決定企業(yè)命運的兩個因素，一個是用戶增長，一個是品牌增長。用戶增長解決企業(yè)短期客流問題，品牌增長解決企業(yè)長期發(fā)展問題。

獲客難問題一直是線下眾多實體店經(jīng)營困難的根本原因，我們見過很多有好產(chǎn)品的實體店，也見過很多老板思維格局不錯的小微企業(yè)。但是都因為近兩年的客流下降導(dǎo)致經(jīng)營舉步維艱，只能勉強(qiáng)求生，更別提長遠(yuǎn)發(fā)展了。

而客流下降除了正常的市場大環(huán)境變化導(dǎo)致，更多的原因是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費場景不斷發(fā)生變化，原有的企業(yè)推廣方式逐漸失效導(dǎo)致。

我們先回顧一傳統(tǒng)品牌最常用的獲客方法以及弊端：

1. 電視廣告，這基本是如今我們所熟知的知名品牌崛起的最主要途徑，腦白金，娃哈哈，王老吉，加多寶，伊利，蒙牛等品牌幾乎都是靠大規(guī)模的廣告轟炸不斷給消費者洗腦。直到部分受眾轉(zhuǎn)化為消費者。

這種方法在如今依然有效，這也是為什么很多綜藝節(jié)目都有大品牌不斷贊助的原因。但是我們也知道，電視廣告的門檻是非常高的，少則幾百過千萬，多則上億，對于普通的小微企業(yè)，實體店來說這條路走不通。

電視廣告的弊端是無法掌控轉(zhuǎn)化率，浪費了多少錢都不知道。如今傳達(dá)效果也越來越差，因為媒體渠道的普及，看電視的人并不像以前那么多了。

2. 戶外廣告，這是大部分實體店熟知的品牌宣傳方式，優(yōu)點是價格相對便宜，視覺傳達(dá)時間長。弊端跟電視廣告一樣。

3. 地推，發(fā)單頁，搞活動宣傳這也是很多實體店使用頻率最高的宣傳手段，優(yōu)點是成本低，操作簡單方便，弊端在于受眾面窄，很多流量都是不精準(zhǔn)的客流。

為什么以上方法逐漸失效？

一，因為移動互聯(lián)網(wǎng)普及之后，大部分人都有了智能手機(jī)，而如果你用心觀察，占用大部分人時間的APP一定是微信，抖音等社交軟件，我們說注意力在哪里市場就在哪里。而如今很多掌握社群思維，私域流量思維的實體店重新煥發(fā)了生機(jī)。

二，私域流量并不是今天才有的詞，10年前的QQ群營銷就是一種私域流量玩法，以及前不久剛開業(yè)的costco的會員制都屬于私域流量。既然一直都存在，為什么今年火了？ 因為公域流量越來越貴，大家都玩不動了。公域流量特點是老用戶也得花錢買，這對于電商、品牌而言都是難以承受的。

三，創(chuàng)意競爭越來越激烈。比如抖音上任何一個內(nèi)容火了之后，立馬有幾十上百個同樣題材的創(chuàng)作出現(xiàn)，搶奪流量。無法從根本上建立自己的競爭壁壘，先驅(qū)變先烈的例子數(shù)不勝數(shù)。這種用戶增長的方式往往是曇花一現(xiàn)。

四，本身平臺的增速也在放緩，例如微博很難重現(xiàn)像2015 年平臺流量快速增長時帶來的流量紅利。抖音這兩年增速也很快，但是大家會發(fā)現(xiàn)爆發(fā)期已經(jīng)接近尾聲。 平臺為了收入而采取的限流措施也越來越多，商家必須花錢才能獲得越來越多的流量，所以將流量沉淀到自己的私域中是更為迫切的事情。

從企業(yè)角度來看，盈利=流量x成交率x單價x復(fù)購率x裂變。私域流量在其中的每個環(huán)節(jié)都可以產(chǎn)生一定的作用。 從流量角度，當(dāng)用戶跟一個有人格化的品牌代言人或者工作人員溝通以后，信任度增加的同時客單價、復(fù)購率也容易提高。

這就是如今我們常說的用戶品牌，跟靠大規(guī)模投放廣告獲客的傳統(tǒng)品牌剛好顛倒。同時，從品牌的私域流量得到信息之后，通過用戶的流量裂變，比如用戶發(fā)朋友圈，進(jìn)微信群，群發(fā)等行為能獲取更多的新用戶。

所以企業(yè)收入公式里每一個環(huán)節(jié)都可以通過流量下沉來實現(xiàn)提高，這就是私域流量在今年比較火的一個原因。這對于缺乏人力物力財力的小微企業(yè)，實體店同樣適用。

那么實體店如何通過社群獲客，打造自己的私域流量池呢。在這里我們不談空洞的理論和方法，因為對于缺乏實操經(jīng)驗的小微企業(yè)，實體店老板而言，最需要的是參照類似的案例。模仿復(fù)制，之后逐步完善，這才是最高效的學(xué)習(xí)方式。今天拆解水果店的實操案例，教你一步步通過社群打造自己的私域流量池。

第一：用盈利的方式引流

陳總是一家社區(qū)樓下水果店的老板，原來是用免費送水果的方式獲取新客戶，這也是很多線下實體店常采用的方式，效果通常也不錯。但是有時候一旦一些細(xì)節(jié)把控不好也不盡如人意。那么我們能不能換一種思路，如果不用贈送，還能盈利豈不是更好。后來我們給他出了一個具體的操作方案：

一份成本在10元的水果，定價29元；一個成本在10元的水杯，這種杯子質(zhì)感非常好，杯身是透明的玻璃，拼多多和阿里巴巴上有非常多的選擇，售價在59元那種。 找到一手渠道，批發(fā)價都是非常便宜的。

那么做一個套裝，一份水果加一個精美玻璃杯，總價是 88 元。今天掃碼加微信下單只要 29 元，每人限購一份，送貨上門再付款，沒有任何風(fēng)險。讓用戶感覺他們有便宜可以占。

一些客戶可能會因為擔(dān)心質(zhì)量不好或者不夠秤，而不敢下單。所以為了要打消這人顧慮，在宣傳單上，承諾送一個“手提秤”，手提秤的成本是5元。

用戶下單價是 29元，一份水果成本 10元，一個水杯成本是10元，手提秤成本5 元，這樣每獲取一個客戶還有4 元利潤。

把傳單印好，先測試一個小區(qū)，模式測試成功后，再掃周邊小區(qū)，1 個月搞定 3000 人，很容易；這樣就等于每成交一個客戶，賺 4元利潤，如果 3000 個客戶，還賺 12000元，是不是實現(xiàn)了用盈利的方式獲客。

只要順從人性去設(shè)計引流，一定可以做到零成本甚至盈利的方式獲客。這里的關(guān)鍵在于價值包裝和塑造。巧妙利用潛在消費者的認(rèn)知差。

第二、用團(tuán)購秒殺策略，提高成交率

通過第一步的引流后，客戶就到了水果店的微信里，送貨上門的時候，你就告訴客戶，現(xiàn)在邀請他進(jìn)入我們“社區(qū)水果團(tuán)購”會員群，以后群里每周都會有抽獎和免費送水果活動。所有會員全部享受團(tuán)購價，保證新鮮優(yōu)惠，送貨上門。因為水果是高頻消費品，有這樣的優(yōu)惠大部分客戶是很愿意進(jìn)群的。

團(tuán)購活動，一定要讓用戶感覺稀缺性和緊迫感。如果沒讓用戶感覺不團(tuán)購，不搶就沒有了的感覺，那么用戶行動的速度一定會大大降低，那么如何實現(xiàn)這樣的效果呢？ 

每一次都做個宣傳海報，標(biāo)注這是第幾期，幾點開始搶，然后挑選出兩三種水果產(chǎn)品做秒殺活動。

挑選10元一斤的紅心火龍果或云南雪桃等做秒殺，每個 1 斤多，今天只要 1 元/斤，每人限一個或2個；這只是舉例，你也可以選擇其它的合適的水果。

因為水果店平時送貨上門是20元起才送的，大多數(shù)客戶同時還會選擇海報中的其他水果一起下單 。那么 20元的下單價格里面，有 30%的毛利，那么就有 6 元，然后減去秒殺產(chǎn)品的成本，一般還能有 2 元左右的利潤，但是大家平時買水果就知道，至少都是幾十塊了。讓客戶覺得拿到了實實在在的優(yōu)惠。

我們只要通過這種方式，抓住用戶的時間和注意力，然后你的水果質(zhì)量有保證，價格跟其他地方差不多的話團(tuán)購價格比其它水果店又優(yōu)惠，客戶愿意在你這里購買就是再正常不過了。

定期秒殺的目的在于讓消費者形成路徑依賴，當(dāng)需要水果的時候第一時間想到你的門店。

第三、用微信群裂變，實現(xiàn)客戶增長

當(dāng)有了基礎(chǔ)的會員基數(shù)后，在會員群里，可以經(jīng)常組織一些抽獎和群員福利活動，這樣一來可以鎖住用戶的關(guān)注時間，和群的活躍度，二來可以裂變?nèi)簡T。

舉例：一等獎：價值29元的水果拼盤一份；二等獎：水果團(tuán)8折優(yōu)惠券一張；等等。

這些是你普通會員群就有的抽獎福利，那如何讓普通會員群的人做裂變呢？非常簡單。說每 周有一份特別的水果籃贈送，包裝精美，拍攝圖片，然后標(biāo)價 198 元，成本控制在 50 元左右，然后說要送出去給會員，但是會員太多，我們一共只準(zhǔn)備了 10 份，所以決定建立一個高級抽獎群，進(jìn)入這個群，就有機(jī)會抽到這份超級大果籃。

那么怎么進(jìn)這個高級群呢？

非常簡單，要求每個人要邀請小區(qū)里的3-5 位好朋友加入，邀請成功后，就可以進(jìn)入高級群抽獎，限定活動時間。你想想小區(qū)的寶媽，每天都在要小區(qū)溜孩子，她們都是扎堆的，只要一個人想進(jìn)來抽獎，就可以邀請一堆人進(jìn)入你的會員群，記住邀請進(jìn)入的是進(jìn)普通會員群，那這些人為什么要進(jìn)普通會員群呢？

這是他們之前沒有做好的，之前他們裂變不動的根本原因是：他們只給了裂變者好處，而沒有給被邀請進(jìn)入的會員好處，你理解嗎？就好比你現(xiàn)在邀請我進(jìn)一個群，我會感覺很奇怪。

但是如果你說：“我這有個群，每周都可以抽獎吃免費新鮮的水果，我都抽到好幾次了，你要不要也進(jìn)來一起”，我是不是更有興趣呢？類似的裂變的方法還有很多，比如：你還可以設(shè)置日常性的裂變，只要在群里的成員，只要邀請10名本地寶媽，就可以到店免費領(lǐng)取價值XX元的水果一份。這里就不在一一舉例。

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