?第三節(jié)“西武商場天下一絕 -綜合式銷售 日本“西武商場”的全稱是“袋池西武百貨商店”。由日本小山經營。它占了好幾個街區(qū),象一座圍起來的小城鎮(zhèn)。高聳的12層商店大樓面積達7萬多平方英尺,共有47個出入口。其中包括63個餐廳和咖啡館,1個博物館和5個美術館,1個公共禮堂,1所社會學院,1個運動場和4個袖珍公園。 作為零售百貨商店,西武商場為顧客設計了長達好幾英里的展銷商品走廊,這里共有000名售貨員。在這商品走廊中,從手工卷法國紅腸到工業(yè)機器人,什么都賣。一般1個職工要用1年時間才能記住所賣的全部商品。 西武商場與其他百貨店的不同之處,主要還不在于它經營的商品種類繁多,而是使來店顧客日益增長的物質和精神需要得到滿足。顧客到了“西武”,不僅能在商品柜買到需要的商品,還能在餐廳中吃到許多國家的風味食品,在社會學院聽課學習,在體育館鍛煉身體,在袖珍公園散步休息,在展覽館欣賞最新展品……這對于消費行為正在從物質型轉向精神型的日本消費者來說,無疑具有很大的吸引力。因此,“西武商場”式的銷售方式,是當代高消費社會的必然產物。目前,在西方一些發(fā)達國家中,西武式商場正應運而起。 我國正在順利進行的四化建設,使我國人民的消費水平有了較大提高,消費結構產生了明顯變化,消費層次也逐步拉開,人均月收入超過100元的“小康”戶不斷增加。據預測,到2000年時,我國城鄉(xiāng)居民中人均月收入超過200元的家庭將超過總戶數(shù)的20%。因此,精神消費需要也日益突出。加上對外文化科技交流的加強,來華外賓、僑胞的增多,發(fā)展“西武”式綜合經營服務商場,也是擴大銷售服務,適應時代潮流的必然趨勢。目前,一些地區(qū)已開始試辦,其中廣東佛山市的興華商場就是一個成功的例子。 興華商場是一座有一萬多平方米的六層大樓,采用了空調等先進設備,設有超級市場和婦女、兒童、殘廢人等商品專柜,還有3個餐廳、兒童樂園、音樂廳、迎月茶樓、屋頂花園、照相部等綜合性服務設施。它經營200多種商品,服務講究多樣性,餐廳的西餐菜肴也有20多種。興華商場開業(yè)以來,以它特殊的風格招徠四方佳客,生意十分興隆。其中音樂廳票價盡管每張要2元5角,但還是幾乎場場爆滿。整個商場的營業(yè)額,平均每天達8萬多元。應該說興華商場在人民消費水平不斷提高的情況下,如何為顧客服務,滿足消費需要方面已經作了有益的嘗試。 第四節(jié)超級市場風靡全球 --自助式銷售 美國的第一家超級市場是由一個名叫麥克·古倫的商店經理于1930年創(chuàng)建的。當時他利用一間廢棄的車庫作店鋪,四出收集各類貨物,陳列在沒有油漆的貨架上,或堆放在大紙箱中,讓顧客自由挑選。由于該店貨物齊全、價格低廉、選購方便,因此深受消費者的歡迎,外地顧客也紛紛聞訊而來,于是各地商人群起仿效,超級市場在美國很快就形成了潮流。目前,不僅在美國已有33600家之多,而且影響各國風靡全球。世界公認,超級市場這種自助式銷售方式,是零售商業(yè)的一次重大改革。 世界各地的超級市場,由于商品大多直接來自產地,加上設備先進、售貨員較少,故而成本低,售價一般要低百分之二十左右;而且商品品種多,選購方便節(jié)約消費者購物時間,適應現(xiàn)代生活的特點;同時又采用新技術加工包裝商品具有美觀衛(wèi)生等優(yōu)點,因此深受顧客的青睞而蓬勃發(fā)展。 海外超級市場的經營和設計的趨勢有以下四個特點: 1.設計長長的購貨通道,以眾多的商品刺激購買欲望 當顧客從琳瑯滿目的商品通道走過時,很可能看到引起購買欲的商品而產生購買行動。因此,由于視覺的影響和方便顧客拿取商品,貨架的設計不宜過高。 2.巧妙擺設,促使聯(lián)想 如把盒裝餅干和罐裝咖啡放在相鄰的貨架上,啟發(fā)顧客在購物時發(fā)生聯(lián)想,達到貨買一大堆的目的。有些超級市場還喜歡把貨物放在固定的地方,便于熟客選購,但也有超級市場每隔一段時間就調整一下貨架,使老顧客在尋找商品時,能看到更多可能引起購買欲的商品。 3.把利潤高的商品放在最佳位置 由于人們一般喜歡用右手,常把這類商品陳列在右邊貨架上。從整個通道講,購貨通道的末端部位,是最佳的位置。 4.把較大或較重的商品放在通道的入口處 當顧客需要購買這類商品時,必須使用商場備有的手推車。而顧客一旦使用了手推車,他就不愿意空載而過,購貨的欲望也就強烈起來。 現(xiàn)在我國各地已經開設了一些超級市場,據有關方面的總結分析,我國超級市場對于方便顧客、改善服務質量、加強管理、提高經營水平有著積極的意義。特別是以糧油和其他小包裝食品為主的超級市場,最受顧客歡迎,經營效果也較好。目前,多數(shù)超級市場由于商品包裝、設備費用、人民的生活水平以及消費習慣等因素的影響,經濟效益還不理想。但隨著人民消費水平的提高和生活節(jié)奏的加快,包裝材料與管理設備的發(fā)展,這種自助式的銷售方式是很有生命力的。 |
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