“KOL”早已成為互聯(lián)網(wǎng)平臺新型商業(yè)化主體，他們的存在與演變不僅改變了品牌與用戶之間的關聯(lián)，也創(chuàng)造了以KOL內(nèi)容為依托的新營銷模式和產(chǎn)業(yè)鏈路，通過內(nèi)容的創(chuàng)發(fā)，建立信任關系，實現(xiàn)品牌訴求，實現(xiàn)商業(yè)。KOL營銷也成為新經(jīng)濟的重要組成部分和推動力量，在KOL營銷加持下，越來越多的消費模式、交易場景、職業(yè)機會如雨后春筍般萌生，KOL成為流量聚集，品牌增長的加速器。

過去一年，以KOL為核心的社媒營銷為消費者帶來無數(shù)驚喜，也讓消費者收獲無限樂趣與感動。

2023年，品牌的KOL營銷機會點在哪里？品牌應重點關注哪些社媒平臺，加碼哪些KOL？在內(nèi)容營銷過程中，KOL營銷的內(nèi)容趨勢是什么？品牌如何讓好內(nèi)容被看到，如何讓KOL營銷更起效？

微播易、中國廣告協(xié)會、GDMS全球數(shù)字營銷峰會共同發(fā)布《2023年中國KOL營銷趨勢洞察報告》（以下簡稱“報告”），深入KOL社媒營銷生態(tài)、平臺機會、KOL機會、內(nèi)容玩法和技術賦能等方面，解析中國KOL市場營銷的現(xiàn)狀與機遇，結(jié)合品牌各類KOL營銷訴求與具體實操案例，探索2023年KOL營銷投放的趨勢重點，為品牌的KOL營銷投放找到提效方法與破局思路。

【報告摘要】

01、社交搜索躍遷為用戶信息檢索與消費決策第一場

以往，用戶習慣打開瀏覽器，輸入關鍵詞，獲取信息?，F(xiàn)在，用戶喜歡邊刷邊看邊搜，在社交媒體中尋找生活的答案。據(jù)平臺官方報道，抖音搜索月活超5.5億，單日視頻搜索量4億次+，小紅書日均搜索查詢量3億次，日均用戶搜索占比高達60%。消費者從看到“搜”，搜索已經(jīng)成為用戶打開社交媒體的高頻行為。

對于平臺來說，任何一個激發(fā)用戶主動搜索的行為，都將為品牌打開營銷新渠道。在社媒平臺中，無論是猜你想搜還是各種品專，亦或是呈現(xiàn)在用戶面前的內(nèi)容位次，都將影響用戶在搜索時的后續(xù)行為。在用戶刷內(nèi)容時，底部輔助的相關搜索框，右上角搜索入口或是評論區(qū)的搜索吸頂詞……平臺陪伴型入口無處不在，成為引導用戶決策的關鍵一環(huán)。

于品牌而言，品牌主自然嗅到了社媒生態(tài)搜索的商業(yè)機會。2022年，品牌主在搜索廣告營銷預算的變化顯示，抖音、小紅書、知乎三平臺的搜索廣告增速最快，且品牌在“KOL內(nèi)容種草+關鍵詞搜索”上進行聯(lián)動布局，攔截多層級用戶需求，以求精準高效影響用戶決策。

02、社交媒體平臺從內(nèi)容到渠道無縫升級，新貨架搶奪更多渠道預算

從論壇到平臺電商，從微博話題到社群電商，從微信爆文到內(nèi)容、直播電商，用戶的注意力和行為的轉(zhuǎn)變加速了內(nèi)容媒體與電商渠道的迭代融合，內(nèi)容電商勢頭正勁。

抖音、快手、小紅書等內(nèi)容平臺不斷嘗試直播、電商等新業(yè)務，而天貓、淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺新增內(nèi)容種草模塊，試圖用內(nèi)容鎖住流量。

聚焦社交內(nèi)容電商的玩法趨勢，其一，報告發(fā)現(xiàn)達播與自播正協(xié)同推動品牌銷量增長，且近兩年品牌自播依托相對高掌控性、低成本、低退貨率、高ROI等優(yōu)勢逐年攀升，在2022年第三季度市場占比超過20%。

其二，短視頻與直播自組CP愈發(fā)緊密，短視頻可幫助直播獲得流量，亦可通過分發(fā)和二創(chuàng)將直播內(nèi)容長尾復現(xiàn)；直播可承接短視頻內(nèi)容和商品，落地成交，二者融合促進。

其三，“得內(nèi)容者得流量”同樣適用于直播間，用戶對千篇一律的叫賣式內(nèi)容早已審美疲勞，直播內(nèi)容已然從“售賣商品”時代向“販賣內(nèi)容和情緒”時代悄然轉(zhuǎn)變。正如T97融合了說唱場景的直播調(diào)動氣氛，再比如東方甄選以故事和知識打動消費者，讓產(chǎn)品與用戶產(chǎn)生情感聯(lián)結(jié)。

品牌2023年對“增加”社交電商的投放預期占比高達77%，以壓倒性的優(yōu)勢遠超傳統(tǒng)電商，可以看出接下來，品牌主將在社交媒體新貨架發(fā)起“掘金”總攻。

03、小紅書抖音紅利持續(xù)、寶藏視頻號整裝待發(fā)、共同推進種草拔草一體化閉環(huán)

具體到社媒平臺機會點，品牌最關心平臺用戶增長，商業(yè)化進程發(fā)展方向，以及哪些平臺應該重點關注？面對用戶流量紅利觸頂，微博、抖音等用戶存量較大的平臺用戶增長趨緩，而小紅書、B站、微信視頻號等平臺用戶增量潛力大。據(jù)市場公開數(shù)據(jù)，2022年6月視頻號月活用戶同比增速超過60%，突破8億，現(xiàn)已成為超越抖音用戶存量的最大平臺。

從平臺用戶黏性看，以DAU/MAU計算用戶黏性指標，抖音以84.6%超越一眾平臺，表明用戶的使用頻率較高，而視頻號的日均訪問時長實現(xiàn)84%的增速增長。聚焦到平臺商業(yè)化KOL增速上，小紅書2022年商業(yè)化KOL數(shù)量成倍增長，粉絲增速最快的KOL集中在影視綜、情感、家居家裝等類型，內(nèi)容創(chuàng)作空間可期。

對比主流社媒平臺的商業(yè)化動作，抖音、小紅書、視頻號商業(yè)適應性較強，商業(yè)探索模式更加凸顯。去年，抖音“興趣電商”升級為“全域興趣電商”，確立以短視頻+直播的“內(nèi)容場”，以商城+搜索的“中心場”和廣告與電商流量協(xié)同的“營銷場”，推進內(nèi)容推薦場景與主動搜索場景的雙閉環(huán)路徑。

小紅書以秒殺試水跨境電商，先后建設自營福利社，推行號店一體戰(zhàn)略，合并社區(qū)與電商業(yè)務……最近，小紅書商業(yè)化布局更加清晰，通過優(yōu)化評論區(qū)組件、筆記營銷組件等產(chǎn)品工具，導流站內(nèi)電商。同時，內(nèi)測“視頻”入口，表面是“視頻”取代“購物”，實則將電商入口滲透到小紅書全平臺，加強用戶在平臺體驗過程中的全域轉(zhuǎn)化。

據(jù)微播易訂單交易平臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2022年，小紅書和抖音的訂單成交量領跑全平臺，其中，美妝日化、母嬰育兒、食品飲料、汽車等典型行業(yè)品牌主均加碼在小紅書和抖音平臺的投放，儼然成為品牌眼中的“黃金地段”。

此外，得益于微信關系生態(tài)和熟人分發(fā)推薦機制，視頻號作為微信圖景中的一塊重要“拼圖”，正逐漸打通微信全流量生態(tài)。不少KOL也將視頻號作為繼抖音后的下一個內(nèi)容分發(fā)陣地，試圖搶占“寶藏”視頻號的新鮮流量與變現(xiàn)機會。

04、真實、全能的中長尾KOL助推品牌營銷增益

近幾年，隨著各平臺加速中長尾KOL的扶持力度，大批中長尾KOL涌現(xiàn)，在平臺中出現(xiàn)翻倍增長。報告分析，以中長尾KOL為代表的達人群體現(xiàn)已逐漸意識到跨渠道發(fā)展的必要性，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺挖掘新的流量爆發(fā)點。

在內(nèi)容延展能力上，中長尾KOL表現(xiàn)為垂直內(nèi)容的全域化探索和泛化內(nèi)容的垂直、場景化細分特點，通過拓寬內(nèi)容和創(chuàng)作的邊界尋求更大變現(xiàn)空間。

值得關注的是，中長尾KOL正處于高速長大上升期，優(yōu)勢顯著。統(tǒng)計抖音平臺近半年TOP1500位達人漲粉情況，我們發(fā)現(xiàn)頭部達人粉絲增長趨于飽和，而腰尾部達人正處于高速上升期，平均漲粉率超過60%。從不同類型不同層級達人的爆文占比來看，超67%的爆款都由中腰部達人貢獻。相比頭部KOL，中長尾KOL還具備高觸達、更配合、易種草和高性價比等方面優(yōu)勢。

對比2021年和2022年品牌在主流社媒平臺的KOL層級投放傾向性，在抖音、快手、小紅書平臺品牌均加碼腰尾部及KOC的預算占比。在品牌全生命周期，品牌會根據(jù)不同階段的營銷目標釋放長尾KOL的營銷優(yōu)勢，合理搭建KOC眾測、KOL種草和平臺資源的比重。

05、精品化、原生化內(nèi)容升級，打造品牌營銷新范式

在內(nèi)容粉塵化時代，用戶的注意力被分散得更加細碎，而在用戶接收信息的時候又好似戴上了一副降噪耳機，將自己不感興趣的信息屏蔽在外。從近一年內(nèi)抖音、小紅書等平臺的供給增量和用戶的需求增量進行對比，平臺創(chuàng)作者和內(nèi)容的高速增長已經(jīng)遠超用戶需求，KOL內(nèi)容作品完播率也出現(xiàn)不同程度的下滑。用戶的注意力增長疲軟，對內(nèi)容的質(zhì)量要求不斷提高，對商業(yè)內(nèi)容的敏感度大幅增強。

在此背景下，一方面，平臺持續(xù)推出內(nèi)容提質(zhì)計劃，規(guī)范內(nèi)容創(chuàng)作，鼓勵優(yōu)質(zhì)特色內(nèi)容。另一方面，品牌在內(nèi)容生產(chǎn)/創(chuàng)作端向“精品化”“專業(yè)化”的內(nèi)容進發(fā)。例如寢室里拍出的廣告大片、自帶親和力的短劇、人群精準的達人IP內(nèi)容都能吸引用戶的注意力，是品牌下一個營銷增長點。

在品牌內(nèi)容形式/商廣植入端，“原生化”能夠加速品牌獲取用戶認可。原生化的內(nèi)容是從用戶視角探索內(nèi)容價值，而非產(chǎn)品視角的單向宣傳；是內(nèi)容與產(chǎn)品高關聯(lián)情境下的自然植入，而非硬生生地強行露出；是重視用戶的主動互動與參與樂趣，而非對用戶造成“到我為止”的傳播阻力。

06、相比創(chuàng)意拼爆款的“隨機性”，內(nèi)容+流量更能提升爆款的“確定性”

如今，無論是直播平臺還是內(nèi)容平臺都長大了自己的頭部KOL，他們一方面為平臺帶來了站外流量，另一方面也迅速搶占了平臺紅利，吞噬部分平臺內(nèi)生流量。這必然會促使平臺加速流量分配方式的變革，使得平臺加大對流量的分配權。

對于品牌主來說，單靠內(nèi)容創(chuàng)意拼爆款的時代已過，品牌主開始嘗試KOL內(nèi)容之外的流量工具，研究采買效率的最大化可能。流量工具的助推不僅能夠幫助品牌引入更多流量，還能在人群覆蓋和投放效率上做出提效。

以往，品牌主對KOL的營銷采買以內(nèi)容種草為主，現(xiàn)在，品牌主逐漸加碼投流工具預算占比。在具體玩法上，以流量+內(nèi)容種草的整合可為品牌加速內(nèi)容出圈率，促進轉(zhuǎn)化，以流量+直播電商/流量+內(nèi)容+直播電商的整合模式則可以為品牌聯(lián)結(jié)更多資源，實現(xiàn)品牌內(nèi)容帶貨、直播帶貨、品牌曝光、商品搜索等營銷需求。

07、AIGC技術推動內(nèi)容營銷產(chǎn)業(yè)變革

關于AIGC，ChatGPT的橫空出世引發(fā)人工智能業(yè)界新一輪的競爭風潮，谷歌、微軟等科技巨頭加速布局，開始測試ChatGPT的競爭產(chǎn)品，百度發(fā)布“文心一言”，賦能企業(yè)模型與應用。AIGC，即人工智能生成內(nèi)容，打破數(shù)字內(nèi)容生產(chǎn)受到人類想象能力和知識水平的限制，正衍生出各種各樣的應用場景，與電商、娛樂、影視、傳媒等行業(yè)加速深度融合。

對于內(nèi)容營銷而言，AIGC技術的應用將拓寬創(chuàng)意營銷機會，為內(nèi)容創(chuàng)作者帶來創(chuàng)意提質(zhì)與生意增量。在原有的內(nèi)容創(chuàng)作者與服務平臺構(gòu)建的生意閉環(huán)中間，AIGC技術將為內(nèi)容創(chuàng)作者提供新內(nèi)容，探索新聯(lián)動，構(gòu)建新鏈路，從效率、質(zhì)量、多樣性等方向為內(nèi)容生產(chǎn)帶來革命性的提升與營銷正循環(huán)。

結(jié)語

如今，KOL正在發(fā)揮出前所未有的力量與潛能，不只通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)意與故事的傳播力，提升品牌關注與認可，更能激發(fā)和引領用戶的消費需求、搜索需求、決策結(jié)果，觸動用戶轉(zhuǎn)化，助力品牌拓展生意增量。

未來，伴隨中國KOL經(jīng)濟的高速發(fā)展， KOL營銷將獲得越來越強的話語權，也將進一步驅(qū)動KOL營銷服務版圖的拓展，為品牌與用戶創(chuàng)造更多價值。

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今天為大家?guī)淼氖牵?023中國KOL營銷趨勢洞察報告-60P。報告內(nèi)容具體如下：

（數(shù)據(jù)來源：微播易+中國廣告協(xié)會+GDMS)