截止2020年底，我國(guó)藥店數(shù)量突破546000家，店均服務(wù)人數(shù)再創(chuàng)新低，全國(guó)藥店店均服務(wù)人數(shù)降至2573人。

筆者經(jīng)常在一線和連鎖的經(jīng)營(yíng)者交流，2021很多經(jīng)營(yíng)者普遍反映生意難做，尤其前一段和一連鎖老總打電話交流，說(shuō)以前門(mén)店經(jīng)營(yíng)困難吧，還不虧錢(qián)，2021年，有幾家門(mén)店開(kāi)始出現(xiàn)虧損了，經(jīng)營(yíng)起來(lái)愈發(fā)力不從心。

當(dāng)都在說(shuō)傳統(tǒng)行業(yè)、實(shí)體店難做被電商影響大的時(shí)候，這些優(yōu)秀的企業(yè)已經(jīng)走到了前端。2020年7-11便利店長(zhǎng)沙首店開(kāi)業(yè)當(dāng)天50萬(wàn)銷(xiāo)售額，鄭州首店開(kāi)業(yè)當(dāng)天65萬(wàn)銷(xiāo)售額，煙臺(tái)門(mén)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天75+萬(wàn)銷(xiāo)售額；好市多上海店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，結(jié)賬要等2個(gè)小時(shí)，排隊(duì)停車(chē)要等3個(gè)小時(shí)，因?yàn)榭土魈?，下午暫停營(yíng)業(yè)，半天多時(shí)間199元的會(huì)員卡辦理了19萬(wàn)張；2013年成立的名創(chuàng)優(yōu)品，截止2021年3月份，直營(yíng)＋加盟的方式全球開(kāi)店4587家，在上市前的2019年底已經(jīng)突破年銷(xiāo)售額190億。

在筆者看來(lái)，我們零售藥店要擁抱新零售和新時(shí)代，最主要的變化就是商品策略的變化。筆者注意到，名創(chuàng)優(yōu)品SKU控制在8000個(gè)，上海好市多的SKU在3400個(gè)左右，7-11便利店的SKU在3000個(gè)左右。

因?yàn)榱闶鄣谋举|(zhì)就是通過(guò)售賣(mài)產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生產(chǎn)生價(jià)值，沒(méi)有匹配的商品何來(lái)引客流、促成交、提客單。

商品策略客觀上決定門(mén)店是否盈利

目前絕大多數(shù)的商品部的崗位職責(zé)以監(jiān)控和準(zhǔn)總為主，監(jiān)控和調(diào)撥門(mén)店的商品庫(kù)存，保證商品的正常周轉(zhuǎn)，并根據(jù)同時(shí)根據(jù)績(jī)效和政策導(dǎo)向做商品銷(xiāo)售追蹤和考核，并對(duì)新品的引進(jìn)發(fā)表看法。

但在現(xiàn)在店均服務(wù)人數(shù)逐年降低，線上銷(xiāo)售影響越來(lái)越大的情況下，商品和門(mén)店業(yè)態(tài)匹配度越高，成交就越高。門(mén)店沒(méi)有顧客想要的商品，何來(lái)成交，何來(lái)盈利。

門(mén)店商品匹配策略應(yīng)該更靈活

目前，針對(duì)門(mén)店的劃分以旗艦店、ABCD類(lèi)加院邊店、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店、商圈店等為主的主流劃分模式，但能做到交叉匹配的就少了一些，比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店根據(jù)營(yíng)業(yè)額能劃到B類(lèi)店，但是因?yàn)橐恍┩獠凯h(huán)境等因素，他的客單價(jià)已經(jīng)和A類(lèi)門(mén)店不相上下，但有可能商品是按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店或者B類(lèi)門(mén)店匹配的商品。

同時(shí)還有產(chǎn)品價(jià)格帶，不能只按照零售價(jià)的價(jià)格帶匹配，還要考慮商品本身在此類(lèi)商品中的價(jià)格區(qū)間，比如曾經(jīng)的波立維等產(chǎn)品品單價(jià)很高，占比也很大，但是客單價(jià)高，不代表門(mén)店盈利水平高，也不代表門(mén)店要匹配這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品。

在這方面互聯(lián)網(wǎng)公司字節(jié)跳動(dòng)、天貓、拼多多的策略是“千人前面”，7-11和名創(chuàng)優(yōu)品的策略是“千店千策”。感興趣的可以看7-11的《零售的哲學(xué)、本質(zhì)、心里》三部曲以及《名創(chuàng)優(yōu)品的101個(gè)新零售細(xì)節(jié)》這兩套書(shū)。

商品部要成為連鎖的參謀部

商品部要從原有的職能中抽身，和企業(yè)信息部緊密結(jié)合，對(duì)門(mén)店商品銷(xiāo)售行為進(jìn)行分析，并對(duì)商品和顧客進(jìn)行不同的標(biāo)簽匹配，除了現(xiàn)有的品類(lèi)分類(lèi)外，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)頻率、顧客價(jià)格帶等數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，在顧客進(jìn)行結(jié)算的時(shí)候，系統(tǒng)自動(dòng)彈出根據(jù)顧客行為相匹配的推薦商品，現(xiàn)在很多ERP都可以做到。

同時(shí)商品部不是只研究商品銷(xiāo)售的部門(mén)，是研究顧客、研究門(mén)店進(jìn)行一點(diǎn)一策的部門(mén)。同時(shí)商品部人員不用局限于企業(yè)總部，針對(duì)大型連鎖的分公司、區(qū)域經(jīng)理都要具備相應(yīng)的顧客商品分析匹配能力。

馬云在2016年云棲大會(huì)上提出了“新零售”這個(gè)詞，但是筆者認(rèn)為不管是新零售舊零售，本質(zhì)都是零售，互聯(lián)網(wǎng)代表的先進(jìn)生產(chǎn)力以及對(duì)數(shù)據(jù)的使用比傳統(tǒng)零售要高，數(shù)據(jù)就是新時(shí)期工業(yè)石油，數(shù)據(jù)就是生產(chǎn)資料，用好了數(shù)據(jù)，就能匹配好的商品，就能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售，無(wú)關(guān)是你新零售，還是舊零售。