紅海破圈

在重慶市場闖出來的排隊王

重慶火鍋有多卷？

根據重慶大學發(fā)布的《大數據深度解讀重慶火鍋背后的秘密》顯示,在重慶,每200米就能找到一家火鍋店。現在，重慶火鍋店的數量更是超過了37000多家，也被網友戲稱“找火鍋店比找ATM機容易”。

對喜愛重慶火鍋的消費者來說，這里是“天堂”。但對品牌來說，這里是“惡戰(zhàn)”的“戰(zhàn)場”。

在這樣的紅海搏殺環(huán)境下，一家叫“趙美麗”的火鍋卻成功破圈而出，成為川渝餐飲人熱議的焦點話題。 

趙美麗火鍋在重慶有多火？

數據顯示，趙美麗火鍋于2022年6月正式注冊商標，目前全國在營門店達到31家，重慶區(qū)域在營門店達到14家。

五一期間，重慶14家門店單日排隊總量高達3215桌，8個區(qū)域持續(xù)霸榜當地火鍋熱門榜第一名。

所有在營門店日均翻臺6.3輪，觀音橋旗艦店單店最高翻臺11輪，南坪總店開業(yè)至今累計排隊超過3萬人。

年輕的趙美麗火鍋在競爭激烈的火鍋紅海市場，迅速成名，成為“重慶火鍋排隊王”。毫無疑問，開一店火一店的趙美麗在重慶已經成為了現象級的品牌。

◎部分門店排隊截圖

2022年7月，趙美麗火鍋南坪總店正式待客，開業(yè)后營業(yè)數據持續(xù)攀升，20張火鍋桌，單店單日翻臺率最高曾突破12輪，單日營業(yè)額突破7萬。

2023年2月，趙美麗火鍋觀音橋旗艦店開業(yè)，據其官方數據反饋：單店月累計排隊人數最高突破3.4萬人，日均翻臺率826%，最長等位時間327分鐘。

◎排隊排到馬路對面

趙美麗正成為餐飲老板的爭相學習模仿對象。

趙美麗的知名度和口碑不斷提升的同時，迎來許多“特殊身份”的顧客。品牌門店常有火鍋店老板出沒，其中不少是其他城市趕到重慶來考察火鍋的老板。

他們想看看，重慶的趙美麗到底有多火？它為什么能在這么短時間內一舉成為“重慶火鍋排隊王”？這個“火鍋創(chuàng)新靈感大戶”的底層邏輯到底是什么？

趙美麗一門店的店長笑著說：“每天在店里學習考察的同行都夠我們翻一輪了”。

數據模型 

品牌精準定位

卷王千千萬，為什么是趙美麗火鍋？趙美麗又憑什么成為現象級品牌？

公開資料顯示，趙美麗自2022年下半年開始逆勢成長。這一年被視為疫情三年中餐飲業(yè)最艱難的一年，點狀突發(fā)的疫情令人捉摸不透，憂心忡忡。迫于壓力，很多人在這一年擱置了做餐飲的想法。數據顯示，2022年，有將近50萬家餐飲企業(yè)離場，僅2022年上半年的吊銷數量就已經超過了2020年全年。

在這樣的大環(huán)境卻給了趙美麗火鍋難得的一個“天時地利人和”的機會。在疫情的管控與重慶本土市場競爭的雙重壓力之下，趙美麗通過精準的差異化定位、產品的創(chuàng)新、模型的打造，在腥風血雨的重慶火鍋賽道，闖出了一條品牌之路。

創(chuàng)業(yè)初期，趙美麗火鍋創(chuàng)始團隊經過大量的數據分析和品牌調研，以數據模型方式，擇出特有定位。將市場格局分為了網紅品牌、行業(yè)品牌、夫妻店，從衛(wèi)生干凈、體驗感、菜品創(chuàng)新、煙火氣等13個維度，分析出其薄弱環(huán)節(jié)，最終定位：重慶居民樓下的寶藏社區(qū)火鍋店。

>首先是性價比高

趙美麗的slogan中“居民樓”三字一出現，便給人帶來親切感。趙美麗火鍋店75-80元人均的定價也貼合社區(qū)火鍋店，十分接地氣。

其實，全國人民對重慶火鍋的認知就是有煙火氣、接地氣、高性價比，趙美麗在做任何的傳播及定位時，均沒有偏離消費者的認知。

◎仔細分析趙美麗火鍋菜單，內參君直呼經典

消費數據也可以佐證這一定位的精準。五一期間，盡管出游人次同比2019年多出了7900萬，但人均消費卻同比下降了不少，僅為2019年同期不到九成的水平。在這樣的大環(huán)境下，趙美麗的高性價比讓其不止在重慶市場，放在全國市場也同樣能打。

>其次在于店型輕量化

小而美的較輕投資模型=趙美麗火鍋

不同于行業(yè)頭部品牌的動輒300-500平米的大店，趙美麗火鍋店所需要的面積多在100~200平米，做十幾、二十張桌子，員工數量在20人左右，這樣以來便可以將坪效個人效拉高，將外部成本和管理成本盡可能的降至最低。

除去面積、人工輕量化外，趙美麗在選址方面也結合定位區(qū)別其他品牌的選址邏輯，在保障基礎客流，符合品牌定位的的情況下，擇優(yōu)選擇“A類商圈的C類位置”，將省下的房租反哺讓利給消費者以及品牌曝光，從成本上優(yōu)化餐飲行業(yè)普遍存在的“人力高、租金高”問題。

>最后是投資輕量化

經過三年疫情，當下，投資人在考慮投資餐飲項目時，風險意識加強。趙美麗給出了“小而美”的火鍋品類項目。為此，內參君線上采訪了幾位投資趙美麗火鍋門店的負責人，在他們口中了解到：門店不包含轉讓費、租金情況下，重慶區(qū)域建店成本大多控制在30-40萬左右，90%的門店在營業(yè)的首月營收均超過門店總投資。

也正是因為有著這樣的定位——輕量化的門店模型，讓投資成本和經營成本大大降低的同時，也提高了門店的抗風險能力和存活率。 

火鍋人的堅守

研制洞藏自然發(fā)酵型底料

“一次性鍋底的老火鍋風味普遍不足”是內參君在北京的朋友經常吐槽的一個事情，“鍋底 上來要不不香也不辣，要不煮久了就開始發(fā)苦、混湯?！?/span>

但內參君在大眾點評、美團等第三平臺看到，越來越多的回頭客反映趙美麗火鍋更美味了。趙美麗創(chuàng)始團隊的堅持一樣，鍋底是重慶火鍋的靈魂，也是趙美麗發(fā)力產品的技術壁壘。

為此趙美麗的產品團隊研制了獨特的洞藏自然發(fā)酵底料，經不斷調整配比，廣受消費者好評。

將糍粑辣椒密封于晝夜溫差大、濕度高的喀斯特地貌的溶洞里，貯藏于土陶罐之中，使其自然發(fā)酵180天后再與火鍋配料熬制。

這樣一來，發(fā)酵出的弱酸類物質和醉椒有著雙重的提鮮效果，再加上特殊工藝讓鮮味留存的更加持久。與此同時，發(fā)酵工藝也降低了辣椒的燥辣感，提升脂香味。

“好底料，要發(fā)酵”，是趙美麗品牌的堅守，這樣的發(fā)酵型火鍋底料不用加加雞精、味精，湯底照樣鮮且耐煮，能保持久滾3個小時不變味。

流量思維做產品 

爆款生產機的輕營銷策略

還記得去年紅遍全網帶動擺攤經濟的“盒子冰粉嗎？還記得趙美麗火鍋那條刷爆小紅書的芋泥桶嗎？僅僅靠著“半斤裝的夢幻配色芋泥桶”的單條筆記，便收獲小紅書用戶超38萬的收藏點贊量，某條抖音探店博主單條視頻即突破5000萬曝光，趙美麗火鍋的其他產品也經常刷爆抖音、微博等社交媒體。

提起風靡全城的趙美麗，不少業(yè)界同行眼前浮現的是那一款款爆紅的夜市小吃、網紅甜品，也有不少同行紛紛打探“你們是不是投了很多錢在營銷上？”。

而趙美麗創(chuàng)始團隊表示：好的產品和視覺設計時自帶流量的，輕營銷也能做到四兩撥千斤。

趙美麗能夠刷爆全網，并非偶然。

如果深挖趙美麗，盤點其背后的爆品邏輯，會發(fā)現創(chuàng)立一年多以來，她就像一個爆款輸出機。

菜品有脆皮五花肉燙火鍋、臘肉包的湯圓、會爆漿的海鴨蛋丸子、魚皮包蝦滑，每道菜讓消費者吃出驚喜；

小吃和甜品有特色小吃口蘑蝦滑、現炸一整只牛蛙、拉絲藕粉均在線上平臺獲得較好的口碑數據……

據創(chuàng)始團隊介紹，傳統產品研發(fā)的思路是用廚政做產品研發(fā)，但上新慢，缺乏亮點。而趙美麗則是以品牌部為主導，整合全公司資源，形成閉環(huán)新品開發(fā)。

首先是品牌部分析當前熱點產品、食材，找出它們的共性，再以10個維度的新品爆款模型，給出方向，提出需求；再由研發(fā)部根據市場流量趨勢和消費者需求開發(fā)新品；通過新品委員會后，培訓部出SOP進行培訓，供應鏈解決供應及配送問題等。

以芋泥桶為例，此前的熱點美食的共性是芋泥，趙美麗則在芋泥的基礎上，通過雪冰、冰豆花、芋圓等多層食材疊加，開發(fā)出夢幻配色，整整1L芋泥桶。

視覺設計是品牌的靈魂，也是引流的一部分。

趙美麗火鍋的招牌門頭是其聚客引流的又一利器，橘紅的燈牌在夜里足夠醒目，且無論哪個角度，趙美麗火鍋都是該條街最“靚”的。

如果把趙美麗火鍋門店的空間視覺呈現一個一個拆開，便會找到貼著恭喜發(fā)財的老花木門、紅色對聯、手寫毛筆字、大紅色的“囍”字、掛墻的老式花鏡子、紅色蔓布、千禧年代的光屁股娃娃、紅白格子相間象征著品牌超級符號的桌布……

趙美麗火鍋的團隊把這種“成圖率”極高的風格命名為“趙美麗·喜事風”。

這些裝飾元素作為符號承載著一代人的記憶，且色彩喜慶非常討巧，傳遞給消費者，喚起消費者內心對相似場景的感受和親切感，不需要刻意宣傳，趙美麗的符號就刻進了人的腦海中。

至此，整個組合看下來——“強體驗感” “強產品創(chuàng)新” “強煙火氣” “高性價比”，不可不謂“寶藏”稱號、流量殺手。

抬頭看天 埋頭走路 

希望讓 “現象級”變成“長紅” 

拓展計劃的第一步落在了華東地區(qū)，浙江杭州首店拿下大眾點評“杭州火鍋熱門榜”、美團“人氣榜”、抖音“火鍋好評榜”三榜第一。趙美麗在重慶以外復刻了門店的好成績，或者說，甚至超越了重慶的好成績。杭州店顧客絡繹不絕，單日排隊突破了865桌，單日翻臺最高記錄達11.7輪。

山東濟南店也拿下非常耀眼的數據，工作日中午排隊100桌，晚餐高峰期排隊至少200桌起，山東濟南店負責人告訴內參君：為了保證顧客的體驗，現在都只能限號限時間營業(yè)。

為確保品牌發(fā)展，趙美麗團隊第一方面全面建設產品供應鏈，縮小物流運輸成本；

第二方面設立嚴格的品牌投資合作伙伴篩選制度，甚至規(guī)定優(yōu)先考慮40歲以下品牌意向投資商，從年齡區(qū)間的規(guī)范，減少溝通及管理成本；

第三方面通過督導小組定期督管，制定嚴苛的獎懲體系以確保門店長期穩(wěn)定經營；

第四方面通過搭建數字化體系，夯實未來門店拓張中的選址、市場定位、菜單設計、標準化培訓、門店運營、營銷打法、產品創(chuàng)新等精細化管理；

第五方面企業(yè)全面推動打造“選對人 快育人 留住人”的人才體系，通過人才盤點明確人才需求和選人標準，用一整套培養(yǎng)體系和包含固定薪酬、浮動薪酬、長效激勵和項目獎金的“四大薪酬組合”促成全員“留得住、長得快、干得開心”。

五項政策實施落地，以實現企業(yè)規(guī)模化復制及發(fā)展。

◎趙美麗火鍋企業(yè)內部經營理念