文章來源 : 施老師的小黑屋

作者 : 施建榮

關單是教培機構非常關心的環(huán)節(jié)。課程顧問在溝通過程中，跟客戶建立友好的關系，根據客戶需求，提供客戶最佳的解決方案，每一個細節(jié)都是讓客戶產生信任的過程，最后達成雙贏。那在這個過程中有哪些要點和技巧呢？一起來看下本文。

很多課程顧問一向家長開口談報名收錢，家長就“我回去考慮考慮”，然后從此杳無音訊……久而久之，顧問就會抱怨自己：我就是不會逼單！同樣，當我和一些業(yè)績不好的課程顧問交流時，他們也會告訴我：我不會逼單。

當我詢問團隊需要什么支持時，不論是校長、主管還是一線課程顧問，似乎都會告訴我：教一教怎么逼單。于是我聽了大量的談單錄音、也經常會坐在咨詢室聽顧問談單、很多時候還會進行模擬。然后發(fā)現(xiàn)，大部分所謂的逼單問題，其實根本就不是逼單本身的問題。

更多的時候，這才是真相：

所以，這里需要理清楚一個概念：什么是逼單？

所謂逼單，我的理解是：促成客戶當場決策。既然是促成本質上解決的是一個今天報名還是以后報名的問題，而不是要不要報名的問題?？上В蟛糠智闆r下，課程顧問都是在家長內心根本就沒打算報名的情況下，去試圖通過優(yōu)惠、或者毫無共鳴的危機塑造去讓家長交錢——這顯然不會成功。

因此，前期的溝通質量，極大程度上決定了逼單能否成功。

這里面提到另一個概念：關單，確切地說所謂的“逼”，只是關單中的一個小環(huán)節(jié)。當客戶產生了較明確的購買意向，就需要進入關單環(huán)節(jié)。關單解決的是“阻礙購買決策的因素”，前提建立在家長發(fā)出了購買信號。

• 客戶有哪些購買信號？

1. 找茬，例如“你們的效果真有那么好嗎？”、“我看有機構比你們便宜啊！”
2. 詢問，例如“你們什么時候開班?。俊?、“如果學得不好怎么辦??？”
3. 看，例如“我要看一下你們的合同”、“你們價目表給我看看”。

小結：當客戶開始關注、思考購買以后的事情了，就是發(fā)出了購買信號。不過需要注意一點，很多家長剛開始接觸也會釋放類似的信號，這和已經和家長進行了深入溝通后再釋放購買信號是有本質區(qū)別的。例如家長路過校區(qū)進來看看，隨口問一句：“你們多少錢?。俊薄@種情況更有可能是家長不知道該聊什么，所以就問問價格。

• 有哪些常用的關單方法？

1. 直接成交
2. 選擇成交
3. 假設成交
4. 異議成交
5. 情感成交
6. 保證成交
7. 痛點成交

這里重點講一下異議成交。因為這種方式比較考驗顧問的能力。往往用于在初次的關單嘗試未能奏效的情況下。

家長對于關單，一般會采取幾種應對方式：沉默、考慮、異議。

當我們引導家長拋出異議之后，首先要做的并不是手忙腳亂應對異議，而是需要在辨別的基礎上決定：哪些需要處理，哪些需要排除。

例如當我們處理完一些異議后，客戶總是拋出更多的異議，這就是因為在實現(xiàn)并沒有確認“除了這些，還有沒有其他的異議？”

當我們鎖定了異議范圍了，就需要進入攻堅階段了：

情感成交也是一個需要高度的自信和對客戶心理高度掌握的方式，這主要是兩種類型：

一種是建立在對你個人的認可和信任基礎上，把自己本身作為主要的促單條件。另一種是對客戶動之于情，賦予客戶更大的情感和道德壓力，需要具有較強的感染力。

例如：

“家長，信得過我就報名吧！”“家長，我們總是在顧慮孩子能不能堅持，難道我們因為孩子有那么幾次做事沒堅持，我們就永遠抓著不放，覺得孩子這也不行那些不行，每當孩子想要干點啥你就去翻舊賬，你覺得這是父母教育子女該有的態(tài)度嗎？如果換了是你自己，你愿意被人這么一邊看扁、一邊還振振有詞：'我了解他的’嗎？”

• 最后一小步才是逼單

逼單就是讓家長認可：今天報名的必要性。