尊敬的全國校長、老師朋友們，大家好！每周一次的微課又和大家見面了。本次給大家?guī)矸窒淼氖乾F(xiàn)代光影公司顧問部資深顧問——韓愛萍老師，韓老師今天為大家分享的主題是《高效成交五部曲》。

一、調動情緒 寒暄暖場，緩解客戶緊張感，初步判斷客戶基本情況

寒暄暖場的時候可以獲取哪些信息？

1.家長，您怎么過來的？（步行、開車）

2.您住什么地方？（社區(qū)位置）

3.你這件衣服真漂亮，多少錢買的？（消費能力）

4.小X，幫家長倒杯水。（倒水的動作充分顯示我們對家長的尊重）

5.孩子上幾年級了，之前上過輔導班嗎？效果如何？（邊問邊記錄，顯示重視程度和專業(yè)性）

二、建立信賴感，注意跟客戶感情上的共鳴和談單的節(jié)奏

建立信賴感的途徑有哪些？

1.回憶自己買東西的經歷，你一定有過這樣的感受，你選擇買這個業(yè)務員的東西，不選擇另一個，這中間，信任起的作用很大；

2.建立信賴感的最簡單的方法是跟家長共情。要讓對方充分地表達自己的想法，特別是有表現(xiàn)欲望的家長。大部分家長說到自己的孩子，都會滔滔不絕，當他把一切都告訴了你，而你又給予充分的理解，家長也就充分相信了你；

3.告訴家長和孩子自己深有感觸的案例，或自己的某個秘密，真實最有感染力；

4.這一過程課程顧問要注意適當把控，按自己內心的流程往下進行，不要被家長帶到離題萬里。

三、通過細致溝通發(fā)現(xiàn)客戶需要解決的問題

通過溝通和測評發(fā)現(xiàn)孩子需要解決的問題有哪些：

1.如果只有家長一人到場，通過溝通，探明孩子需要解決的問題，并說明孩子報班后我們的解決方和我們后期提供的服務流程。記得報班不一定需要孩子一定到場；

2.如果長孩子同時到場，則一邊安排孩子做測評，一邊跟家長溝通。測評時間不宜過長，如果孩子現(xiàn)場不愿意做學科試卷，則只做性格測試；

3.根據(jù)測評結果分析孩子的情況，并適當給出建議。

四、及時提問題的解決方案，著重塑造產品價值

給孩子出學習方案需要考慮的四個問題：

1.學習方案是怎么來的？

2.我實踐過的學習方案經歷了幾個階段？

3.你能否做出適合你所在區(qū)域孩子的學習方案？

4.什么樣的孩子適合出學習方案？（大額成交客戶，全日制學員等）

塑造產品價值六大點：

1.學校設施 2.師資 3.教學體系 4.教研團隊 5.教材 6.后期

五、解除疑慮，促單成交

服務客戶四大疑慮：

1.效果 2.師資 3.距離 4.價格

結語：我們常說：只有成交，才能幫助到客戶，那么對于我們培訓學校來說，只有成交，我們才可以幫助更多的家長和孩子們！