大家好，我是賴昌盛。先做一個簡單的自我介紹。

［姓名］賴昌盛

［標(biāo)簽］營銷咨詢師、營銷小白教主、中國好爸爸

［坐標(biāo)］深圳南山科苑

［行業(yè)］互聯(lián)網(wǎng)營銷

［身份］

·華揚(yáng)資本旗下鯨客通聯(lián)合創(chuàng)始人

·深圳有贊商盟理事和新零售操盤手俱樂部顧問

·前國家4A級旅游景區(qū)深圳山水田園總經(jīng)理

今天的分享框架如下：

一、了解客戶需求，學(xué)了就會用的社群營銷六步法

①引流：六種辦法尋找流量池洼地，添加精準(zhǔn)客流；

門店、地推、異業(yè)聯(lián)盟、平臺、裂變，滿足用戶占便宜需求

②促活：如何互動，快速建立信任感；

紅包、抽獎、游戲，滿足用戶好奇需求。

③價值：如何持續(xù)輸出價值，提升客戶粘性

免費(fèi)專業(yè)顧問、組織主題沙龍分享、戶外娛樂等線下活動，滿足用戶社交需求。

④成交：引爆門店客流，讓客戶瘋狂搶購的營銷技巧；

低價秒殺、拼團(tuán)、團(tuán)購活動，引流用戶到店完成首單消費(fèi)，滿足體驗(yàn)的需求。

⑤復(fù)購：鎖定客戶，讓業(yè)績十倍增長的促銷方案；

促銷方案、活動造勢、制造緊迫性。滿足用戶對美好生活的向往和追求。

⑥傳播：讓客戶分享傳播的5個有效方法。

打造分享場景，通過營造五感獲得感、趣味性、價值感、體驗(yàn)感、優(yōu)越感、成就感促進(jìn)客戶分享。

第二部分：

案例拆解1：蘇小糖門店如何打造私欲流量池，持續(xù)做復(fù)購；

案例拆解2：旅游景區(qū)如何提升老客戶互動，打造爆款活動；

案例拆解3：烘焙門店如何提升復(fù)購，3天會員儲值30萬；

第三部分

社會化渠道的管理體系搭建：

1、籌備：店鋪規(guī)劃、激勵機(jī)制、培訓(xùn)內(nèi)容

2、管理：人員招募、分銷員培訓(xùn)、分銷員互動、分銷員管理

3、服務(wù)：客服管理、售后管理

2017年，我從深圳山水田園離職，來到華揚(yáng)資本做營銷顧問，后受聘于華揚(yáng)資本，開始創(chuàng)建公司自己的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門。

來到這家公司之前，我一直從事線下實(shí)體門店的營銷和管理工作。

我做營銷活動的特點(diǎn)是低成本、人氣火爆。

2015年，我負(fù)責(zé)營銷策劃的一個4A級景區(qū)，被有贊、金蝶云社區(qū)等平臺評為全國優(yōu)秀案例，同樣獲得優(yōu)秀案例的企業(yè)有良品鋪?zhàn)?、幸福西餅等知名企業(yè)。

2017年，深圳山水田園的活動登上了深圳商報的頭版頭條。這估計是該報紙有史以來第一個頭條宣傳一家企業(yè)的活動。

同年，在我把該景區(qū)所有戶外傳統(tǒng)廣告預(yù)算全部砍掉的情況下，業(yè)績反而上升了1200萬，同比增長了14.3%，突破了歷史業(yè)績。

2018年5月，我使用了一款助力工具，幫助老東家東莞龍鳳山莊做了一次宣傳活動。只使用了151張景區(qū)門票，裂變出了19W瀏覽，6W多人點(diǎn)擊，4000多人參與報名。活動期間，景區(qū)周邊3公里范圍內(nèi)交通全部堵塞。

上面說的營銷成績不是為了說明我有多厲害。而是要讓大家知道，火爆活動的背后到底做對了什么？

如果你問我做生意什么最重要，我會告訴你，是客戶。

因?yàn)橹灰玫搅丝蛻舻恼J(rèn)可，他們就會給你創(chuàng)造出意想不到的結(jié)果。

每次有活動推出時，都是我們的會員積極響應(yīng)，幫忙轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈宣傳的。可以讓活動短時間內(nèi)在當(dāng)?shù)匾?/p>

通過多年的營銷實(shí)踐，我總結(jié)出對于普通商家來說，正確經(jīng)營客戶的方式是什么：

那就是運(yùn)用社群營銷，先吸引陌生用戶流量，培養(yǎng)成付費(fèi)顧客，再把他們變成優(yōu)質(zhì)客戶，最后發(fā)展成為銷售渠道。

你真正要做的是培養(yǎng)門店的優(yōu)質(zhì)客戶，把他們發(fā)展成為銷售渠道。

很多門店老板沒有運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)心自己不會操作

而我們是專業(yè)從事實(shí)體商家的咨詢服務(wù)

幫助很多客戶打造了完成的社群營銷體系

這種社群營銷模式是怎么做的呢？

1、設(shè)計引流福利，借助朋友圈、實(shí)體店、地推引流；

2、利用社群把引流來的用戶變成粉絲和高質(zhì)量顧客；

3、設(shè)計低價團(tuán)購引流到店+到店促銷方案；

4、設(shè)計一套分銷和培訓(xùn)體系，讓顧客變代理。

一、引流（添加微信）

任何生意，第一步是獲取客戶，有了客戶才可以有持續(xù)的經(jīng)營。

傳統(tǒng)的門店供大于求，周邊500米范圍內(nèi)，同類競品有兩三家，分散了客戶資源

本來經(jīng)營就很艱難，遇到疫情，傳統(tǒng)門店更是雪上加霜

過去大家認(rèn)為路過門店的是流量，或者進(jìn)店消費(fèi)的是流量

但疫情一來，門店不能經(jīng)營，客戶在哪里都不知道

所以，必須是你可以連接、可以互動的客戶，才算作流量

簡單的說，就是添加客戶為微信好友

我對流量的獲取，分為5種途徑：

1、門店引流：

大家必須意識到加顧客微信的重要性，當(dāng)你把顧客微信加到自己的微信號以后，你才真正擁有私域流量。

接下來講加門店加微信的兩種方法：

方法一：送福利

一家位于旅游景區(qū)的糖果店，客戶離開后就再也接觸不上了

通過加好友贈送一包10 片裝的濕紙巾，成本不到1元，所有門店加好友平均比例達(dá)到80%。

后面就可以通過微信持續(xù)的觸達(dá)客戶，進(jìn)行復(fù)購（利用線上快閃群）

方法二：抽獎

這是百貨商場通過抽獎活動，讓到店消費(fèi)的客戶主動添加微信。

關(guān)于引流抽獎活動的獎品設(shè)置技巧，我以一家鮮花門店的抽獎活動舉例：

一等獎是價值15元的多肉，成本在1~2元左右

二等獎是5元優(yōu)惠券，下次消費(fèi)滿15元可以用

三等獎是1元現(xiàn)金返現(xiàn)，把現(xiàn)金作為三等獎，對比突出了二等獎優(yōu)惠券的價值。

另外還有+1元超值換購、會員價加粉、福利群加粉、低價產(chǎn)品加粉等方法，都可以把實(shí)體門店的流量變成你的私域流量

2、地推引流

地推引流分為三類：抽獎引流、福利體驗(yàn)引流、禮品引流

類型一：抽獎引流

抽獎引流活動的操作技巧：

①現(xiàn)場的免費(fèi)抽獎字樣一定要大、要明顯；

②現(xiàn)場展示了多種禮品，吸引力更大；

③要通過喊麥來吸引過往的路人，利用從眾心理，讓大家爭搶著參加。

類型二：福利體驗(yàn)引流

餐飲店到周邊商務(wù)樓派發(fā)1元試吃券

類型三：禮品引流

美容院地推贈送一片面膜添加微信

餐飲店開業(yè)地推贈送一朵玫瑰花添加微信

教育機(jī)構(gòu)在學(xué)校門口送橡皮擦等文具或棉花糖等添加家長微信

3、異業(yè)聯(lián)盟引流

異業(yè)聯(lián)盟引流最有效的方法：商圈聯(lián)盟卡分銷、周邊門店導(dǎo)流

方法一：商圈聯(lián)盟卡分銷

可以和當(dāng)?shù)厣倘ι碳液献?，一起推出一個聯(lián)盟卡分銷活動（通過分銷工具操作）

客戶分享給好友，自己可以獲得分銷傭金。如29.9元的聯(lián)盟卡，一級傭金15元，二級傭金5元。

方法二：周邊門店導(dǎo)流 

兩個門店共同推出抽獎活動，客戶中獎后，可以分別到兩個門店領(lǐng)取福利禮品

4、平臺低價引流

在流通平臺上，引流的方式包括：體驗(yàn)項(xiàng)目引流、低價爆品引流、包裹引流

方式一：體驗(yàn)項(xiàng)目引流

在美團(tuán)/大眾點(diǎn)評上提供引流套餐，吸引客戶到店體驗(yàn)后轉(zhuǎn)化

方式二：低價爆品引流

在美團(tuán)上的營銷邏輯是通過低價爆品在平臺上引流到店，然后轉(zhuǎn)化為會員

讓會員在自己的系統(tǒng)里下單享受會員價，價格比美團(tuán)更便宜（除了平臺上引流款）。

如百果園在美團(tuán)上通過大力度促銷打造爆品，吸引美團(tuán)平臺上的用戶下單到店

美團(tuán)上下單珍珠紅提只要1.9元/斤（門店價6.99元/斤），到店后通過進(jìn)群福利添加客戶微信

方式三：包裹/外賣抽獎引流

外賣/物流配送產(chǎn)品到客戶手里，通過贈送抽獎機(jī)會/優(yōu)惠券的方式添加客戶微信

如餐飲店通過美團(tuán)外賣獲取訂單，添加到客戶的微信，引導(dǎo)客戶下次在自己的小程序下單，就可以節(jié)省平臺的傭金費(fèi)用（22%）左右。

淘寶店鋪通過添加客戶微信，就可以構(gòu)建私域流量池，對用戶反復(fù)觸達(dá)，形成復(fù)購。

5、裂變引流

裂變引流有三種類型：公眾號裂變、社群裂變、營銷工具裂變

公眾號裂變玩法：集贊裂變、任務(wù)寶裂變、社區(qū)裂變

社群裂變玩法：主動邀請進(jìn)群、被動邀請（進(jìn)群抽獎、助力福利）

團(tuán)購裂變玩法：有抽獎團(tuán)、超級大團(tuán)

由于時間關(guān)系，暫時不展開講，后面的課程案例會涉及到一部分

二、激活（建群互動）

光是加了用戶的微信沒啥用，需要經(jīng)常互動。

而最好的互動方式就是通過社群批量式互動，實(shí)現(xiàn)一對多的即時溝通，節(jié)省了商家的精力，也提高了客戶的參與感。

我曾經(jīng)運(yùn)營的商家社群，一天信息量上萬條，客戶都說手機(jī)被刷爆了

群成員的活躍度這么高，到底是怎么做到的呢？

我敢說有99%的商家，都是不會運(yùn)營社群的

社群營銷不是簡單的建一個微信群，然后開始發(fā)廣告。

而是打造一批高質(zhì)量的消費(fèi)人群圈子，有共同的興趣、目標(biāo)、利益等等。

社群互動的第一步，是通過有有實(shí)用價值的內(nèi)容、有趣的方式讓用戶參與

有趣的互動方式可以輕松的讓陌生的群成員快速打成一片

主要是這幾種方式：紅包互動、抽獎互動、游戲互動

方式一：紅包互動

紅包玩法1：口令紅包

玩法:搶口令紅包，按照文字提示，說出那句話，通過后可以搶到紅包，搶到最佳的贈送獎品。

方式二：抽獎互動

組隊(duì)抽獎玩法：只要一人中獎，全隊(duì)都可以拿獎！

讓群成員互相組隊(duì)參與，瞬間破冰打成一片

方式三：游戲互動

利用各種游戲小程序，設(shè)定好參與規(guī)則和獎品后，即可在群內(nèi)開始招募

群成員對游戲產(chǎn)生好奇，又有勝出獎勵，都會踴躍參與，快速激活群內(nèi)的活躍氣氛

陌生用戶開始因?yàn)檎急阋说母杏X而參與，因?yàn)楹闷娑信d趣觀望，但由于顧慮而沒有采取行動。

與用戶進(jìn)行互動，以滿足用戶好奇的需求，可以快速打造參與感

組隊(duì)抽獎玩法：只要一人中獎，全隊(duì)都可以拿獎！

讓群成員互相組隊(duì)參與，瞬間破冰打成一片

方式三：游戲互動

利用各種游戲小程序，設(shè)定好參與規(guī)則和獎品后，即可在群內(nèi)開始招募

群成員對游戲產(chǎn)生好奇，又有勝出獎勵，都會踴躍參與，快速激活群內(nèi)的活躍氣氛

陌生用戶開始因?yàn)檎急阋说母杏X而參與，因?yàn)楹闷娑信d趣觀望，但由于顧慮而沒有采取行動。

類型二：社交活動

讓社群成員之間成為好友，就會有聊不完的話題。

人都有好奇心理，想要知道大家在聊什么。這樣就帶動了社群的關(guān)注度和活躍度。

所以，把群成員從陌生人變?yōu)楹门笥咽欠浅Ｖ匾?/p>

通過組織線下活動是最有效，效率最高的一種方式。

為了給社群成員增進(jìn)感情，我發(fā)起了很多會員活動，比如餅干DIY烘焙活動、倒立屋環(huán)游之旅、陶藝涂鴉等等

通過多次線下活動的互相接觸，她們從陌生變成熟悉，私下都會互相串門玩，群成員之間逐漸都成為好友，

四、成交（首單）

前面通過互動培養(yǎng)了用戶的信任感

接下來要通過低價團(tuán)購活動來促成客戶的首單消費(fèi)，并且培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣

團(tuán)購活動引流到店后配合門店的活動促銷，業(yè)績得以提升。

團(tuán)購活動流程怎么設(shè)計：

1、團(tuán)購選品

2、預(yù)熱活動

3、客戶見證

4、發(fā)布團(tuán)購

5、領(lǐng)取分享

1、團(tuán)購選品

團(tuán)購引流選品要考慮兩個關(guān)聯(lián)度：

第一個和自己的營銷目的相關(guān)聯(lián)

①餐飲店推出自己門店的9.9元爆品，通過爆品菜品做團(tuán)購

②便利店推出鹽、紙巾、日用品、零食等剛需產(chǎn)品做引流

③家紡店推出乳膠枕頭、毛巾、拖鞋等產(chǎn)品做引流

第二個是和客戶的需求相關(guān)聯(lián)

①母嬰店推出濕紙巾、洗衣液等產(chǎn)品做引流，吸引來的是自己的精準(zhǔn)客戶

②超市推出水果、雞蛋、米等產(chǎn)品做引流

③美容院推出面膜、美妝等產(chǎn)品做引流

總結(jié)一下這些產(chǎn)品，它們都具備了以下幾個特點(diǎn)：剛需、受眾廣、價格公開透明、消費(fèi)頻次高

剛開始做團(tuán)購，避免選擇價格高、客戶認(rèn)知度不高（新奇特）的產(chǎn)品。

2、預(yù)熱活動

在團(tuán)購前就開始做產(chǎn)品的預(yù)熱，可以讓群成員參與到產(chǎn)品的的互動中

為什么現(xiàn)在人們都熱衷直播帶貨？

因?yàn)楫嬅娓袕?qiáng)，對客戶的決策起到非常重要的作用。

簡單來說就是，用戶一旦看到一張面孔、一個視頻、一個產(chǎn)品的具體情況，再加上賣貨人員對產(chǎn)品使用場景的表現(xiàn)或描述，就會感統(tǒng)身受，隨之而來的就是采取購買行動。

同樣的道理，在社群中做團(tuán)購，也要提供豐富的產(chǎn)品內(nèi)容輸出

方式一：朋友圈發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，比如團(tuán)購?fù)岭u蛋，就發(fā)一些自己到養(yǎng)殖場或者老板發(fā)來的照片

方式二：社群里進(jìn)行競猜互動，提出問題和相應(yīng)的選項(xiàng)讓用戶回答，答對了就有紅包獎勵或者產(chǎn)品體驗(yàn)。

比如我現(xiàn)在的位置在哪里？這個地方的特色是什么？這些產(chǎn)品有什么特點(diǎn)等等，讓用戶在參與互動的過程，提前了解到產(chǎn)品。

1、客戶見證

做銷售不能王婆賣瓜，自賣自夸?？蛻粽f好才是真的好。

①客戶體驗(yàn)：在群里尋找到你的體驗(yàn)員。

在曝光產(chǎn)品的時候，就可以在群里做抽獎活動，中獎后就可以獲得產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會

②客戶反饋：你說千百遍，不如客戶說一遍。讓客戶把使用體驗(yàn)分享到群里就可以，客戶也會相當(dāng)樂意的。

2、發(fā)布團(tuán)購

團(tuán)購當(dāng)天，要遵循這樣的互動流程：活動前互動——活動中追銷——活動后分享

①活動前互動：

1）通過紅包和小游戲，提升群活躍；

2）挑選一個客戶反饋發(fā)布到群，證明一下產(chǎn)品確實(shí)不錯；

3）給一個團(tuán)購理由：

如原價399元的乳膠枕頭，今天團(tuán)購數(shù)量達(dá)到200個，就可以享受到一個59元（進(jìn)貨價49元/個）

如家鄉(xiāng)今年盛產(chǎn)鳳梨，大家在超市買是6元/斤，我們直接從產(chǎn)地批量采購，只要1.2元/斤，而且是XX品種，味道更好……

②活動中追銷

1）限時、限量促銷。

2）使用社群拼購工具，設(shè)置階梯價。就是買的人越多，價格越便宜。比如水果5.9元/斤，團(tuán)購200斤是5.5元/斤，團(tuán)購300斤是5元/斤

與用戶進(jìn)行互動，以滿足用戶好奇的需求，可以快速打造參與感。

追銷話術(shù)：我剛和老板溝通，現(xiàn)在已經(jīng)團(tuán)購水果已經(jīng)達(dá)到了280斤，如果我們團(tuán)購到300斤，老板再給我們一些優(yōu)惠，大家快邀請好友一起來團(tuán)購，我們沖到300斤！

3）群里曬單（贈送曬單福利）

讓用戶在小程序下單后，分享到群里，分享的人越多，利用從眾心理，吸引更多人下單

話術(shù)：下單后請把小程序分享到群里并截圖，到店后憑分銷到群內(nèi)的截圖到店領(lǐng)取洗衣液一袋。

5、領(lǐng)取分享

顧客到店領(lǐng)取團(tuán)購產(chǎn)品，鼓勵顧客把產(chǎn)品或者現(xiàn)場照片分享到群或朋友圈，同時送給用戶一張優(yōu)惠券，下次消費(fèi)時可以使用。

客戶使用產(chǎn)品的反饋，持續(xù)在群里互動分享，形成話題討論。

上面就是整個團(tuán)購的流程，我強(qiáng)調(diào)幾個重點(diǎn)：

①團(tuán)購必須是爆品。只有爆品客戶才會感興趣，只有爆品客戶才會愿意去推薦！

②必須0利潤。爆品團(tuán)購是用來引流的，不是用來賺錢的，要培訓(xùn)用戶的到店習(xí)慣。

③必須強(qiáng)相關(guān)。要關(guān)聯(lián)目標(biāo)用戶的需求，或者關(guān)聯(lián)到自己的后端轉(zhuǎn)化產(chǎn)品。

五、成交（復(fù)購）

門店的促銷活動可以分成兩類：門店節(jié)日促銷活動、日常的促銷活動

一、門店節(jié)日促銷活動

通過會員儲值鎖定客戶的復(fù)購。儲值設(shè)計需要考慮這幾個因素：

儲值理由：如免單、免費(fèi)禮品、抽獎機(jī)會、超值贈品，給客戶無法拒絕的理由

送券：鎖定客戶的多次復(fù)購

限時限量：促使客戶立即采取行動

零風(fēng)險承諾：降低用戶的決策難度

結(jié)合上面幾個考慮因素，我們來看看門店節(jié)日促銷活動常用的幾種模式：

1、免費(fèi)模式：

①餐飲店

在我們公司附近的一家餐飲店，年輕人比較喜歡，人均消費(fèi)90元。推出充值39元送10箱蘋果（16個/箱）。一次領(lǐng)一箱，一個月最多領(lǐng)兩次，沒有期限。充值的錢可以用于消費(fèi)。

該餐飲位于辦公區(qū)域，一般都是同事結(jié)伴去消費(fèi)，他們也不好意思每次拿了免費(fèi)蘋果就走，都是要來消費(fèi)的。相當(dāng)于鎖定了1個客戶9次消費(fèi)。

②美容院

開展線上7天瘦身課程，客戶支付99元押金免費(fèi)學(xué)。學(xué)完7天后可以免費(fèi)退回給客戶。   

③健身房

4、贈品模式：

餐飲店儲值58元，得60元無門檻儲值卡，送價值98元水晶碗四件套（成本12元），送58瓶飲料（每次來消費(fèi)可以喝1-3瓶），

超市充值500元，贈送100斤雞蛋。每周領(lǐng)一次，一次兩斤，相當(dāng)于100斤雞蛋促進(jìn)顧客到店50次。

支付1980元押金免費(fèi)健身，還送一臺價值1980元的跑步機(jī)（成本價500元）拿回家。

來健身房一次，返6元現(xiàn)金。平時月營業(yè)額20萬。用這個方案以后月營業(yè)額變成了100萬。其中80%的人來1個月就堅(jiān)持不下去了。

1、免單模式：

充值免單：五倍免單：充值五倍，當(dāng)前消費(fèi)免單。如餐廳消費(fèi)100元，充值500元，當(dāng)前消費(fèi)的100元就可以免單。

3、福利模式：

儲值抽獎：充值100元，抽獎1次。充值200元抽獎2次，充值500元，抽獎6次。

加價贈品：如酒莊均價在100元~300元之間，充值100元辦理會員，+1元領(lǐng)2瓶（標(biāo)價39元/瓶）。對比之下，1元可以買到78元的酒，超劃算。

門店節(jié)日促銷流程四步實(shí)操法：

1、引起興趣

2、內(nèi)容詳情

3、勾起欲望

4、促使行動

1、引起興趣

門店布置活動氛圍，包括店招橫幅、抽獎大轉(zhuǎn)盤、獎品堆頭等

門店招牌上要拉橫幅，打出活動主題：

吸引眼球型：前男友結(jié)婚，感謝當(dāng)年不娶之恩，本地虧本做活動

福利型：XX節(jié)免費(fèi)抽獎，100%中獎

優(yōu)惠型：XX紅酒莊感恩回饋，1元買兩瓶

抽獎大轉(zhuǎn)盤、獎品堆頭等布置得有吸引力，引起客戶的好奇，讓客戶有興趣繼續(xù)了解下去。

2、內(nèi)容詳情

通過活動易拉寶、水牌、宣傳單等物料，充分、詳細(xì)的展示活動信息，比如充值100元、200元、500元、1000元分別贈送什么禮物，可以參加X次抽獎。

3、勾起欲望

①針對團(tuán)購活動吸引來的客戶，比如29元團(tuán)購了10斤水果，領(lǐng)取產(chǎn)品時的話術(shù)：今天只要消費(fèi)100元，團(tuán)購的產(chǎn)品可以免單。促使顧客采取行動。

②現(xiàn)場吆喝，話術(shù)：免費(fèi)抽大獎，100%中獎啦！

4、促使行動

現(xiàn)場可以推出紅包墻，身材欄，挑戰(zhàn)10秒，眼疾手快、娃娃機(jī)等互動小游戲。

通過團(tuán)購引流客戶集中時間段領(lǐng)取產(chǎn)品、游戲互動、儲值、抽獎等環(huán)節(jié)這一整個服務(wù)流程下來，給客戶足夠的停留時間，店內(nèi)的人氣必定爆棚，造成排隊(duì)現(xiàn)象。利用人的從眾心理，進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

提升客戶的緊迫性，比如打出打出活動最后一天，最后XX個名額。給出限量贈品，XX時間前報名，還額外送XX禮品。讓用戶及時采取行動，成交轉(zhuǎn)化。

一、日常的促銷活動

除了節(jié)日這種大型的充值促銷活動以外，商家很容易忽略掉這種日常的促銷活動

通過已經(jīng)建立好的社群，持續(xù)運(yùn)營，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。為下一次節(jié)日大促做準(zhǔn)備。

對于沒有轉(zhuǎn)化（參加會員儲值）的客戶，依然要通過個人微信號、微信群持續(xù)的圈養(yǎng)起來，通過持續(xù)的價值輸出，逐步轉(zhuǎn)化。

可以找到1~2個活躍寶媽，給一些好處，讓她們幫忙看群和管理

一周互動3次，團(tuán)購一次，分享內(nèi)容1次，休息1~2天。老板一周內(nèi)出現(xiàn)幾次。

社群內(nèi)的日常促銷，關(guān)鍵是能為顧客省錢，讓顧客占便宜。

這樣才能讓客戶持續(xù)到店進(jìn)行復(fù)購。

日常促銷活動的原則是有用和有趣。

有用：可以不局限于商家自己的產(chǎn)品，還可以通過社群粉絲資源，去整合周邊商家的福利，在群里給群員抽獎。

比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐廳要一元券、到熟食店要一元券、免費(fèi)早教體驗(yàn)課、美容體驗(yàn)項(xiàng)目等等，在群里抽獎。

這樣就能夠打造一個持續(xù)活躍的商家團(tuán)購群，每次團(tuán)購都可以增加幾十上百粉絲。

有趣：每次團(tuán)購可以換不同的玩法

玩法一：紅包玩法

讓顧客主動發(fā)紅包（第一個發(fā)紅包的顧客獎勵16.88元），條件是讓顧客發(fā)1個1元紅包，并且搶到自己發(fā)出紅包中的手氣最佳。第1個完成的就算中獎。

玩法二：拍賣玩法

在群里做拍賣，1元起拍，控制成交價格不能太高，要讓搶拍到的客戶感覺到好玩又超值。

玩法三：低價秒殺

 全家便利店的公眾號上，每個月都會推出大量的1元兌換券給會員秒殺

比如1元兌換夢龍雪糕、干脆面、酸奶、零食等。

目的是吸引客戶到店領(lǐng)取福利，到店的客戶都會進(jìn)行一定的消費(fèi)。

玩法四：低價拼團(tuán)

美容店1元拼團(tuán)引流到店活動，667人參與裂變活動，378人完成拼團(tuán)任務(wù)，實(shí)際為門店引流312人。

六、自傳播（分享場景+分享獎勵）

我按照社群營銷的模型來給大家講具體的應(yīng)用場景

1、引流環(huán)節(jié)分享

①門店引流

我們幫一個美發(fā)店做了一個門店外的抽獎活動，通過抽獎把門店外路過的客戶吸引進(jìn)店，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

抽獎海報貼在店門口，客戶可以直接掃描二維碼參與抽獎，即開即中。

當(dāng)客戶掃描二維碼抽獎以后，客服要引導(dǎo)進(jìn)店，并請客戶幫忙宣傳到朋友圈，再送一個小禮品。因?yàn)榭蛻糁歇劻耍芏嗫蛻羰窃敢馊シ窒硇麄鞯摹?/p>

②裂變引流

餐飲店的霸王餐裂變活動，用戶被海報引流進(jìn)群，被告知分享海報后獲得抽獎機(jī)會，免費(fèi)蝴蝶餐飲套餐，從而促使用戶傳播。

烘焙門店的二級分銷活動，分享海報后，好友購買獲得分銷傭金來讓用戶主動分享。

2、激活環(huán)節(jié)分享

新建立的客戶群里，有兩天左右的福利互動，通過紅包、游戲、抽獎等方式送出去的禮品，吸引客戶到店領(lǐng)取。

同時把客戶領(lǐng)獎的照片分享到群里，讓群成員更加踴躍的參與到互動中。

3、留存環(huán)節(jié)分享

通過組織線下活動，可以有效的拉近客戶之間的距離，讓他們成為好友，在群里保持活躍。

同時，線下活動最容易生產(chǎn)出可以分享的內(nèi)容，如現(xiàn)場的精心布置、活動的互動過程

商家需要給每一位參與活動的人多拍照，并且發(fā)布到群里，給他們足夠的分享素材

同時在現(xiàn)場推出分享福利，比如現(xiàn)場集贊88個，即可免費(fèi)獲得XX禮品，現(xiàn)場集贊最高的一位，還可以獲得XX禮品。

4、成交（首單）環(huán)節(jié)分享

美容院推出的免費(fèi)7天學(xué)瘦身課程，收取了99元押金，退押金的條件就是讓學(xué)員把自己每天的飲食情況、瘦身感受等內(nèi)容分享到朋友圈。完成了這個要求的，就可以退回99元押金。

學(xué)員群里有400多人，其中超過80%的人每天分享。對美容院的活動做了一次極好的傳播。

更重要的是，因?yàn)橛脩羧虆⑴c，對課程非常認(rèn)可，這些參與分享的人都轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶。

5、成交（復(fù)購）環(huán)節(jié)分享

教育機(jī)構(gòu)在一個拼團(tuán)活動中，不僅通過老客戶組團(tuán)拉新，而且還設(shè)計了一個分享福利

生成活動海報發(fā)朋友圈，積攢10個，即可減免100元學(xué)費(fèi)（團(tuán)購價799元）

對于老客戶來說，團(tuán)購活動本身就非常優(yōu)惠，小孩子也要繼續(xù)報名，這時推出的100元折扣，肯定是要參與的。老客戶的分享也讓教育機(jī)構(gòu)的拼團(tuán)活動在精準(zhǔn)客戶人群中擴(kuò)大傳播。

最有效的傳播分享，是把客戶發(fā)展成為銷售渠道，給他們一定的激勵政策，主要讓他們自動傳播分享。

以上就是社群營銷的整個環(huán)節(jié)：

引流——激活——留存——成交（首單）——成交（復(fù)購）——自傳播，這六個環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容。

大家有沒有發(fā)現(xiàn)，每一個環(huán)節(jié)，其實(shí)是滿足了人的不同需求，完整的需求是：

占便宜——好奇——社交——體驗(yàn)——美好生活——自我價值

大家有沒有找到一點(diǎn)點(diǎn)如何把握營銷節(jié)奏的感覺呢？

下面，我將結(jié)合社群營銷模型，給大家拆解三個案例。

第二部分

案例1：蘇小糖門店如何提升會員復(fù)購

蘇小糖位于福建省廈門市鼓浪嶼，有 10 幾家門店。產(chǎn)品有牛軋?zhí)恰ⅧP梨酥、袋裝花茶、手工曲奇餅等等。

門店定位是旅游景區(qū)的必買伴手禮。由于門店是在景區(qū)范圍，基本上客戶都是游客。之前沒有做過用戶的沉淀，相當(dāng)于沒有做客戶的復(fù)購。

這也比較好理解，因?yàn)橛慰褪呛苌僭俅蔚降?，沒有到店復(fù)購的邏輯。因此員工也沒有積極性去維護(hù)到店的客戶。

既然沒有到店復(fù)購的邏輯，那是不是要轉(zhuǎn)變一下思路，通過線上做復(fù)購呢？

下面用社群營銷的模型來拆解這個案例：

1、引流

第一步：引流進(jìn)店。

蘇小糖裝修得很好看，絕大部分游客在店門口拍照，但卻沒有進(jìn)店！針對這種情況，蘇小糖針對店門口拍照的人，提供專業(yè)的攝影服務(wù)。拍完照后，客人需要進(jìn)店，需要添加員工的微信，才能拿到原片。

第二步：贈送禮品加微信

通過加好友贈送一包10 片裝的濕紙巾，成本不到1元，所有門店加好友平均比例達(dá)到80%。

加微信話術(shù)：現(xiàn)在我們店里做活動，只需要掃碼加我們微信，就贈送一包 10 片裝的濕紙巾，天氣這么熱，你路上可以用哦~之后還想吃糖，或者有物流、售后問題，都可以在微信上找我們~

第三步：留聲機(jī)卡片沉淀收禮品客戶

產(chǎn)品里會贈送一個留聲機(jī)小卡片。購買的顧客掃碼后會進(jìn)入一個 H5 頁面，有兩個入口，一個是錄留言，一個是聽留言。

兩個入口都需要用戶輸入手機(jī)號碼，而且需要關(guān)注公眾號才能完成。這樣就可以把送禮和收禮的人沉淀在公眾號里。

2、激活

因?yàn)樘K小糖有兩個成交環(huán)節(jié)，分別是線下和線上。我們重點(diǎn)講線上這一部分。

①線下激活——免費(fèi)試吃

客戶進(jìn)店后，提供免費(fèi)試吃，在門口放置大大的免費(fèi)試吃字樣，讓游客選擇。游客看到門店slogan：5 年累計賣出 1.5 億顆牛軋?zhí)?。會產(chǎn)生一定的好奇，為什么賣得這么好？試一下還不錯，就會愿意購買，從而完成了線下的消費(fèi)。

②線上激活

門店添加了客戶微信后，晚上 9 點(diǎn)，會給用戶推送一篇蘇小糖公眾號的內(nèi)容，是以蘇小糖名義精心寫的一個廈門旅游的攻略。

3、留存

通過微信個人號提供專業(yè)服務(wù)和知識分享。

①免費(fèi)專業(yè)顧問：定位是一個非常懂牛軋?zhí)?，在制作、品嘗牛軋?zhí)穷I(lǐng)域的專家。

②主題分享知識：通過朋友圈輸出跟食品、茶飲相關(guān)的價值輸出，怎樣的原料才是好原料，教粉絲如何用多種方式?jīng)_泡一杯好喝的果茶。

4、成交（首單）

用戶在門店已經(jīng)完成了消費(fèi)。這樣要分析的是，蘇小糖是如何實(shí)現(xiàn)線上的首單消費(fèi)？

同樣要遵循促銷引流活動的幾個步驟：團(tuán)購選品——團(tuán)購預(yù)熱——發(fā)布團(tuán)購——結(jié)束分享

①團(tuán)購選品：

袋泡花茶 5 種口味：單盒售價 39 元、5 盒 195 元，群內(nèi)活動 5 盒僅售 145 元！

②團(tuán)購預(yù)熱

朋友圈鋪墊：在朋友圈提前 3 天鋪墊，每天發(fā)布產(chǎn)品軟文。如花茶的研發(fā)照片、花茶新喝法、花茶的制作工藝等，勾起用戶的好奇心，激發(fā)他們的購買欲望。

③團(tuán)購發(fā)布

朋友圈發(fā)布活動：鋪墊 3 天后，就可以在朋友圈正式宣布有活動，開放進(jìn)群的二維碼或者商品購買鏈接，并告知限時、群內(nèi)有福利，吸引用戶進(jìn)群。

群運(yùn)營細(xì)節(jié)，包括群設(shè)置、素材和話術(shù)準(zhǔn)備、群預(yù)告、銷售接龍、購買分享獎勵、結(jié)束播報、追銷

1、群設(shè)置

設(shè)置群名稱、設(shè)置歡迎語、群公告、群話題。

2、素材和話術(shù)準(zhǔn)備：

①素材準(zhǔn)備：產(chǎn)品海報、產(chǎn)品購買鏈接、買家秀或者顧客證言、提前寫好產(chǎn)品介紹的文案話術(shù)等，明確賣點(diǎn)。

②準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)：設(shè)想用戶會有哪些疑惑，可以讓托配合把用戶可能會問到的問題提出來，降低用戶行動成本，促成訂單。

3、群預(yù)告：

群紅包：活動正式開始前通過發(fā)紅包活躍氣氛；

倒計時：活動開始前 2 小時、 1 小時、 1 分鐘可以在群里提醒一次；

活動詳情發(fā)布：發(fā)送事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品路演話術(shù)，加上海報、商品鏈接，與用戶互動。

4、銷售接龍

群訂單雨每當(dāng)有群成員購買的時候，引導(dǎo)他們發(fā)布訂單接龍，接龍的人越多，越能引發(fā)從眾效應(yīng)，激發(fā)其他人的購買欲望。

5、購買分享獎勵

購買分享獎勵：顧客在下完單之后，贈送一個小禮品，讓顧客把訂單再回發(fā)到群里.

訂單雨話術(shù)：已經(jīng)拼團(tuán)成功的寶寶，在群里按格式【序號+收貨名字+購買數(shù)量】依次接龍，我登記一下，會另外附送一個小禮品喔！

6、活動結(jié)束播報

（1）結(jié)束前播報?；顒咏Y(jié)束前的最后一個小時不斷播報時間，訂單接龍不能停，最后催促群成員下單。

（2）結(jié)束話術(shù)。結(jié)束的時候也要發(fā)紅包感謝群友的支持，也為下次群活動做鋪墊。

結(jié)束話術(shù)：活動結(jié)束了~已下單還沒接龍的寶寶們可以再接龍一下~感謝今天大家的大力支持，一會給大家發(fā)紅包，接龍完領(lǐng)完紅包就可以退群了，該群為臨時活動群，稍后也會解散掉喔~再次感謝大家！！

（3）解散群。為免淪為垃圾廣告群，影響用戶體驗(yàn)?？扉W群會及時解散，蘇小糖解散社群之前，會和群友打招呼。

（4）朋友圈公告。蘇小糖會把群里活動的搶購情況截圖發(fā)朋友圈，在宣布活動結(jié)束的同時，挖掘潛在用戶參與下一次活動。

7、追銷

結(jié)束后，蘇小糖將對每一位進(jìn)群的用戶，進(jìn)行一對一私聊回訪，進(jìn)行追銷。

5、成交（復(fù)購）

由于客戶不做到店消費(fèi)，會員充值的邏輯行不通。

蘇小糖采用的是會員權(quán)益鎖客，通過權(quán)益鎖定了客戶的注意力。

執(zhí)行過程包括了這幾個部分：產(chǎn)品設(shè)計、素材準(zhǔn)備、運(yùn)營推廣。

①產(chǎn)品設(shè)計：

推出了9.9元會員權(quán)益卡，讓老客戶無法決絕的成交主張。包括：全年包郵、58元禮品、會員價、生日禮物、折扣券、抽獎、品鑒官、雙倍積分等。

②素材準(zhǔn)備：包括了海報設(shè)計、詳情設(shè)計等

③運(yùn)營推廣：

在朋友圈中跟粉絲互動，對用戶進(jìn)行調(diào)查，吸引用戶的關(guān)注。讓粉絲參與到價格的競猜中，設(shè)置懸念，吸引粉絲留言互動。第一條朋友圈推送后，直接成交了 400 多筆。預(yù)售測試的兩天就賣出了 1000 多筆。

發(fā)售結(jié)束后，通過朋友圈告知粉絲已經(jīng)結(jié)束活動，以及粉絲購買會員年卡可以享受哪些權(quán)益、怎么查看。

6、傳播

①引流環(huán)節(jié)

1）線下門店

吸引顧客拍照分享傳播：每家門店都裝修得很少女心，馬卡龍藍(lán)、馬卡龍粉，非常精美，吸引很多游客都駐足拍照?？蛻襞恼蘸蠖紩窒淼脚笥讶?，從而對門店

2）線上傳播

通過留聲機(jī)，讓用戶1對1進(jìn)行分享傳播，需要收禮的人關(guān)注公眾號收聽內(nèi)容，從而沉淀收禮用戶。

總結(jié)一下蘇小糖的案例，由于門店的客戶以游客為主，因此沒有到店復(fù)購的邏輯。

通過添加客戶微信，在線上進(jìn)行轉(zhuǎn)化和復(fù)購是非常有價值的。

案例2：旅游景區(qū)如何借助老客戶打造爆款活動

給大家分享一個旅游景區(qū)的社群營銷案例

這是我5年前操作的社群項(xiàng)目

為什么要拿旅游景區(qū)的社群案例來給大家分享呢？

大家知道，旅游景區(qū)的復(fù)購率是極低的，游客在一年內(nèi)至少不會重復(fù)去同一個旅游景區(qū)

如果這樣的社群也可以運(yùn)營好，是不是非常具有參考價值？

通過經(jīng)營社群，龍鳳山莊獲得了這幾個成果：

1、半年時間，公眾號從0到1積累粉絲40000+，一個企業(yè)的公眾號成為該鎮(zhèn)區(qū)最大的自媒體。每次大型活動推廣，流量均為10萬+，為景區(qū)引流了數(shù)萬人。

2、被有贊、金蝶云社區(qū)等平臺評為全國優(yōu)秀案例，同樣獲得優(yōu)秀案例的企業(yè)有良品鋪?zhàn)?、幸福西餅等知名企業(yè)。

3、整合了當(dāng)?shù)囟鄠€商家形成異業(yè)聯(lián)盟，為會員爭取到更多福利。社群活躍度高，最高峰時單個微信群一天聊天信息量超過1萬條。

下面給大家拆解這個案例：

龍鳳山莊是位于東莞鳳崗，是一個以婚慶為主題的國家4A級旅游景區(qū)。

該景區(qū)2013年注冊了公眾號，從2013年至2015年運(yùn)營了兩年時間，只有2000多粉絲。說明旅游景區(qū)的游客也不是那么好沉淀的。

我在2015年重新接手網(wǎng)絡(luò)營銷部門，開始在景區(qū)內(nèi)做問卷調(diào)查，進(jìn)行用戶分析

收集到有效問卷1035份分析，得到以下幾個重要的信息：

1、大部分客戶通過朋友或網(wǎng)絡(luò)了解到景區(qū)，占76%。即大部分人是通過朋友圈看到分享信息前來的；

2、大部分客戶是與朋友或家人一起出行，平均4人以上；

3、大部分客戶來源地是深圳和東莞。

因此，我制定了以下引流策略：

1、通過客戶的微信朋友圈做推廣；

2、推出贈票活動，1張免費(fèi)門票至少額外帶來3個付費(fèi)顧客；

3、除了東莞市場，加大深圳周邊的地推宣傳。

根據(jù)這個策略，我結(jié)合社群營銷的模型復(fù)盤具體的執(zhí)行步驟：

一、引流（沉淀）

1、門店引流

2015年8月底開始，通過在景區(qū)內(nèi)贈送引流，吸引游客關(guān)注公眾號（同時做問卷調(diào)查），半個月獲得獲得第一批基礎(chǔ)粉絲1800人。

針對這1800人，做了第一次福利活動。在9月18日推出線上免費(fèi)秒殺門票活動。推廣了13天，共送出1300張門票，獲得瀏覽量（PV）152445次，瀏覽人次（UV）20718次，外部分享18037次。

9月底，在景區(qū)推出抽獎活動，關(guān)注公眾號即可免費(fèi)參與。新增粉絲7337人，跑路粉絲1070人，凈增粉絲6267人。粉絲量翻了四倍。

2、地推引流

通過深圳美食展會、東莞鳳崗社區(qū)進(jìn)行地推活動，同樣是通過免費(fèi)抽獎的方式來吸引用戶參與。先把用戶沉淀到公眾號。

3、裂變引流

玩法一：公眾號裂變

1、任務(wù)寶裂變玩法

共舉辦過兩次任務(wù)寶活動，第一次是2015年11月25日~12月1日，凈增粉絲4295人；第二次是在2016年1月21日~29日期間，凈增粉絲15093人。

2、集贊裂變玩法

每次做大型活動的推廣，借助客戶的信任和轉(zhuǎn)發(fā)，做到很多閱讀量超過10萬+的文章。

玩法二：社區(qū)裂變

2016年7月份推出微信社區(qū)，發(fā)布集贊活動，通過社區(qū)進(jìn)行裂變的同時，把用戶沉淀到社區(qū)里運(yùn)營。

4、異業(yè)聯(lián)盟引流

2016年3月份，趁著三八婦女節(jié)，線上聯(lián)合15家企業(yè)合作，一起推廣同一個活動。

線下與商家聯(lián)動，我提供公眾號免費(fèi)幫商家宣傳，置換商家的推廣位。

二．激活（建群互動）

玩法一：群里發(fā)送紅包，搶到最佳紅包，送出周邊商家的福利。

玩法二：分享照片，客戶把個人照片發(fā)布到群里，前X名獲贈禮品

玩法三：每日12點(diǎn)秒殺活動：每日送出的禮品非常豐富，有酒店住房、景區(qū)門票、餐廳自助餐、奶蓋奶茶等。

玩法四：推出線上互動小游戲，按照互動小游戲的排行榜來送出禮品。

三．留存（提供價值）

為了讓粉絲之間成為好友，我做了兩件事：定期組織線下活動、建立線上微社區(qū)

1、定期組織線下活動

我們互動對象主要是寶媽，一是她們比較有空閑時間，二是家庭的旅游計劃一般由她們負(fù)責(zé)組織

所以線下主要以親子活動為主，通過各種親子活動，提供多陪伴小孩，打動了很多客戶，讓他們更加愿意參與到我們的各項(xiàng)互動中，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化做好了鋪墊。

2、建立線上微社區(qū)

話題和活動帶動會員參與討論，形成一個溝通交流的圈子，增加了用戶的粘性

通過活動和社交圈子，滿足用戶社交的需求。讓用戶互相成為好友，都愿意在社群中互動聊天。會員群里最高紀(jì)錄是單個群一天互動信息上萬條。

四、成交（首單）

景區(qū)是低頻消費(fèi)，主要是靠節(jié)假日帶動消費(fèi)。

我們平時每周的運(yùn)營活動，也會不斷新增合作新用戶。因此需要通過一些小型活動來完成用戶的首單消費(fèi)。

方式一：自己打造活動主題IP，通過和周邊商場合作，既做了地推，也促成現(xiàn)有粉絲的轉(zhuǎn)化。

方式二：通過整合周邊商家資源，以非常低的價格，讓新用戶享受到福利的同時，完成了首單消費(fèi)。比如：

新用戶1積分兌換奶茶店奶蓋一杯；

新用戶1積分可參加酒店舉辦的萬圣節(jié)活動；

新用戶1積分可參加親子沙拉DIY活動。

（消費(fèi)1元獲得1積分）

五、成交（復(fù)購）

一、門店節(jié)假日促銷活動

景區(qū)不僅僅售賣門票，里面的二次消費(fèi)也非?？捎^，人均消費(fèi)超過100元。

在2016年7月份，我們推出水上樂園+燈光節(jié)門票3折搶購活動，以及推出酒店套房秒殺活動。8天時間內(nèi)產(chǎn)生的營業(yè)額合計407764元，付款人數(shù)2034人，客單價200元。

二、日常的促銷活動

我整合了線下周邊商家福利活動，包括麥當(dāng)勞、肯德基、招商銀行、東莞農(nóng)村商業(yè)銀行、KTV、高檔美容院、甜品店、餐廳、酒店等。

會定期推出超值優(yōu)惠活動，比如：

小龍蝦餐館原價88元/1斤半，優(yōu)惠價38元。

酒店自助餐廳原價138元，優(yōu)惠價68元；

子強(qiáng)臘腸3包1200g高端品質(zhì)臘腸原價240元，優(yōu)惠價99元；

每個社群中，招募有一個寶媽兼職管理會員群，相當(dāng)于是我們的團(tuán)長，群里產(chǎn)生的銷售都和他們有關(guān)系。

我只要對接好商家資源，在團(tuán)長群里告訴他們最新活動，并由她們在群里贈送福利和推廣優(yōu)惠活動。

把資源都傾斜到她們身上，從而幫助她們在群里打造kol形象，讓群里的成員對她們產(chǎn)生信任和依賴，促進(jìn)日常的成交轉(zhuǎn)化。

有了團(tuán)長幫忙維護(hù)社群，群里不存在廣告或者不好的言論。只要有任何問題，團(tuán)長和忠實(shí)的會員就會立即出來解決掉。

六．傳播（分享場景+分享獎勵）

我們的傳播方法是貫穿了社群營銷的所有環(huán)節(jié)的。包括：引流、激活、留存、成交（首單）、成交（復(fù)購）。

下面分別講下每個環(huán)節(jié)的傳播是怎么做的。

1、引流

由于和老客戶建立了良好的關(guān)系，每次節(jié)假日大型活動，都會在當(dāng)?shù)匦纬伤⑵潦降男麄?/p>

在推廣線上活動的同時，我們也會利用門店的流量，通過贈送禮品引導(dǎo)用戶分享傳播

2、激活

在新建立的會員群中，互動抽獎送出的禮品后，其中禮品是需要到公司領(lǐng)取

客戶到公司領(lǐng)取禮品后，我會與客戶拍攝合影照，并且發(fā)布到微信群中

群里的新用戶看見分享的照片，極大的增加了信任度，參加互動更加踴躍了

3、留存

前面提到了微社區(qū)，是給用戶提交一個交流討論的場景。

同時，引導(dǎo)參與活動獲得福利的用戶分享禮品到社區(qū)中，就可以贈送積分（可以兌換活動名額或者禮品）

展示給所有新用戶，可以快速建立新用戶的信任度。

4、成交（首單）

讓用戶使用積分兌換活動名額，完成了客戶的首單消費(fèi)

而且內(nèi)容主要是親子主題，給客戶營銷陪伴小孩的活動場景

我們會給家長和小孩一起互動的場景拍攝很多照片，同時發(fā)布到會員群里，極大的刺激了會員參與活動的積極性

會員非常樂于把這些照片分享到朋友圈，活動的趣味性也會引起身邊朋友的好奇

所以線下活動，都會有新用戶主動添加入群。

5、成交（復(fù)購）

①大型節(jié)假日活動中，在銷售門票、酒店項(xiàng)目的同時，另外提供限領(lǐng)的免費(fèi)門票，讓用戶傳播裂變（游客都是多人前往，但一般是其中一個人買票）

這可以看作是活動的推廣費(fèi)用，用來購買客戶的朋友圈推廣資源

②日常的運(yùn)營活動中，通過整合周邊商家福利，提供給會員福利價，會員在現(xiàn)場都會拍攝很多精美的照片進(jìn)行分享，從而吸引到更多新用戶加入到我們的會員社群中。

這個案例分享到這里。最后，我還想分享一點(diǎn)，當(dāng)我2017年在深圳山水田園負(fù)責(zé)營銷時，使用了同樣的方法

短短三個月時間，幫助山水田園從0到1，建立會員分銷體系。

僅僅通過會員傳播，帶來了43多的傳播量，創(chuàng)造了52萬業(yè)績。

同年，在我把該景區(qū)所有戶外傳統(tǒng)廣告預(yù)算（100萬）全部砍掉的情況下，業(yè)績反而上升了1200萬，同比增長了14.3%，突破了歷史業(yè)績。

這是不是證明了維系會員的重要意義。希望通過這個案例分享，讓你對客戶價值的理解更深一層。

案例3：烘焙門店3天會員儲值30萬

這個案例給大家重點(diǎn)分享如何通過老客戶做裂變傳播。

如何解決烘焙店的經(jīng)營困境，留住老顧客，拉來新顧客？并且讓顧客及時了解門店的新產(chǎn)品信息？我總結(jié)了7個營銷關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計、利益點(diǎn)設(shè)計、素材準(zhǔn)備、營銷工具、活動流程、種子用戶和運(yùn)營推廣。

使用這套方法，我有兩個客戶取得非常好的業(yè)績。其中一家位于湛江的烘焙店，3天實(shí)現(xiàn)充值30萬。另一家位于深圳的烘焙店，3天時間會員數(shù)量翻了三倍。

下面以深圳的烘焙店為例，

首先針對門店的情況做分析，分別從客戶人群和現(xiàn)有的資源進(jìn)行分析

該門店的客戶人群主要是兩類：

第一類是社區(qū)客群：

社區(qū)內(nèi)的客群主要是女性、老人、小孩，消費(fèi)時間集中在下午16點(diǎn)-17點(diǎn)，晚上18點(diǎn)~19點(diǎn)。小孩下午放學(xué)買點(diǎn)面包充饑，以及為家庭準(zhǔn)備第二天的早餐。針對這部分家庭人群，可以推出生日、親子活動等福利。

第二類上班族客群：

主要是樓上辦公室上班一族，消費(fèi)時間集中在中午12點(diǎn)~13點(diǎn)。針對這部分人群可以推出咖啡福利、折扣券等優(yōu)惠吸引客戶，培養(yǎng)他們的到店消費(fèi)習(xí)慣。

接著分析門店現(xiàn)有的資源：

社群資源：

該門店有多個微信社群，其中一個社群較為活躍，用戶對產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)可度高?？梢越柚嫌脩暨M(jìn)行傳播。

商場資源：

門店所在商場的公眾號，愿意幫助商家推廣活動，為會員贈送福利。商場內(nèi)有健身房、萬寧超市、餐飲等商家，可以通過他們的客戶群體進(jìn)行傳播。

周邊的配套資源：

周邊小區(qū)、學(xué)校、辦公樓都是目標(biāo)客戶的主要來源。通過福利引導(dǎo)周邊新用戶進(jìn)行傳播。

基于以上的客戶群體和現(xiàn)有資源的分析，大家跟上我的思路，一起來策劃一個幫助門店完成引流、互動、轉(zhuǎn)化的分銷活動。而做好這次分銷活動，有7個營銷關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計、利益點(diǎn)設(shè)計、素材準(zhǔn)備、營銷工具、活動流程、種子用戶和運(yùn)營推廣。

1、產(chǎn)品設(shè)計

設(shè)計讓人無法拒絕的會員權(quán)益。

低門檻：設(shè)計了充值30元立得30元活動、贈送28元咖啡或奶茶券一張?？蛻羧菀桌斫?，商品價值透明，降低決策成本。

高收益：設(shè)計了產(chǎn)品1元購活動，連搶3天，每天有限量。價格和價值要形成極大的反差，有實(shí)用價值，稀缺性。

能鎖客：在禮包中設(shè)置里每月可領(lǐng)取的優(yōu)惠券、多張代金券，讓用戶持續(xù)到店消費(fèi)轉(zhuǎn)化。設(shè)計了贈送3張10元代金券、一年內(nèi)每月贈送14元咖啡券、生日蛋糕八折券?？紤]后續(xù)轉(zhuǎn)化，能夠帶來多次復(fù)購的福利設(shè)計。

有粘性：購買后可以獲客優(yōu)先參與親子體驗(yàn)營，成為品鑒官等權(quán)益，主要考慮到社區(qū)客群定位，為日后的社群互動，打造內(nèi)容分享的場景做準(zhǔn)備。

2、利益點(diǎn)設(shè)計

（1）二級分銷獎勵：成為分銷員后，分享給好友購買，自己可以獲得一級分銷傭金。如果好友推薦別人購買，好友得一級分銷傭金，自己可得二級分銷傭金。

（2）首單獎勵

分銷社群中限量提供首單獎勵，當(dāng)有用戶分銷出第一單，可以額外拿到實(shí)物禮品。

3、素材準(zhǔn)備

①海報設(shè)計

用戶身份：以好友的口吻，邀請好友一起參加；

信任背書：線下門店有一定的信任基礎(chǔ)；

主題文案：29.9元特權(quán)會員給你遠(yuǎn)超800元的9大權(quán)益；

內(nèi)容提煉：列出會員活動的9大權(quán)益項(xiàng)目，營造強(qiáng)獲得感；

價格錨點(diǎn)：29.9元和“超800元”做對比；

緊迫感：通過“限時”、名額限1000名，營造緊迫感。

②活動詳情設(shè)計

分別是激發(fā)興趣、內(nèi)容詳情、勾起欲望、促使行動這四個板塊。

引起注意：29.9元搞定全年最超值權(quán)益，高價值和低價格形成強(qiáng)烈對比；

內(nèi)容詳情：羅列了所有會員權(quán)益，以及進(jìn)群福利；

勾起欲望：通過場景化展示福利禮品給你帶來的感覺和好處；

促使行動：告知如何操作領(lǐng)取、使用規(guī)則說明、地圖導(dǎo)航等溫馨提示，給予明確的執(zhí)行，促使客戶的行動。

4、營銷工具

（1）二級傭金機(jī)制：售價29.9元，設(shè)置了一級傭金10元，二級5元。

舉例：發(fā)展店長為一級，店員為二級，店員推薦給顧客購買，店員獲得一級分銷傭金10元，店長獲得二級分銷傭金5元。

（2）實(shí)時到賬：

用戶分享鏈接或者海報出去，好友進(jìn)入活動詳情購買，用戶的傭金會直接通過微信零錢的方式，直接到賬。用戶分享出去后，偶爾是收到一筆到賬提醒，對于用戶來說非常刺激，讓用戶更加積極的推廣。

5、活動流程

客戶購買——添加客服——引導(dǎo)進(jìn)群——引導(dǎo)分享

客戶購買：通過活動鏈接、海報進(jìn)入活動，購買下單后，收到核銷憑證，憑該核銷碼到線下門店領(lǐng)取會員權(quán)益時，店員進(jìn)行核銷驗(yàn)證。同時在當(dāng)前這個步驟，查看憑證中有非常明顯的添加客服信息；

添加客服：在客戶購買后環(huán)節(jié)，告知客戶需要添加客服領(lǐng)取福利，一級設(shè)置進(jìn)群抽獎?wù)T餌，引導(dǎo)客戶添加客服微信，從而實(shí)現(xiàn)了購買客戶沉淀到個人微信；

引導(dǎo)進(jìn)群：添加客戶微信后，告知用戶進(jìn)群有福利，并且推送邀請進(jìn)群鏈接

引導(dǎo)分享：在客戶進(jìn)群后，告知會員權(quán)益，以及分享可以賺取傭金，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶分享。

6、種子用戶

這一步要結(jié)合門店的現(xiàn)有資源來做規(guī)劃。前面已經(jīng)梳理過門店的資源，在活動的推廣節(jié)奏上，先通過朋友圈和會員社群做第一波推廣。第二波是通過線下派發(fā)宣傳單、周邊合作商家的社群進(jìn)一步推廣。第三波是通過商場的公眾號推廣。

（1）朋友圈推廣：

活動前：讓粉絲參與價格競猜，設(shè)置懸念，吸引粉絲留言互動；

活動中：正式發(fā)售，公布介紹會員權(quán)益內(nèi)容，引起搶購；

活動后：感謝會員參與活動，公布活動的火爆程度，吸引沒有參與的會員關(guān)注下次的活動。

（2）微信群推廣：會員社群提前宣布活動，讓會員有充分的時間做準(zhǔn)備。

（3）公眾號：準(zhǔn)備好活動推文，通過自己以及周邊合作商家的公眾號進(jìn)行推廣。

7、運(yùn)營推廣

（1）社群準(zhǔn)備：素材準(zhǔn)備+群主題+群設(shè)置+設(shè)置群公告+設(shè)置群話題+準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)

①素材準(zhǔn)備：

產(chǎn)品海報、產(chǎn)品購買鏈接、買家秀或者顧客證言、提前寫好產(chǎn)品介紹的文案話術(shù)等，明確賣點(diǎn)。

②明確群主題及產(chǎn)品：

會員群主題是讓已成交的會員繼續(xù)分享裂變。

③群設(shè)置

設(shè)置群名稱：九畝花田感恩會員11群

設(shè)置歡迎語：用戶進(jìn)群之后，固定每 20 秒或者每 2 分鐘 @ 一次新進(jìn)群的用戶，歡迎他們進(jìn)群。

例：親愛的會員，歡迎進(jìn)群~恭喜您獲得了9大會員權(quán)益,具體內(nèi)容可以先看下群公告?；顒悠陂g還有各種紅包及福利，請期待一下喔！

④設(shè)置群公告。

把活動主題、活動規(guī)則、活動時間詳細(xì)地告知客戶。

【置頂】進(jìn)群的會員們先把群置頂起來，避免錯過福利，如果怕吵鬧可以先開啟免打擾喔~

【會員權(quán)益】恭喜您獲得9大會員權(quán)益，分別是：30元直接充值到賬+爆品1元購+28元奶茶或者咖啡免費(fèi)喝一杯+會員產(chǎn)品五折起+咖啡折扣券168元+3張10元代金券+生日蛋糕八折抵扣券最高100元+DIY親子活動優(yōu)先體驗(yàn)+品鑒會優(yōu)先體驗(yàn)新品+積分兌好禮

【紅包】活動期間，群里每天都會有紅包和贈送福利的活動！

【分享福利】把本次活動鏈接或者海報發(fā)送給好友，他們下單后，還可以獲得分享獎勵，一級獎勵10元，二級獎勵5元。分享得越多，領(lǐng)取的獎勵越多。

【截止時間】活動截止到2019年12月3日

⑤設(shè)置群話題。

群聊天引導(dǎo)用戶進(jìn)群之后，我們需要讓大家活躍起來，可以設(shè)置“托兒”來開啟話題，帶動氣氛。由“托兒”來發(fā)起話題，對用戶來說可信度更高、容易拉近距離些。比如這些話題：

大家有體驗(yàn)過九畝花田的產(chǎn)品嗎？

大家早上都吃什么樣的早餐呢？

大家喜歡參加新產(chǎn)品發(fā)布會嗎？

大家喜歡參加線下DIY體驗(yàn)活動嗎？

（2）準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)——轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈話術(shù)

話術(shù)比較簡單：

第一步，掃碼進(jìn)入活動詳情；

第二步，在活動詳情中，點(diǎn)擊右側(cè)中間的“賺10元”按鈕；

第三步，長按海報圖片，保存到手機(jī)或者發(fā)送給好友

轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的話術(shù)：

【官宣】塘朗城九畝花田感恩節(jié)福利。29.9元禮包券力壓群雄。30元直接充值到賬+28元咖啡奶茶免費(fèi)喝一杯+享受會員價最低五折起+爆款產(chǎn)品1元搶， 1000份免單券贈送！吃貨速搶！

（3）準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)——查看邀請

用戶分享后，想要了解是否有好友購買，或者當(dāng)客戶的好友購買后，沒有收到傭金之類的問題。這時需要告訴用戶點(diǎn)擊哪個位置可以查看到自己的邀請記錄。

以上就是分銷社群中使用最高頻的三類話術(shù)內(nèi)容?；径伎梢越鉀Q掉大部分的問題了。以下是社群中的運(yùn)營互動環(huán)節(jié)。主要是社群互動和引導(dǎo)分享。

（4）社群互動：在社群中進(jìn)行口令紅包、抽獎等互動游戲，完成社群破冰，建立信任基礎(chǔ)；

口令紅包：設(shè)置好紅包，發(fā)送到群里，用戶需要通過說出正確的口令才能參與抽取紅包。

抽獎互動：門店可設(shè)置到店領(lǐng)取的小獎品，以抽獎的方式，吸引用戶對分銷群的關(guān)注，持續(xù)活躍和轉(zhuǎn)化。

（5）分銷員的額外獎勵：出單獎勵

親愛的會員們，今天只要邀請成功并獲得“一級傭金（10元）”，并截圖發(fā)到群里。即可獲得雙拼波波奶茶一杯，限前十名。

案例總結(jié)：未來的實(shí)體商家營銷趨勢一定是構(gòu)建自己的私域流量池，建立社會化渠道。只有和客戶建立良好的互動關(guān)系，才能真正的留下老客戶，并且借助老客戶幫助門店推廣引流，低成本獲取新客戶。

因此，實(shí)體商家想要做好營銷，關(guān)鍵在于客戶層面的鏈接深度。同時，實(shí)體商家也需要掌握更加全面的運(yùn)營能力。合理的運(yùn)用好上面提到的7個營銷關(guān)鍵點(diǎn)的策劃并執(zhí)行到位。

第三部分：

當(dāng)你有了成千上萬個精準(zhǔn)的客戶，你的收益不僅僅來自于門店的現(xiàn)有產(chǎn)品

如果你真正學(xué)進(jìn)去了，你的營銷思維就會比同行高幾個維度

別人正價銷售產(chǎn)品，你卻用來做引流，實(shí)現(xiàn)降維打擊

同時，社群營銷的核心，是通過吸引陌生用戶流量，培養(yǎng)成付費(fèi)顧客，再把他們變成優(yōu)質(zhì)客戶，最后發(fā)展成為銷售渠道。

門店私域流量池的運(yùn)營體系：

一、籌備

1、店鋪規(guī)劃

對于一般門店而言，并不需要太復(fù)雜的商城系統(tǒng)。

店鋪本身是沒有流量的，以商品為核心的店鋪難以推廣

因此建議商家圍繞活動環(huán)節(jié)來設(shè)置工具，核心是運(yùn)營，工具在其中的角色是提升運(yùn)營效率。

我以社群團(tuán)購為例。

水果店、便利店、超市、面包店等想要通過社群做線上銷售?？梢韵壬霞軒卓畹陜?nèi)熱銷產(chǎn)品。

同時在老客戶中發(fā)展團(tuán)長，承諾他們自己購買東西折扣更低，同時讓他們分享出去可以賺傭金。

過去的操作方式：

①店鋪把產(chǎn)品信息發(fā)給團(tuán)長，團(tuán)長把產(chǎn)品發(fā)布到微信群；

②團(tuán)長手動收取群里每一個人購買的費(fèi)用，再和商家分賬；

③客戶到店領(lǐng)取產(chǎn)品的憑證，或者通過物流方式交付的方式也存在統(tǒng)計工作量大的問題。

因此在店鋪規(guī)劃的重點(diǎn)是考慮門店日常活動、團(tuán)長分銷怎么提升效率。

2、激勵機(jī)制

激勵方案里面要考慮幾個維度：標(biāo)桿獎勵、首單獎勵、邀請開單獎勵、邀請開店獎勵、累積銷售獎勵、排名獎勵、榮譽(yù)獎勵。由于時間關(guān)系不細(xì)講。

3、培訓(xùn)內(nèi)容：

為啥賣：企業(yè)培訓(xùn)、規(guī)則介紹、激勵方式詳解

如何用：分銷操作流程、善用首單

賣什么：產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品試用

如何賣：推廣技巧培訓(xùn)、朋友圈分享技巧、活動上新培訓(xùn)

二、管理

1、人員招募

招募方式：內(nèi)部員工、客戶、加盟渠道、異業(yè)渠道、眾籌等

關(guān)于如何挖掘團(tuán)長，我提供一個方法。以我們的一個做食品工廠的客戶舉例：

為了找到有時間、有賺錢欲望、愿意分享的寶媽，發(fā)起了一個助力+美食創(chuàng)作分享的活動。

通過這樣的活動，就可以找到了有傳播能力，有時間的寶媽客戶。再通過后續(xù)的社群互動，建立信任感，發(fā)展為分銷團(tuán)長。

2、分銷員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容安排、培訓(xùn)注意事項(xiàng)

3、分銷員互動

共同選品、線下活動、線上抽獎互動、活動上新促進(jìn)、情感互動

4、分銷員管理

專兼職統(tǒng)籌、分銷等級、升級方式、懲罰方式、升官體系、團(tuán)隊(duì)管理

三、服務(wù)

1、客服管理

信息傳達(dá)、標(biāo)準(zhǔn)化操作、售前咨詢、服務(wù)在線、內(nèi)容支持、客服權(quán)限

2、售后管理

①當(dāng)有客戶加入分銷，就要分到指定的客服人員（團(tuán)長）手上，及時跟進(jìn)，一對一服務(wù)，有任何問題都可咨詢，有問必答

②建立客維權(quán)通道，比如直通老板的投訴電話等。

總結(jié)：

以上，總結(jié)一下我們今天的課程內(nèi)容：

第一部分：

運(yùn)用社群營銷，先吸引陌生用戶流量，培養(yǎng)成付費(fèi)顧客，再把他們變成優(yōu)質(zhì)客戶，最后發(fā)展成為銷售渠道。

講解了社群營銷的模型是——引流——激活——留存——成交（首單）——成交（復(fù)購）——自傳播，每一個環(huán)節(jié)，滿足了人的不同需求，完整的需求：占便宜——好奇——社交——體驗(yàn)——美好生活——自我價值；

第二部分：

通過3個案例分別側(cè)重講解了引流、互動、轉(zhuǎn)化三個不同的運(yùn)營環(huán)節(jié)上的具體操作細(xì)節(jié)；

第三部分：

門店商家更要注重運(yùn)營，以工具提升運(yùn)營效率，構(gòu)建一個適合自己門店的私域流量池運(yùn)營系統(tǒng)。

今天課程到這里結(jié)束了，感興趣的商家朋友可以聯(lián)系我，參加我們的落地實(shí)操輔導(dǎo)。

1、昌盛老師，我們做線下門店，沒有太多時間去跟進(jìn)線上的業(yè)務(wù)，也不可能去做長期的客戶關(guān)系維護(hù)。這一塊怎么去操作呢？

一般商家都沒有運(yùn)營社群的經(jīng)驗(yàn)，平時也要做店內(nèi)的交付，忙著做生意，沒有時間打理社群。

大家不一定要自己運(yùn)營社群，但一定要學(xué)會如何運(yùn)營顧客社群。

商家可以在顧客中招募兼職的管理人員。他們自己購買享受更低折扣，分享出去可以賺傭金，幫助自己管理社群。

我們可以給商家提供活動營銷方案，以及兼職人員的統(tǒng)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)。

商家只要做好兼職人員的關(guān)系維護(hù)就可以。

2、老師，我這邊是鮮花店，已經(jīng)有自己的用戶社群，直接在群內(nèi)成交到店里領(lǐng)取還是在群里發(fā)優(yōu)惠到店購買，哪種方式更好的讓客戶再次到店？

鮮花店有三個環(huán)節(jié)讓客戶再次到店：

①門店設(shè)置抽獎活動，任意消費(fèi)即可抽獎。一等獎是多肉一盤（成本1元）；二等獎是5元優(yōu)惠券；三等獎1元現(xiàn)金。送出更多的是二等獎，其中有80%的客戶會復(fù)購

②在社群中，通過低價產(chǎn)品（不限自己的門店產(chǎn)品）引流到店，然后做會員促銷活動，可以推出月卡模式，主要是為了做引流。整體邏輯是鮮花產(chǎn)品做引流，大盤綠植做利潤。這種方式需要有一定的用戶基數(shù)。因此要做第③點(diǎn)。

③喜歡購買鮮花的人群，對生活有一定的品質(zhì)追求，提供提供線下插花課程進(jìn)行互動，建立情感。把她們發(fā)展為銷售渠道，在自然分享中鏈接更多有需要的客戶。

3、最近疫情，我的老回頭客都慢慢不來了我是做服裝的，流量不大，但是回頭客和轉(zhuǎn)介紹非常多，現(xiàn)在不知道怎么去召回來

先說說引流：服裝店的客戶到店后要添加微信，成本最低，最有吸引力的方式，是在深圳華強(qiáng)北進(jìn)一批抖音爆款美妝產(chǎn)品做抽獎，進(jìn)店就可以免費(fèi)參與。

復(fù)購上：服裝店到店的客戶到店即成交了。線上做復(fù)購可以參考蘇小糖的案例來操作。一種是快閃群做當(dāng)季產(chǎn)品的團(tuán)購。另一種是推出權(quán)益卡。但權(quán)益卡的設(shè)計上要增加一個到店的邏輯。

到店邏輯可以用免費(fèi)模式來做。具體的金額根據(jù)門店產(chǎn)品的檔次來設(shè)計。

舉例：按門店每單利潤平均150元計算。

推出300元的權(quán)益卡，贈送套裝產(chǎn)品（成本控制在一半）+整合周邊的美容院體驗(yàn)產(chǎn)品價值上千元，顯得價值高。

300元可以返現(xiàn)，每周限到店領(lǐng)1次，1次領(lǐng)30元，一共到店10次，不限時間。相當(dāng)于客戶不花錢就獲得禮品。

10次到店中，有1次消費(fèi)就覆蓋成本。2次以上消費(fèi)就盈利。

通過這個模式來鏈接老客戶，做后續(xù)的產(chǎn)品團(tuán)購引流到店（如爆款美妝產(chǎn)品）+換季促銷+新款觸達(dá)。

4、兩年老號啥也沒做，昨天被封了……是小區(qū)社群，積累了1萬粉，求問怎么快速重新運(yùn)營起來

可以遵循這個流程來做：

社群激活——低價團(tuán)購引流到店——促銷方案——客戶變渠道

社群激活：因?yàn)橛辛朔劢z基數(shù)，可以拿到周邊商家的一些福利，通過互動的方式來贈送福利，激活社群。

低價團(tuán)購引流到店：通過高頻產(chǎn)品（水果、日化、面包）來做團(tuán)購，比如魔術(shù)衣架、毛巾、手機(jī)數(shù)據(jù)線等等，是家居必須用品，看到就是超級低價（阿里巴巴批量采購，減去物流成本），這樣客戶都會下手

促銷方案：一是結(jié)合自己的項(xiàng)目做儲值復(fù)購，二是通過幫助其它商家推廣盈利

客戶變渠道：就是推出線下活動，有周邊商家資源，活動成本非常低，而且做好了會員粘性，就可以發(fā)展成為社群的團(tuán)長。