小張和小李都是今年才招進來的業(yè)務(wù)新人。老板一開始就對小張有更大的期待。

這并不是老板一個人的偏見。任何人見過他們兩個，和他們聊過，都會認為小張一定會做得比小李好。很簡單，小張的專業(yè)好，形象佳，口才也不錯。他的學(xué)歷背景很扎實，本市重點學(xué)校畢業(yè)，專業(yè)和公司的主打產(chǎn)品算得上對口。個人形象上，一看就是個精神小伙。說起產(chǎn)品來，遣詞造句一套一套來，唬得老業(yè)務(wù)都一愣一愣的。能說會道又懂產(chǎn)品，誰不喜歡呢。

反觀小李，倒不是說他差勁，而是和優(yōu)秀的小張一比，高下立判。他的各項條件只能說普通。當(dāng)初把他招進來，主要是因為他有點不拋棄不放棄的意思。公司去年安排了兩次招人。頭一次初選，小李進了。但是到了第一輪面試環(huán)節(jié)，就被刷掉了。和他一起面試的幾位，硬件明顯好過他太多。沒想到第二波招人，他又投了簡歷。初選還是進了。好巧不巧，面試的還是上一位HR。當(dāng)時第二波有硬性指標，和他同期的也沒有上次亮眼。各種機緣之下，小李總算擠進了這家公司。

入職培訓(xùn)期結(jié)束，他們跟了同一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，開始跑業(yè)務(wù)。大半年下來，被寄予厚望的小張，自己的業(yè)務(wù)還沒開張，只能給業(yè)務(wù)經(jīng)理打下手，做好老客戶維護。倒是小李，居然拉來了兩三家新客戶。幾家規(guī)模都不大，但都是小李自己跑出來的。開會的時候，他的排位雖然在最后面，但也是有自己客戶的業(yè)務(wù)員了。

即便如此，已經(jīng)超出了大家的期望值。老板也覺得奇怪，于是分別把兩個人叫到辦公室談心，然后又抽空跟著他們走了一趟，發(fā)現(xiàn)了他們一個很大的不同。

小張知道自己很優(yōu)秀，目標客戶也很清楚。他看不上市面上的小散客戶。認為就自己的層次而言，目標群體應(yīng)該是大中型客戶，而不是那些零散的小蝦米。他因此花了大量時間，做針對大客戶的開發(fā)計劃，分階段的工作目標和實施計劃制定得非常詳細。

但拿下大客戶不是一朝一夕的事。即使有公司招牌和資深經(jīng)理的背書，談起來還是困難重重。大客戶都有自己的供應(yīng)商，虎口奪食，談何容易。小張有實力，但是沒資歷。他能約到對方的采購人，見上一面都已經(jīng)算萬幸。更不要說拿下訂單了。因此快一年了，他目標里的幾家，一個都沒談成。

小張自己覺得這不是問題。大型優(yōu)質(zhì)客戶，對公司的長遠發(fā)展肯定是有利的。他一邊給經(jīng)理打下手，積累經(jīng)驗，一邊繼續(xù)跑大客戶。他相信憑自己和公司的實力，假以時日，肯定能出單。小李是另一種風(fēng)格。他看到客戶就去跑，管他是蚊子腿還是鷺鷥腳。加上他那種死纏爛打的做派，還真給他談成了幾家。

相較之下，兩人做法說不上誰對誰錯。但是就當(dāng)下的市場環(huán)境而言，公司的情況并不樂觀。長遠的事情很重要，但眼前能夠活下去更重要。相比之下，小李的做法更加實際。

不管大業(yè)務(wù)還是小業(yè)務(wù)，談成了，才是你的業(yè)務(wù)。