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學會花式報價，成交妥妥的！

 昵稱30071944 2016-05-10


報價有三種
報高價
在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高。
報平價
按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶。
報低價
為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后，比掛牌價還低的價格報給客戶。
     01
什么時候報高價？
如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。
報高價注意事項
1、和業(yè)主配合：
價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想。并請業(yè)主在帶看的時候配合一下。
2、帶看前給客戶打預防針：
告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，業(yè)主不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，也不要表露出來，等回來我想法幫您把價格談下來。
3、如果同行出低價或者低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格：
告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到。
告訴我們的業(yè)主：這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。
適合報高價的客戶
1、喜好砍價的客戶：
這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。
2、上門客戶：
這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交。但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。
3、非常信任我們的客戶：
這類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價。信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。
02     
什么時候報平價？
當我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。
報平價注意事項
1、再三確認業(yè)主價格是否有議價空間：
一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談。所以我們報平價后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況。
2、向客戶強調(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地：
一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介談，以方便我們逼意向金。
3、對傭金有保障的客戶：
對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向金，已經(jīng)確認這個客戶傭金不會打折。轉(zhuǎn)意向金過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
什么樣的房子和情況適合報平價
長期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。
房屋缺點比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。
業(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。
中介競爭激烈，性價比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。
對我們信任度不高，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。
購房意愿不太強烈或?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。
能做主，并比較直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。
網(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。
傭金已明確，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。
接到過別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/span>
     03
什么時候報低價？
低價是我們和同行競爭的手段。在一個客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略。在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略。在多中介競爭一套房的時候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。
報低價注意事項
1、和業(yè)主溝通好，不讓雙方當面議價：
比如一套300萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主280萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是300萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應該是280萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。
2、低價報出去，要做好把價格抬上來的策略：
低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法。同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。
3、防止同行來攪局：
有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們？告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的。
高、平、低組合
我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看。主推房，我們報了高價，2套對比房中比主推房略差的我們報個平價。最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢？答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。
1
低、平、高組合
同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定。但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。
2
高、低、平組合
目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導致目標房推薦失去興趣。
3
高、平、高組合
這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。

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