【原】新能源車養(yǎng)得活4S店嗎？

汽車管理內(nèi)參 2021-08-23

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作者｜龍?jiān)谔?/span>

編輯｜島島

期數(shù)：2450

來(lái)源：人和島會(huì)員

今年2月10日，上海市人民政府正式印發(fā)《上海市鼓勵(lì)購(gòu)買和使用新能源汽車實(shí)施辦法》，宣布從2021年3月1日起，上海實(shí)行新版新能源車上牌政策。2023年3月1日之后，購(gòu)買插電混動(dòng)車輛將不再發(fā)放新能源專用牌照，也就是新能源綠牌。若要購(gòu)買新車，只能用非營(yíng)業(yè)性客車額度進(jìn)行注冊(cè)登記。

從新政看，新規(guī)為上海插混車型設(shè)定了兩年的過(guò)渡期，即將或已經(jīng)上市的插混系列，必將在這兩年時(shí)間內(nèi)做最后的產(chǎn)品輸出，之后或轉(zhuǎn)變市場(chǎng)，或改變產(chǎn)品規(guī)劃。

雖然相比北京等搖號(hào)城市，上海的燃油車牌照已經(jīng)相對(duì)更容易取得。價(jià)高且中標(biāo)率低的特點(diǎn)仍然讓大部分人可望而不可及，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，純電動(dòng)車是上海汽車市場(chǎng)最后的“贏家”。

上海市率先取消插混車型和增程式的限制，是為了推動(dòng)純電動(dòng)車型，而隨著國(guó)家推動(dòng)新能源汽車的節(jié)奏，以及一線城市的模范效應(yīng)，不排除其他城市也將相繼出臺(tái)類似的政策。主機(jī)廠不要再自拉身架高估自己，適應(yīng)國(guó)內(nèi)法律法規(guī)，實(shí)時(shí)改變自己的產(chǎn)品策略才是以靜制動(dòng)。

放在以前，燃油車躺著賺錢的時(shí)代，新能源這么一點(diǎn)的銷量怎能入了這些老板的法眼？一晃幾年過(guò)去了，城郊的新能源專賣店如雨后春筍似的的立起來(lái)了，雖說(shuō)規(guī)模都不大其實(shí)也就是個(gè)賣場(chǎng)。

傳統(tǒng)汽車的經(jīng)銷模式基本可以概括為：4S店+分銷模式。對(duì)于現(xiàn)在絕大多數(shù)品牌授權(quán)4S店來(lái)說(shuō)，新車銷售基本都是不賺錢的，大量的店靠著配件+增值業(yè)務(wù)生存。即使不說(shuō)灰色收入，裁員也是這個(gè)行業(yè)正在進(jìn)行的一場(chǎng)“內(nèi)部運(yùn)動(dòng)”。

由于早期廠商的主動(dòng)權(quán)所限，消費(fèi)認(rèn)知也不足，加之客戶在購(gòu)買環(huán)節(jié)的體驗(yàn)極差，短期內(nèi)沒(méi)辦法讓4S店的投資人看到回報(bào)。突然之間，大家可能發(fā)現(xiàn)了新能源汽車在新車銷售環(huán)節(jié)的“暴利”，所以才會(huì)趨之如騖。其實(shí)就是新能源汽車看起來(lái)彌補(bǔ)了4S店在新車銷售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)短板，誤認(rèn)為可以形成新車銷售+配件、售后+金融服務(wù)的錯(cuò)覺(jué)，但卻嚴(yán)重忽略了其他問(wèn)題，比如電驅(qū)動(dòng)車和燃油汽車的配件結(jié)構(gòu)和原理完全不同。

新能源汽車走4S店模式到底行得通行不通？新能源汽車銷售模式在現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)環(huán)境根本養(yǎng)不活一家店。一家4S店的成本基本包括：土地使用攤銷、房屋租賃費(fèi)用、人工工資費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用、稅費(fèi)和貸款利息費(fèi)用等，隨著燃油車市場(chǎng)越來(lái)越飽和，但是畢竟保有量還是很大的，養(yǎng)不起一家大店，養(yǎng)一家規(guī)模小點(diǎn)的還是可以的，但在成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)幾乎一樣的情況下，新能源4S店的收入來(lái)源可是完全沒(méi)辦法和燃油車相比的。

主要表現(xiàn)在：

一、新能源保險(xiǎn)不健全，尤其是商業(yè)險(xiǎn)。

有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒(méi)有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問(wèn)題，有些保險(xiǎn)公司壓根不愿意收新能源車的保費(fèi)，到底是按廠商的市價(jià)計(jì)算？還是補(bǔ)貼之后的購(gòu)買價(jià)？市價(jià)計(jì)算的話消費(fèi)者肯定是吃虧的，可保險(xiǎn)公司是不會(huì)按照消費(fèi)者說(shuō)的來(lái)吧？

二、金融貸款不完善。

你想買新能源汽車？貸款這種金融服務(wù)的收入無(wú)法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來(lái)源，哪怕之一都不行，還是量太小的問(wèn)題。

三、維修保養(yǎng)沒(méi)利潤(rùn)。

新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。保養(yǎng)其實(shí)就是檢查而已就是換差速器油。可想而知的是總金額沒(méi)那么多，不像燃油車可以做很多養(yǎng)護(hù)品推銷。

算成本費(fèi)用一筆賬，營(yíng)業(yè)額相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個(gè)月起碼要銷售50臺(tái)車子，往高處預(yù)計(jì)一年六百臺(tái)，這現(xiàn)實(shí)嗎？那新能源汽車，尤其是純電動(dòng)汽車未來(lái)的銷售模式究竟應(yīng)該是怎樣的？從汽車行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和利潤(rùn)率來(lái)分析的話，筆者認(rèn)為汽車超市和電商模式比起4S店模式來(lái)說(shuō)更可行、更靠譜。

原因有三：

一、從成本收益來(lái)說(shuō)，同一個(gè)銷售渠道必須要有足夠多的品牌車型，要把每一個(gè)客戶流量的需求盡量成交下來(lái)，如果不成交也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好客戶管理挖掘后續(xù)價(jià)值。

二、無(wú)論是汽車超市還是電商，過(guò)去汽車電商發(fā)展不起來(lái)的一個(gè)原因是廠商的動(dòng)力不足，最后電商變成了廠商的一個(gè)營(yíng)銷工具而已，未來(lái)將電商的優(yōu)勢(shì)重新梳理，將消費(fèi)者的價(jià)值開發(fā)出來(lái)。比如產(chǎn)品定制、在線下單、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等等。使得消費(fèi)者享受在家等自己的車到家，而不用等經(jīng)銷商的新車到店。

三、靈活的銷售組合。新能源汽車銷售不再僅限于賣車，還可以租車，也可以反租給出行公司及大客戶（你懂的）“共享它”得收益，就像電商常說(shuō)的那樣，羊毛出在豬身上。

總而言之：

對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)：相比前兩年國(guó)家補(bǔ)貼市場(chǎng)下插混車型的銷量高于純電車型，目前的銷量走勢(shì)側(cè)面反映了，消費(fèi)者越來(lái)越接納純電動(dòng)車型，插混車型也將逐漸完成“過(guò)渡”的使命。如果主機(jī)廠沒(méi)有認(rèn)清國(guó)內(nèi)新能源大環(huán)境，不去獨(dú)立思考，這陣風(fēng)對(duì)你來(lái)說(shuō)可能就是寒風(fēng)，隨時(shí)吹響喪鐘。

對(duì)于汽車經(jīng)銷售商來(lái)說(shuō)：無(wú)論是什么銷售模式，重新定位新能源汽車和重新梳理未來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)車需求才是最重要的，大盤環(huán)境在變化，大盤市場(chǎng)在加速變化，很多需求今天不可能，明天也許就是常態(tài)。

作者簡(jiǎn)介：

龍?jiān)谔?，汽車行業(yè)咨詢培訓(xùn)師，經(jīng)銷商別克、豐田、中國(guó)某豪華車維修連鎖等品牌16年工作經(jīng)驗(yàn)。

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