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老外貿(mào)業(yè)務(wù)員和新外貿(mào)業(yè)務(wù)員最大的差別之一是什么？那么肯定就是新業(yè)務(wù)員就是老板的傳話筒，而老業(yè)務(wù)員是一個獨立的個體。
今天我們就來講一講外貿(mào)傳聲筒這件事。剛剛開始做業(yè)務(wù)的時候，寄快遞要匯報，客戶來了要匯報。當(dāng)然這些都做了業(yè)務(wù)一段時間后也能自己大部分決定了，最難的就是價格這一塊。 在外貿(mào)中，經(jīng)常碰到這樣的一種情況，很多公司老板為了防止業(yè)務(wù)員單干，就經(jīng)常把價格拿在自己手中，每次客戶問價格都讓業(yè)務(wù)員再問他。于是每當(dāng)客戶問一個價格，業(yè)務(wù)員就去問報多少，老板核算出一個價格，業(yè)務(wù)員馬上回復(fù)客戶這個價格，客戶又問一個價格，又重復(fù)上面動作，業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于一個傳話筒的作用。 當(dāng)外貿(mào)傳聲筒對于接待有哪些不利影響？ 當(dāng)傳聲筒價格報的慢，客戶沒有信賴感 當(dāng)你能夠迅速的針對買家所需的產(chǎn)品報出它的基本信息以及價格的時候，這樣的行為能夠展示你的專業(yè)度，尤其是你當(dāng)著他的面用計算器在那算的時候，買家也會認(rèn)為你對產(chǎn)品的了解比較深，買家愿意信任你，所以自然會愿意多跟你說幾句話，這樣就能獲得跟買家進(jìn)一步溝通的機(jī)會，畢竟要是大單子，交給一個菜鳥的話到時候弄錯了吃虧的還是自己。 相反，每個報價你要詢問老板再報出價格的話，買家就要懷疑你們自己是不是生產(chǎn)這個產(chǎn)品還是到其他地方買來的，你這個業(yè)務(wù)員懂不懂行，那他哪敢還把訂單交給你呢？ 我曾經(jīng)接待4個土耳其客戶那個時候價格完全不會算，一起來的還有一個長待上海的中國通，中文說的很溜，當(dāng)時他們選了好幾個樣品，我那時候還是個傳聲筒，那天正好老板出差去了。他們樣品間里挑了一個產(chǎn)品，我打電話問老板，挑了另一個產(chǎn)品我打電話問老板，每個產(chǎn)品都間隔10分鐘左右，稍微換個克重，又打電話過去，有幾個電話老板也在他那邊談，讓我等一等，結(jié)果我們就等的很尷尬，問個價格等那么久，中間又沒什么其他聊得，談了2-3個產(chǎn)品，一個多小時過去了。 我自己都等的不耐煩啊，后來他們就說要回去了，車?yán)镆驗槟莻€長待上海的和我一樣是年輕人，說話比較直接，他說問個價格都不知道，你就是什么都不懂嘛。這樣沒法談啊。 國際貿(mào)易相隔千里萬里，客戶有些僅僅在展會上就下單，我有很多在網(wǎng)上客戶就直接下單，這些專業(yè)的商品知識和市場知識是和客戶建立信賴感的橋梁，而這些信賴感是發(fā)揮工作效率讓客戶快速下單的最佳武器。 當(dāng)傳聲筒，詢盤回的慢，客戶早已其他詢價 現(xiàn)在買家發(fā)詢盤一般都鋪天蓋地廣撒網(wǎng)，我們看阿里巴巴上都是模板來的詢盤，有時候你收到詢盤，你同事也收到詢盤。但是你的報價遲遲沒能給到買家，很多時候作為老板也好，外貿(mào)經(jīng)理也好，都不可能24小時隨叫隨到，出差去了，吃飯去了，出國去了，旅游去了。你不知道價格，有時候他們半天也給不了你價格。 其他供應(yīng)商已經(jīng)和客戶聊得不亦樂乎了，那客戶還能記起你嗎？甚至有些果斷一點的客戶都已經(jīng)在別人那下單了。 現(xiàn)在相同的供應(yīng)商到處都是，客戶在別的地方隨便一找就能找到，做采購也很忙，能早一點就早一點決定吧，很多老外客戶真的等不及。 當(dāng)傳聲筒，自己不知道價格，錯失機(jī)會 客戶給出一個目標(biāo)價，老板說沒法做，要增加費用。業(yè)務(wù)員自己不知道價格到底如何就跟客戶說做不了，最低多少錢，客戶就沒聲音了。 外貿(mào)企業(yè)老板一個人報價往往有主觀臆斷，有時候感覺這個客戶歐美來的就想猛賺一筆，有時候心情不好，就往高了報，有時候上一單另一個業(yè)務(wù)員高價成交了一單，他就也按照那個標(biāo)準(zhǔn)報。 還有很多老板可能是工廠出生，以前一直是工廠搞生產(chǎn)，但是從來沒有接觸過客戶，也從來沒有了解過客戶的背景和做外貿(mào)心理銷售。明明可以賺錢的訂單，但是老板想賺錢更多，所以他就開口說 （不能做），老板以為原料漲了其他工廠都會漲價，或者認(rèn)為客戶沒有能力聯(lián)系到別人。 但是有時候呢？才每隔幾天，另一個客戶要求報價，居然報的比前幾天那個價格低了。老板自己看到那個價格做不下來，降低了價格。 你這個時候發(fā)現(xiàn)被坑了，想要再聯(lián)系原來那個客戶不過那個時候你客戶已經(jīng)不鳥你了，客戶有可能已經(jīng)開始聯(lián)系別人，想要再回去主動降價，都不好開口，結(jié)果呢？客戶就走了，到最后老板還是會來怪你。 要是你自己知道底價呢？你就完全可以當(dāng)時決定價格。 我們該如何做才能防止變成外貿(mào)傳話筒呢？ 熟悉產(chǎn)品了解價格 新人都知道第一步是要熟悉產(chǎn)品，但是價格都不清楚，就不算熟悉產(chǎn)品。賣東西要是價格都沒有一個怎么賣東西，服裝店營業(yè)員你問他店里隨便哪個產(chǎn)品還都能馬上報出價格呢。當(dāng)老板和老業(yè)務(wù)員藏著掖著不告訴你價格的時候怎么辦？ 1.整理以往成交價，找出規(guī)律，反推價格，每次的報價是一定要記下的。特別是老客戶大客戶的成交價，往往是接近老板的底價。 2.把自己當(dāng)成買家，沒事的時候多偽裝成買家問問價（試探同行的方法可加入vip群學(xué)習(xí)，此外還有大量客戶開發(fā)技巧，各種外貿(mào)思維）。 我去年談過一個杭州貿(mào)易公司，本來我是不做內(nèi)貿(mào)的，我有一個老外客戶也在他們那采購產(chǎn)品，于是就認(rèn)識了他們業(yè)務(wù)員，當(dāng)時正好是旺季，他們想找個工廠于是就聯(lián)系我了，當(dāng)天我去了那，他帶我去見了他們外貿(mào)經(jīng)理。我是報給他米價的，他說你米價折算成公斤價報給我，當(dāng)然我報出后他是嫌貴的，之后按了一下計算器拋給我一個價格30塊，說這個價格差不多?；厝柪习澹f這個價格做不了的。我有個親戚也是開廠的，后來去串門問他，說500塊錢一噸差價，正好是織造費。那個人強(qiáng)到了這個程度，自己是貿(mào)易公司不生產(chǎn)這個產(chǎn)品，直接報出了成本價給我。 客戶詢價，先模糊報價 做好了上面那一步，你大致已經(jīng)知道價格了。當(dāng)你們面談也好，客戶發(fā)詢盤給你也好，你知道在差不多的情況下，這個價格先扔給他，先留住客戶。當(dāng)做了幾年外貿(mào)之后必然是有個大致價格的，不管原料匯率怎么波動，你大致的價格也還是知道的，這個時候千萬不要怕，價格先扔一個出去再說。不報價客戶肯定跑，報了價，那你們再慢慢磨。 客戶未砍價，事先自我砍價 自我設(shè)置談判情景，養(yǎng)成一種未雨綢繆的好習(xí)慣。聰明的外貿(mào)高手都知道"不打無準(zhǔn)備之仗"，在談判前做足“功課”，客戶既然肯定會砍價，那么你差不多設(shè)置好客戶的幾個目標(biāo)價，就開始問老板了，事情千萬不要拖，不要等到客戶問了你再去問，這樣就比較慢。 我以前不知道價格的時候，客戶還沒拋出價格我就已經(jīng)在老板那談好價了。在我文章《別只會和客戶談價，真正決定接單的內(nèi)部談價你會嗎？》也講過該內(nèi)容。 價格談不下來先擱著 老板說這個價格不能做，我就不會馬上通知客戶我們做不了，要考慮如何才能接的下這個單子一個理念叫做 “永遠(yuǎn)不要跟客戶說NO。你直接拒絕客戶，客戶就當(dāng)然在你這沒有一點希望，跟別人合作去了。 所以我會等著幾天，因為我相信老板有可能會改變他的想法，那如果你這么早通知了客戶不能做，那么以后在主動降價就是給自己打臉，讓客戶覺得你們的價格很有水分。如果在當(dāng)時砍價的時候耐心一點，而且選擇不要立刻通知客戶，在爭取一下說不定后面老板就同意客戶的價格，那個時候你就可以告訴客戶這個價格我們能做。 當(dāng)然同時我們也得穩(wěn)住客戶，跟客戶說你給我們的目標(biāo)價格確實有點低，而且我只是一個業(yè)務(wù)員無法做決定，我必須等老板給我決定是否能做，不過我們老板現(xiàn)在國外度假去了，暫時無法聯(lián)系到他，他這兩天就回來了，他一回來我就幫你爭取一下，盡量滿足你的需求。 做外貿(mào)千萬不要依賴感太強(qiáng)，培養(yǎng)自己的獨立性格，遇事凡是要想想自己如何搞定，千萬不要怕承擔(dān)責(zé)任，自己勇敢的做自己能力范圍內(nèi)能夠決定的事情，而不是每一個決定都拋給上司。 實戰(zhàn)永遠(yuǎn)是最好的老師，會高效的客戶開發(fā)方法，有大量客戶來談，在實戰(zhàn)中積累經(jīng)驗，那么你從傳話筒變成外貿(mào)個體戶再到外貿(mào)公司老板這條路也就不遠(yuǎn)了?？蛻糸_發(fā)方法可以加入外貿(mào)老板群，外貿(mào)精英群，外貿(mào)提升群系統(tǒng)學(xué)習(xí)。 |
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