維思營銷大師總結(jié)市場銷售心得

聯(lián)合參謀學院 2014-01-08

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1：先松后緊，“松”是為了鋪墊輕松的氛圍以便更多的了解客戶；“緊”是為了在充分了解客戶的基礎(chǔ)上一鼓作氣

2：首次與客戶溝通項目不要開口就說是否考慮學習我們的某某項目，因為客戶還不了解我們，可以說是否有興趣了解一下我們的項目，以免讓客戶感到壓力。

3：銷售的最高境界是銷售我們的思想，思維方式、價值觀。如我們買筆記本電腦，其實真正買的不是他的功能如何，而是移動辦公的樂趣。這樣換為思考我們就會在了解客戶的需求前先去了解客戶的思維方式價值觀等，而客戶的需求選擇只是價值觀的一種外在體現(xiàn)。

4：在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，我們唯一能勝出的就是精神品質(zhì)，而絕對不僅僅是技巧之類的東西。

5：維思營銷大師認為做銷售的分成兩種，一種是賣人，一種是賣產(chǎn)品。如果我們只是要做客戶一筆生意，可以先從賣產(chǎn)品開始，如果我們要做客戶長期的生意，我們必須要學會賣人，以產(chǎn)品為載體，向客戶銷售我們的品質(zhì)和人格，所以我們不能單純的講要賣什么，而應(yīng)該將產(chǎn)品和人結(jié)合起來談這個問題―――只賣產(chǎn)品不賣人，在中國國情下做生意不會長久的，只賣人不買產(chǎn)品，在中國市場國際化的狀況下也是行不通的。所以，我們必須兩手都要抓，兩手都要硬，才可以立于不敗之地；到底是先賣產(chǎn)品后賣人，還是先賣人后賣產(chǎn)品，還是同時賣，這要依據(jù)不同的個人風格來選擇，無所謂哪一個更好，哪一個更壞，就像是建立在商業(yè)的友誼好呢？還是建立在友誼上的商業(yè)好呢？

6：生活中，我們各有各的方式。但是，在工作中，我們沒有性別，我們都是戰(zhàn)士，象狼一樣的戰(zhàn)士，戰(zhàn)場上對手不因為我們剛剛畢業(yè)，因為身體不舒服，他們就會放過我們，永遠不會。穿上工作服，我們永遠就是一只時刻處于戰(zhàn)斗中的狼，所以我們記?。簺]有性別，只有戰(zhàn)斗！

7：很多事情看似沒有希望，但只要我們用心全力的去向上努力一點，我們就會進入一個新的高度，再努力一點，又是一個新高度，再再努力一點，我們就成功了，所以我們該做的就是努力努力再努力，別輕言放棄。

8：適當?shù)膶W會選擇，學會放棄，放棄會讓我們得到更多，反之越少。如同我們抓到一把沙子，越是抓的緊，從指縫間流失的越多。

9：客戶不僅關(guān)心你是誰，做什么的，更關(guān)心你能給他帶來什么

10:對客戶不用過分的親近，也不要過分的疏遠，張弛有度，有時候一句話、一輩子、一聲情、一杯酒足矣

11：銷售的關(guān)鍵在于合適的時間、地點、對合適的人問合適的問題、說合適的話、做合適的事，這也是值得我們一輩子去思考的問題

12：銷售——把能想到的做到，把能做到的做好

13：銷售——遇到困難——不要抱怨——去想解決的方法——把他當作考驗并堅信——機會往往來自不合理

14：說話要嚴謹并且邏輯思路清晰，第一、第二、第三.....這樣我們講的舒服，對方聽的清楚

15：客戶拒絕時是我們銷售的真正開始，接下來我們就是要做讓客戶感動并贏得客戶信任的工作，從而才能更多的了解客戶

16：給成交列個公式：成交＝解決異議＋說服客戶；解決異議＝找出異議＋查找原因＋說服客戶；所以：成交＝找出異議＋查找原因＋說服客戶。

17：三天能做到的事情，告訴客戶需要四天，然后再三天完成，讓客戶感受到為他的需求我們所付出的努力

18：當客戶的思維處于懷疑狀態(tài)的時候，他的大腦完全是負面信息，在這種狀況下，我們和客戶說，你不用擔心如何如何，他們是不會相信的，因為他們的注意力完全集中在負面的東西上，在這種情況下，我們必須要把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到正面的層面上來，否則，永遠無法解決這個異議。