由于新冠的爆發(fā)，所有B2B公司都被迫將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上的電子商務(wù)平臺以加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型；而隨著疫情逐漸褪去，這種線上線下混合的趨勢得以進(jìn)一步加強。

企業(yè)希望能夠在自己選定的設(shè)備上，隨時隨地獲得最新相關(guān)內(nèi)容。這就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心，而且供應(yīng)鏈也不例外。

簡單來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是將數(shù)字技術(shù)整合到買家或供應(yīng)商企業(yè)的所有領(lǐng)域，從根本上改變企業(yè)運營，以及在買家和供應(yīng)商之間建立連接的方式；通過掌握最新市場資訊，確保供應(yīng)商值得信賴，其產(chǎn)品質(zhì)量有保障，從而改變向客戶交付價值的方式。

企業(yè)可以通過分析數(shù)據(jù)得到的價值與直接面對客戶并無二致，尤其是從事電子商務(wù)時。全球大數(shù)據(jù)分析市場的年復(fù)合增長率預(yù)期在接下來的幾年會達(dá)到接近30%，其營收規(guī)模將從2019年的150億美元增長到2025年的超680億美元。

從供應(yīng)鏈的電商數(shù)據(jù)中找出特征和趨勢之后，企業(yè)就可以強化決策、優(yōu)化和問題解決的能力。企業(yè)可以利用智能B2B平臺進(jìn)行采購，后者能經(jīng)由大數(shù)據(jù)算法提供市場信息，利用人工智能和機器學(xué)習(xí)能力實現(xiàn)正確的企業(yè)配對服務(wù)，讓企業(yè)隨時掌握最新市場趨勢，讓買家能夠得到基于產(chǎn)品參數(shù)和高需求產(chǎn)品排名的更精準(zhǔn)定制化推薦。

如今，買家期望的是每次互動都應(yīng)當(dāng)盡可能地更具有感染力、更簡潔。據(jù)麥肯錫公司研究，大約三分之二的買家傾向于遠(yuǎn)程的人工互動或數(shù)字化的自助服務(wù)。在先進(jìn)的B2B采購平臺上，有了Instant Chat with Translation（帶翻譯的即時聊天）和Video Meeting（視頻會議）這兩項功能的支持，買家可以接觸到已核實的供應(yīng)商，更及時、高效地進(jìn)行實時互動。

為了確保買家能夠方便地體驗整個采購流程，包括與供應(yīng)商的視頻會議、詳細(xì)且精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息（物料、紋理、彩通色卡號），甚至是拜訪工廠和物料審計，這些都能在開發(fā)原型的過程中起到必不可少的證明作用，讓買家建立起信心。而在創(chuàng)新與科技的幫助下，3D虛擬現(xiàn)實展廳能讓買家突破距離限制看到供應(yīng)商的工廠，這必然能夠幫助買家更好地了解關(guān)于供應(yīng)商背景信息。

疫情期間，移動、app、社交媒體、電商網(wǎng)站的實時推薦、機器學(xué)習(xí)、自動化，包括這些在內(nèi)的許多技術(shù)讓客戶能夠隨時獲取到他們剛剛好想要的產(chǎn)品。

此外，買家越來越熱衷參加具針對性的細(xì)分線上活動，或是參加線上展會，讓買家主動與供應(yīng)商親自互動，發(fā)掘市場近期最需要的產(chǎn)品與創(chuàng)新。

參加這些活動和展會的人能夠接受來自專業(yè)分析師的推薦，出席一流電商領(lǐng)軍者舉辦的工作坊，獲取業(yè)內(nèi)人士的指點、案例研究、戰(zhàn)略建議，在線交換名片，讓買家和供應(yīng)商彼此成就的商業(yè)配對服務(wù)，在這個過程中掌握行業(yè)洞見，了解最新潮流，探索商業(yè)機會。

疫情的影響仍存在于世界上的許多方面，虛擬活動也仍將是一個熱門選擇。虛擬活動以其靈活性讓世界為之驚艷，但線下活動具有虛擬活動無法比擬的魅力。不過，隨著差旅措施的持續(xù)放開，線下展會和活動將強勢回歸，讓買家和供應(yīng)商能夠相聚和互動，尤其是在4月和10月的采購?fù)尽?/p>

有鑒于此，線上線下結(jié)合的混合采購模式或許是最符合客戶期望的服務(wù)方式，85%的受訪者期望混合型賣家在接下來的3年內(nèi)成為最常見的銷售角色。買家社群預(yù)計將欣然接受更注重線上和線下結(jié)合的形式，這將讓他們在疫情后的時代參與線下展會，在現(xiàn)場跟供應(yīng)商直接互動，親自接觸產(chǎn)品材質(zhì)。

在如今這個時刻聯(lián)網(wǎng)的世界里，B2B企業(yè)不得不運用靈活多變的手段開展業(yè)務(wù)，以改善客戶/買家的體驗，以此留住老客戶，獲取新客戶。這也意味著，B2B企業(yè)必須保持緊跟行業(yè)發(fā)展，具備與更先進(jìn)的公司同等的響應(yīng)客戶需求變化的能力，才能與后者一較高下。

作者／劉安琪

出海觀察

專家智囊團(tuán)成員

環(huán)球資源客戶服務(wù)、銷售支持與分析高級副總裁。劉女士擁有逾20年助力中國企業(yè)出海專業(yè)經(jīng)驗，在全球貿(mào)易、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，具備專業(yè)知識與獨特見解。