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鉆石觀察  周四晚上JCK等媒體發(fā)布了一條挺震撼的新聞，大概內(nèi)容是這樣的： 戴比爾斯旗下的培育鉆石品牌Lightbox準(zhǔn)備從十月份開始投放一個(gè)新的系列，叫“Finest”。該系列采用的是品質(zhì)較高的CVD培育鉆石，顏色為D-F，凈度為VVS1-VVS2，切工達(dá)到EX。這些裸鉆的零售價(jià)定在1500美元/克拉。 Lightbox原來對(duì)培育鉆石的定價(jià)為800美元/克拉，顏色普遍為J-G，凈度普遍為VS2，切工為VG。 推出Finest系列之后，原來的那些鉆石依舊會(huì)在售，但會(huì)推出2克拉的單顆粒產(chǎn)品，也就是將絕對(duì)價(jià)格逐漸移向1600美元（2克拉）。即使如此，Lightbox的終端零售價(jià)也低于其他的線上商家，包括LovBe、MiaDonna、CleanOrigin等等（此處略去具體的數(shù)據(jù)對(duì)比）。 ▲ 信息來源：JCK、Instoremag、PRNewsWire等 本來我只是在交流群內(nèi)（需要進(jìn)群的業(yè)內(nèi)人士請(qǐng)移步文末）推送了這個(gè)消息，但后來看到陸續(xù)有少數(shù)的中文媒體開始報(bào)道了，所以想今天也講一講自己的看法。 By the way，我需要鄭重地感謝鉆石觀察交流群內(nèi)各位精英的熱烈討論。你們智慧的意見為我提供了這篇文章的靈感。 — 媒體在向公眾解讀這條消息的時(shí)候，基本都是以“大顆粒”為標(biāo)題來吸引眼球的。外媒的標(biāo)題普遍是“Lightbox推出更大顆粒、品質(zhì)更高的培育鉆石”，中文媒體的標(biāo)題一般是“Lightbox將于今年推出2克拉大小的培育鉆石”。兩者大同小異。 然而我隱約覺得，這樣突出“大顆?！?、“2克拉”，似乎并不能反映出這個(gè)消息的真正意義。 因?yàn)?，賣多大的顆粒并不是重點(diǎn)，Lightbox對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格的戰(zhàn)術(shù)才是重點(diǎn)。 各位回想一下，2018年戴比爾斯推出Lightbox的時(shí)候，公司的觀點(diǎn)是——培育鉆石僅適用于日常飾品。所以公司不對(duì)培育鉆石進(jìn)行分級(jí)，并且把零售價(jià)鎖定在史無前例的800美元/克拉（白鉆、粉鉆、藍(lán)鉆價(jià)格都一樣）。這導(dǎo)致業(yè)內(nèi)一片嘩然，培育鉆石價(jià)格迅速下降。關(guān)于這一點(diǎn)，《鉆石觀察》已經(jīng)發(fā)布了很多篇文章了，此處不做贅述。 但是后來怎么樣了呢： 1）培育鉆石的價(jià)格在經(jīng)歷了劇烈下降之后，降幅慢慢地縮小了； 2）在消費(fèi)市場(chǎng)的倒逼下、在IGI、GIA等組織的配合下，大家開始接受對(duì)培育鉆石采用和天然鉆石一樣的分級(jí)方式（即：4C）； 3）時(shí)至今日，Lightbox開始將高端培育鉆石（即D-F色、VVS1-2）劃分出來，進(jìn)行了新的定價(jià)體系（1500美元/克拉）。 至于媒體熱愛的標(biāo)題“2克拉”，可以看作對(duì)原有產(chǎn)品的“變相升級(jí)”（即：從$800變成$800x2=$1600）。而且報(bào)道中還說，今后針對(duì)這類J色VS2的“便宜貨”，Lightbox將更多地傾向于做2克拉的產(chǎn)品。這樣一來，$1600將逐漸成為一種“主流價(jià)位”。 配合定位在$1500的“Finest”系列，說明這個(gè)品牌在零售價(jià)（絕對(duì)值）方面開始向上攀升。 與此同時(shí)，它還比任何其他品牌的零售價(jià)更加便宜。 這幾乎是再一次給培育鉆石的零售價(jià)“畫一條線”。慢慢地，消費(fèi)者會(huì)意識(shí)到：800美元已經(jīng)是歷史，1500美元以上才是培育鉆應(yīng)有的價(jià)格。 呃，這個(gè)動(dòng)作是不是有點(diǎn)兒熟悉呢？ 我個(gè)人認(rèn)為，這是一種從消費(fèi)者角度出發(fā)的強(qiáng)大戰(zhàn)術(shù)。 Lightbox，以及背后的戴比爾斯，完全有實(shí)力這樣做。 那為什么大部分媒體都會(huì)被“2克拉”吸引，而并沒有把價(jià)格問題放到各自標(biāo)題里呢？我覺得里面可能有兩個(gè)原因： 1）行業(yè)的“工業(yè)化思路”依舊比較重，所以媒體認(rèn)為“2克拉”代表著技術(shù)的進(jìn)步，覺得消費(fèi)者會(huì)更看重“大顆粒=先進(jìn)技術(shù)”這一點(diǎn)； 2）公開談價(jià)格還是比較敏感的，既然大部分人只是看標(biāo)題而已，那不如通過在標(biāo)題中突出克拉重量來吸引眼球。 — 然而消費(fèi)者是怎么想的？ 也許諸位還記得，8月3號(hào)我曾經(jīng)發(fā)過一篇關(guān)于美國消費(fèi)者對(duì)培育鉆石的接受程度的文章（美國是全球最大的培育鉆石零售市場(chǎng)，所以數(shù)據(jù)有一定的代表性）。文章中引用了幾組有趣的數(shù)據(jù)，其中一組是這樣的： 如果選擇培育鉆石作為訂婚戒指，37%的人會(huì)因?yàn)椤暗蛢r(jià)”而購買，25%的會(huì)因?yàn)椤案箢w?！?。 “低價(jià)” vs “更大顆粒”，似乎還是前者占了上風(fēng)。 所以消費(fèi)者需要看到什么呢？ 1）清晰的價(jià)格對(duì)比 但說一千道一萬，還是價(jià)格起到了關(guān)鍵作用。所以Lightbox三年前和當(dāng)下采用的戰(zhàn)術(shù)，就是以最直接的方式（即：價(jià)格）來確定培育鉆石的市場(chǎng)位置，以及培育鉆石在消費(fèi)者心目中的位置。 在鉆石零售層面，中美消費(fèi)者確實(shí)有一定差異。但隨著信息化的快速發(fā)展，這種差異在不斷縮小?；蛟S，相比“2克拉”、“大顆粒”而言，“花多少錢”才是全世界消費(fèi)者最關(guān)心的事兒吧。 周末愉快。 — |
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