極兔狂奔的秘密是什么？

鉛筆道作者丨夏雨

近日，極兔速遞（簡稱極兔）正式通過港交所聆訊，即將開啟路演招股。

業(yè)內(nèi)消息稱，極兔最早或于10月底上市，本次IPO計(jì)劃募集5億-10億美元（約合人民幣36億-73億元），估值約130億美元。

最新數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，極兔營收達(dá)40.3億美元（約合人民幣290億元），非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則下經(jīng)調(diào)整凈利潤虧損2.64億美元（約合人民幣19億元），經(jīng)調(diào)整稅息折舊及攤銷前利潤為盈利3916.9萬美元（約合人民幣2.8億元）。

從極兔的發(fā)展速度來看，可謂“動(dòng)如脫兔”。

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2015年，原OPPO印尼分公司CEO李杰在印尼創(chuàng)辦極兔，主打東南亞市場(chǎng)，2020年進(jìn)入中國市場(chǎng)。

根據(jù)招股書，（以包裹量計(jì)）極兔為東南亞排名第一的快遞運(yùn)營商，市場(chǎng)份額為22.5%；在中國市場(chǎng)，極兔市場(chǎng)份額達(dá)到10.9%（2023年7月上升到12.6%），覆蓋超過98%的縣區(qū)。按招股書數(shù)據(jù)，在中國市場(chǎng)上，極兔已經(jīng)超過順豐，位居第五，離第四名申通的差距也不大。

招股書顯示，極兔2020年、2021年、2022年?duì)I收分別為15.35億美元、48.52億美元、72.67億美元（三年近1000億元人民幣），三年增長3.73倍；對(duì)應(yīng)利潤分別為-6.64億美元、-61.92億美元、15.73億美元。

在界內(nèi)，極兔以激進(jìn)的價(jià)格策略著稱，被視為“卷王”。招股書披露，2021-2022年，在中國市場(chǎng)，極兔單件包裹收入分別為0.26美元和0.34美元，成本則分別為0.41美元和0.4美元，做一單虧一單。這種打法，連管理部門都看不下去了。2021年，義烏郵政管理局對(duì)極兔的“低價(jià)傾銷”行為發(fā)函警告。

在這種兇猛的打法下，2020年初才在中國市場(chǎng)起網(wǎng)，2022年便完成120億單業(yè)務(wù)量，進(jìn)入中國快遞五強(qiáng)。2020年，來自中國地區(qū)的收入僅占31.19%，而東南亞則占據(jù)了68.16%。但到了2022年，形勢(shì)翻轉(zhuǎn)，來自中國地區(qū)的收入占56.36%，一躍成為極兔內(nèi)部收入來源最多的市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)快遞行業(yè)來說，日單量2000萬是生死線，為了過這條線，中通用了16年，韻達(dá)用了19年，圓通用了18年，申通用了25年，而極兔只用了10個(gè)月。目前極兔在國內(nèi)的日單量突破4000萬件。

極兔在中國市場(chǎng)有兩筆重量級(jí)收購，幫助它快速提升市場(chǎng)份額。一是11.83億元收購順豐旗下豐網(wǎng)控股，二是2021年以68億元收購百世快遞。另外，極兔剛進(jìn)入中國市場(chǎng)通過收購龍邦速遞拿到了快遞牌照。

據(jù)極兔最新招股書披露，2017年7月15日至2023年5月17日期間，公司進(jìn)行了七輪融資，融資總額約55.7億美元。

股權(quán)結(jié)構(gòu)中，創(chuàng)始人李杰為第一大股東，持股11.54%；騰訊為第二大股東，持股6.32%；博裕為第三大股東，持股6.1%；ATM為第四大股東，持股5.49%。高瓴資本持股2%、紅杉持股1.62%，分別名列第六、第八大股東。

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據(jù)了解，李杰是60后，非常低調(diào)，關(guān)于他的報(bào)道也很少。

李杰最早在步步高的一家代理商工作，后來被步步高創(chuàng)始人段永平看中，帶進(jìn)步步高，任安徽步步高音頻事業(yè)部經(jīng)理、江蘇省銷售經(jīng)理。隨后，段永平另一位得力干將、OPPO創(chuàng)始人陳明永把李杰挖到OPPO，負(fù)責(zé)江蘇、安徽等地市場(chǎng)開拓、搭建加盟商渠道。2013年，李杰去印尼負(fù)責(zé)OPPO出海業(yè)務(wù)，打開了印尼、新加坡、馬來西亞市場(chǎng)。

據(jù)36氪報(bào)道，李杰銷售能力極強(qiáng)，“OPPO一度還因李杰過人的銷售能力成立'李杰’獎(jiǎng)，以獎(jiǎng)勵(lì)全球銷售機(jī)構(gòu)的頂級(jí)銷售人員”。

據(jù)虎嗅報(bào)道，極兔創(chuàng)辦中得到OPPO諸多助力，除了陳明永是極兔的早期投資人之一及董事長，甚至“當(dāng)時(shí)極兔快遞站點(diǎn)的分銷商、代理商很多都是原來OPPO體系下的經(jīng)銷商，他們都非常相信李杰的能力；又比如OPPO龐大的訂單量還為極兔提供了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)保障”。

據(jù)招股書顯示，在實(shí)際權(quán)益中，第一大股東為李杰；二股東則是陳明永。

李杰在步步高、OPPO的學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，也被用在極兔的擴(kuò)張中。這就是區(qū)域代理制：把業(yè)務(wù)外包給區(qū)域代理商，讓代理商“自帶干糧”協(xié)助總部擴(kuò)張，業(yè)務(wù)做大之后享受豐厚回報(bào)。據(jù)晚點(diǎn)Latepost報(bào)道，“海外回來的代理人們和中國大陸大量 OV 體系的加盟商們涌入，實(shí)現(xiàn)全國覆蓋的目標(biāo)不到兩個(gè)月”。

極兔崛起過程中，另一個(gè)不能不提的是拼多多。由于李杰與拼多多創(chuàng)始人黃崢，均與投資人段永平關(guān)系匪淺，由此，外界將極兔視作“拼多多”系。拼多多專門澄清過，和極兔無特殊合作、無投資關(guān)系。但客觀上，來自拼多多的訂單對(duì)極兔發(fā)展有很大幫助。

招股書顯示，“客戶A”為集團(tuán)第一大客戶，2021年“客戶A”占極兔收入35.4%。如果只看中國區(qū)收入，極兔來自客戶A的收入占比達(dá)到了78.7%。但2022年情況發(fā)生了很大改變，客戶A在極兔中國區(qū)收入中的占比滑落至3成左右。

如今，極兔的大客戶，不僅包括了拼多多、淘寶、天貓，還有面向全球市場(chǎng)的Shopee、Lazada、Tokopedia以及Shein等，極兔也在開拓中國和東南亞之外的拉美市場(chǎng)，選擇阿根廷球星梅西當(dāng)代言人。這也是在極兔的另一重野心：在中國企業(yè)出海的“大航海行動(dòng)”中，當(dāng)一條快速、準(zhǔn)時(shí)的遠(yuǎn)洋船。

本文不構(gòu)成投資建議，封面圖來自微信圖庫。本文寫作中參考了證券時(shí)報(bào)、晚點(diǎn)latepost、驛站、略大參考、斑馬消費(fèi)、虎嗅、華爾街見聞、36氪、界面等相關(guān)文章，一并致謝。