1.信息差

信息差這玩意廣泛存在，特別在求職者和 HR 博弈的場景。從一定程度說，他們之間的博弈是「囚徒困境」。

下面我們分別從求職者和 HR 的視角來分析。

我們跳槽肯定希望能加薪，這是毋庸置疑的，除非一些客觀原因，例如公司業(yè)務(wù)線合并、公司倒閉等。如果選擇了要跳槽（入坑），但跳槽不加薪！這似乎太搞笑。

到了談薪環(huán)節(jié)，用人部門對求職者的能力是認(rèn)可的。然而這個(gè)職位有多少人進(jìn)入談 offer 階段，每個(gè)人之間的優(yōu)劣勢，終面面試官最看重什么方面，這些信息對于求職者都是未知的，信息差由此而來。

我們再切換到 HR 的視角，HR 必定會(huì)拿到多輪面試官的綜合評價(jià)，沒有內(nèi)部職級的公司一般是——拍腦袋結(jié)合候選人之前的薪資的期望定薪，稍微大一點(diǎn)的公司會(huì)對候選人先定級定崗，然后在這個(gè)級別的薪資范圍內(nèi)和求職者博弈。

對于HR的盲區(qū)是，他并不知道候選人對這個(gè)崗位是「真的」感興趣么？候選人有沒有其他的競爭力的 offer，候選人考量 offer 的維度和真正跳槽動(dòng)機(jī)，但不管怎么樣，一場暗戰(zhàn)就這么開始了。

2.談薪的正確姿勢

我思考了許久，我發(fā)現(xiàn)要談好薪資需要做如下的準(zhǔn)備工作，具體可以分為面試過程和談薪兩部分，我們逐一分析：

1、面試過程

1）我們在填求職登記表時(shí)，不要填具體的期望薪資，請?zhí)蠲孀h，請一定記住、記住、記住。

2）面試過程中，不論一面、二面還是 HR 在問到你的期望薪資時(shí)，請說一個(gè)范圍，不要說具體數(shù)字，有的朋友會(huì)說，說了范圍，HR肯定給你最低的，持這種觀點(diǎn)的朋友們，有沒有思考過一個(gè)問題，你說了范圍你就有談判空間了，說了數(shù)字，你的薪資就被錨定了。

2、談 offer 過程

到了這一輪，恭喜你進(jìn)入談薪環(huán)節(jié)，你是不是又開心又緊張呀，像極了若干年前你參加高考吧。

我有如下心得與你分享：

第一、請?zhí)崆巴ㄟ^一切辦法，去了解這家公司不同級別的薪資范圍和薪資組成。你不但要了解到你的這個(gè)崗位級別是純現(xiàn)金加一些默認(rèn)福利呢，還要了解那個(gè)級別以上會(huì)有期權(quán)或股票等長期激勵(lì)方式。

第二、和 HR 溝通具體薪資時(shí)，請HR把具體薪資構(gòu)成，幾險(xiǎn)幾金是否全額繳納，薪資發(fā)放的形式說清楚。如果你的級別只是純現(xiàn)金，那么結(jié)合之前我們的討論，開一個(gè)有競爭力的薪資。這里需格外注意的，開的薪資要比自己預(yù)期高一些，高多少呢？至少高個(gè)2K，留出我們和 HR 討價(jià)還價(jià)的空間。99%的 HR 都會(huì)壓你的薪資，為什么呢？因?yàn)檫@是他的KPI，就像我們開發(fā)寫代碼 bug 要少一樣。

第三、HR 一定會(huì)找各種理由來搪塞你。例如，今年疫情下普遍跳槽加薪少，他們不久之前找了一位高P還平薪呢，他們公司在行業(yè)里屬于 TOP10 等等理由，并且還會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)機(jī)會(huì)對你未來的發(fā)展非常好之類的。最高明的HR還會(huì)語重心長聊人生和你做朋友，注意這都是套路，兼聽則明呀，哈哈哈。

總之，和 HR 談薪是一場驚心動(dòng)魄的博弈戰(zhàn)，要打好這場戰(zhàn)役，以上聊的這些準(zhǔn)備工作是必須的，然而這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

怎么辦？

我們在和 HR 談薪資時(shí)，還需要使用如下策略。

第一、自己溝通表達(dá)不行的，可以盡量減少電話溝通而采用微信溝通，最后電話確認(rèn)，如果你是獵頭推薦的話，你可以找獵頭來代勞。

第二、和HR溝通時(shí)，要了解對方心理，比如你們在某一個(gè)觀點(diǎn)談的不愉快，或者明知道對方已經(jīng)不開心了，可以先找理由暫停一下。

第三、你得充分了解你的優(yōu)勢和訴求，在談判的時(shí)候做到不卑不亢，并且你提的任何觀點(diǎn)都要思考好如何應(yīng)對和反駁，并且至少要往后推演二步，要不然你處于談判的下風(fēng)后，你期望是不可能滿足的。

第四、和 HR 在對峙中，他的每一個(gè)重要問題你都得正面回復(fù)，先同意再說自己的觀點(diǎn)，這就像踢皮球，你得踢回到 HR 那邊，保持談判的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

3.真實(shí)案例

這部分，我分享一個(gè)我指導(dǎo)朋友談 Offer的真實(shí)故事。

我的一位讀者朋友上周拿到，某二線互聯(lián)網(wǎng)公司 P6（對標(biāo)阿里級別）的后端開發(fā) offer，他在原公司的薪資是 22K，五險(xiǎn)一金全額繳納，談的 offer 過程中他期望可以談到 29K（他心里預(yù)期是不低于 27K），五險(xiǎn)一金全額繳納。

在和 HR 對弈過程中，HR 第一個(gè)問題是我們很認(rèn)可的專業(yè)能力，面試你兩位技術(shù)面試官也非?？春媚悖墒墙衲旰芏喙径冀敌搅?，我們公司也受疫情影響，這個(gè)價(jià)格我們給不到的。

此時(shí)我給他出的招是——據(jù)我了解市場上的行情，我這個(gè)級別的薪資范圍是25K 到 32K，我的要求是合情合理的。

HR 繼續(xù)回復(fù)，我上周招了一位和你一樣級別，他的薪資比你的期望低一些，我給他出的招是，我不了解那位朋友的情況也不好評論，還是請 HR 具體情況具體分析，此時(shí) HR 開始長篇大論了，年輕人要看長遠(yuǎn)，我們這個(gè)平臺(tái)如何好這類的套話。

最后 HR 來了一句，你最低能接受多少？我和朋友說，你也真誠一點(diǎn)，你說我非常想加入貴公司，這樣吧，28.9如何（以開玩笑的口吻）？

HR 的回復(fù)，我們不是市場買菜啊，討價(jià)還價(jià)的，但事實(shí)上這就是討價(jià)還價(jià)，我和這位朋友說，你說HR說請他和他領(lǐng)導(dǎo)再請示一下，我們擇日再談，把皮球再踢回去。

過了一天。

HR 又找了他，說我跟我們領(lǐng)導(dǎo)說過了，他覺得你這個(gè)價(jià)格還是高了點(diǎn)，他們也挺為難的。

看著這個(gè)問題無解了，怎么辦。

哦對了，這位讀者拿到一個(gè)其他公司的 offer，和這個(gè)公司規(guī)模差不多，但這是新業(yè)務(wù)，由于存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，他覺得這個(gè) offer 不是最佳選擇，我告訴他你直接和 HR 說，我有一家其他公司的 offer，他們給的待遇是 29K 云云（這個(gè)是真實(shí)的），看看 HR 怎么應(yīng)對？

并且告訴讀者你還能補(bǔ)充，如果 HR 不相信的話，你可以把 offer 隱私信息馬賽克，再發(fā)給 HR 看，但最終HR并沒有要這個(gè)截圖。

又過了 1 天，我記得是上周五19點(diǎn)多，HR 打來了電話并告知讀者，薪資定為28.8K，問讀者意下如何？讀者欣然答應(yīng)了，因?yàn)樗男睦韮r(jià)位是不低于27K。

總結(jié)一下：

第一、要敢于報(bào)價(jià)并且提出比自己心里價(jià)位高一些的薪資；

第二、對于 HR 可能提的任何犀利問題要想到應(yīng)對方案并推演后續(xù)問題；

第三、對于 HR 的反駁，皮球一定要踢回去；

第四、尊重 HR，同理他、認(rèn)可他、然后再協(xié)同他。

寫在最后

以上，是今天討論主題的全部。