北京超市發(fā)連鎖股份有限公司董事長 李燕川

這幾年超市發(fā)發(fā)展得還不錯，超市發(fā)的發(fā)展是得益于我們這個團隊，目前我們有151家門店，年銷售額43.6億，在發(fā)展過程中越來越勇于開拓市場，從去年的12月份到現(xiàn)在，我們開店速度在加快，到目前簽了8家店。超市發(fā)一直堅持做社區(qū)、做生鮮、做品質，我們現(xiàn)有的151家店鋪，有86家都在北京市海淀區(qū)，承擔了一定的社會職能。

雙榆樹店是我們的標桿，營業(yè)店面積只有3200平米方，一直保持著3億元以上的年業(yè)績，2016年銷售額是3.1億。以前的3億，周圍沒有那么多的店鋪競爭，現(xiàn)在這個店旁邊有3家競爭門店，這些店都是在1~2萬平方米，而這個店只有3200平方米。

因為店鋪的數(shù)量大小不太一樣，所處的位置不一樣。2015年我們啟動了業(yè)態(tài)改造，確定了未來發(fā)展的五種業(yè)態(tài)：綜合超市、食品超市。生活超市、生鮮超市、社區(qū)超市，按照所在的區(qū)域、服務的對象、服務的顧客來進行定位。

我們公司從成立到現(xiàn)在始終堅持社區(qū)定位，不管是計劃經(jīng)濟還是在市場經(jīng)濟的情況下。這些店密切聯(lián)系周圍的社區(qū)，目標是1.5公里的社區(qū)居民，滿足老百姓的一日三餐——我不是餐飲，我是提供食材的。在供應商的選擇上我們有兩個標準，一定要最優(yōu)秀的供應商，一定要最好的供應商，超市發(fā)的品質得到了老百姓的認可。

2016年我們把所有顧客做了一個基本劃分，現(xiàn)在在做每一個店的顧客定位。

門店70%是周圍社區(qū)居民，45%的顧客一周來兩次，頻次比較高，38%因需要而購買，并不在乎是否促銷，60%是受過大專以上教育的上班族，對生活品質有一定的追求。

五種業(yè)態(tài)，一張餐桌

我們按照五種業(yè)態(tài)定位服務，做食品超市、生鮮超市、生活超市、綜合超市、食品超市，生活超市。綜合超市是3000-4000平方米；食品超市是喜歡時尚，喜歡健康的，喜歡輕松購買力的場所；生鮮超市主要是給老人，出來溜彎，街坊鄰居親和力比較強一些的；社區(qū)超市不同于現(xiàn)在的便利店，面積小，200平米的也有，70平米的也有；小社區(qū)店不是為了年輕人，是為了老年顧客服務的。

業(yè)態(tài)不同，門店的商品構成也不同。社區(qū)超市有蔬果、調料等；生活超市不僅有生鮮，而且增加了有機食品，增加了品牌的主食，還設計了有西餐、咖啡等；我們的綜合超市增加了現(xiàn)場制售，這是綜合超市和食品超市的結合，圍繞中年女性提供餐廚解決方案，生鮮量販+深度加工。我們不做大賣場，我一直相信城市中心一定是這種社區(qū)店占主導。

超市發(fā)旗下綜合超市業(yè)態(tài)——清河店，3148平米，9200個SKU，日均銷售22萬。

綜合超市體驗店萬泉莊店，2136平米，6200個SKU。

廂紅旗店，2400平米，9500個SKU，日均銷售19.78萬。

綜合超市體驗化更多圍繞健康餐廚的現(xiàn)場美食制作，各種深入社區(qū)為居民送去便利和溫暖、倡導關愛和孝道的活動，每個店要幫助10位孤寡老人，要跟社區(qū)的居民進行互動，定期上門做服務。

超市發(fā)始終堅持我們是社區(qū)的一分子，社區(qū)不是體現(xiàn)在你的嘴上，而是在活動中，這一點我們跟日本很相似。我們會隨時每天為顧客提醒天氣情況，有老年人進店會有人關照，感覺這里很溫暖，很喜歡，生活更簡單、更舒適。

超市發(fā)的生活超市是圍繞年輕顧客提供餐廚，定位年青群體，我們給他提供無海報促銷，現(xiàn)在的客群很年輕，海報在手機上直接推送，通告訴顧客我們在搞促銷。

超市發(fā)藍潤店是生活超市改造后的一個樣本，2016年5月到現(xiàn)在整整一年，原來是1200平米，日銷售是13萬，現(xiàn)在日銷售已經(jīng)能達到18-20萬，我們做了一些調整，增加了一些自助服務，變成了一個更多優(yōu)質食材和即食簡餐的采購場所。

玉海園店1170平米，日均銷售8萬，現(xiàn)在我們的每個店都有自己的模式。老年顧客（60歲左右）的需求更多是一種滿足感，他需要挑，但是年輕人沒有時間，需要便利，打包成盒的，很多年輕顧客不愿意跟老年顧客一起挑選。超市發(fā)根據(jù)顧客的不同需求來定位業(yè)態(tài)的不同。

北航店面積只有520平米，SKU3500個，日均銷售10.8萬。

對于社區(qū)商業(yè)來講，對中老年顧客的貼心服務是社區(qū)里最長情的陪伴。我們現(xiàn)在店鋪里有老年休息室。我們要了解老年人，中國老年化的問題很嚴重，有些老人在家很孤單，在店里坐坐，看看人流他也能得到滿足。

車道溝店220平米，1800個SKU，近鄰遠近聞名的八里莊菜市場，日均銷售1.5萬，這個店長有很多粉絲，有顧客粉絲。我們去店里視察，我提前半個小時去看看情況，我一句話沒跟店長說，顧客一直在跟我說店長怎么怎么樣好，圍了我半個小時在說。

知春里店70平米，600個SKU，日均銷售1萬，配備的東西很全，主要是服務功能。另一家季園店300多平米，日均銷售3.3萬，定位小而精，做社區(qū)里老人離不開的菜籃子。

不同門店，一種溫暖

在很多人認為實體店不行的情況下，只要我們自己不放棄，去創(chuàng)新，是能夠做好的，關鍵是現(xiàn)在實體店很多人在彷徨，很多人說網(wǎng)購對我們有沖擊力，有沒有？確實有，但是你怎么把你的顧客吸引進來，讓你的顧客更喜歡，從老總到執(zhí)行者都要去思考并實踐。

超市發(fā)要做成什么？首先要賣場干凈；食材新鮮；商品豐滿；提供的商品要健康；要有溫度；更加便捷，這是我們對賣場的要求。

我們要給顧客留下這樣的印象，我們有90多個生鮮直采基地，早晨6點多鐘商品配送到店，中午就可以擺上餐桌，這叫新鮮；另外，不管什么時候來，我們這里都有最好吃的水果?，F(xiàn)在年輕人下班到店里買東西依然能夠看到新鮮的蔬菜，現(xiàn)在營業(yè)部晚上8點有一個整合，看今天的銷售情況。

比如我們的肉，品質比其他超市都要好，雖然價格貴一點，但是顧客說了：超市發(fā)賣的肉好吃，我們認認真真分析顧客，現(xiàn)在對價值的敏感度和品質的敏感度哪個更好？一定會是品質，所以我們一定要找最好的商品提供給顧客。

超市發(fā)起家就是副食，這也是我們的看家本領。這個品類我們也會比其他超市好。如每周都會發(fā)現(xiàn)好吃的新商品，還有“網(wǎng)紅”商品，但價格并不比網(wǎng)上貴，我們會有清晰地提示。

哪些商品更適合我們引進？比如現(xiàn)在年輕人更多的是辣，只要是沾辣的都很火，健康不健康不知道，但是年輕人就是喜歡；另外，北京人喜歡吃鮑師傅糕點，很多人會去買，這就叫網(wǎng)紅；我們還推出了每日菜譜，和養(yǎng)生關聯(lián)，超市發(fā)周一到周五每天下午5點會準時推出一個菜譜——今天吃什么，現(xiàn)在很多人每天不知道做什么吃，我們會推出這樣的服務，告訴你今天可以吃這樣菜。我們不是做餐飲的，但是我們是提供食材的，它可以延伸，讓年輕人省時間，讓顧客省時間，這樣晚上做飯就會方便很多。

我們現(xiàn)在要求員工要親切，不要那么死板，老零售人可能知道，我們在90年代要求員工強制微笑，我經(jīng)歷了那個時代，現(xiàn)在只要是顧客能接受你的服務就可以了。超市發(fā)首先是要讓員工要滿意這個企業(yè)，第二個是要讓供應商滿意，第三個才是讓顧客滿意，第四個是政府滿意。很多人說零售是顧客至上，顧客進去要享受服務，第二才是享受商品，我們是首先讓員工滿足，讓顧客有一種親切感。

超市發(fā)五種業(yè)態(tài)的宗旨是什么？依然是一張餐桌，一種溫暖，超市發(fā)的定位就是顧客的一日三餐，滿足老百姓在餐桌上的蔬菜，我們以蔬菜、食品等配合的食材，都是為了餐桌，為了老百姓的健康來做的！

關于小業(yè)態(tài)發(fā)展大會

      中國零售創(chuàng)新峰會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會由靈獸傳媒、薈捧場主辦，每年舉辦一次，時間為每年5月份。會議宗旨為推動行業(yè)轉型，聚焦業(yè)態(tài)創(chuàng)新，是目前小業(yè)態(tài)領域的權威會議和合作平臺。2017年為第三屆，5月14~17日在合肥成功召開，與會代表500余人。2018年中國零售創(chuàng)新峰會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會同樣將于5月份舉行，目前已經(jīng)進入會議籌備階段，歡迎大家提前報名預定席位，歡迎合作伙伴深度參與合作。