1.引言

做家居品類的門店銷售，一定會遇到“逼單”的問題，“逼單”的技術好不好，成功率高不高，直接關系到店面的盈利水平。但是“逼單”這個動作往往也是店面銷售流程中難度較大的一環(huán)。

衡量一個銷售人員的實戰(zhàn)能力如何，往往也能從逼單上體現出來?！氨茊巍奔夹g好，經驗豐富的導購人員往往能夠取得更高的收入，給經銷商創(chuàng)造更多的價值。

但是“逼單”這個關鍵動作對很多店面銷售人員來講，也是讓人談之色變的一個難點。本來很多前期的準備工作已經做得很到位，想不到在逼單上翻車，最后與成交失之交臂。這就非?？上Я?。

2.為什么要“逼單”

必須要承認，我們當前所處的市場環(huán)境和十幾年前有很大的不同。不僅信息量過載，而且消費者獲取信息的渠道非常多，甚至有時候比商家還要多。全副武裝的消費者越來越難伺候，越來越個性化而且見多識廣。

這些變化都對終端的銷售人員的能力提出了更高的要求。今天市場環(huán)境的變化，已經讓消費者有了更多的選擇，無形之中給終端帶來很大的銷售壓力。所以如果不“逼單”，基本不可能靠自然銷售成交。

對家居品類產品而言，在店內銷售更加如此。因為銷售工作本來就是一種驅動型的商業(yè)溝通。所以現在家居品類的終端銷售“逼單”已經是必備的技能，是一定要學習掌握的。我們先來解釋一下“逼單”的概念

3.什么是逼單

這里談到的“逼單”是商業(yè)領域銷售行為的一個術語。在有些行業(yè)也叫做促成。不管如何稱呼，其本意都是一樣的。

但是在一般的市場營銷學或工商管理學教材上，卻找不到“逼單”這個詞?？勺C明這個詞是特定行業(yè)特定工作環(huán)境下的約定俗成的術語。既然沒有現成的定義，我們不妨給“逼單”下一個盡可能準確的定義。

站在我的角度，我是這樣理解的。所謂“逼單”，是指在銷售現場，對那些雖有購買意向，但尚處在猶豫不決狀態(tài)的客戶，銷售人員找到恰當的時機給予其適當的壓力，用某種技術手段來促成交易的銷售行為。

當然不同的行業(yè)可能會稍有區(qū)別。但是本質上應該都是接近的，那就是現場促成交易，實現雙贏。

4.“逼單”究竟難在哪里？

筆者從事終端銷售培訓十幾年，無論是在店面銷售還是在活動現場，都曾經帶領學員親自“逼單”，下面從我個人的角度簡單談一談“逼單”的難點有哪些？

對于家居品類的銷售來講，消費者對商家是普遍缺乏信任的。這也源于雙方的信息不對稱。有太多的消費陷阱，讓消費者不得不提高警惕，生怕自己在消費過程中又被商家套路了。

沒有了基本信任，所以無論商家說什么作用都非常有限。這就是“逼單”之所以困難的原因之一。

原因之二，顧慮未打消；是消費者總是擔心付款成交之后，商家是否會履行諾言，還是一旦成交商家就立刻換了一副嘴臉，之前的承諾不會兌現。這就是消費者普遍的心理。所以，造成了在成交之前要反復考慮、多加比較（怕吃虧）、遲遲不能下定決心。說到底還是不放心，有顧慮。

原因之三，思維不同頻；對于大多數消費者而言，裝修或者買耐用消費品（家居類），可能都是第一次，之前沒有過這方面的購物經驗。他們的思維還停留在過去傳統(tǒng)的消費模式上，所以很可能和商家介紹的消費模式在思維上不能同頻。

這就等于一個人要去海邊，另外一個要去公園，他們不在同一條軌道上，怎么能遇到？類似很多定制家具的銷售都面臨這種情況。所以，這是需要銷售人員做出很多耐心的解釋和說明，還需要拿出相關的證明，才能起到實際上的效果。

原因之四，中國古人說：天下熙熙皆為利來，可證明每個人都是趨利的。這是人的本性，對自己沒有好處的事情往往都會比較慎重。

例如：就在“逼單”這件事情上，消費者作為一個成年人，當然心里很清楚一旦付款了，成交了，對誰有利？

當然是對商家有利，商家賺了錢，獲得了利潤。但是對消費者本人是否也有利，一時之間難以確定。所以，一件對他人有利，對自己是否有利還不能確定的事情當然需要慎重再慎重。所以，在銷售現場我們經常會聽到客戶說再比較比較，讓我再商量商量之類的借口……

本來這也是人之常情，無可厚非。問題在于，如果抓不住機會，比較的最終結果消費者未必選擇你。等于商家白忙一場，所以商家當然要爭取盡早把客戶拿下，盡早實現成交。

原因之五，心理素質較弱，“逼單”是有壓力的。對于銷售人員來講面對壓力，人都是本能地想逃避。所以，我們經常會看到，明明是已經到了成熟的“逼單”時機，但有些銷售人員因為膽怯，就是不敢開口。你不開口，客戶當然不會主動提出成交，很有可能一單生意就這樣白白地溜掉了。說到底，還是銷售人員自己的心理素質、技術能力方面有所欠缺。

原因之六，過于相信“逼單”技巧。

這個世界上沒有所謂永遠的秘密。我認為所有的成交技巧最終都會大白于天下。特別是在網絡信息如此發(fā)達的今天已經沒有什么秘密，是消費者永遠不知道的。所以，不要過度的迷信成交技巧。而應該多激發(fā)自己成交的欲望，我認為成交的欲望才是不斷推動成交的力量源泉。

原因之七，銷售人員準備不足。關于這方面有一句話說得十分經典，如果不能為成功做好準備，那就準備著失敗吧。幾乎所有的成功簽單都離不開充分的準備。

平時準備不足是最常見的失敗原因，隨著社會的發(fā)展，消費者對產品的認知度會越來越高，個性也會越來越強。所以，銷售人員的專業(yè)度應該是與時俱進。要想“逼單”成功，必須做大量的準備工作。

包括對競爭對手的深入研究，對價格體系的全面了解。對產品知識，價格體系絕對應該是有問必答，胸有成竹。

如果做不到具有專業(yè)度的表現，客戶就會認為你是個小白，不愿意跟你簽單。

所以，不論到什么時候，加強自身的業(yè)務素質，加強產品知識的學習，特別是對市場對競爭對手的了解，都是非常重要的。

有時候“逼單”過程中一個小小的細節(jié)就有可能斷送之前所付出的全部努力……

總之，“逼單”是臨門一腳，實踐操作性很強，難點也很多。只有不斷學習技術，不斷積累經驗才能越做越好……