作為一個(gè)老板，我們應(yīng)該問問自己的第一個(gè)問題是：你花了多少時(shí)間關(guān)注展會(huì)的情況，還是只把它交給業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理？

很多老板第一個(gè)問題的答案是：交給業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)經(jīng)理，我親自關(guān)注的比較少。華為的創(chuàng)始人任正非曾說(shuō)過，華為始終以客戶為中心，他每天最重要的事是深入一線與客戶和員工交流與碰撞！

當(dāng)我們創(chuàng)立一家公司，成立一個(gè)品牌的時(shí)候，創(chuàng)始人就有了自己的定位：我們?yōu)槭裁闯闪⑦@家公司？我們核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？我們的產(chǎn)品和客戶定位是什么？這些問題只有老板知道，這些都是不管從展會(huì)還是其它的推廣渠道應(yīng)該傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)及客戶的信息，而這些一定是業(yè)務(wù)經(jīng)理無(wú)法代替老板回答和決定的“定位”。

好的酒店用去哪兒不需要很貴

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老板花10%的時(shí)間決定了展會(huì)90%的效果！老板在展會(huì)的營(yíng)銷中起著決定性作用，他（她）必須明確：

1）定位（目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶）；

2）公司及產(chǎn)品理念及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（體現(xiàn)在廣告宣傳的內(nèi)容上）；

3）VIP 客戶開發(fā)（盡量在展會(huì)期間見見老客戶及新的VIP 客戶）；

4）新產(chǎn)品開發(fā)方案（客戶信息反饋及市場(chǎng)需求）。

業(yè)務(wù)經(jīng)理花90%的時(shí)間執(zhí)行老板10%的決策，他（她）必須明確：

1）全員全網(wǎng)營(yíng)銷公司及產(chǎn)品理念；

2）大客戶開發(fā)及維護(hù)；

3）市場(chǎng)信息收集；

4）細(xì)節(jié)執(zhí)行、跟進(jìn)、總結(jié)、匯報(bào)；（細(xì)節(jié)包括：展板內(nèi)容及展位表現(xiàn)形式、樣品、目錄冊(cè)、名片、服裝、郵件內(nèi)容 簽名、公司介紹 的1MIN TALKING 等）

5）展會(huì)中營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)配合；

我們是這樣做的：

Sales ：接待所有客戶，宣傳公司理念（1min Talking），介紹產(chǎn)品；

Manager ：接待VIP 客戶深入了解，確認(rèn)合作關(guān)系，搞定訂單！

Boss ：老客戶了解新產(chǎn)品開發(fā)需求，新客戶了解市場(chǎng)銷售情況。

作為一個(gè)老板，我們應(yīng)該問問自己第二個(gè)問題：你對(duì)展會(huì)的期望是什么？展會(huì)對(duì)公司的意義是什么？針對(duì)問題二，大部分老板回答是：增加業(yè)績(jī)，推廣品牌，維持老客戶。

我們公司對(duì)展會(huì)的期望是營(yíng)銷和成交，如果不能成交就要做到營(yíng)銷好公司及產(chǎn)品。很多公司老板對(duì)展會(huì)不重視造成：

1）客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展會(huì)上簽單；

2）沒有做到營(yíng)銷的目地，客戶通過展會(huì)對(duì)公司的印象沒有辦法改變；

3）我們的業(yè)務(wù)員在展會(huì)后花時(shí)間跟進(jìn)沒有意向和我們合作的客戶，浪費(fèi)了自己的時(shí)間也讓客戶反感。

雖然B2B日漸發(fā)達(dá)，但有實(shí)力的大買家還是會(huì)在展會(huì)上對(duì)廠家進(jìn)行實(shí)際考察，一次觀展多個(gè)供應(yīng)商，以提高他的采購(gòu)工作效率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品資訊。另外，大部分新興市場(chǎng)的客戶，由于網(wǎng)絡(luò)及資訊不發(fā)達(dá)等客觀存在，這類客戶對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的評(píng)估還停留在靠展會(huì)上面對(duì)面的方式（大多數(shù)新興市場(chǎng)的客戶會(huì)在展會(huì)結(jié)束時(shí)拜訪部分供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地的考察），所以在展會(huì)上所呈現(xiàn)出的效果對(duì)客戶的選擇有直接作用。展會(huì)營(yíng)銷及成交贏在準(zhǔn)備及細(xì)節(jié)，專業(yè)的展示是成交的前提！

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