jí)的800—1500元一天的服務(wù)收費(fèi)，更容易讓客戶接受。 第五章 四家公司所面臨的挑戰(zhàn) 綜上說(shuō)述，各家公司可謂寸有所長(zhǎng)，尺有所短，但是每家公司都面臨極大的挑戰(zhàn)。 用友、金碟公司首先面臨的最大難題恐怕是如何從一個(gè)產(chǎn)品型公司向服務(wù)型公司的轉(zhuǎn)型，項(xiàng)目型銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售完全不一樣，產(chǎn)品銷(xiāo)售靠市場(chǎng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售靠顧問(wèn)。如何讓用友、金碟龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從只會(huì)賣(mài)簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)軟件到賣(mài)ERP系統(tǒng)需要付出相當(dāng)大的努力，現(xiàn)有員工的思維定式和觀念，不是一天兩天可以扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，從外面招聘ERP銷(xiāo)售實(shí)施顧問(wèn)的薪資比現(xiàn)有用友、金碟員工要高得多，會(huì)對(duì)現(xiàn)有員工造成巨大的沖擊，而且有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)也不好找，也不是短期內(nèi)可以培訓(xùn)出來(lái)的。通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作以及兩家公司品牌影響力，用友、金碟可以簽很多單，但是肯定會(huì)面臨服務(wù)的困境，最近用友的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，但由于涉及到前端軟件的修改問(wèn)題，造成很多都結(jié)不了案，服務(wù)的瓶頸已經(jīng)顯現(xiàn)。其次是產(chǎn)品，用友的U8并沒(méi)有當(dāng)初預(yù)想的哪樣通過(guò)購(gòu)買(mǎi)漢康的源代碼整合有了一個(gè)質(zhì)的提高，到是成全了漢康公司，金碟公司收購(gòu)的開(kāi)思TEEMS雖有一個(gè)好的設(shè)計(jì)思路，從開(kāi)發(fā)成功到穩(wěn)定，恐怕要兩年的時(shí)間，在IT行業(yè)，兩年的時(shí)間太久，什么情況都有可能發(fā)生。第三個(gè)挑戰(zhàn)就是新人和舊人的磨合能否順利，王文京和徐少春在各自的公司就象教父，但是，他們之下的老人能否聽(tīng)新人的指揮，有待考證，最少我們可以說(shuō)磨合的成本不會(huì)太低。 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司的挑戰(zhàn)則是來(lái)自另一方面，首先，大陸文化和孤島文化這兩種不同文化的沖擊能否經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)，盧剛離開(kāi)神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司加盟用友是否意味著這種沖突已經(jīng)開(kāi)始？但決不意味已經(jīng)結(jié)束。其次，神州數(shù)碼管理系統(tǒng)它必須面臨服務(wù)人員嚴(yán)峻短缺的挑戰(zhàn)，隨著銷(xiāo)售力度加大，我相信訂單會(huì)越來(lái)越多，服務(wù)將是未來(lái)一年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司難以逾越的鴻溝。 天思公司所面臨的最大問(wèn)題則是如何在市場(chǎng)紛亂的環(huán)境中樹(shù)立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，同門(mén)兄弟公司之間的競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)休？以及盡快擺脫這種紛爭(zhēng)，潛心做好業(yè)務(wù)和服務(wù)。 后記 各位看官，上面僅僅是我作為一個(gè)旁觀者對(duì)上述四家公司做的一個(gè)簡(jiǎn)單分析，肯定有不全面的地方，但是，我作為一個(gè)咨詢顧問(wèn)，非常感謝他們?cè)谥袊?guó)軟件產(chǎn)業(yè)中所起的帶頭作用，他們也是我的學(xué)習(xí)的榜樣，我亦祝愿他們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績(jī)。中國(guó)的管理軟件并不成熟，希望大家給他們以更多的理解和支持。我相信這種分類(lèi)方法大家未必接受，我只是借用了一下文釗先生的說(shuō)法而已，我相信每個(gè)業(yè)內(nèi)人士都有自己的看法，亦有眾多優(yōu)秀的管理軟件廠商。希望共同培育這個(gè)市場(chǎng)，做大這個(gè)市場(chǎng)。 轉(zhuǎn)自：http://www./
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來(lái)自： digman2005 > 《市場(chǎng)分析》
