中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)處于發(fā)展初期，表現(xiàn)為居民收入、行業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，同時(shí)，普遍的流量收費(fèi)模式和高客戶流失率也說(shuō)明了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的必要性?！皡^(qū)別于其他金融業(yè)務(wù)，財(cái)富管理強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)客群的高頻交互，最終建立信任感。財(cái)富管理重塑的不是一種盈利模式，而是客戶關(guān)系。

財(cái)富管理行業(yè)的使命，是要解決客戶全生命周期里收入曲線和支出曲線的錯(cuò)位，為客戶及家庭提供長(zhǎng)期陪伴服務(wù)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，而非單一的服務(wù)或產(chǎn)品。商業(yè)銀行大財(cái)富管理已成為時(shí)下行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重頭戲。

來(lái)源 | 公眾號(hào)：私人財(cái)富管理師PWM

隨著多家上市銀行2022年年報(bào)陸續(xù)披露，財(cái)富管理在其中的分量越來(lái)越重。大部分銀行將該業(yè)務(wù)置于戰(zhàn)略發(fā)展的重要領(lǐng)域，很多銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、組織構(gòu)架調(diào)整、模式創(chuàng)新等也都圍繞財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行。

盡管2022年股債市場(chǎng)波動(dòng)較大，投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好降低，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)受到了明顯沖擊，但是銀行對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重視程度反而有所提升。尤其是多數(shù)銀行的零售客戶和私人銀行客戶數(shù)增長(zhǎng)均達(dá)到了兩位數(shù)，管理資產(chǎn)規(guī)模也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。未來(lái)為了做大規(guī)模擴(kuò)展客戶群，銀行在財(cái)富管理生態(tài)建設(shè)上不斷升級(jí)推新，提升客戶體驗(yàn)，對(duì)高凈值人群的爭(zhēng)奪也越來(lái)越激烈。

錨定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

在銀行輕型化轉(zhuǎn)型推進(jìn)中，財(cái)富管理是其中的重要一環(huán)。建行2022年年報(bào)顯示，該行個(gè)人金融領(lǐng)域明確提出縱深推進(jìn)大財(cái)富管理戰(zhàn)略，鞏固零售信貸第一大行地位，深化數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，拓維消費(fèi)生態(tài)建設(shè)，推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

建行方面稱，該行將大財(cái)富管理列入了全行“十四五”規(guī)劃戰(zhàn)略重點(diǎn)，著力打造“一橫一縱”大財(cái)富管理運(yùn)作機(jī)制，即橫向上打通“財(cái)富管理—資產(chǎn)管理—投資銀行”價(jià)值鏈，縱向上暢通“投研—投顧—客戶服務(wù)”專業(yè)傳導(dǎo)鏈。2022年，該行圍繞“普惠、智慧、專業(yè)、專注”四大戰(zhàn)略主軸，著力打造“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、體驗(yàn)最優(yōu)、科技驅(qū)動(dòng)”的一流財(cái)富管理銀行。

具體來(lái)看，“普惠”的財(cái)富管理是針對(duì)超過(guò)7億個(gè)人客戶構(gòu)建構(gòu)建“分層、分群、分級(jí)”的客戶服務(wù)體系，提供匹配的資產(chǎn)配置方案和財(cái)富管理產(chǎn)品；“智慧”的財(cái)富管理則指打造覆蓋線上線下渠道一站式的大財(cái)富管理平臺(tái)；“專業(yè)”的財(cái)富管理主要是推動(dòng)財(cái)富管理投研專家、財(cái)富顧問(wèn)和對(duì)私客戶經(jīng)理“三支隊(duì)伍”建設(shè)；“專注”的財(cái)富管理則是推動(dòng)形成以個(gè)人客戶金融資產(chǎn)為核心的經(jīng)營(yíng)管理體系，考核指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和資源配置錨定個(gè)人客戶金融資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，專注推動(dòng)大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)個(gè)人存款和個(gè)人客戶金融資產(chǎn)協(xié)同發(fā)展。

對(duì)于招行來(lái)說(shuō)，該行發(fā)展的戰(zhàn)略愿景是建設(shè)“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、模式領(lǐng)先、特色鮮明的最佳價(jià)值創(chuàng)造銀行”，而實(shí)現(xiàn)的路徑表現(xiàn)為加大“財(cái)富管理、金融科技、風(fēng)險(xiǎn)管理”三大能力建設(shè)。

招行董事長(zhǎng)繆建民表示，該行2022年加快模式轉(zhuǎn)型，做強(qiáng)重資本業(yè)務(wù)，做大輕資本業(yè)務(wù)，追求輕重均衡。通過(guò)改善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資產(chǎn)配置、提升資產(chǎn)定價(jià)能力做強(qiáng)重資本業(yè)務(wù)，推動(dòng)科技金融、綠色金融、普惠金融的快速發(fā)展；通過(guò)發(fā)展大財(cái)富管理做大輕資本業(yè)務(wù)，強(qiáng)化準(zhǔn)入和風(fēng)險(xiǎn)管理，形成“財(cái)富管理—資產(chǎn)管理—投資銀行”的高價(jià)值業(yè)務(wù)循環(huán)鏈；強(qiáng)調(diào)“重為輕根”，通過(guò)輕重均衡實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的領(lǐng)先。

在中信銀行看來(lái)，發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是該行輕資本轉(zhuǎn)型中“強(qiáng)核”之路。中信銀行行長(zhǎng)方合英表示，2022年中信銀行以“歸零”之心播下“強(qiáng)核”之種，自上而下、由內(nèi)而外全面構(gòu)建核心經(jīng)營(yíng)能力。該行聚焦“大財(cái)富管理”，努力做大輕資本收入，減輕對(duì)息差及資本的依賴，讓資產(chǎn)負(fù)債表盡可能向著“遠(yuǎn)周期”和“集約瘦身”的方向演變。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，方合英表示，讓“財(cái)富管理—資產(chǎn)管理—綜合融資”價(jià)值鏈更好地聚合融通將是中信銀行經(jīng)營(yíng)管理的核心，銀行將一如既往“以客戶為中心”，以“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”和“中信協(xié)同”為助推，打造更加鮮明的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱深推進(jìn)中信銀行高質(zhì)量發(fā)展。

“打造一流財(cái)富管理銀行”是光大銀行一直以來(lái)的戰(zhàn)略愿景。為了實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，光大銀行持續(xù)推進(jìn)“敏捷、科技、生態(tài)”轉(zhuǎn)型，通過(guò)綜合化、特色化、輕型化、數(shù)字化發(fā)展，加快產(chǎn)品、渠道和服務(wù)模式的創(chuàng)新，在財(cái)富管理、金融科技和綜合金融等領(lǐng)域培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

光大銀行行長(zhǎng)王志恒認(rèn)為，“打造一流財(cái)富管理銀行”的戰(zhàn)略愿景是符合銀行業(yè)發(fā)展方向的，光大銀行將不斷細(xì)化實(shí)現(xiàn)這一愿景的內(nèi)涵和路徑。對(duì)于光大銀行來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)該行戰(zhàn)略愿景的關(guān)鍵。“國(guó)家和監(jiān)管部門(mén)都出臺(tái)了一系列的政策措施，目的是推動(dòng)數(shù)字中國(guó)的發(fā)展。目前銀行客戶圍繞產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和數(shù)字產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的工作已經(jīng)如火如荼，銀行只有適應(yīng)這個(gè)變化趨勢(shì)，才能在未來(lái)發(fā)展中立于不敗之地?！?/span>

富人“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”

2022年，股債市場(chǎng)的波動(dòng)對(duì)商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)造成了一定的沖擊，部分投資業(yè)務(wù)下降比較明顯。但是，截至2023年3月30日發(fā)布業(yè)績(jī)的銀行年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，商業(yè)銀行財(cái)富管理的客群和管理資產(chǎn)規(guī)模仍持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，尤其是私行業(yè)務(wù)中的高凈值人群增長(zhǎng)明顯。

建行2022年年報(bào)顯示，報(bào)告期末，該行個(gè)人全量客戶7.39億人，管理個(gè)人客戶金融資產(chǎn)近17萬(wàn)億元。同時(shí)，該行的財(cái)富管理客戶數(shù)量同比增速為23%；私人銀行客戶金額資產(chǎn)達(dá)到了2.25萬(wàn)億元，較上年增長(zhǎng)11.26%；私人銀行客戶數(shù)量19.37萬(wàn)人，較上年增長(zhǎng)9.31%。

招行2022年年報(bào)顯示，報(bào)告期末，招行的零售客戶規(guī)模達(dá)到了1.84億戶，較上年末增長(zhǎng)6.36%，管理零售客戶的總資產(chǎn)余額為12.12萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)12.68%；財(cái)富產(chǎn)品持倉(cāng)客戶數(shù)量4312.93萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)14.14%；私人銀行客戶數(shù)量突破13萬(wàn)戶，私人銀行管理客戶總資產(chǎn)余額達(dá)到了3.79萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)11.74%。

平安銀行2022年年報(bào)顯示，報(bào)告期末，該行管理零售客戶資產(chǎn)3.59萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)12.7%，其中私人銀行達(dá)標(biāo)客戶AUM余額1.62萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)15.3%；銀行的財(cái)富客戶126.52萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)15.0%，其中私人銀行達(dá)標(biāo)客戶38.05萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)15.5%。

中信銀行2022年年報(bào)顯示，報(bào)告期末，該行個(gè)人客戶數(shù)量1.27億戶，較上年末增長(zhǎng)6.31%。零售管理資產(chǎn)余額（含市值）達(dá)3.91萬(wàn)億元，較上年末增長(zhǎng)12.36%。私人銀行客戶達(dá)6.68萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)10.81%。私人銀行客戶管理資產(chǎn)9485.97億元，同比增長(zhǎng)13.04%。

光大銀行在2022年年報(bào)中稱，報(bào)告期末，該行零售客戶（含借記卡和信用卡客戶）1.47億戶，月日均資產(chǎn)在50萬(wàn)元及以上的中高端客戶比上年末增長(zhǎng)10.76%。零售客戶管理資產(chǎn)規(guī)模2.42萬(wàn)億元，比上年末增長(zhǎng)14.21%。其中，私人銀行客戶5.65萬(wàn)戶，增長(zhǎng)13%；管理私人銀行客戶資產(chǎn)5681.85億元，增長(zhǎng)13.38%。

“2022年商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍然持續(xù)了比較快得增長(zhǎng)，其中一個(gè)重要原因是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)空間很大，尤其是高凈值人群的規(guī)模增長(zhǎng)比較快，這部分人群在私人銀行業(yè)務(wù)中貢獻(xiàn)度越來(lái)越大。同時(shí)，由于2022年投資市場(chǎng)波動(dòng)大，部分基金產(chǎn)品的投資出現(xiàn)了虧損，這讓投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好降低，會(huì)從券商、基金等機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向選擇銀行的財(cái)富管理。”一家券商銀行業(yè)分析師認(rèn)為。

該分析師表示，對(duì)一些高凈值人群來(lái)說(shuō)，投資高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的可能會(huì)少很多，但是養(yǎng)老金融、代理保險(xiǎn)銷售、家族信托、出國(guó)金融，甚至部分高端私募投資的需求會(huì)增加，銀行也能夠憑借多元化的服務(wù)實(shí)現(xiàn)獲客。

記者注意到，在拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)客群的同時(shí)，銀行當(dāng)下對(duì)高凈值人群的爭(zhēng)奪也更加激烈，而獲客的方式與此前有所不同。多數(shù)銀行都在從以高收益產(chǎn)品銷售推動(dòng)的模式，到打造平臺(tái)建立財(cái)富生態(tài)獲客的方式轉(zhuǎn)變，并且對(duì)于平臺(tái)的兼容性更強(qiáng)。

招行在2022年年報(bào)中稱，該行依托開(kāi)放平臺(tái)提供多樣化產(chǎn)品，引入全市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的資管機(jī)構(gòu)，共同服務(wù)零售客戶、同業(yè)客戶、公司客戶的多元化財(cái)富管理需求。截至報(bào)告期末，共引入10家同業(yè)理財(cái)子公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，139家優(yōu)質(zhì)資管機(jī)構(gòu)入駐招行App“招財(cái)號(hào)”財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)。“招財(cái)號(hào)”擁有粉絲1973萬(wàn)，報(bào)告期提供的財(cái)富資訊類內(nèi)容、互動(dòng)與活動(dòng)服務(wù)客戶超4.13億人次，為客戶投資旅程提供專業(yè)投教和陪伴。報(bào)告期內(nèi)，招行通過(guò)“招贏通”平臺(tái)向同業(yè)客戶銷售第三方資管產(chǎn)品突破7700億元，同口徑較上年增長(zhǎng)24.78%。

對(duì)于私人銀行客戶的拓展，招行表示強(qiáng)化與子公司、第三方合作機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)協(xié)同，全面推廣公私融合獲客模式。同時(shí)，數(shù)字化賦能潛力客戶挖掘，構(gòu)建私人銀行客群增長(zhǎng)新曲線。同時(shí)，加速私人銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，將數(shù)字化貫穿獲客、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、管理、服務(wù)全流程，構(gòu)建起全場(chǎng)景、全渠道的客戶線上服務(wù)體系，全面提升客戶體驗(yàn)和業(yè)務(wù)效能。

“高凈值客戶群體對(duì)銀行利潤(rùn)貢獻(xiàn)是非常明顯的，銀行對(duì)高凈值人群的獲客競(jìng)爭(zhēng)也就不可避免。由于銀行線上渠道的開(kāi)放，客戶的流動(dòng)會(huì)更大，銀行之間的產(chǎn)品、服務(wù)對(duì)比會(huì)更明顯，留住客戶就需要銀行有比較強(qiáng)的實(shí)力。大行和頭部股份制銀行的優(yōu)勢(shì)會(huì)比較明顯，中小銀行則需要根據(jù)自身的稟賦走特色化道路?！鄙鲜鋈蹄y行業(yè)分析師認(rèn)為。

光大銀行人士表示，在提升財(cái)富管理能力的同時(shí)，該行對(duì)高凈值客戶的陪伴也非常重視。搭建了專門(mén)的線上渠道為客戶提供投顧咨詢服務(wù)，而線下則有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了線上線下的無(wú)縫對(duì)接?！皬耐顿Y結(jié)果看，投資收益和風(fēng)險(xiǎn)管理很重要。但是，從投資的過(guò)程來(lái)看，銀行提供得到金融服務(wù)體驗(yàn)同樣重要，尤其是在市場(chǎng)波動(dòng)很大的情況下，客戶陪伴更能夠體現(xiàn)出銀行金融服務(wù)的價(jià)值?！?/span>