1.1 搭上商機的肩膀

1.1.1 如何做好時間管理，提高效率？

上午：9：00-11：00 下午：2：00-5：00 以上階段黃金時間拜訪客戶或者打電話挖掘商機；如果你把這些時間一半干別的事情，對手的一天則等于你二天。對手的業(yè)績當然等于你的二倍，從口碑推廣來講，以后將是你的數(shù)倍！ 其他時間收集客戶名單！

工作文案和學習放在非工作時間！

每晚頭腦風暴今天和明天，想象下如果可以從新開始，你會怎么做和明天怎么做？

1.1.2 挖掘商機快速、有效的手段？

首先：必須明確你所賣的解決方案第一目標客戶是誰？不懂市場的銷售會累死！

其次：做好列名銷售。B、C類列名客戶需要做創(chuàng)造商機準備；和客戶溝通是創(chuàng)造商機的前提！第一目標客戶必須會講2-3個已經成功的案例！分產品的案例、分行業(yè)的案例。

1.1.3 什么樣的問題可以準確的抓住客戶需求？

一、總經理關心的問題：

1、投資項目的回報情況？

2、應收賬款有多少？已成為不良有多少？

3、下屬公司資金有多少？資金鏈是否健康？

4、集團或公司花的錢是否都是事后報？

5、整體銷售完成率和完成額如何？

6、公司中高層的管理績效如何？

7、部署的工作，下屬有沒有在執(zhí)行？執(zhí)行的結果如何？

8、公司的成本管控是否有效？

9、可以實時掌握以上信息？

二、制造主管關心的問題：

1、能否快速、有效的根據(jù)每一個生產任務編制生產計劃？

2、能否及時平衡生產能力?

3、緊急訂單的處理？

4、委外訂單的質量、成本、時間方面管理？

5、對生產進度的實時監(jiān)控？

6、生產質量的管理？

7、是否有效監(jiān)控物料領退情況，造成大量在制品積壓，影響采購計劃的準確性？

8、是否有效控制生產過程的物料損耗，物料報廢流程失控？

9、是否及時掌握生產任務的物料配套情況、生產進度及完工入庫狀況？

10、是否可以模擬發(fā)料，查看備料情況？

三、采購主管關心的問題：

1、對供應商評估和考核的管理？

2、應該買什么材料?

3、在什么時候買適當?

4、應該買多少數(shù)量?

5、向誰買比較適合?

6、議價空間如何?

7、該催什么料給生產單位?

8、賬款整理核對?

四、銷售主管關心的問題：

1、客戶管理基礎薄弱，銷售人員掌握客戶信息，公司不知情？

2、沒有規(guī)范價格體系，定價和報價不嚴謹，沒有針對不同客戶、不同時間要求、不同批量的不同報價？

3、銷售風險控制不夠，不重視客戶信用和應收賬款管理？

4、銷售與生產協(xié)同不夠，不能及時回答客戶已經生產沒有、生產到哪一步、是否準時交貨？

5、銷售分析滯后，沒有形成分團隊、分人員、分產品、分時間、分成本、分利潤、分增長的多維分析體系

五、倉管主管關心的問題：

1、日常出入庫管理規(guī)范化和標準化；

2、能否多種預警方式和呆滯料分析、庫存帳齡分析、庫存配套分析，倉存結構性存量合理化，降低呆滯料的產生，加速庫存周轉？

3、提供各種臺賬、報表，實時、準確的對倉存數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析？

4、是否有批次、批號管理？

5、是否對物料進行有效保質期管理、質檢管理？

6、是否有物料對應、即時庫存？

六、設備主管關心的問題：

1、管理設備檔案，及時了解財務的折舊信息；

2、實現(xiàn)對設備維修、潤滑、保養(yǎng)、點檢計劃管理；

3、實現(xiàn)對設備運行、維修、潤滑、保養(yǎng)、點檢、故障、運行、設備事故情況的管理；

4、實現(xiàn)設備的計劃性維修自動減少設備可用生產能力；

5、建立企業(yè)標準的設備維修、潤滑、保養(yǎng)、點檢的維護規(guī)程，統(tǒng)一標準，保證設備維護質量。

七、財務主管關心的問題：

1、業(yè)務單據(jù)量大，需要手工生成憑證，難以保證準確和有效。需要財務業(yè)務一體化。

2、財務管理弱化，財務報表延時，管理層不能及時了解業(yè)務情況對財務的影響，增加企業(yè)風險。

3、加強對流動資金的管理，合理調度資金對業(yè)務部門支持。

4、建立資產管理體系，減少不合理流失和損失。

5、與業(yè)務部門緊密協(xié)同，減低應收、應付的風險。

6、建立事前計劃、事中監(jiān)控、事后分析的全面預算體系。

7、生產成本計算費時。

8、無法有效分析成本結構。

八、HR主管關心的問題：

1、集團組織結構復雜多變，集團戰(zhàn)略傳遞的效率和執(zhí)行力日益降低？

2、集團業(yè)務規(guī)模快速擴張，組織中崗位編制形同虛設，人員冗余現(xiàn)象時有發(fā)生，職員信息管理難度巨大，實現(xiàn)集團人事檔案和員工信息的規(guī)范管理、及時掌握人員全貌信息勢在必行；

3、建立一套同時滿足內部公平性和外部競爭力的集團薪酬福利體系來吸引和保留人才，同時有效的控制集團薪資總額；

4、下屬公司的經營往往偏離集團的戰(zhàn)略，通過信息系統(tǒng)建立一套完善的集團績效監(jiān)管體系，及時將集團戰(zhàn)略目標逐級分解并監(jiān)控下屬公司及其負責人的績效，實現(xiàn)對員工思維和行為導向的牽引、保障集團績效目標的實現(xiàn)迫在眉睫；

5、集團地域分布廣泛，各級組織人力資源業(yè)務數(shù)據(jù)難以匯總，集團總部決策滯后，建立基于WEB應用、跨地域管理的人力資源信息系統(tǒng)，能夠為集團管理人員及時提供個性化的管理報告，提升企業(yè)決策能力；

九、信息主管關心的問題：

是否符合SOA架構？軟件的穩(wěn)定性如何？軟件的功能是否全面？是否有成功客戶？軟件用什么開發(fā)語言？軟件的易用性如何？軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫？軟件二次開發(fā)的靈活性？軟件實施周期？后期維護便利性？軟件實施后的服務體系是什么？

1.1.4 客戶只留了前臺電話，前臺不給轉電話時，怎么辦？

以下招術可參考：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那里。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！

5小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！

6.告訴前臺的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老板，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯(lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

1.2 打開客戶的心扉

1.2.1 現(xiàn)在我們太忙，有其他的事情處理，以后再說吧

ERP對于所有企業(yè)都是很重要但不是很急的項目，客戶出現(xiàn)這樣的顧慮，一般都是還沒有足夠的信心上馬ERP；你在降低客戶的顧慮的同時，也要給客戶講一些道理：企業(yè)永遠有辦不完的事情，導入ERP是早晚要做得事情，從發(fā)達國家，發(fā)達城市的經驗看，導入ERP是必然的，關鍵是什么時候導入，早做早受益，現(xiàn)在不做到別人都做并見效果時你再去做你就會后悔，你就感覺到你跟競爭對手比，你的管理效率低下。

1.2.2 我們已經有使用軟件管理了！我們的業(yè)務量?。∥覀儸F(xiàn)在沒有需求！

第一：那您能否幫我轉接下了解這方面內容的人員呢，因為我們在貴行業(yè)已經做了xx企業(yè)，他們的生產、供應鏈、財務、人力資源、辦公自動化等系統(tǒng)自從上線以后成本降低了30%，訂單交付率提高到96%。我想這些對貴公司會有幫助的；

第二:哦，不好意思，可能我沒有表達好，金蝶公司先是管理企業(yè)，再是信息化企業(yè)，一個企業(yè)的運營都需要中高層領導進行正確、及時、規(guī)范的管理。金蝶為這個目標給企業(yè)服務的；例如：xx企業(yè)同上第一個問題； 第三：和貴公司類似xx企業(yè)，他們都在用。解決了xx問題。 （另外銷售要注意，這個客戶是否為目標客戶?)

1.2.3 怎么控制客戶的態(tài)度？

原則：關懷客戶需求：

首先：關懷客戶公司的需求：為什么買ERP？期望ERP帶來什么價值？ 抓住需求，讓客戶覺得你很有才！

其次：關懷客戶角色的個人發(fā)展需求：ERP能給他帶來在公司什么樣的發(fā)展前景？他期望ERP公司怎么幫到他？ 緊跟需求，讓客戶覺得你是組織部長！

最后：關懷客戶角色的生活需求：個人愛好？愛人多大？在哪里上班？有何愛好？小孩多大？哪里上學？喜歡什么？ 創(chuàng)造需求，讓客戶覺得你是知己！

1.3 消除客戶的偏見

1.3.1 我們有西格瑪系統(tǒng)，不需要ERP了？

西格瑪是一個衡量業(yè)務流程能力的標準、是一套業(yè)務流程不斷優(yōu)化的方法。管理軟件恰恰第一步也是要先確定您要管什么，然后在用軟件把這些優(yōu)化后的流程嵌入到軟件里面去。所以實施西格瑪管理更需要ERP作為輔助工具，提高效率，減低成本！

1.3.2 我們想先做BPR在做ERP，是否可以？

答：現(xiàn)在我們更主張BPI，就是結合一套工具（ERP）的BPR，這樣BPR的結果可以通過工具（ERP）去實現(xiàn)。實施ERP的過程中要對業(yè)務流程進行優(yōu)化和改變，其實就是BPI。傳統(tǒng)的BPR搞完以后，很難執(zhí)行下去，將來實施ERP還要進行第二次革命；是因為沒有一套滿足BPR的ERP軟件

1.3.3 金蝶是財務軟件公司吧，ERP方面有其他ERP公司專業(yè)嗎？

對，金蝶從1993年開始就是做財務軟件，從1996年國內第一家推出ERP軟件。（多舉例如：當?shù)豿x公司和國內行業(yè)知名XX公司就是用金蝶生產制造、供應鏈系統(tǒng)）； 世界上排名第一、第二的ERP公司都是從做財務軟件起家的，金蝶作為國內排名第一的公司當然也不例外。

金蝶經過多年的發(fā)展已經完全不是以前的財務核算軟件公司，目前金蝶發(fā)展了EAS集團財務，金蝶擁有了K/3ERP，已經在ERP道路上走了無數(shù)個春秋，已經擁有了眾多的客戶。

1.3.4 你們好像沒什么名氣？金蝶在北方似乎不溫不火吧？用友都有很大的軟件園！

首先：金蝶在中國ERP行業(yè)的名氣與豐田、奔馳、寶馬在汽車行業(yè)的名氣是一樣的；正如與貴企業(yè)在行業(yè)的名氣也是一樣（前提客戶在行業(yè)內是老大);

其次：中國移動、榮程鋼鐵、萬科集團、中紀委都在用金蝶的軟件；

最后：用友是有一個現(xiàn)在經營不下去的軟件園！金蝶有三個已有和在建的純軟件的園區(qū)。上海的軟件園已經入住，深圳和北京的軟件園正在緊鑼密鼓，屆時，金蝶將給長三角、珠三角、環(huán)渤海三個中國最熱的經濟熱土上的企業(yè)最快速、最專業(yè)的服務！

1.3.5 財務使用的用友，其他的還沒有使用，以后要是選的話肯定要和財務統(tǒng)一使用用友！我們使用用友好多年了，使用的不錯，現(xiàn)在沒有升級的想法。我們財務使用的用友，要是換你們金蝶的話，我的財務數(shù)據(jù)能導到金蝶里面嗎？

答：首先：企業(yè)發(fā)展需要決策，決策需要避免信息孤島，需要全面的信息化管理系統(tǒng)，除了財務以外，還有采購、銷售、庫存、生產制造、成本、質量、設備、招聘、培訓、績效考核、考勤等，這些信息如果都是放在不同的地方，沒有什么關聯(lián)，高層怎么去獲取呀？金蝶已經再全國ERP市場連續(xù)五年占有率第一了，用友在財務領域確實比我們高！

其次：金蝶現(xiàn)在第一目標客戶就是已使用用友U8、NC客戶

例如，在天津地區(qū)，用友的重點戰(zhàn)略客戶：天津第一民企榮程、天津第一國企城投集團、天津軍工企業(yè)光電集團、天津陽光股份、天津豐田發(fā)動機、天津文廣集團、天津柏科化工、天津東洋油墨、天津樂康置業(yè)、天津賽樂微波、天津同仁堂集團、天津華豐公司等企業(yè)都在吸取以往信息化建設經驗后已經紛紛選擇了金蝶軟件!

最后：可導入，由于這種事全國很多，所以金蝶做專門轉換用友各種版本軟件工具！

1.3.6 我們的需求很簡單，也很基礎，金蝶和用友肯定都能夠滿足，你們兩家產品也應該是同一個檔次的，但為什么金蝶的報價比用友高這么多？為什么用友上來能給我那么低的折扣，你們才給我9/8折？

1、這個和我們兩家的文化是不一樣，再簡單的需求也是需要認真去幫助客戶實施完成的，金蝶是從客戶成功應用角度出發(fā)，精心計算出的價格。用友是從盡快把產品推銷出去出發(fā)，您上船以后，再另行收費，例如：xxx公司就是因為這個后來又換成了金蝶軟件(舉當?shù)乩樱?/P>

2、另外用友U8早已經停止研發(fā)，再低的價格，也不能買淘汰產品呀，您可以咨詢下用友的U9，剛出來的。NC 也可以咨詢下，不過NC也已經停止研發(fā)了。金蝶的產品是新的技術下、大量成熟客戶應用下產生的，給到您項目成功相對最大保障，這個折扣相對項目成功來講，意義會更大。（要負責任的給客戶講項目風險對公司和個人的影響）

3、您覺得多少錢合適？

1.3.7 你們實施費怎么這么貴？一人干一天活就要3000，這也太多了，比我們員工一個月工資都多，來這一天干什么活值3000？軟件一張光盤就收我們那么多錢？實施還要錢？你說一張光盤給我們，我們能有什么用，買你軟件就是要你們給實施！要不就軟件不要錢，按項目走，只收實施費用！

管理軟件行業(yè)的收費分三類產品費用、實施費用、后期服務維護費用，金蝶每年在產品研發(fā)上投入1個多億資金，金蝶在香港主版上市，目前市值幾十個億，所以這一張光盤里面可是金蝶的大部分家當，您說這軟件應該值些錢吧。同時，軟件如果沒有顧問現(xiàn)場實施，和您的業(yè)務流程結合不起來，當然就達不到您為什么要買軟件的目的了，就好像您買輛車，沒有培訓不會開一樣，國外軟件原廠商一般不實施，由咨詢公司實施，他們一人天要1200美金以上，最低也要800美金，您說金蝶還貴嗎。（最后，強調客戶上完軟件后的定量和定性收益）

1.3.8 你們的價格太貴了，我們就付款10%，否則失敗了怎么辦？

答：我們價格是合理的，我們比國外產品要性價比高得多，成熟的ERP不是短期內開發(fā)出來的，它是一個功能強大的管理軟件，這里面蘊含中很大的成本，同時也會給客戶帶來巨大的價值。

ERP軟件不同于其他商品，拿來簡單用一下就能感知到其效果；ERP要經過一個長時間的實過程，需要在未來管理中不斷的優(yōu)化；金蝶軟件經過了無數(shù)客戶的應用，金蝶產品和顧問是經得起考驗的，我們會在合作前期仔細考核客戶需求，我們能做什么，不能做什么我們非常坦誠的承諾；只要我們雙方認真配合，進行合理的項目管理和實施方法，成功是必然的。

技巧：記住所有的項目都要真實承諾其中有幾個需求的確無法解決，比你說什么都能解決，效果更好；客戶會感覺到你很務實，很誠信。

1.3.9 聽說你們的產品不行，很多失敗案例，如：某某客戶

答：首先一定要耐心聽客戶講，不要急于否定，給客戶講ERP項目失敗的原因包含哪幾種，客戶因為自己原因而導致項目失敗方面；給客戶講每家公司都有失敗案例，包括SAP，項目成功是服務商與客戶共同的責任。

1.3.10 聽說，金蝶許多制造方面客戶被替換掉了？

答：的確我們承認有些客戶被替換掉，但是極少數(shù)；金蝶成功替換競爭對手的客戶也非常多，如冠球電子是金蝶產品替換了ORACLE。神州數(shù)碼的客戶主要集中在臺資企業(yè)，臺灣企業(yè)對臺灣ERP的確有民族情結；這些都不能代表本質問題；重要的是誰家能更好的滿足您的需求，給您最好的服務；金蝶有40多萬客戶，神州數(shù)碼才1000多家，有些客戶不是因為沒有用好我們而選擇了神州數(shù)碼，是我們很多信息沒有讓我們如此龐大的客戶群知道我們有同樣的解決方案。

1.3.11 聽說金蝶的客戶應用效果不怎么樣，對嗎？ 金蝶的應用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？

如果你認為上了金蝶的ERP就什么都不用做，業(yè)績就可以直線上升的話，那么我告訴你，你就錯了，金蝶的軟件確實達不到這樣的銷售， 因為，系統(tǒng)還是需要人來控制和應用的，相應的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會達到。

另外，可以問一問，客戶哪里聽到的說法，是否真的是我們客戶反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會發(fā)現(xiàn)新的商機也說不定喲！

1.3.12 你們沒有成功案例（神州數(shù)碼的經常說詞，而且會拿出上百家樣板客戶，尤其是電子行業(yè)）？

答：這是競爭對手不負責任的說法，無論金蝶、用友、神州數(shù)碼都有自己一定數(shù)量的樣板客戶，產品都很優(yōu)秀，都有適合自己的客戶群體，全國幾十萬用戶在使用金蝶產品，幾萬家制造客戶，因為我們全國分公司太多，客戶太多，我們采用的是本地化管理；區(qū)域和集團監(jiān)督的體系，我們完全在機構所在城市和區(qū)域就可以證明我們的成功，不會像競爭對手那樣，把全國的客戶都羅列出來。如果沒有成功應用，怎么可能每年高速度成長呢 。

1.3.13 你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？

軟件沒有成本可能嗎？隨便想一想都不是事實，但是，要如何讓客戶認可你的價值，就需要花費一番工夫。

一個好的軟件公司，必須對自己的軟件系統(tǒng)進行不斷的更新和投入，才能夠持續(xù)不斷的發(fā)展,持續(xù)的為客戶提供更好的服務,我們的軟件定價并不是漫天要價，公司在開發(fā)軟件的前期階段，我們是只有投入沒有產出，如果認為我們的產品是沒有成本的，肯定就不對了； 我們的軟件價格是根據(jù)我們的產品開發(fā)過程中的成本，還有我們的軟件成本回收周期，以及對我們產品的后續(xù)投入再發(fā)展等結合起來，當然我們也要為股東贏利,如果我們不能贏利，則我們必將被淘汰出這個行業(yè)，我們也無從再給我們的客戶提供更好的服務，所以，我們會盡量給客戶一個好的價格，當然，它是有底線的，我們希望實現(xiàn)雙贏，也希望客戶能夠理解我們。

1.4 讓您輕松峰回路轉

1.4.1 對與中斷的項目，我們用什么手段進行激活？

首先：關注中斷的原因？誰提出中斷的？誰發(fā)起項目的？我們能否幫上忙？

其次：拜訪客戶高層，關注高層關注點，調研清楚企業(yè)應該需要什么？灌輸痛點！

最后：邀請客戶參加金蝶的各項市場活動，激發(fā)需求。

1.4.2 客戶一開始就讓報價時怎么說？如果客戶執(zhí)意讓報呢？

首先：我們需要了解貴公司詳細需求來配置報價，例如實施覆蓋的組織?涉及管理的領域？公司人員數(shù)量？可能參與ERP的數(shù)量？客戶的企業(yè)規(guī)模（這是個了解客戶需求的好機會？）

其次：（如果有內線）我們公司是個負責任的ERP公司，不能隨意給客戶不負責任的報價，我們一起把以上內容討論后，我會去向經理匯報，給您做報價。（回來后給內線聯(lián)系，確定范圍）

最后：（沒有內線，并且一定要）我們只能給一個范圍，大的幾百近千萬，小的也有一萬的，貴公司的規(guī)模應該是在XX-XXX范圍。最后再回到首先問題中。

1.4.3 你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？

任何企業(yè)在他的成長歷程中，都不可避免的有過失敗的經歷，軟件公司也一樣，沒有哪個成功的軟件公司敢說自己只有成功案例，沒有失敗案例，如果哪個公司敢告訴客戶他們的成功率為100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過大概一個客戶，或則他一定是騙你的； 所以，大膽的告訴客戶，有我們有過一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當中走出來的，沒有過去的失敗，哪有我們今天的成功，當然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個認識問題，比如客戶認為只要上了ERP，公司的營業(yè)額就可以直線上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，這怎么可能？

項目的合作是雙方共同配合的一個過程，但依靠任何一方都不能夠將項目進行到底，達到成功，所以，我們最后總結，一定還要加強與客戶的交流，給客戶一個清醒的認識，項目也才能最終走向成功。

1.4.4 我無法判斷誰家的好，我們投資這么大，先讓我們試用一下？

ERP軟件不同于其他產品，他是一個非常復雜的管理系統(tǒng)，是個龐大的商品化軟件，適合不同行業(yè)不同客戶，要通過試用檢驗，實際上根正式使用沒有什么本質上的區(qū)別，對雙方的成本都是巨大的，別說正式用，花上幾百萬都可能失敗，何況試用，試用缺乏責任感；在研究歷史的試用項目中幾乎沒有一家能夠成功。

客戶為什么要試用，就是要研究軟件和服務是否能滿足需要。通過我們的顧問深入企業(yè)與企業(yè)共同調研，把客戶的需求挖掘出來，我們就知道那些能做，哪些不能做，不能做的可以通過BOS平臺開發(fā)，也就幾天的時間，完全可以滿足客戶的需要，金蝶的服務是可以信賴的，我們有一系列的實施服務保障體系。。。。。

1.4.5 用友已經給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？

明確的告訴客戶：NO，因為ERP的系統(tǒng)不像我們過去的財務系統(tǒng)非常標準和簡單，ERP是一套非常復雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財、物、產、供、銷方方面面，單靠一個部門或者個別部門，沒有供應商的工程師的指導，是不可能將系統(tǒng)弄懂的， 如果我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對系統(tǒng)各個部分的相互關聯(lián)關系不清楚，或者對整個系統(tǒng)自己沒有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會；

所以，我們公司堅決不允許給客戶直接安裝什么測試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶使用，如果有ERP公司答應了給客戶安裝這樣的系統(tǒng)試用的話，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的ERP系統(tǒng)，絕對是個小系統(tǒng)，因為任何ERP的系統(tǒng)不經過實施服務是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅決不允許這么做。

如果客戶希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對客戶的需求做現(xiàn)場演示給客戶，以解除客戶的疑慮，讓我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。

1.4.6 我們已經選型了一段時間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點來？是不是覺得我們不重要？

客戶是我們的衣食父母，誰敢說客戶對我們不重要呢？首先向客戶致謙，說是我們工作的疏忽，我們重視任何一個客戶，包括潛在的客戶， 當然，由于各方面的原因，比如市場信息的獲得方式及途徑，可能我們對一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們的不重視。

對與客戶同樣我們也可以問一個問題（當然要看情況問），我們不知道這個信息，但是金蝶公司在國內是一流的ERP公司，為什么客戶在選型的時候就沒有想到請金蝶公司的人也來看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定； 當然，如果客戶已經做了決定，我們尊重客戶的選擇，如果事情還沒有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過沒有競爭的選擇吧，我們很愿意為客戶提供任何您要求的咨詢服務。

1.4.7 某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？

每個公司的制度都會不同，我們公司如果給了別的公司軟件3折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷期購買的，對于有些公司他們促銷的時候很多東西都是免費贈送的，當然，我們也有免費贈送的軟件； 這個要看公司的具體制度來執(zhí)行，我們很愿意服務任何一個客戶，幫客戶找找是否可以找一些可以優(yōu)惠的地方，如果是這種情況，只要你幫客戶隨便找一些理由，象征性的再讓一些利潤，我相信沒有搞不定的。

1.4.8 在價格談判中當客戶攤出預算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時你采取的應對策略是什么?

首先，我們應該有一個比較好的心態(tài)來面對談判，談判的時候雙方是站在公平的角度上進行的；

其次，做足談判前的準備工作，把我們要賣給客戶的所有的產品和服務的價格詳細的做好報價清單，甚至自己的成本核算；

第三：充分相信自己的實力，既然我們可以坐到談判桌上來，那么我們的方案、客戶關系客戶已經都比較認可了，這是我們成功的關鍵。

如果這個時間你再遇到客戶給你攤出底牌的話，你可以把你的詳細的報價清單和成本核算的清單給客戶看，讓客戶建立一種概念，沒有公司愿意做賠本生意，而我們公司愿意以合理的價格與客戶建立合作關系，是不是可以請客戶把系統(tǒng)分開幾個階段來解決資金暫時短缺的問題，而且ERP本身也是一個比較長期的過程，或者可以分期付款，看客戶怎么反應； 如果他一定堅持的話，那么再根據(jù)情況判斷這個客戶的終身價值是否值得你低價銷售，值得則繼續(xù)，并要爭取客戶好的付款方式，否則，讓客戶明白不是我們不愿意合作，而是因為他們自己的原因造成了項目談判的失敗，結束談判。

1.4.9 由于價格原因客戶知會你準備與其他供應商簽約時你采取的應對策略是什么?

首先，你一定要確認是否真的是價格原因（往往價格只是表面現(xiàn)象），如果還有其他原因，趕快進行彌補，否則沒有辦法挽回項目；

如果你確認只是價格原因的話，那么，我建議你要求見客戶的最高領導，并明確的告訴客戶，見到最高領導的話，一切都好談；

當你見到高層領導的話，你的最好的方法就是嚇，你可以講ERP選型過程當中的關鍵點，突出選擇不合適的話，項目失敗會對企業(yè)造成的影響有多大，最后再突出你軟件的成熟性，你怎么規(guī)避風險的辦法，讓高層領導認為你是他風險最低的選擇，你是最專業(yè)的，你確實能幫到他；

當然，好的產品和服務自然有好的價格，放心，老板高層經理考慮的絕對不是價格問題，關鍵是風險和利益，一般都可以搞定。

1.4.10 當客戶拖延簽約時間時你采取的應對策略是什么?

首先這是一個非常危險的信號，你一定要盡快搞清楚真實的原因；

如果是客戶自己的原因的話，你就要在客戶身上找問題，看是你哪些方面的工作做的不到位，讓客戶還不能夠對你完全的放心，爭取一切方面的力量，消除客戶的后顧之猶；

如果問題出在競爭對手身上的話，那么問題就相當棘手，你先要找清楚競爭對手在這個階段能夠進入的原因，誰在支持競爭對手，他的優(yōu)勢有那些，他的缺陷有哪些，然后爭取一切支持你的力量，拜訪高層，進行項目匯報，強迫客戶高層做決定，盡快的拿下這個項目，不要給競爭對手任何的機會。否則，拖下去，十有八九會失敗關閉項目。

1.5 讓客戶心靈激蕩

1.5.1 我們行業(yè)/企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有成功經驗嗎？

當然，對于任何一個行業(yè)或企業(yè)，當你遇到不同的企業(yè)領導人或項目負責人的時候，都可能面臨這樣的問題，他們都會把自己企業(yè)看成一個非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，因為他們擔心項目失敗對他們企業(yè)會帶來致命的傷害； 鑒于這種情況，我們可以將我們的軟件到底是怎樣滿足不同行業(yè)或不同企業(yè)的實際需要的；

對于任何一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，它都是一個通用的商品化的系統(tǒng)，要適應不同的企業(yè)應用需要，才會有真正的推廣價值，要不然，這套系統(tǒng)的生命力就非常有限，對于商品化的ERP系統(tǒng)，它是根據(jù)不同的行業(yè)需求，本身在軟件系統(tǒng)里面已經預設了不同流程和模式，當遇到具體的企業(yè)需求時，則軟件供應商會根據(jù)在企業(yè)調研所得到的信息，對軟件進行設置，來滿足不同企業(yè)的具體需要， 如果發(fā)現(xiàn)軟件當中確實有不能滿足企業(yè)的具體特殊需求的情況下，則通過二次開發(fā)來滿足；這種設置的過程，就叫做實施， 事實上就是把一套通用的商品化的系統(tǒng)，變成一套滿足具體企業(yè)實際應用的專有系統(tǒng)的過程，我們就是通過這種方式滿足不同企業(yè)的需要的；成功經驗就要看SALES具體的情況來回答了。

1.5.2 金蝶如何規(guī)避或降低風險以確保項目能真正實施成功？

對于項目風險的規(guī)避，一直都是企業(yè)非常關注的問題，相信每一家軟件公司都在不斷的探索和研究； 對于金蝶的經驗來講：

首先， 客戶要選擇一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，保證自己不是一個軟件公司的實驗品，先前有過成功的應用案例；

其次，客戶要注意項目實施的供應商，看其是否具有二次開發(fā)能力，因為幾乎沒有任何系統(tǒng)都不可能不做任何修改就完全滿足企業(yè)的需要，供應商不能進行二次開發(fā)，則客戶會直接面臨的問題是，要么湊合使用，要么放棄系統(tǒng)；

第三：重視培訓，再好的系統(tǒng)，如果客戶沒有真正學會使用，則該系統(tǒng)也是一堆垃圾，客戶的投入都等于白投，所以，要求客戶和供應商雙方都一定注意項目的培訓。

1.5.3 現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應用的安全性的？

準確的說，天下沒有絕對安全的系統(tǒng)，任何安全的說法都只能是相對的； 金蝶軟件系統(tǒng)的設計，是三層結構，通過服務器和前端應用程序的分開，系統(tǒng)安全很多；

第二，防火墻的應用，對系統(tǒng)來講也相對安全很多；

第三：金蝶通過各種安全認證手段，比如；指紋認證、密碼認證、動態(tài)密碼卡的認證等，都能保證系統(tǒng)的安全。 其他的銷售人員可以根據(jù)情況自己發(fā)揮，但一定不要說自己的系統(tǒng)是絕對安全的，因為國際銀行的系統(tǒng)都不敢說自己的系統(tǒng)絕對安全。

1.5.4 如果金蝶軟件在應用時不能滿足企業(yè)需求怎辦？賠償損失？退貨可以嗎？

這要求銷售人員本身在簽定合同前，就必須要把握好的一項很重要的工作，明知道自己交付不了的項目，就不要承接。

如果客戶問到這個問題，你一定要向客戶坦誠的講明問題，任何項目最后失敗，都不只是一方面的原因造成的，就象我們經常說的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭卻各有各的不幸；項目問題也一樣，如果只是金蝶公司單方面的原因造成項目的失敗，我覺得金蝶公司應該承諾退貨、退款，對于損失的賠償問題，則要遵循行業(yè)規(guī)定就好。

相信客戶一定可以理解你，否則，你就不要做這個客戶了，讓敢承諾賠償他所有損失的供應商來簽這個項目吧！

1.5.5 客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價值？

本身ERP就是一種先進的企業(yè)管理方法,金蝶軟件本身就是這種先進管理思想的結晶,而且ERP現(xiàn)在在企業(yè)已經形成了一種趨勢，掌握了這種技術，擁有了這方面的能力，本身就是一種很大的提高，使客戶自己在公司里的地位可以得到很大的提高， 同時，系統(tǒng)雖然不能直接為公司賺錢，但是卻可以為公司省錢，省下來的部分就直接是公司的利潤，使公司多贏利， 同時，使公司的產品在市場上能夠有更好的競爭力，給公司帶了效益，項目投入產出比又高，老板肯定開心，最重要的是將來對公司的整個運營狀況，一定是直接負責這個系統(tǒng)的人最清楚，將來的升職空間一定很大，即便是離開公司，熟悉了這么一套最流行的ERP系統(tǒng)，對自己也是一個非常有利的資本呀。

1.6 成功需要趁熱打鐵

1.6.1 購買促成話術

* 適當時機要主動提出成交請求（如“您計劃三個月后就要使用軟件了，但實際上現(xiàn)在就要開始整理基本數(shù)據(jù)和做需求調研了，故現(xiàn)在正是確定下來的時候”?！懊κ亲罴训臅r機。。”，“淡季也是最佳的上線時機”

* 不斷給客戶暗示，必要時施加適當?shù)膲毫Γā盀橘F公司配備的實施顧問我們已經準備就緒了，下周就可以過來”）

* 您看，我們一年只有一次優(yōu)惠期，機會不可失，那就盡快決定吧！

* 您現(xiàn)在對我們還有什么擔心的嗎？如果沒有，那我們就定下來吧！

* 張總，您是一個非常敢于決策的人。這一點，讓我受益良多呀！

* 張總，您看，我們和您公司談戀愛都有三年了，現(xiàn)在也是時候領結婚證了吧？

* 張總，很快我們新的版本將會出來了，如果您再不決定，可不要怪我沒有提醒你以后的價格就不是這樣的了喲！

* 張總，您看，您的某某同行他們都在使用我們的ERP系統(tǒng)。自從用了ERP后，他們通過我們的調研，您公司確實到了上系統(tǒng)的時候了。

* 張總，您看，我們光通過ERP系統(tǒng)幫您解決您公司這一項管理問題，您的投資成本早就回來了。您現(xiàn)在還有什么要猶豫的呢？

* 水到渠成！等等