我們常常用自己的思維去理解客戶，往往忽略了客戶最真實(shí)的需求，從而導(dǎo)致訂單石沉大海，到最后也不知道客戶為什么不下單。

下面，我們來看看客戶的真實(shí)聲音吧！

這位買家來自美國(guó)加利福利亞的David Durst

1.如果是現(xiàn)貨產(chǎn)品，西方買家希望從供應(yīng)商的目錄冊(cè)挑選商品，而中國(guó)的供應(yīng)商因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，會(huì)根據(jù)客戶的要求提供產(chǎn)品，如果你沒有特別說明的話，中國(guó)的工廠通常報(bào)最低的價(jià)格，最差的質(zhì)量，因?yàn)閭冋J(rèn)為價(jià)格是決定是否下單的核心因素。

2.如果是定制產(chǎn)品，中國(guó)的工廠只生產(chǎn)他們擅長(zhǎng)的產(chǎn)品，如果你要求他們做一些他們不熟悉的東西，他們大概率會(huì)拒絕，因?yàn)樗麄儾辉敢獬袚?dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)。

3.工廠的業(yè)務(wù)員都是20-30歲，他們沒有很強(qiáng)的工業(yè)知識(shí)，只是會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)英文，了解一些產(chǎn)品皮毛；而真正專業(yè)的業(yè)務(wù)代表往往傾向于獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，做貿(mào)易公司。

因此，如果我們根據(jù)買家的反饋拆解一下，不難發(fā)現(xiàn)

1. 買家非常在意質(zhì)量，而工廠在質(zhì)量上，通常容易做出過度承諾，或者每一個(gè)工廠都活自己的質(zhì)量能滿足客戶的需求，對(duì)于買家來說，在如此泛濫以及同質(zhì)化的信息當(dāng)中，挑選出優(yōu)質(zhì)的工廠，存在一定困難，所以，外貿(mào)工廠，再報(bào)出低價(jià)的同時(shí)，一定要注重強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，用價(jià)格吸引客戶，用質(zhì)量征服客戶！

2. 走出舒適區(qū)，面對(duì)客戶提出的，超出工廠能力范圍的需求，一定要學(xué)會(huì)整合資源，幫助客戶解決問題，客戶的需求越復(fù)雜，那么將來客戶就會(huì)越忠誠(chéng)！否則客戶隨時(shí)客戶替換掉你！不要輕易拒絕客戶，做客戶生意的朋友！

3. 注重業(yè)務(wù)員綜合能力的培養(yǎng)，因?yàn)榭蛻羰亲鲞@一行生意的，所以客戶對(duì)行業(yè)非常熟悉，每客戶都希望自己的業(yè)務(wù)員是一個(gè)專家，英語只是一個(gè)語言工具，發(fā)如果業(yè)務(wù)員只會(huì)英語，而了解行業(yè)，不了解產(chǎn)品，不了解客戶的生意，不了解行業(yè)的困難，很難用專業(yè)去贏得客戶的好感，在激烈的國(guó)際貿(mào)易中，很容易被同行PK下去從而失去訂單！

今天用這個(gè)案例，希望每個(gè)工廠能注意到客戶對(duì)質(zhì)量的需求，對(duì)業(yè)務(wù)員專業(yè)的需求，對(duì)解決方案的需求。

中國(guó)已經(jīng)逐漸失去勞動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果不考慮綜合能力的提升，未來的路將會(huì)越來越窄！