【每日·聽稻】“敏銳度”太差，反應(yīng)遲鈍，即使產(chǎn)品已經(jīng)提醒你發(fā)生了問題，提示你解決的辦法，你仍可能不留神，而錯(cuò)過解決問題的最佳方法和時(shí)機(jī)?！臼⒑头?盛和塾

1、抓住一切機(jī)會磨煉“敏銳度”

在生產(chǎn)現(xiàn)場，有時(shí)會聽到機(jī)器發(fā)出的異音。這時(shí)，我就會說：“沒聽見機(jī)器在哭泣嗎？”我會對現(xiàn)場負(fù)責(zé)的人員提出批評。

機(jī)械有故障，往往都是先發(fā)出異音。之前聲音一直正常悅耳，此時(shí)突然產(chǎn)生異音，肯定說明機(jī)械出了問題。

但是，因?yàn)闄C(jī)械的動(dòng)作可能仍然與平常一樣，所以問題往往容易被忽略。我把現(xiàn)場人員的“敏銳度”不佳當(dāng)作一個(gè)問題，向他們嚴(yán)肅指出“要磨煉敏銳度”。

我?guī)缀躔B(yǎng)成了一種習(xí)慣。我坐車時(shí)，只要聽到車子稍有異音，就會對駕駛員說：“車子不對頭，好像有問題。”但駕駛員基本上都會回答：“同平時(shí)一樣，沒問題?！憋@得毫不在意。

這就是“敏銳度”的差異。

人們都說“沒變化，沒問題”，而我說“不正常，有問題”。結(jié)果把車開到修理廠一查，發(fā)現(xiàn)軸承缺了一顆彈子，這樣的事例多得是。

這樣一種細(xì)膩的“敏銳度”是在工作中“貫徹完美主義”必不可缺的。

“敏銳度”太差，反應(yīng)遲鈍，即使產(chǎn)品已經(jīng)提醒你發(fā)生了問題，提示你解決的辦法，你仍可能不留神，而錯(cuò)過解決問題的最佳方法和時(shí)機(jī)。

同樣，就工作現(xiàn)場的整理整頓，我也會不厭其煩，提醒員工們注意。

可以說這也是一個(gè)“敏銳度”的問題。

可能是了解了我凡事用心的習(xí)慣吧，即使我突然進(jìn)到工作現(xiàn)場，那里一般都能保持整潔。

但有時(shí)我看到在辦公桌上、檢驗(yàn)臺上擺放的資料不整齊，有的朝東，有的朝西，我就會感到非常別扭，因?yàn)樽雷雍图垙埖男螤疃际情L方形的，而資料卻斜放或橫放就會顯得很不整齊。

“既然桌面是長方形的，資料的放置應(yīng)當(dāng)與它一致，才顯得協(xié)調(diào)，否則，感覺就不舒服。資料擺放要與桌邊對齊?！?/span>

我這樣說了以后，凡是資料、筆架等斜放的，他們就都給調(diào)整過來，使之與桌邊平行。

即使是物品放置這么細(xì)小的事情，也要給人一種整齊協(xié)調(diào)的感覺。

這在工作中也一樣。

桌上的東西沒放整齊，缺乏平衡感，心就靜不下來——只有具備如此細(xì)膩的“敏銳度”，才能在問題發(fā)生時(shí)就很快意識到“不對頭”，從而迅速采取對策，把事情做得完美無缺。

2、經(jīng)營者要有敏銳的感覺，必須傾注心血

有兩種不同思維的商人。

一種商人認(rèn)為賣價(jià)左右利潤，所以定價(jià)必須由店主決定，即思考點(diǎn)是基于“定價(jià)即經(jīng)營”的觀點(diǎn)。

另外一種商人則認(rèn)為定價(jià)可以委托手下的總管決定，店主應(yīng)該關(guān)注商品的采購，即思考點(diǎn)是基于“采購出利潤”的觀點(diǎn)。

如果問哪種思考正確，其實(shí)兩種都正確。

京瓷將生產(chǎn)的電子零部件銷售給大型成品裝配企業(yè)。這些通用的電子零部件并不是只由京瓷一家生產(chǎn)，A公司和B公司都在生產(chǎn)。裝配企業(yè)會同時(shí)向生產(chǎn)同規(guī)格產(chǎn)品的各家公司詢價(jià)。

如果是一個(gè)幾千萬日元的訂單，各生產(chǎn)廠家都會爭先恐后，“希望客戶購買自家產(chǎn)品”，展開價(jià)格競爭。

當(dāng)各家都以符合規(guī)格及品質(zhì)要求生產(chǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)差異不大的時(shí)候，就只有價(jià)格競爭了。

在那樣的環(huán)境下，銷售部門為了能夠拿到訂單，每天都要往成品裝配企業(yè)跑。

那些成品裝配企業(yè)生產(chǎn)新型磁帶錄音機(jī)、CD播放器和DVD播放器，每個(gè)月都需要幾千萬個(gè)，甚至幾億個(gè)電子零部件。

因此在詢價(jià)的時(shí)候，就會把京瓷這類電子零部件廠商的產(chǎn)品放在天平上進(jìn)行比價(jià)。

京瓷的銷售人員為了讓對方能夠采購自家的產(chǎn)品，就會與客戶的技術(shù)人員商討，拜托對方將訂單給到京瓷。

然而，客戶往往會說“你家的價(jià)格有點(diǎn)高啊”，“那么，多少合適呢”，雙方開始討價(jià)還價(jià)。

如果訂單被別人拿走的話，京瓷就會因產(chǎn)量減少而陷入困境，所以我命令銷售人員一定要拿到訂單。

但是，有時(shí)訂單雖然拿到了，價(jià)格卻異常低，是不賺錢的生意。即使費(fèi)勁完成生產(chǎn)交貨，也可能出現(xiàn)虧損的情況。

實(shí)際上，在我下達(dá)一定要拿到訂單的命令后，銷售人員拿到訂單的那個(gè)價(jià)格卻是虧本的。

但他們毫不在乎，報(bào)告說：“社長，我把訂單爭來了?！?/span>

這時(shí)我就會埋怨說：“不是你爭來的，而是用低價(jià)換來的?！?/span>

銷售人員回答說：“嗯嗯。但是當(dāng)時(shí)客戶說'你們的報(bào)價(jià)太高了，我們不會以這樣的價(jià)格購買’。了解了其他公司的報(bào)價(jià)，A公司多少，B公司多少，都比我們公司的價(jià)格低。要拿到訂單，就不能高于別家的報(bào)價(jià)，所以就變成現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格了。”

于是我訓(xùn)斥道：“這樣的話，好不容易拿到訂單，做了卻會虧損。別家或許真的拿出這個(gè)價(jià)格，但也不排除只是討價(jià)還價(jià)中隨便說的?！?/span>

給客戶的報(bào)價(jià)過高當(dāng)然無法獲得訂單，我們必須思考客戶給我們訂單時(shí)所能接受的最高價(jià)格。

超過這個(gè)價(jià)格就拿不到訂單，低于這個(gè)價(jià)格，訂單要多少有多少。我們需要找到其中最合適的價(jià)格。

對客戶來說，在品質(zhì)保證的前提下，采購價(jià)格越低利潤就越多，反之對我們來說，賣得越便宜就意味著利潤越少，經(jīng)營越困難。

我經(jīng)常會對銷售人員說：“必須要以客戶能夠接受的最高價(jià)格賣出，以低價(jià)獲取訂單誰都會，那樣的價(jià)格對我們來說毫無意義。價(jià)格并不是一個(gè)可以輕率決定的東西，關(guān)鍵在于能不能掌握客戶愿意購買的最高出價(jià)，能不能瞄準(zhǔn)這一點(diǎn)。如果沒有抓住這一點(diǎn)的感受性，就不能勝任第一線的銷售工作。你們需要磨煉這種敏銳的感受性。”

剛才的這些話，說的是給大企業(yè)提供零部件的情況，但定價(jià)之難，在消費(fèi)品市場也一樣。

例如，差不多一樣的手袋，歐洲大品牌的賣價(jià)非常高。它們看似與其他廠家的手袋并沒有太大的區(qū)別，但是價(jià)格高得驚人。

看到這樣的市場，有人就想“自己也來做手袋”。

但是，真正生產(chǎn)出來，標(biāo)上與古馳品牌一樣的價(jià)格銷售，結(jié)果一個(gè)也賣不出去，庫存堆積如山，最后倒閉破產(chǎn)。

這個(gè)案例告訴我們，必須要考慮品牌影響力這個(gè)特殊的因素。

有人會想“如果標(biāo)價(jià)低一些，會賣得更好”，但降低售價(jià)后，長期積淀起來的品牌影響力一落千丈，結(jié)果適得其反。

但是如果認(rèn)為“我們是品牌，反正高價(jià)也能暢銷”，而胡亂設(shè)定高價(jià)格的話，好景也不長。因此，即使是品牌，定價(jià)依然非常重要。

定價(jià)的困難性與產(chǎn)品的屬性，與是否是品牌無關(guān)。

酒店經(jīng)營也是如此，遇到競爭激烈時(shí)，大酒店會頻繁打折促銷，推出“一晚含早餐1萬日元”“一晚含兩餐1萬日元”等各種廉價(jià)套餐活動(dòng)。在到處都在降價(jià)的競爭環(huán)境下，不降價(jià)就意味著沒有客源。

雖然面臨這樣嚴(yán)峻的情況，不得不降價(jià)，但并不是胡亂降價(jià)就行，需要顧及自身的實(shí)力，觀察對手的動(dòng)向。

對于什么樣的價(jià)格最適合，經(jīng)營者要有敏銳的感覺，必須傾注心血，通過思考決定。

因此，我才說“定價(jià)即經(jīng)營”。

3、一切發(fā)明和發(fā)現(xiàn)，都是敏銳觀察的成果

只有具備敏銳的觀察力，不放過任何微小細(xì)節(jié)，才能發(fā)現(xiàn)真理。

我之所以提倡“傾聽產(chǎn)品的聲音”，正是為了強(qiáng)調(diào)觀察的重要性。

如果沒有敏銳的觀察力，勢必?zé)o法找到成功的秘訣。

基于這樣的思想，我當(dāng)時(shí)撤下了那名打瞌睡的研究員，換上了新的研究員。

按理來說，撤掉從事多年相關(guān)研發(fā)工作的研究員，就等于是拋棄了他多年積累的經(jīng)驗(yàn)，這對企業(yè)是一種重大損失。

但我不僅毅然決定這么做，還把研究所從鹿兒島工廠遷至滋賀的八日市工廠，我讓原鹿兒島研究所的一名負(fù)責(zé)人去滋賀繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)研發(fā)工作，而對其余的研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員來了個(gè)“大換血”。

在即將成功的緊要關(guān)頭進(jìn)行如此大的人事變動(dòng)，真可謂是莽撞無謀。

一旦失敗，過去3年的研究成果就會化為泡影。

但我毅然決定賭上一把，我換上了具有敏銳觀察力的新研究員，結(jié)果大獲成功。

正因?yàn)槿绱?，京瓷才有了“ECOSYS”品牌的打印機(jī)產(chǎn)品線。

4、對于微不足道的事都一一認(rèn)真思考，那么感覺就會被磨煉得非常敏銳

我所敬仰的中村天風(fēng)先生曾說：“若做不到'有意注意’，人生則無意義?！?/strong>

并教導(dǎo)世人：“不管看似多么微不足道的事，都要認(rèn)真思考。只有平時(shí)養(yǎng)成了這樣的習(xí)慣，在需要判斷及定奪時(shí)，才能做到'感覺敏銳如刀’'思維迅疾如電’?！?/span>

然而，如今的企業(yè)家們對于那些看似 “并不很重要”的問題，往往傾向于草草了事——“這樣處理就可以了吧”，有時(shí)甚至當(dāng)“甩手掌柜”，全權(quán)委托部下定奪。

如果平時(shí)習(xí)慣了這種輕松散漫的處事方式，一旦發(fā)生大事，到了企業(yè)生死存亡的關(guān)頭，是不可能做出正確判斷的。

到那時(shí)，哪怕拼命催促自己“趕快認(rèn)真思考”也無濟(jì)于事。由于沒有在平時(shí)養(yǎng)成習(xí)慣，滿腦子只是膚淺的點(diǎn)子，所以難以觸及問題的根源。

反之，如果平時(shí)對于微不足道的事都一一認(rèn)真思考，那么感覺就會被磨煉得非常敏銳，于是能隨時(shí)迅速做出正確判斷。

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