|
“在考慮考慮!”。相信這句話是咨詢師在工作過(guò)程當(dāng)中聽到最多的家長(zhǎng)反饋的話。有些家長(zhǎng)確實(shí)是在考慮，而有些家長(zhǎng)則是用這句話來(lái)委婉的拒絕你。 所以，在當(dāng)面的談單過(guò)程當(dāng)中，我們要學(xué)會(huì)如何去究竟自己的話術(shù)思路，既然我們對(duì)“考慮考慮”這句話無(wú)法應(yīng)對(duì)，不如就改變思路，不去讓家長(zhǎng)說(shuō)出這句話。 是誰(shuí)讓客戶主動(dòng)說(shuō)還要再考慮考慮的?是你!對(duì)，就是你自己。是你在電話里詢問(wèn)家長(zhǎng)“考慮得怎么樣?”的，所以他只能回答你說(shuō)“還沒(méi)有考慮好。”這是他必然的回答。 如果家長(zhǎng)回答說(shuō)“已經(jīng)考慮好了。”他就會(huì)有心理壓力。他要么就接受你，但是接受你的課程和價(jià)格之后，他就有壓力必須到學(xué)校報(bào)名。他要么拒絕你，告訴你說(shuō)考慮的結(jié)果是不買你的學(xué)校，而他也覺(jué)得直接拒絕你有些不好意思，因?yàn)樗綄W(xué)校里來(lái)的時(shí)候，課程顧問(wèn)對(duì)他的服務(wù)太熱情了，他不好意思這么直接的拒絕你。反正他就是不想讓自己變得那么被動(dòng)，所以只能回答你說(shuō)“還沒(méi)有考慮好。”這是讓他自己處于最安全狀態(tài)的答案。而你剛好這么問(wèn)了他“考慮得怎么樣了”，是你自己撞到槍口上去了。 所以，聰明的課程顧問(wèn)在給家長(zhǎng)打回訪電話的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要詢問(wèn)客戶“考慮得怎么樣了?”這樣的問(wèn)題非常愚蠢! 你怎么問(wèn)，家長(zhǎng)就會(huì)怎么回答。 比如在你面前擺放著三只大小不一，顏色各有差異的蘋果，如果我問(wèn)你：“你覺(jué)得這三個(gè)蘋果哪個(gè)更好吃?”你就會(huì)就好吃或不好吃這個(gè)問(wèn)題來(lái)展開論述，說(shuō)出你的答案和猜測(cè)的理由。你卻很少會(huì)去論述這三只蘋果的產(chǎn)地會(huì)是哪里，會(huì)是什么品種，也不太可能在答案里論述蘋果的營(yíng)養(yǎng)成分有哪些構(gòu)成。 如果我換了另外一種問(wèn)法：“你覺(jué)得這三只蘋果會(huì)分別產(chǎn)自哪里?”你就會(huì)受到問(wèn)題的影響，進(jìn)而猜測(cè)這三只蘋果是產(chǎn)自煙臺(tái)，還是延安或者濱州。而不太可能會(huì)去猜測(cè)這三個(gè)蘋果哪個(gè)更好吃。 所以，面對(duì)客戶說(shuō)“還要再考慮考慮”的問(wèn)題，我們要做的就是：永遠(yuǎn)不要在電話里詢問(wèn)客戶“考慮得怎么樣了?”而應(yīng)該換另外一種說(shuō)法。 |
|
|
來(lái)自： sunydlxtxu2dpd > 《文件夾1》
