618大促結(jié)束，平臺(tái)各行業(yè)的全面促銷完結(jié)了，但是店鋪還是得繼續(xù)賣貨的吧。你大促期間拉的新訪客，新收藏，新人群，商品漲的銷量評(píng)價(jià)權(quán)重等等都要好好復(fù)盤后利用起來(lái)，這樣你才能充分消化大促帶來(lái)的甜蜜。不管各位在大促期間是吃到了肉還是喝了口湯，簡(jiǎn)單做個(gè)618大促?gòu)?fù)盤，對(duì)確定店鋪接下來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展方向至關(guān)重要，618大促過后及時(shí)復(fù)盤主要有以下三個(gè)目的：

一、記錄好數(shù)據(jù)，為今年剩余大促活動(dòng)做數(shù)據(jù)對(duì)比的依據(jù)；

二、發(fā)現(xiàn)店鋪潛在問題，找到問題成因，解決問題；

三、梳理大促期間店鋪產(chǎn)生的變化，決定接下來(lái)一段時(shí)間店鋪的發(fā)展方向。

我們開始做復(fù)盤時(shí)，可以從以下五個(gè)方面入手：店鋪方面、貨品方面、用戶方面、推廣方面、遇到的問題。

店鋪方面

可以從以下三方面入手店鋪方面的復(fù)盤：銷售額、拆解關(guān)鍵指標(biāo)、DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分的變化及顧客的評(píng)價(jià)

1、銷售額

復(fù)盤一開始就要根據(jù)公式進(jìn)行銷售額的匯報(bào)（銷售額=訪客*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)），列出數(shù)據(jù)后，要列出一個(gè)小結(jié)論：這次活動(dòng)做得好還是不好？那么就涉及到參考對(duì)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。有這樣一系列的對(duì)比指標(biāo)值得研究：

（1）對(duì)比活動(dòng)，對(duì)比去年618和最近幾次活動(dòng)的銷售額；

（2）對(duì)比日常，看下活動(dòng)期間的銷售額對(duì)比日常銷售情況增幅如何；

（3）對(duì)比計(jì)劃，對(duì)比活動(dòng)前計(jì)劃達(dá)到銷售額，看看完成了多少；

（4）對(duì)比年度，對(duì)比年度、季度計(jì)劃完成情況跟去年同期相比如何，是否有整體增長(zhǎng)，增長(zhǎng)比例如何；

（5）對(duì)比大盤，對(duì)比行業(yè)和競(jìng)品的升降情況，按照比例來(lái)看我們的增幅是否超出或符合大盤情況。

2、拆解關(guān)鍵指標(biāo)

（1）關(guān)于流量

a.看UV來(lái)源，并計(jì)算各個(gè)入口（多多直播、搜索推廣、場(chǎng)景推廣、多多進(jìn)寶、自然流量、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)）的引導(dǎo)成交額、成交量，看轉(zhuǎn)化率和UV價(jià)值；

b.付費(fèi)渠道要計(jì)算流量多少，看看ROI投產(chǎn)比是否合理。后續(xù)可以考慮分析創(chuàng)意圖片素材表現(xiàn)如何，文案撰寫是否清晰，點(diǎn)擊效果哪個(gè)圖最好，各個(gè)關(guān)鍵詞、資源位、定向人群的表現(xiàn)如何。

（2）關(guān)于轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率的部分我們要拆解的稍微細(xì)一點(diǎn)。

a.直接能看到的轉(zhuǎn)化率是店鋪、付費(fèi)推廣和各個(gè)商品的成交轉(zhuǎn)化率，以及根據(jù)流量拆解看得到的各個(gè)UV來(lái)源的轉(zhuǎn)化率；

b.統(tǒng)計(jì)客服方面咨詢轉(zhuǎn)訂率以及店鋪整體的靜默下單率（沒咨詢過客服的訂單/總訂單量）。這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)要看的就是根據(jù)客服數(shù)據(jù)來(lái)判斷客服服務(wù)情況，比如各個(gè)頁(yè)面引導(dǎo)成交的比例，點(diǎn)擊情況，轉(zhuǎn)化率情況。為今后的客服培訓(xùn)做好數(shù)據(jù)留存和依據(jù)。

（3）關(guān)于客單價(jià)

客單價(jià)一般是與商品的組合情況，促銷手段設(shè)計(jì)，SKU的設(shè)計(jì)，以及人均購(gòu)買件數(shù)等因素有關(guān)。所以在活動(dòng)做復(fù)盤時(shí)，我們要看相較日?？蛦蝺r(jià)的提升情況。

3、DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分的變化及顧客的評(píng)價(jià)

接下來(lái)我們要關(guān)注店鋪DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分在活動(dòng)后的一個(gè)變化。一般S級(jí)別大促過后大部分店鋪都會(huì)遭遇到一輪DSR評(píng)分暴跌。所以要實(shí)時(shí)的監(jiān)控DSR的變化，在做計(jì)劃時(shí)就要安排一些對(duì)顧客的維護(hù)，減少顧客差評(píng)概率。如果條件允許，可以安排客服人員在顧客收到貨后，立刻致電掃一遍潛在的差評(píng)風(fēng)險(xiǎn)。與顧客及時(shí)溝通，避免差評(píng)。畢竟一個(gè)差評(píng)，需要幾十筆好評(píng)訂單才能挽回，實(shí)在得不償失。

產(chǎn)品方面

做電商就是備好產(chǎn)品然后到平臺(tái)上去賣。性價(jià)比高的產(chǎn)品比較容易出手出手，那么活動(dòng)完畢，你發(fā)現(xiàn)還有不少產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因剩下了。那么在復(fù)盤的同時(shí)就要同步規(guī)劃下，剩下的這批貨該怎么處理。是進(jìn)行日常無(wú)折扣銷售還是進(jìn)行報(bào)活動(dòng)打折促銷。我們的目的就是讓所有貨最終都賣出去，盡量不虧錢。所以活動(dòng)完畢我們就要第一時(shí)間對(duì)售出的貨品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

1、看看跟活動(dòng)前我們準(zhǔn)備的庫(kù)存相比，各個(gè)sku出售量多少。以及銷售額都是由哪些產(chǎn)品構(gòu)成的；

2、對(duì)利潤(rùn)和成本進(jìn)行細(xì)致的計(jì)算?？纯丛诓豢紤]退換貨的情況下，活動(dòng)利潤(rùn)如何，是否滿足預(yù)期；

3、復(fù)盤主推的第一梯隊(duì)的產(chǎn)品銷售情況，以及對(duì)應(yīng)的關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品銷售情況；

4、對(duì)店鋪銷售的產(chǎn)品和行業(yè)熱銷的產(chǎn)品進(jìn)行一輪統(tǒng)計(jì)，找到行業(yè)熱銷的產(chǎn)品具備哪些特點(diǎn)。記錄下來(lái)給到負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的同事。作為后續(xù)新品開發(fā)的參考。

用戶方面

關(guān)于用戶，目前的拼多多后臺(tái)你可以獲取到兩大部分的數(shù)據(jù)。

1、第一部分是平臺(tái)付費(fèi)推廣提供的數(shù)據(jù)。比如搜關(guān)鍵詞、資源位、定向人群；

2、第二部分是根據(jù)訂單進(jìn)行篩選出的數(shù)據(jù)。比如本次活動(dòng)期間，新老顧客購(gòu)買占比，購(gòu)買偏好。以及新老顧客的來(lái)源，通知渠道，對(duì)應(yīng)新顧客老顧客的人均成本計(jì)算?？梢钥紤]根據(jù)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的偏好，看是否跟地域有相關(guān)聯(lián)；

3、用戶運(yùn)營(yíng)需要做的就是對(duì)用戶進(jìn)行分層分標(biāo)簽的細(xì)致管理。并設(shè)計(jì)一系列的機(jī)制，對(duì)各個(gè)標(biāo)簽進(jìn)行后續(xù)半自動(dòng)化流程化的運(yùn)營(yíng)。比如購(gòu)買第一次的用戶，可以在收到貨后第一時(shí)間收到一條短信。提供一個(gè)限時(shí)的大額優(yōu)惠券，促進(jìn)用戶快速的二次消費(fèi)。增加復(fù)購(gòu)率。

推廣方面

很多品牌都會(huì)在大促期間，考慮通過站外的投放增加品牌曝光，增加新用戶下單的機(jī)會(huì)。那么活動(dòng)后，就需要對(duì)活動(dòng)期間的投放情況進(jìn)行一輪梳理。

1、復(fù)盤在那些渠道投入了多少資金，是否可以看到引導(dǎo)成交金額?是投的SEM還是DSP，或者是信息流廣告；

2、復(fù)盤用了什么海報(bào)視頻素材進(jìn)行分類的投放，各自效果比如點(diǎn)擊率如何?比如導(dǎo)入的流量和點(diǎn)擊情況具體數(shù)字，對(duì)比之前的投放是增加還是減少。

遇到的問題

我們做復(fù)盤的目的就是為了找到目前存在的問題，以及解決辦法，為接下來(lái)一段時(shí)間的店鋪發(fā)展掃除障礙。問題也可以進(jìn)行分類。

1、大多數(shù)的問題是關(guān)于團(tuán)隊(duì)配合、排班值班、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不完整、部分崗位輪空的問題；

2、客服、發(fā)貨人員部分操作失誤，對(duì)平臺(tái)不熟悉的問題；

3、貨品問題，貨品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，款式更新慢，性價(jià)比不高也會(huì)是影響店鋪銷量的一大問題。

后話

大促的結(jié)束并不代表可以放松不管店鋪了，流量雖然必然有著不同程度的下滑，但是年中大促本身就是流量的拉升高點(diǎn)，之后的市場(chǎng)需求，產(chǎn)品的應(yīng)季性，都有變化，所以借助大促流量，及時(shí)的做好新品操作的規(guī)劃。

面對(duì)接下來(lái)7、8月一整個(gè)暑期的旺季，運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的，可以讓當(dāng)季爆款產(chǎn)品，繼續(xù)沖一波；運(yùn)營(yíng)能力弱的，延續(xù)現(xiàn)有產(chǎn)品，導(dǎo)流新品，新品可以選擇和市面上爆款關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。至于換季產(chǎn)品，在產(chǎn)品的選擇、測(cè)圖測(cè)款、推廣引流等方面都要有提前的計(jì)劃和布局。在計(jì)劃做好了之后，趁著大促流量還未完全流失，結(jié)合店鋪流量需求去選擇新的引流推廣操作。希望各位朋友大促過后好好復(fù)盤，延續(xù)輝煌！