股權(quán)談判

必須對(duì)合作標(biāo)的進(jìn)行估值，才能計(jì)算股權(quán)轉(zhuǎn)讓或增值擴(kuò)股的價(jià)格：

股權(quán)轉(zhuǎn)讓價(jià)格=估值*擬轉(zhuǎn)讓股權(quán)比例

增值擴(kuò)股價(jià)格=估值*擬轉(zhuǎn)讓股權(quán)比例/（1-擬轉(zhuǎn)讓股權(quán)比例）

（一）房地產(chǎn)

股權(quán)合作的估值是凈資產(chǎn)，但不是賬面凈資產(chǎn)，而是公允凈資產(chǎn)。通常股權(quán)凈資產(chǎn)=資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)-公司負(fù)債。

如果是新地合作，剛拿地不久，一般不動(dòng)產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)就是拿地成本，進(jìn)行平價(jià)合作。但如果是產(chǎn)業(yè)勾地，通常勾地成本遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，此時(shí)可以恢復(fù)成市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行股權(quán)合作。

如果是舊地合作，隨著市價(jià)上漲，一般不動(dòng)產(chǎn)在升值，此時(shí)的不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)需要經(jīng)過財(cái)務(wù)和投拓部門的嚴(yán)格測(cè)算，才能報(bào)價(jià)，因不是本文重點(diǎn)，具體測(cè)算不在此贅述。

需要注意的是，公司負(fù)債有可能只是已經(jīng)披露的，可能存在業(yè)主故意隱瞞不披露的或有負(fù)債，因此在合作協(xié)議中，必須寫明“雙方合作共同承擔(dān)的負(fù)債以負(fù)債清單為準(zhǔn)，如有甲方未向乙方披露的歷史負(fù)債，由甲方全額承擔(dān)，如債權(quán)人要求甲乙雙方承擔(dān)的，乙方承擔(dān)的部分應(yīng)由甲方同等金額返還給乙方。”

（二）舉一反三

非房地產(chǎn)企業(yè)之間的股權(quán)合作，原理也是相等?；驹頌椋汗蓹?quán)凈資產(chǎn)=資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)-公司負(fù)債。

通常有三種方法評(píng)估股權(quán)價(jià)值，可以取其中一個(gè)數(shù)值或平均值：

1、市場(chǎng)法

即采取市場(chǎng)上對(duì)公司的估值來核定，適用于公司之前已有估值并有實(shí)際股權(quán)交易的，或存在業(yè)務(wù)相似的上市公司的企業(yè)。

公司之前已有估值并有實(shí)際股權(quán)交易的，按照“之前成交的估值+成交后企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的價(jià)值-成交后新增的負(fù)債”計(jì)算。

存在業(yè)務(wù)相似的上市公司的，按照“上市公司的市盈率*未上市折扣比例*市場(chǎng)占有率折扣比例*公司規(guī)模折扣比例*企業(yè)最近一年凈利潤(rùn)”計(jì)算。

2、成本法

即采取股東歷史實(shí)際投入的金額來核定股權(quán)價(jià)值，適用于重資產(chǎn)的制造業(yè)企業(yè)，即股權(quán)估值=股東累計(jì)凈投入。

不適用于高科技企業(yè)，高科技企業(yè)可能投入只有幾張辦公桌、幾臺(tái)電腦，但是其招引的人才可能才是最大的價(jià)值，卻無法準(zhǔn)確計(jì)量。

3、收益法

即采取企業(yè)未來的收益來估算股權(quán)價(jià)值，適用于能相對(duì)準(zhǔn)確預(yù)估未來收益的企業(yè)。

股權(quán)估值=企業(yè)未來年度的凈收益的折現(xiàn)價(jià)值，所謂折現(xiàn)價(jià)值，就是把未來的收益剔除掉通貨膨脹后折算為當(dāng)下的價(jià)值，如：明年的100元相當(dāng)于當(dāng)下的90元。

（一）股東會(huì)

1、股權(quán)比例

股權(quán)比例怎么定？看雙方協(xié)商。但是，有幾條線，財(cái)總得叨叨兩句，你不要踩坑：

第一條線：67%，絕對(duì)控制權(quán)線，通常重要的事項(xiàng)都要經(jīng)過2/3以上股權(quán)比例的股東同意，那么如果你有67%的股權(quán)，基本上所有事情都可以你說了算。

第二條線：51%，相對(duì)控制權(quán)線，通常不是重要的且需要股東會(huì)決策的事項(xiàng)，經(jīng)過1/2以上股權(quán)比例的股東同意即可，那么如果你有51%的股權(quán)，股東會(huì)上大部分事情都可以你說了算。

第三條線：34%，一票否決權(quán)線，通常重要的事項(xiàng)都要經(jīng)過2/3以上股權(quán)比例的股東同意，那么如果你有34%的股權(quán)，起碼這些重要的事項(xiàng)大股東不能專橫行事，要得到你的同意才能決策，這就是一票否決權(quán)。

第四條線：10%，臨時(shí)會(huì)議權(quán)線，超過10%股東，可以有權(quán)召開臨時(shí)股東大會(huì)，可以質(zhì)詢，調(diào)查，起訴，清算及解散公司。當(dāng)然，這是比較罕見的例子，通常都會(huì)發(fā)生于公司內(nèi)部糾紛，或是股權(quán)大變動(dòng)的情況下，才需要臨時(shí)召開股東大會(huì)。

2、議事規(guī)則

議事規(guī)則中最重要的就是需要多少表決權(quán)才能通過議案。一般有以下幾種：

特別重要的事項(xiàng)，全票通過。

相對(duì)重要的事項(xiàng)，2/3以上通過。

不那么重要的事項(xiàng)，1/2以上通過。

具體哪些事項(xiàng)采取哪種表決方式，雙方協(xié)商確定，沒有硬性要求。

3、股東會(huì)權(quán)限

標(biāo)準(zhǔn)的股東會(huì)權(quán)限在《公司法》中寫的清清楚楚，但不是硬性要求，你可以進(jìn)行新增、刪除、修改。

Tip1：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》的規(guī)定：

“第三十七條 股東會(huì)行使下列職權(quán)： 

（一）決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃； 

（二）選舉和更換非由職工代表擔(dān)任的董事、監(jiān)事，決定有關(guān)董事、監(jiān)事的報(bào)酬事項(xiàng)； 

（三）審議批準(zhǔn)董事會(huì)的報(bào)告； 

（四）審議批準(zhǔn)監(jiān)事會(huì)或者監(jiān)事的報(bào)告； 

（五）審議批準(zhǔn)公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案； 

（六）審議批準(zhǔn)公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案； 

（七）對(duì)公司增加或者減少注冊(cè)資本作出決議； 

（八）對(duì)發(fā)行公司債券作出決議； 

（九）對(duì)公司合并、分立、解散、清算或者變更公司形式作出決議； 

（十）修改公司章程； 

（十一）公司章程規(guī)定的其他職權(quán)。 

對(duì)前款所列事項(xiàng)股東以書面形式一致表示同意的，可以不召開股東會(huì)會(huì)議，直接作出決定，并由全體股東在決定文件上簽名、蓋章。”

上面哪些是你比較關(guān)注的，那就是比較重要的，請(qǐng)自行對(duì)號(hào)入座。但是，得友情提醒：

如果你是大股東，更想采取“一言堂”的方式，那就盡量約定表決通過的股權(quán)比例低一些；如果你是小股東，更想?yún)⑴c多一點(diǎn)決策的話，那就盡量約定表決通過的股權(quán)比例高一些，才有你說話的份。

（二）執(zhí)行董事或董事會(huì)

一家公司，可以不設(shè)董事會(huì)，那就必須有一名執(zhí)行董事，在董事層面由他說了算。如果要設(shè)置董事會(huì)，詳見下文：

1、董事會(huì)席位

如果要設(shè)董事會(huì)，原則上一般是單數(shù)，比較不容易形成僵局。

建議：董事長(zhǎng)和副董事長(zhǎng)雙方各委派一名，形成互相監(jiān)督的效果，其余董事的多數(shù)席位給股權(quán)比例較大的一方或項(xiàng)目的實(shí)際操盤方，少數(shù)席位給股權(quán)比例較小的一方或財(cái)務(wù)投資者。

2、議事規(guī)則

原理與股東會(huì)類似，不再贅述。

3、董事會(huì)權(quán)限

原理與股東會(huì)類似，不再贅述。

Tip2：

根據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》的規(guī)定：

 “第四十六條 董事會(huì)對(duì)股東會(huì)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：

（一）召集股東會(huì)會(huì)議，并向股東會(huì)報(bào)告工作；

（二）執(zhí)行股東會(huì)的決議；

（三）決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；

（四）制訂公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；

（五）制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；

（六）制訂公司增加或者減少注冊(cè)資本以及發(fā)行公司債券的方案；

（七）制訂公司合并、分立、解散或者變更公司形式的方案；

（八）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；

（九）決定聘任或者解聘公司經(jīng)理及其報(bào)酬事項(xiàng)，并根據(jù)經(jīng)理的提名決定聘任或者解聘公司副經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人及其報(bào)酬事項(xiàng)；

（十）制定公司的基本管理制度；

（十一）公司章程規(guī)定的其他職權(quán)?！?/p>

（三）經(jīng)理層

一般指總經(jīng)理和副總經(jīng)理，或者還包括各部門負(fù)責(zé)人。

建議：

1、總經(jīng)理：誰負(fù)責(zé)項(xiàng)目操盤，誰委派總經(jīng)理，但是必須得明確總經(jīng)理的權(quán)限，不得越權(quán)管理。

2、副總經(jīng)理和部門負(fù)責(zé)人：（1）誰比較擅長(zhǎng)哪塊，誰委派對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)，比如研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、行政等，各施所長(zhǎng)；（2）又或者是，大部分由操盤方委派，小股東或財(cái)務(wù)投資者不委派，或者要委派也只是委派具有監(jiān)督職能的角色，如：財(cái)務(wù)、成本。

（一）財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)

一般財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)分為3種角色：財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、會(huì)計(jì)、出納。

建議：

強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，委派財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。

只想履行監(jiān)督職能，委派會(huì)計(jì)。

只想確保資金安全，委派出納。

啥都不想管，雙方完全信任，其中一方可不委派任何人，只在年終委派審計(jì)事務(wù)所去事后審計(jì)。

（二）并表要求

先明確是否哪一方存在強(qiáng)烈的并表需求。并表，可以把合并報(bào)表的資產(chǎn)、負(fù)債、收入、成本都做大，顯得公司有實(shí)力。一般而言，有強(qiáng)烈融資需求的合作方為了向銀行證明自身實(shí)力，會(huì)有并表要求；又如，上市公司通常具有并表要求，要給股市的韭菜漂亮的報(bào)表。

有同學(xué)會(huì)疑惑了，并不并表還能商量嗎？不是誰的股權(quán)超過50%就是誰來并表嗎？

答案是，不一定！

通常，誰的股權(quán)超過50%，就應(yīng)該由誰來并表，因?yàn)槿思疫_(dá)到了控制的條件，沒毛病。

但是，如果股權(quán)都是50%：50%，此時(shí)一般誰都不能并表，想要并表，就得對(duì)項(xiàng)目公司具有控制權(quán)，比如：項(xiàng)目公司的執(zhí)行董事或多數(shù)董事會(huì)席位由其中一方委派，那么這方能夠達(dá)到控制的條件，也能并表。

甚至，小股東也可能并表，只要你能夠控制項(xiàng)目公司。如：港股市場(chǎng)的AB股機(jī)制，又如樂視網(wǎng)的騷操作：雖然只持有項(xiàng)目公司30%的股權(quán)，但是表決權(quán)有70%。具體詳見財(cái)總筆記的文章：《FF拉響退市警告，用樂視來復(fù)盤賈躍亭的美飾手法》。

因此，如果股權(quán)不超過50%又想并表，得在合作協(xié)議上做好類似上述操作的約定。

（三）資金管理

包括以下幾個(gè)要點(diǎn)，談判時(shí)好好商量：

1、投資:雙方資金投入約定，存在一方不能按時(shí)按約投入資金時(shí)如何處理？

是違約方承擔(dān)逾期投入的違約金/罰息，還是守約方可以代為投入但需稀釋違約方的股權(quán)比例。

如果要稀釋違約方股權(quán)，我把合同條款發(fā)出來給大家參考：

“若任何一方股東因自身原因未能按時(shí)向合伙企業(yè)足額出資、增資、提供股東借款的，視為放棄未出資部分對(duì)應(yīng)的股權(quán)，將根據(jù)實(shí)際繳納出資的情況相應(yīng)調(diào)整其在所投公司的股權(quán)比例（股權(quán)稀釋和調(diào)整），由已按期足額繳納出資的股東（有優(yōu)先權(quán)）承接該棄權(quán)股東未繳納出資的份額并繳納出資款，或邀請(qǐng)有意向承接該部分股權(quán)的第三方參與。股權(quán)被稀釋調(diào)整的比例=未足額出資股東原有股權(quán)比例-未足額出資股東的累計(jì)出資額/全體股東累計(jì)出資額?！?/p>

2、融資渠道如何選定，股東提供擔(dān)保是否收取擔(dān)保費(fèi)用？

融資渠道誰說了算？

如果是雙方股東按各自的股權(quán)比例進(jìn)行擔(dān)保，通常不存在擔(dān)保費(fèi)用一說。

但如果是雙方股東都承擔(dān)連帶責(zé)任擔(dān)保，那么比較有實(shí)力的可能要向另一方收取擔(dān)保費(fèi)用，因?yàn)殂y行肯貸款給項(xiàng)目公司，可能有時(shí)候看的是有實(shí)力股東的資質(zhì)，到時(shí)候貸款違約了，也找有實(shí)力股東要。

3、富余資金使用:富余資金是按股權(quán)比例分配還是由其中一方集中管理？

像在房地產(chǎn)項(xiàng)目合作中，強(qiáng)勢(shì)的開發(fā)商，通常會(huì)將項(xiàng)目公司的富余資金全部抽調(diào)走，等到要分紅的時(shí)候再拿回來，所以這點(diǎn)需要約定好?？纯茨闾幱趶?qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)的一方，如果不想搞事情，那就富余資金按股權(quán)比例分配也行。

（四）其他財(cái)務(wù)事項(xiàng)

1、是否允許關(guān)聯(lián)交易，關(guān)聯(lián)交易如何報(bào)批？

在房地產(chǎn)合作開發(fā)中，大開發(fā)商通常會(huì)要求樓盤后續(xù)的物業(yè)團(tuán)隊(duì)也用他們的，這個(gè)就是關(guān)聯(lián)交易，那么協(xié)議中要提前寫清楚是否允許，要經(jīng)過哪個(gè)層級(jí)審核。

其他企業(yè)合作也是一樣的，比如合作方剛好是供應(yīng)商，那么是否允許從合作方處采購，如果采購，要怎么報(bào)批。

關(guān)聯(lián)交易涉及到利益輸送和利益不對(duì)等，需要提前協(xié)商。

2、是否向合作方支付固定的費(fèi)用？

在房地產(chǎn)合作開發(fā)中，如果樓盤名字要打上大開發(fā)商的品牌，那有可能對(duì)方要收取品牌使用費(fèi)。

其他企業(yè)合作也是一樣的，比如產(chǎn)品打了對(duì)方的品牌，技術(shù)用了對(duì)方的專利，要不要支付費(fèi)用，需要提前協(xié)商。

什么是僵局？就是一個(gè)事項(xiàng)，經(jīng)過股東會(huì)或者董事會(huì)商議，大家各持己見，無法形成決議的情況下，就需要采取僵局處理機(jī)制。

下面我提供一種比較常用的僵局處理機(jī)制供大家參考：

“1、對(duì)于任何需股東會(huì)/董事會(huì)會(huì)議決議的事項(xiàng)，如經(jīng)召開股東會(huì)/董事會(huì)會(huì)議無法作出決議且因此使公司的經(jīng)營(yíng)遇到較大困難的，則應(yīng)在前次股東會(huì)/董事會(huì)會(huì)議結(jié)束之日起5日內(nèi)，再次召開股東會(huì)/董事會(huì)會(huì)議，就同事項(xiàng)進(jìn)行決議。

2、若再次召開的股東會(huì)/董事會(huì)會(huì)議仍無法作出決議的，原則上其他股東會(huì)/董事會(huì)應(yīng)按占股最大的股東會(huì)/董事會(huì)的意愿進(jìn)行表決，以達(dá)成一致意見。

3、若再次召開的股東會(huì)/董事會(huì)會(huì)議仍無法作出決議，且其他股東會(huì)/董事會(huì)不愿意按占股最大的股東會(huì)/董事會(huì)的意愿進(jìn)行表決的，則占股最大的股東會(huì)/董事會(huì)（“提出收購方”）可提出書面要約（“收購要約”）收購持有不同意見股東會(huì)/董事會(huì)（“被收購方”）的全部股權(quán)（不得是部分股權(quán)），收購要約中需列明提出收購方收購股權(quán)的價(jià)格，其中每1%股權(quán)的收購價(jià)格以下稱“要約收購單價(jià)”。

4、被收購方收到收購要約后，應(yīng)在10日內(nèi)以書面答復(fù)是否同意轉(zhuǎn)讓，如其不同意轉(zhuǎn)讓，則應(yīng)按要約收購單價(jià)反收購提出收購方持有的合伙企業(yè)的全部股權(quán)（“反收購要約”），自提出收購方收到反收購要約時(shí)，收購協(xié)議達(dá)成；如被收購方在10日內(nèi)不予書面答復(fù)，則期限屆滿時(shí)，視為其接受收購方提出的收購要約，收購協(xié)議成立。

5、若因收購導(dǎo)致股東會(huì)/董事會(huì)條件不足以組成有限合伙企業(yè)的，實(shí)現(xiàn)收購的一方可按既定收購條件指定其他主體承接被收購一方的全部或部分股權(quán)，以使得有限合伙企業(yè)繼續(xù)存續(xù)?！?/p>

通過以上機(jī)制，基本上可以確保公平，反正達(dá)不成一致意見，看來大家日子也沒法一起過了，那就我開價(jià)收購你，你不愿意被收購，那就你按我開的價(jià)格來收購我，保證價(jià)格的公允性，誰都不敢過高或過低去報(bào)價(jià)。

是否允許合作方各自開展與合作項(xiàng)目相同或相似的業(yè)務(wù)，如果不允許，那就是競(jìng)業(yè)禁止。競(jìng)業(yè)禁止的目的是：確保雙方都一門心思投入到合作項(xiàng)目中來，不要有二心。

下面將競(jìng)業(yè)禁止條款拿出來給大家參考一下：

“1、各方不得在合作期間實(shí)施與本項(xiàng)目具有競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的行為。

2、競(jìng)業(yè)禁止承諾

（1）各方承諾在合作期間內(nèi)不直接或間接地以個(gè)人名義或以一個(gè)企業(yè)的所有者、許可人、被許可人、本人、代理人、雇員、獨(dú)立承包商、業(yè)主、股東會(huì)/董事會(huì)、出租人、股東或董事或管理人員的身份或以其他任何名義：

a)投資或從事公司業(yè)務(wù)之外的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)，或成立從事競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)的組織；

b）向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供任何服務(wù)或披露任何保密信息。

（2）各方承諾在合作期間內(nèi)不直接或間接地勸說、引誘、鼓勵(lì)或以其他方式促使公司或其關(guān)聯(lián)公司的：

a）任何管理人員或雇員終止該等管理人員或雇員與公司或其關(guān)聯(lián)公司的聘用關(guān)系；

b）任何客戶、供應(yīng)商、被許可人、許可人或與公司或其關(guān)聯(lián)公司有實(shí)際或潛在業(yè)務(wù)關(guān)系的其他人或?qū)嶓w（包括任何潛在的客戶、供應(yīng)商或被許可人等）終止或以其他方式改變與公司或其關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)關(guān)系?！?/p>

所謂對(duì)賭機(jī)制，就是估值調(diào)整機(jī)制。什么意思呢？意思就是我投資你的時(shí)候你說能做到什么業(yè)績(jī)，我是按照這個(gè)業(yè)績(jī)?nèi)ピu(píng)估你的價(jià)值來入股的，現(xiàn)在你做不到你承諾的業(yè)績(jī)，那不好意思，得重新調(diào)整估值。

一般對(duì)賭協(xié)議采取什么措施呢？

1、你做不到你承諾的業(yè)績(jī)，按照“承諾業(yè)績(jī)-實(shí)際業(yè)績(jī)”的差額，給我賠償或者給我一定比例的賠償。

2、你做不到你承諾的業(yè)績(jī)，那就下調(diào)估值，按照“原來股權(quán)投入/現(xiàn)有估值-原來股權(quán)投入/原來估值”的差額，無償給我這部分差額的股權(quán)。

至于要不要簽對(duì)賭協(xié)議，這個(gè)得看雙方協(xié)商的結(jié)果和完成業(yè)績(jī)的把握了。

如果上面這些重點(diǎn)都談妥了，匯總起來再加上違約條款、通知條款之類的，就能形成一份《股權(quán)合作協(xié)議》了。