第411篇

連續(xù)8年營銷經(jīng)驗和品牌團隊培訓(xùn)心得分享

想想看我們自己作為客戶在買東西前最關(guān)心的兩個問題是啥？一是買了以后能不能達到我們想要的效果

二是價格問題；如果能把這兩個問題整明白，我們自己在賣產(chǎn)品時成交也會變得更加簡單，人性是相通的，你關(guān)心這兩個問題，你的客戶在買東西時也會關(guān)心這些問題

如何解決客戶對產(chǎn)品效果的問題？

1.展示專業(yè)背書

有時我在跟一些好友聊天，深入一聊發(fā)現(xiàn)對方自己個人在某個行業(yè)很專業(yè)，要么就是自己的項目后臺背書很硬

如果沒有接觸的人根本不知道這些，如果是做生意，這些不展現(xiàn)出來，業(yè)績損失的不止一點點。有專業(yè)的背書能提升信任感，買東西都想找專業(yè)的人，在線上這些都是很好的發(fā)圈素材，對業(yè)績有長久的提升效果

2.客戶反饋案例

客戶要的是產(chǎn)品給自己帶來的結(jié)果，你想買一輛車，一定會花大量的時間去汽車網(wǎng)看各種評測和車主反饋

我買第一輛車花了一個月時間天天看，看的忍不住了直接去那個品牌試駕完就定了下來，不管是買幾百塊的產(chǎn)品還是高價產(chǎn)品

客戶的反饋案例就是潛意識在告訴你的目標客戶，我的產(chǎn)品很好放心的購買，你看這么多客戶買了我的產(chǎn)品都很滿意。這些客戶案例不僅要多曬還要建立素材庫重復(fù)用，這招給我?guī)砹松习偃f的收益

3.零風(fēng)險承諾

這個用在中低價產(chǎn)品上比較合適，給客戶做出承諾，對自己的產(chǎn)品是一種底氣。比如產(chǎn)品買過去按照我的方法去使用，沒有效果的話全額退款。解決了效果的問題，有的人對價格還很糾結(jié)

如何解決價格抗拒點？

1.價值塑造

說的通俗點就是客戶買了你的產(chǎn)品后能帶來哪些好處？把這些好處整理出來，讓客戶覺得只花了一份錢帶來了十倍的好處，很超值占到了便宜

2.價格對比

價格沒有對比的時候，客戶幾乎沒有概念的，第一印象就是覺得你的貴。如果把你的產(chǎn)品材料、價格跟同行比你高的價格做對比，客戶也會有種性價比高的感覺

一定是用別人的高價跟自己的做對比，很多專柜經(jīng)常也會用高低價方法，實際上是賣低價位產(chǎn)品，但會先報一個高價產(chǎn)品，再報一個低價的，最后大多數(shù)客戶都會買低價產(chǎn)品

3.價格分解

這招在保險、信用卡、花唄分期里面比較多，買個8000的手機，一次性拿出來有點肉疼，但是做12個月分期，算下來一個月幾百塊錢好像省省就出來了

客戶在糾結(jié)價格的時候，可以把你的產(chǎn)品總價費用均攤到產(chǎn)品使用的時間上，比如總價1000塊錢的產(chǎn)品可以用3個月，一個月才330，一天也就11塊錢，跟1000對比就顯得特別少了，成交就會變得更絲滑