要把銷售這個(gè)東西全部解析明白，真的是好難，我從十幾年前寫第一篇文章就是在寫外貿(mào)銷售，到了今天了還是外貿(mào)銷售。

其實(shí)，這些東西用多了自然而言會覺得很容易，可是要把這些經(jīng)驗(yàn)實(shí)實(shí)在在的傳輸出去，做到讓志同道合者理解，難！    

開始第五階段的講解之前，要把之前幾篇收到的一些問題做一些解讀：

1.所有的銷售者都是先學(xué)會表達(dá)，后學(xué)會提問和觀察，這個(gè)路線是絕對不會有錯(cuò)的。也是銷售進(jìn)階必然經(jīng)歷的階段，學(xué)會表達(dá)，就算是不會提問和觀察，已經(jīng)可以取得更好的成績，畢竟，市面上還有非常大的一部分群體幾乎啥都不熟練。

2.銷售要靈活，要有很多套預(yù)案，如果提問作為主導(dǎo)，肯定是最好的，因?yàn)槟菢涌蛻舻男枨蠛蛣?dòng)機(jī)我們挖的更深，但是如果碰到了那些不愿意回答問題的客戶，就要改變套路，主動(dòng)表達(dá)，能力證實(shí)，總比什么都不做好很多，畢竟表達(dá)可以引出異議，有了異議，我們也可以做應(yīng)對。

當(dāng)然了，這條路更艱難，因?yàn)榭蛻舻漠愖h背后也有目的。

例如，你說你的產(chǎn)品哪里哪里好，客戶就會說這個(gè)對我們沒用，表面上看起來似乎是關(guān)注產(chǎn)品，真正的目的是：你說這么多無非是為了推銷產(chǎn)品給我，甚至是高價(jià)推銷給我，我用質(zhì)疑或者異議來打掉這個(gè)所謂價(jià)值，后面砍價(jià)才更容易，當(dāng)然了，這些價(jià)值，我肯定想要。

3.面對面溝通的時(shí)候，提問和觀察會更加容易，因?yàn)橐坏┳聛?，絕大部分客戶還是愿意回答問題的，郵件和即時(shí)溝通相對來說比較難，因?yàn)榭蛻艨梢援?dāng)做看不見。我們提倡多用電話實(shí)際上也是這個(gè)原因，電話里我們能挖到的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過郵件和即時(shí)溝通。

4.絕對部分公司的銷售的產(chǎn)品資料都不是來自于技術(shù)或者工程或者那個(gè)最懂產(chǎn)品的人，即便是有所謂的培訓(xùn)，也是沒有邏輯。

所以，我們才提出產(chǎn)品的七大體系，無非就是希望銷售能夠借助供應(yīng)鏈的力量來完善自己的產(chǎn)品邏輯和深度。

很多時(shí)候的產(chǎn)品培訓(xùn)會堆技術(shù)語言，不停的向銷售人員表達(dá)我們的產(chǎn)品多么好，工藝多么完善，質(zhì)量多么穩(wěn)定等等，銷售會把這些東西原封不動(dòng)的搬出去，就變成了上面第2點(diǎn)中的表達(dá)引發(fā)質(zhì)疑的情況了。

銷售接受了產(chǎn)品專業(yè)培訓(xùn)后，一定要將技術(shù)語言變成業(yè)務(wù)語言。

第一步，跟客戶的利益去結(jié)合，去看是不是真的能為客戶解決問題，哪些是真賣點(diǎn)，哪些是偽賣點(diǎn)。

第二步，將陳述句變成問句，也就是提煉SPIN問題列表。

這給地方舉一個(gè)例子大家更加容易理解，某些智能產(chǎn)品會用到PCB板，PCB板跟產(chǎn)品功能的聯(lián)結(jié)沒有采用傳統(tǒng)的錫焊，而是用端子，這樣一來可以防止氧化后產(chǎn)生的電線斷裂，另一方面會更加容易更換，例如新的功能出現(xiàn)了，我們的客戶已經(jīng)買了我們大量的產(chǎn)品，有了大量庫存就會面臨著難題：難以銷售。如果我們可以只更換具備新功能的PCB板供其更換，則會解決這些問題。

其實(shí)這里面已經(jīng)不絕對是技術(shù)語言，已經(jīng)將結(jié)合了客戶的利益，但是，客戶兩句話就會讓你這些點(diǎn)變得毫無價(jià)值（注意：不代表客戶不想要，他想通過異議或者質(zhì)疑來讓這些價(jià)值看起來不重要，好后期壓價(jià)）：我們以前購買的產(chǎn)品沒有出現(xiàn)你說的電線斷裂問題，我們庫存量很小，沒有你說的更換需求。

變成問句，就會好一些：

賣：你們之前的產(chǎn)品會不會出現(xiàn)突然失靈？（探究性問題）

買：會啊，有一定數(shù)量。

賣：那你研究過因?yàn)槭裁磫幔?/span>（探究性問題）

買：有，發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品的電線斷了（這是我們最想要的，可以引出暗示性問題和解決性問題）

或者

買：這個(gè)我們還真沒有研究過，或者研究的不是很透徹。

賣：我們調(diào)研過很多產(chǎn)品，包括我們自己的， 用錫焊……容易……，你覺得有沒有這種可能性？（暗示性問題）

買：還真有可能！

下面是不是很好談了？

庫存問題也是同樣來設(shè)定。

所以，就如同在上一篇里說的，要把我們產(chǎn)品，貨期，售后，方案等能夠解決的問題變成問句，讓客戶說出自己的問題，會大幅度減少異議或者質(zhì)疑。

這兩種模式都沒錯(cuò)，只不過核心難點(diǎn)不一樣，B方案，相對來說容易一些。

因?yàn)樘幚懋愖h實(shí)在是太難，處理異議的過程可能會引發(fā)客戶更多的質(zhì)疑甚至反感，我們在下一篇可以開處理異議這個(gè)話題。

好了，問題解答完畢，進(jìn)入第五階段。

第五階段：階段性成果

幾乎沒有任何一個(gè)銷售體系會把階段性成果作為銷售的必備流程。

但是很明顯，不加進(jìn)去是錯(cuò)的。

每一個(gè)階段的溝通，都應(yīng)該達(dá)到一個(gè)階段成果。

階段性成果里面，最讓人神往的肯定是成交了，但是很明顯，一次就成交有點(diǎn)難，甚至很大一部分可能壓根就不可能成交。

如果沒有階段性成果的評測，銷售人員會很累，這是管理方面的考慮；

當(dāng)然，另一方面，是讓銷售人員更加知道自己下一步該做點(diǎn)什么更有可能成交。

銷售漏斗是非常重要的階段性成果管理工具，之前已經(jīng)講過很多次，不再贅述。

有些聲音在質(zhì)疑銷售漏斗的作用，甚至出現(xiàn)了銷售漏斗無用論，我并不贊同，從利貿(mào)咨詢服務(wù)的過程中我們能夠清晰的看到銷售漏斗對企業(yè)的重要作用，沒有一種理論是完美的，揚(yáng)長避短是最關(guān)鍵的態(tài)度。

另外一種階段性成果的進(jìn)階模式，大家也可以參考，這些東西也是我們自己公司原創(chuàng)并且長期使用的：

每一個(gè)階段談判過后都要問自己依據(jù)，上面在哪個(gè)點(diǎn)上有了進(jìn)步呢？

第三種階段性成果的模式，就是按照設(shè)定的問題來判斷了，事先設(shè)定的問題有多少已經(jīng)提問過了，并且拿到了清晰的答復(fù)，還有哪些沒提問，或者哪些提問得到的答復(fù)還是很模糊！

五個(gè)階段的具體拆解已經(jīng)完成，大家可以從頭到尾再研究一下了。

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