作者：步搖

出品：明亮公司

！2020年咖啡賽道融資兇猛，在Manner、seesaw和Tim Hortons相繼拿到融資，連鎖咖啡得以迅速占領(lǐng)商場(chǎng)和寫字樓。但從咖啡本身而言，作為高頻復(fù)購的“剛需品”，咖啡更應(yīng)該是隨處可見的，這或許是咖啡之翼時(shí)隔5年之后再拿到融資的原因。 

6月29日，咖啡連鎖品牌咖啡之翼宣布獲得了中金資本投資的1億元股權(quán)融資。據(jù)咖啡之翼官網(wǎng)介紹，2020年公司已有4000臺(tái)智能咖啡機(jī)，這次融資或與線下4000臺(tái)咖啡機(jī)有關(guān)。 

在杭州，2016年成立的本土咖啡品牌也在致力于成為開遍大街小巷的社區(qū)咖啡館。目前八角杯在杭州已有19家門店，成立后一年就在本地建立了烘焙工廠，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都為杭州本地人。 

「明亮公司」近期對(duì)話了八角杯聯(lián)合創(chuàng)始人傅少鵬，從他的角度講述做社區(qū)咖啡的原因和對(duì)咖啡未來市場(chǎng)的理解。 

2016年八角杯開業(yè)時(shí)，杭州還沒有一個(gè)本地品牌連鎖，八角杯從社區(qū)精品咖啡做起，目前門店整體盈利不錯(cuò)，門店毛利率約為60%-70%左右；公司客戶群主要是25歲-40歲左右上班族；門店面積基本是30-40平方，新門店爬坡期基本在2-3個(gè)月。八角杯在西湖景區(qū)有一家黑珍珠餐廳八角杯里園，在這里八角杯在嘗試更多杭州本地美食和咖啡的搭配，比如杭州傳統(tǒng)的片兒川（拌面）和咖啡的搭配。 

在傅少鵬看來，咖啡是生活的剛需品，未來咖啡會(huì)呈現(xiàn)社區(qū)化本土化，所以當(dāng)下在商場(chǎng)喝咖啡并不一定是未來的主要趨勢(shì)，“未來趨勢(shì)應(yīng)該是大街小巷都有咖啡館。”這是他看好社區(qū)咖啡生意的原因。另外，商場(chǎng)咖啡店很多也并不賺錢，商場(chǎng)客人隨機(jī)消費(fèi)多，但沖著品牌消費(fèi)的少，而社區(qū)咖啡雖然拓展受社區(qū)物業(yè)的限制較多，優(yōu)勢(shì)房租可控，客群穩(wěn)定的社區(qū)店型存活率也更高。 

“中國人均咖啡杯量一定會(huì)越來越多，現(xiàn)在人均才9杯，這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒到飽和。”他表示。 

目前門店一個(gè)月上線一次新品，但拿鐵和美式仍然是主要銷量，“拿鐵和美式占銷量的60%-70%?！彼硎荆裱帑溎描F、抹茶等產(chǎn)品占比小，“真正剛需的用戶對(duì)新品可能僅僅停留在嘗鮮。” 

當(dāng)下咖啡正在奶茶化，各家品牌都在不斷出新，在他看來，出新的價(jià)值在于拉新客和展現(xiàn)品牌的多元化和活力。典型如瑞幸咖啡，用性價(jià)比的吸引新客，培養(yǎng)攝取咖啡因的習(xí)慣。 

在定價(jià)上，八角杯的美式在20元以下，而拿鐵和特調(diào)產(chǎn)品普遍在20-30元左右。目前八角杯門店每天平均銷售200多杯，好的門店在500多杯。 

除了定位于社區(qū)咖啡，八角杯的另一個(gè)特色是咖啡+餐的組合，且是杭州特色飲食和咖啡的組合。杭州人喜歡吃面食，喜歡接地氣的東西，要結(jié)合本地優(yōu)勢(shì)做，“這也是社區(qū)文化的體現(xiàn)，我們持續(xù)在打造本地生活的理念?！备瞪蠃i表示。 

目前Manner也做了烘焙和咖啡的組合，奶茶品牌奈雪也是茶飲加烘焙的組合。在他看來，這些主要是為了提高客單價(jià)和客戶體驗(yàn)。 

“我們也是在嘗試，至少現(xiàn)在看，大家接受程度和反饋都不錯(cuò)，我們既然做本地生活本地品牌，體驗(yàn)也也要一致。”他表示。 

對(duì)于如何發(fā)現(xiàn)面和咖啡的組合，據(jù)他介紹，在之前發(fā)現(xiàn)和面館相鄰的幾個(gè)門店生意都很好，原因在于杭州的面館生意流量很大且吃面之后喝美式解膩。一個(gè)印證也是，在三臺(tái)山門店的顧客吃飯之后一定會(huì)去喝咖啡。 

在他看來，餐加咖啡就是一個(gè)品牌做差異化的特點(diǎn)。Manner做面包和奈雪做烘焙都是為了增加差異化和客戶體驗(yàn)，“我們?cè)诤贾葑鲋胁秃涂Х鹊慕Y(jié)合，為帶有中式簡(jiǎn)餐的店型打造壁壘?！?nbsp;

在杭州開店一段時(shí)間后，他認(rèn)為在杭州尋找復(fù)合型社區(qū)店會(huì)更有價(jià)值。復(fù)合型社區(qū)店指的是有住宿、小區(qū)也有辦公的門店，“我們之前開的這種店型都很成功，這種店比商場(chǎng)店利潤(rùn)高，因?yàn)樯习嗪椭苣┒加辛髁?/strong>?！?nbsp;

而對(duì)這種店選址的邏輯則來自對(duì)城市生活的潛心融入和觀察?！拔覀?cè)诤贾萆盍?0多年，能較精確知道哪些地方有咖啡流量，這不是數(shù)據(jù)能量化出來的，地域優(yōu)勢(shì)一定利用好，傅少鵬表示。 

目前八角杯門店都還在杭州，在疫情影響下，對(duì)去外地開店也處于觀望中，同時(shí)也在考察其他城市，預(yù)計(jì)最先拓展的目標(biāo)地區(qū)會(huì)在江蘇、上海、成都和寧波等地。 

今年他觀察到的咖啡市場(chǎng)的變化是，咖啡基礎(chǔ)豆?jié)q價(jià)精品豆沒漲以及咖啡師供應(yīng)多了起來。 

去年咖啡賽道拿的投資多，因而咖啡館多了很多，這也導(dǎo)致拼配豆的基礎(chǔ)豆價(jià)格暴漲，但小產(chǎn)量小產(chǎn)區(qū)的精品豆沒有漲價(jià)甚至因?yàn)楫a(chǎn)量提高相對(duì)降價(jià)了。在咖啡師上，去年招咖啡師普遍需要加薪，但今年因?yàn)榭Х瑞^部分關(guān)門咖啡師供大于求，因?yàn)榻衲暝谡腥松峡臻g也增大了。 

目前門店整體毛利在60%-70%，但如果外賣的占比高會(huì)削減毛利，因?yàn)橥赓u需要包材和不低的履約金。八角杯也推了自帶杯減6元的活動(dòng)，一方面是環(huán)保同時(shí)給客戶帶來好的體驗(yàn)，另一方面也是吸引客戶自帶杯來線下，把外賣平臺(tái)的費(fèi)用讓利給給客戶。 

即便如此，咖啡的生意還是很難做到完全差異化。銷量大的是美式和拿鐵，這意味著各家做出差異化的空間少，“各家產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，所以需要新品來做品牌文化的差異?！备瞪蠃i表示。 

中國咖啡新品眾多也是因?yàn)榭蛻羧捍?，每個(gè)企業(yè)都想做好大眾生意。各家研發(fā)新品都是為了吸引更多人來嘗鮮，花式咖啡的做法一定會(huì)存在的，因?yàn)橹袊司褪且非罂谖抖嘣?，“中國人均咖啡攝取量未來可能會(huì)跟發(fā)達(dá)國家接近，至于做成什么樣的味道是不一定?！彼硎?，“ 未來國內(nèi)應(yīng)該要到人均一天一杯，到這時(shí)，無論是社區(qū)咖啡還是商場(chǎng)咖啡都能做好。” 

以下為訪談（有刪節(jié)）： 

Q：明亮公司 

A：傅少鵬 八角杯咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人 

在杭州有19家門店，未來趨勢(shì)是大街小巷都有社區(qū)咖啡館 

Q：八角杯是什么時(shí)候在杭州開始的？ 

A：我們2015年租的店鋪，2016年開始營(yíng)業(yè)，第一家店在中山北路。我們之前做過韓國品牌的咖啡店，在國外去過一些地方，特別喜歡那邊的社區(qū)咖啡館。像歐美基本上每個(gè)城市都有開業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)的社區(qū)咖啡館，都做的不錯(cuò)體量也很大，這些店人均咖啡出杯量都在1000多杯以上。 

我們現(xiàn)在杭州有19家門店，那時(shí)杭州還沒有一個(gè)本地的品牌連鎖，很多咖啡還是個(gè)體戶或零散開個(gè)三四家。我們目前整體門店盈利還不錯(cuò)，因?yàn)樾碌晷枰獣r(shí)間養(yǎng)成，商場(chǎng)店隨機(jī)消費(fèi)多自帶流量，社區(qū)店就需要把周邊客戶維護(hù)好，讓周圍客戶知道有這個(gè)店，咖啡師也需要經(jīng)常和客戶交流，需要經(jīng)常維護(hù)社區(qū)群。 

Q：今年還打算在杭州開多少家店？ 

A：今年暫時(shí)先觀望下。杭州主要看人均咖啡消費(fèi)，我們開店也會(huì)優(yōu)先跟本地資源合作，自己本身有咖啡館或房租有一定優(yōu)惠的，我們會(huì)去開。公司目前都是自營(yíng)模式?jīng)]有加盟，今年想嘗試聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式，我們是杭州本地人也有很多資源，但要邁出這一步還要相對(duì)謹(jǐn)慎。 

Q：為什么要定位做社區(qū)咖啡？ 

A：我們覺得咖啡是個(gè)生活的剛需品，它不能端的太高，現(xiàn)在喝咖啡都在商場(chǎng)喝，但咖啡真正成為剛需了就不是這樣的場(chǎng)景了，如同歐美日韓國家。我們覺得未來咖啡一定是離生活非常近，現(xiàn)在肯德基麥當(dāng)勞都離小區(qū)很近了，所以在商場(chǎng)開咖啡不是未來趨勢(shì)，未來趨勢(shì)是大街小巷都有咖啡館。 

現(xiàn)在商場(chǎng)咖啡仍占主流，一是商場(chǎng)自然流量大；二是品牌廠家有露出；三是商場(chǎng)證照手續(xù)便捷。但商場(chǎng)綜合運(yùn)營(yíng)成本很高，不可控環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)也更高，譬如疫情防控。很多開在商場(chǎng)的店并不賺錢，要靠量堆積，但商場(chǎng)工作日人并不多。 

咖啡最終還是要觸手可及，在哪里都能馬上拿到，商場(chǎng)是綜合體，客人來商場(chǎng)喝咖啡并非沖著品牌而只是店剛好在商場(chǎng)里，隨機(jī)消費(fèi)比較多。我們目前只在杭州大廈有一家商場(chǎng)店，這是免租的也是場(chǎng)地方找我們過去開的，除了這家我們都開在社區(qū)。 

中國人均咖啡杯量一定會(huì)越來越多，現(xiàn)在人均才9杯，這個(gè)市場(chǎng)還沒到飽和的階段。而且在杭州房租沒那么貴，上海的房租每天達(dá)不到300的出杯量就活不下去，但杭州每天做100杯還能活下去。 

社區(qū)咖啡在擴(kuò)張上比較麻煩，店型不標(biāo)準(zhǔn)、水電物業(yè)和證件都不好弄，好一點(diǎn)的是房租比較可控，門店房租相對(duì)便宜存活率也比較高。 

Q：門店都是小店，現(xiàn)在店型是跑通了嗎？ 

A：現(xiàn)在客戶群主要是25歲-40歲左右上班族，門店面積基本是30-40平方，現(xiàn)在門店爬坡期縮短了，新店爬坡期基本上2-3個(gè)月。八角杯剛開業(yè)時(shí)，杭州對(duì)精品咖啡店沒有認(rèn)知，2015年大家對(duì)咖啡店的認(rèn)知都是星巴克那種，八角杯跑了好幾年才有了客戶對(duì)精品咖啡的認(rèn)知。 

Q：會(huì)在店型和產(chǎn)品上參考Manner嗎？ 

A：店型會(huì)比較像，產(chǎn)品上有變化。八角杯在新品上下的功夫更多，Manner新品更多靠糖漿去調(diào)，我們會(huì)用不一樣的新鮮原料去調(diào)，像Manner其實(shí)把價(jià)格已經(jīng)壓到非常低了。 

Q：現(xiàn)在上新頻率怎么樣？占銷量大的都是哪些產(chǎn)品？ 

A：大概是一個(gè)月上新一次。真正剛需的客戶對(duì)新品只是嘗鮮，拿鐵和美式占了銷量的60%-70%，像燕麥拿鐵、抹茶和水牛奶等占比都是個(gè)位數(shù)。拿鐵里深烘的賣的多點(diǎn)，因?yàn)樾詢r(jià)比高點(diǎn)，因?yàn)樯詈娴亩棺铀湍潭啾看螅櫩透矚g杯量大的。 

現(xiàn)在趨勢(shì)是咖啡奶茶化，大家做新品咖啡看中的是奶茶現(xiàn)在的市場(chǎng)，奶茶做咖啡看中咖啡未來的市場(chǎng)，新品肯定要不斷做，能否成為爆品就不光是口味問題，很多人喝瑞幸的也不是真正愛喝咖啡，更多是新客，追求性價(jià)比，只要攝取咖啡因就行。 

新品更多一是給客戶展現(xiàn)研發(fā)能力，二是跟客戶創(chuàng)造更多互動(dòng)，要做客戶能喝的懂的咖啡，這是所有咖啡店的共識(shí)。 

Q：現(xiàn)在價(jià)格帶是怎么設(shè)置的，現(xiàn)在看整體單價(jià)是20-30元？ 

A：2015年，八角杯是杭州最便宜的精品咖啡，我們開店之后，很多咖啡館就對(duì)照我們的價(jià)格，定價(jià)比我們少一兩元。八角杯定價(jià)是根據(jù)品牌和客戶接受度綜合定價(jià)，美式低于20元，拿鐵和特調(diào)是20-30元，因?yàn)槔锩嬖细喔鼜?fù)雜，產(chǎn)品SOP流程更復(fù)雜，如果產(chǎn)品定低價(jià)只能靠堂食跑量，一天不跑量就會(huì)虧很多。 

Q：現(xiàn)在門店平均的出杯量大概多少？ 

A：每天大概200多杯，好的門店大概500多杯。看門店能不能打平可以參考店員數(shù)量，如果店員有3個(gè)人，基本上門店每天應(yīng)該有200杯以上，不到100杯，可能1個(gè)人就夠了。 

做杭州特色面+咖啡，咖啡配餐是為了品牌差異化和提升客戶體驗(yàn) 

Q：三臺(tái)山這個(gè)門把杭州特色拌川和咖啡結(jié)合，為何要做餐+咖啡組合？ 

A：這也是社區(qū)文化的一個(gè)體現(xiàn)，我們要做本地生活的東西。杭州人喜歡吃面食，喜歡街邊小店和接地氣的東西，我們是杭州本地的，當(dāng)然要結(jié)合這些做本地優(yōu)勢(shì)。我們?cè)诓蛷d里會(huì)玩很多咖啡特調(diào)的餐前飲品，這是其他門店玩不了的。 

對(duì)社區(qū)狹窄理解是把小區(qū)當(dāng)作社區(qū)，但其實(shí)包括商場(chǎng)店都可以叫做社區(qū)文化，只要跟生活工作掛鉤的地方都可以是社區(qū)文化。當(dāng)然八角杯的三臺(tái)山這家店暫時(shí)不會(huì)在其他地方復(fù)制，因?yàn)楹皿w驗(yàn)非常難復(fù)制?？Х葞Р偷哪Ｊ街笫欠耖_還是要看場(chǎng)地，商場(chǎng)租金太貴，在商場(chǎng)開是肯定要虧損。 

Q：Manner也做了咖啡配簡(jiǎn)餐，奈雪也是門店配有烘焙，他們?yōu)楹螆?jiān)持做咖啡配餐模式？ 

A：這么做一是提高客單價(jià)，二是提高客戶體驗(yàn)，能一站式服務(wù)。一個(gè)咖啡/茶飲品牌做面包烘焙的成本比咖啡本身高，面包單價(jià)也不高，如果加上多數(shù)用戶自帶杯，這樣的價(jià)格、人工成本和出杯量，會(huì)比較難賺錢。 

Q：你們拌面配咖啡，這種模式好復(fù)制嗎？做面是為了提升利潤(rùn)嗎？ 

A：我們也是在嘗試，至少現(xiàn)在看，大家接受程度和反饋都不錯(cuò)。我們做拌面一定是先為了客戶體驗(yàn)，如果是為了提利潤(rùn)就不賣拌面而是賣意面了。我們既然做本地生活本地品牌，體驗(yàn)也也要一致，奔著整體盈利去做。之后要做拌面加咖啡去復(fù)制也可行，但SKU要減少且要做中央廚房，靠大廚的方式并不一定復(fù)制。 

Q：拌面和咖啡的組合是怎么想到？ 

A：我們之前有好幾家門店開在面館邊上，生意很好，這也算獨(dú)家秘訣了。因?yàn)楸旧砻骛^生意就好，開在面館邊上就順帶有流量，而且面都比較油，吃面之后喝美式解膩。 

像來三臺(tái)山門店的顧客吃飯之后一定要去喝咖啡，有些顧客會(huì)評(píng)論說咖啡是給餐加分的。所以一個(gè)品牌還是要有好玩和多元化的東西在。我們?cè)诤贾葑鲋胁秃涂Х鹊慕Y(jié)合，至少并不能輕易復(fù)制。 

Q：在門店選址上，是根據(jù)數(shù)據(jù)還是經(jīng)驗(yàn)去選？ 

A：我們現(xiàn)在開店的經(jīng)驗(yàn)是，要做個(gè)復(fù)合型社區(qū)店，所謂復(fù)合型就是有住宿、小區(qū)也有辦公的。我們之前開的這種店型都很成功，這種店比商場(chǎng)利潤(rùn)更高，它上班時(shí)和周末都有流量。在杭州，像城西這種復(fù)合型地方比較多，我們?cè)谀沁叺拈T店不錯(cuò)，未來濱江的復(fù)合型地方應(yīng)該也會(huì)增多。 

這樣的選址，其實(shí)肉眼看流量看不出來的，我們自己去分析周邊流量，這是我們作為本地人的優(yōu)勢(shì)。我在杭州生活了30年，我們能很精確知道哪里是會(huì)有咖啡的人流量，這不是數(shù)據(jù)能量化出來的，我們的地域優(yōu)勢(shì)一定要利用好，所以我們不怕外地品牌進(jìn)來，因?yàn)樗麄儧]我們了解當(dāng)?shù)?/strong>。 

Q：做社區(qū)店，會(huì)運(yùn)營(yíng)很重要，怎么去維護(hù)社區(qū)群？ 

A：我自己是從吧臺(tái)開始做的，我們是把客人當(dāng)自己朋友一樣招呼好，就把這種氛圍傳下去，現(xiàn)在店長(zhǎng)都是我們自己帶出來的。我們覺得，一個(gè)企業(yè)需要這樣的氛圍，不是趨利避害冷冰冰的商業(yè)，可能跟客人除了兌付就沒有其他互動(dòng)了。 

其實(shí)平時(shí)能交流的會(huì)很多，不一定是關(guān)于咖啡的。我們?nèi)豪?，客人?jīng)常有好吃的和有喜歡的東西都會(huì)和我們分享。我們對(duì)店長(zhǎng)也沒有硬性交流的規(guī)定，這是我們企業(yè)文化的一部分。我們會(huì)做一些社群規(guī)劃給到店長(zhǎng)，哪些有意義和趣味的內(nèi)容，有些也是店長(zhǎng)自由發(fā)揮，社群文化結(jié)合品牌文化，有市場(chǎng)部伙伴在運(yùn)營(yíng)。 

我們現(xiàn)在這些客人自己也很樂于分享，這也是一種氛圍，客人分享了，也要有響應(yīng)，這就有良性循環(huán)，如果永遠(yuǎn)都是在群里發(fā)新品和券，慢慢這個(gè)群就沒有生命力。 

Q：培訓(xùn)的時(shí)候會(huì)有一些特別的東西去教嗎？ 

A：會(huì)教他們?cè)趺粗鲃?dòng)跟客人去建立一些關(guān)系。我們也比較認(rèn)可弱關(guān)系傳播，客人幫你傳播一定比主動(dòng)投放效果好，尤其對(duì)初創(chuàng)品牌來說，身邊的客人更重要。 

我們?cè)?021年開始建私域，把店長(zhǎng)打造成小老板的感覺，每家店讓店長(zhǎng)去維護(hù)群。我們也會(huì)跟店長(zhǎng)分享自己經(jīng)驗(yàn)，比如怎么跟客人聊天，怎么分享咖啡知識(shí)，邁出勇于和客人交流的第一步。 

門店整體毛利60%-70%，咖啡易同質(zhì)化需要不斷出新 

Q：社區(qū)咖啡店是否是門店要達(dá)到一定密集度，整個(gè)大盤子才能走的快點(diǎn)？ 

A：是的。比如在杭州，單個(gè)品牌可以開到100家，星巴克在杭州就300家，小型咖啡館對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)空間差不多100家，但其實(shí)管理成本可以分?jǐn)偅?strong>因?yàn)殚_20家店是這些人，開100家店這些人也夠了，只要把店長(zhǎng)培養(yǎng)好就行。跨城市開，可能別的城市開2家店和在本地開20家店管理成本差不多了。 

一些新品牌在本地開了很多還要開到外地，主要也是拿了投資，本地開滿之后肯定要往外地開店。今年疫情之后，我們也在考慮去外地開店，而且今年因?yàn)橐咔榭粘隽虽佔(zhàn)?，找店面相?duì)有優(yōu)勢(shì)。 

Q：咖啡豆的供應(yīng)怎么保證，我看你們有很多種精品豆，像瑰夏、耶加雪菲等？ 

A：精品豆現(xiàn)在也沒有特別難能拿。比如瑰夏以前是因?yàn)楫a(chǎn)量少，現(xiàn)在很多國家都引入了這個(gè)豆種，包括云南也開始種瑰夏了，只要量產(chǎn)了，價(jià)格就能打下來。瑞幸在云南有莊園供咖啡豆，但瑞幸咖啡有五六千家門店，云南遠(yuǎn)不夠，整體上還是要從哥倫比亞、巴西和非洲這些地方進(jìn)口。 

國內(nèi)現(xiàn)在一下子咖啡店太多了，咖啡豆子價(jià)格也漲上去了，現(xiàn)在漲價(jià)更多是供需不平衡，而且漲價(jià)主要是基礎(chǔ)款豆子漲價(jià)，比如哥倫比亞和巴西的拼配豆用量大，漲價(jià)幅多，但小產(chǎn)量小產(chǎn)區(qū)的豆子不漲價(jià)，而且隨著產(chǎn)量提高還相對(duì)降價(jià)了。 

Q：人才上今年供應(yīng)會(huì)有改善嗎？ 

A：今年好招，很多咖啡店都關(guān)了，咖啡師多出來了，去年招人還要加工資，今年供大于求了。而且今年開店上也要緩，先觀望，之前是2個(gè)月開10家店。我們主要店不在商場(chǎng)，社區(qū)店爬坡期虧損比少，爬坡期過了就要加快盈利一天做到200-300杯。 

現(xiàn)在門店整體毛利是60%-70%。如果接入外賣多可能毛利就要損失一些，外賣多包材就越貴，毛利就降低。我們也推自帶杯減6元活動(dòng)，它環(huán)保也能給客戶帶來沒負(fù)擔(dān)來消費(fèi)，體驗(yàn)好。而且跟外賣平臺(tái)合作，也要給到30%（差不多6-7元），客戶自帶杯來線下買更好，直接讓利給客戶了。自帶杯雖然會(huì)降低一些毛利，但能帶來不錯(cuò)的人流量，這也是相互的。 

Q：你們?cè)谟嗪家灿泻姹汗S？ 

A：2017年八角杯搭建了自己的烘焙工廠，我們門店咖啡豆主要是工廠烘焙的，也會(huì)幫部分咖啡館做代烘。烘焙工廠叫八角杯烘焙工廠，跟咖啡品牌是一個(gè)公司。我們現(xiàn)在每個(gè)月自己門店就要烘焙近1噸的豆子。我們?cè)谥挥?家門店時(shí)就做了烘焙工廠，我們之前去國外考察看到再小的咖啡館都有自己的烘焙廠，要做連鎖品牌對(duì)咖啡豆品質(zhì)和研發(fā)技術(shù)牢牢把控。我們?cè)?021年開始在線上銷售咖啡豆，現(xiàn)在咖啡豆的零售主要在自營(yíng)小程序、私域流量和社區(qū)團(tuán)購上。 

Q：之后會(huì)到其他城市開店嗎？ 

A：今年先觀望，先考察其他城市，目標(biāo)地區(qū)可能是江蘇、上海、成都和寧波等。也要往一線城市去走，同時(shí)也去三四線城市，但三四線城市不能定價(jià)便宜，要要賣低價(jià)就要做到像蜜雪冰城一樣的品牌知名度性價(jià)比高產(chǎn)品才能做起來，不然本身品牌認(rèn)知度不高，精品咖啡就不適合去這些城市。 

一個(gè)品牌去其他城市開店肯定也是先開大店，因?yàn)槭侨チ⑵放?。況且，去一個(gè)城市開小店管理成本也無法覆蓋，小店無法創(chuàng)造覆蓋管理成本的利潤(rùn)，肯定只能開大店。 

Q：如果咖啡最后都是基礎(chǔ)單品銷售多，是否每家很難做出差異化？ 

A：同質(zhì)化會(huì)很嚴(yán)重，同質(zhì)化嚴(yán)重后大家就在拼價(jià)格了，所以需要新品來做點(diǎn)差異化，以及平時(shí)要做些活動(dòng)拉近消費(fèi)者關(guān)系，不能把關(guān)系僅建立在買單過程中，而是在消費(fèi)者來之前就已經(jīng)跟他們互動(dòng)了，喝完了還和他們有互動(dòng)。 

每家店其實(shí)產(chǎn)品同質(zhì)化都會(huì)嚴(yán)重，所以后面拼的是對(duì)產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和食品安全的認(rèn)可，就是用戶心智，用戶對(duì)品牌認(rèn)可了，這個(gè)生意就好做，好喝只是基本的。 

Q：國內(nèi)現(xiàn)在做新品是卷起來了，產(chǎn)品豐富度遠(yuǎn)比國外多？ 

A：中國主要是人多，人多企業(yè)就會(huì)想怎么把大眾生意做好，國外更多是為了追求小眾。國內(nèi)咖啡市場(chǎng)跟整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也有關(guān)系，中國是發(fā)展中國家，國外一杯咖啡2美元，國內(nèi)一杯咖啡20-30元，比國外貴很多，價(jià)格貴是因?yàn)樵牧腺F，國外牛奶是2美元一大桶，但國內(nèi)牛奶就兩百毫升都要十幾元。 

國內(nèi)奶源少牛奶貴，牛奶又是占咖啡大頭的消耗品，整體上中國咖啡價(jià)格很難降下來。一杯咖啡生豆?jié)q價(jià)成本可以通過最多漲價(jià)1-2元消化掉，但一杯咖啡里的牛奶成本要占到4-5元，這個(gè)很難降。 

各家研發(fā)新品都是為了吸引更多人來嘗鮮，花式咖啡的做法一定會(huì)存在的，因?yàn)橹袊司褪且非罂谖抖嘣Ｖ袊司Х葦z取量未來可能會(huì)跟發(fā)達(dá)國家接近，至于做成什么樣的味道是不一定。 

Q：消費(fèi)者心態(tài)這幾年有什么變化嗎？ 

A：2020年第一波疫情時(shí)，咖啡表現(xiàn)非常好，營(yíng)業(yè)額一下翻倍，之后也沒明顯下降，那時(shí)的確感覺是咖啡市場(chǎng)的春天來了。 

咖啡單價(jià)不高，這兩年感覺變化不算很明顯，但確實(shí)更多人會(huì)選擇買便宜商品。比如我們做買一送一當(dāng)天人就特別多，第二天營(yíng)業(yè)額就會(huì)下降明顯，往年活動(dòng)期和正常期也差距大，但今年感覺差距非常大，今年買一送一時(shí)要做六七百杯，但平時(shí)可能就兩三百杯。 

我感覺以前消費(fèi)者會(huì)覺得只要好一點(diǎn)可以多貴10元，現(xiàn)在是差一點(diǎn)沒關(guān)系，只要便宜10元就行了，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更敏感了。 

Q：成熟的咖啡市場(chǎng)預(yù)期應(yīng)該是怎么樣的？ 

A：應(yīng)該要到人均一天一杯，到這個(gè)時(shí)候，無論是社區(qū)咖啡還是商場(chǎng)咖啡都能做好。今年咖啡市場(chǎng)同比還是增長(zhǎng)的，我們開店每年同比都在增長(zhǎng)，現(xiàn)在存活下來的咖啡店其實(shí)每年都比去年做的更好。