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作為每一個(gè)熱泵經(jīng)銷商，只要有消費(fèi)者來到經(jīng)銷商的店里面，他們來看了空氣能熱泵熱水器，尤其是咨詢了使用功能、價(jià)格的，就不要簡簡單單地讓他們跑了。一定要想方設(shè)法讓消費(fèi)者留下他們的聯(lián)系方式。這樣就為以后提高成交概率制造了機(jī)會(huì)。  根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在湖南的某一個(gè)熱泵專賣店里面，這個(gè)店面平均每2天銷售一臺(tái)熱泵熱水器，一個(gè)月的銷量在15臺(tái)左右。而平均每天到店里面來觀看并咨詢價(jià)格的消費(fèi)者大約在10人左右。也就是說，這個(gè)店面的成交率僅僅為5%，如果將這個(gè)店面的成交率能夠提高到7%，或者是10%，那么，每個(gè)月的總銷量就能夠達(dá)到20~30臺(tái)之間。 接下來，筆者將告訴經(jīng)銷商們，這個(gè)熱泵專賣店是如何從每個(gè)月15臺(tái)的銷量提高到每個(gè)月20~30臺(tái)的。 為什么要讓客戶留住電話？ 對(duì)于走進(jìn)店面里的消費(fèi)者，尤其是咨詢了前臺(tái)的消費(fèi)者，務(wù)必要讓客戶留下聯(lián)系方式，詳細(xì)到聯(lián)系人姓名，甚至是家庭地址更好。因?yàn)榱粝铝诉@些東西，熱泵經(jīng)銷商才可能下次繼續(xù)聯(lián)系到這個(gè)潛在消費(fèi)者，才有可能成交。 一定要注意，凡是到熱泵專賣店里面來看過，或者咨詢過的人，十之八九是有這方面需求的。這個(gè)消費(fèi)者或者可能是家里正在裝修，只要是沒有熱水器的，就有可能會(huì)購買熱泵熱水器；當(dāng)然，也有可能是之前遇到過空氣能這個(gè)概念，現(xiàn)在又見到空氣能熱泵，所以就比較好奇，只是想進(jìn)來看一下，不管是哪方面的原因，這個(gè)消費(fèi)者一定是對(duì)熱泵比較感興趣，并且很有可能有準(zhǔn)備購買熱水器。 這種走進(jìn)店面的消費(fèi)者是最主要的潛在客戶，所以當(dāng)這樣的潛在客戶來到店面里觀看、咨詢的時(shí)候，就一定要讓他們留下聯(lián)系方式，或者是家庭住址以及其他，這樣就能方便下次再繼續(xù)溝通，進(jìn)一步跟進(jìn)這個(gè)客戶，從而能夠提高成交率。 怎樣讓客戶留下聯(lián)系方式？ 目前，社會(huì)信息透明化越來越嚴(yán)重，很多人出于安全問題不愿意留下聯(lián)系方式，尤其電話號(hào)碼。翻開我們的手機(jī)，凈是一些垃圾短息，郵箱中也是鋪天蓋地的垃圾郵件。而有時(shí)候一些保險(xiǎn)公司的電話、某某房地產(chǎn)公司的電話更是讓我們煩不勝煩。加上近幾個(gè)月來，網(wǎng)絡(luò)上都爆料了某某大型銀行、醫(yī)院都在向外泄露一些信息，這更是讓普通消費(fèi)者感到頭痛，讓普通的消費(fèi)者覺得沒有安全感。筆者上次在網(wǎng)絡(luò)上看到一則新聞，某消費(fèi)者僅僅看過一次男科，并留下了自己的聯(lián)系方式，結(jié)果在一個(gè)月之內(nèi)便有無數(shù)的的男科醫(yī)院、醫(yī)藥公司向這個(gè)消費(fèi)者打電話，并推銷男性疾病的治療方法和藥品。即便電話維系著無數(shù)的業(yè)務(wù)，這位消費(fèi)者也不得不更換號(hào)碼，他告訴媒體，“簡直就要瘋掉了，誰愿意時(shí)時(shí)刻刻被人提醒男性功能的不足呢？每一次電話都會(huì)刺痛男人的自尊心?！彼栽谶@個(gè)時(shí)代，誰敢輕易留下自己的聯(lián)系方式以及家庭住址呢？每一個(gè)消費(fèi)者都是比謹(jǐn)慎的。 別人不會(huì)無緣無故留下聯(lián)系方式，拒絕是顯而易見的。為了讓消費(fèi)者留下聯(lián)系方式，經(jīng)銷商必須有所付出。例如送一些比較有價(jià)值的小禮品。同時(shí)還要考慮到小禮品會(huì)不會(huì)被消費(fèi)者接受，因?yàn)?，他們還一定接受你的小禮品。 第一，凡是走進(jìn)店面的消費(fèi)者，都有小禮物相送，送完即止。每天50-100件小禮物，每人僅領(lǐng)取一次。作為能夠購買熱泵熱水器的消費(fèi)者，大多數(shù)都是成年人，肯定不是初中、高中的小姑娘，筆者認(rèn)為，送一些毛絨玩具就沒有必要了，成年人對(duì)此沒有多大愛好。所以，可以考慮送一些比較實(shí)用的東西，比如一袋洗衣粉，一袋洗衣液等等，價(jià)格也比較便宜。即便是一些老人家，喜歡占點(diǎn)小便宜也無所謂，一定要看得開，每天百十來塊的宣傳費(fèi)用是有必要的，有舍才有得。再說，這些老頭、老太太在接受了你的好處的之后，他們也會(huì)到處宣揚(yáng)，凡是碰到街坊鄰居的都會(huì)說：“某某熱泵專賣店可以免費(fèi)領(lǐng)取洗衣粉，快去快去。”很快，幾條大街的人就都知道你們的熱泵品牌和專賣店的位置了。 第二，如果覺得小禮物太過鋪張，經(jīng)銷商們還可以選擇向消費(fèi)者推出一些有價(jià)會(huì)員卷。例如每張會(huì)員卷可以在購買空氣能的時(shí)候抵200元現(xiàn)金。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者購買大容量的熱泵熱水器，還可以分出幾個(gè)步驟：購買150L以下（含150L）的熱泵熱水器，可抵200元現(xiàn)金消費(fèi)，購買200L的可抵200元，購買300L的可抵400元，購買500L的可抵500元。每臺(tái)熱泵熱水器先使用一次。 無論是哪種方式，一定要讓消費(fèi)者在店面里停留幾分鐘的腳步，跟他們談?wù)?，主要是交談現(xiàn)店面的促銷政策，最后的結(jié)果是，雖然當(dāng)時(shí)這個(gè)消費(fèi)者沒有購買熱泵產(chǎn)品，但是后期還是可以繼續(xù)跟進(jìn)，拿下這一單。 繼續(xù)跟進(jìn)的結(jié)果是什么？ 潛在消費(fèi)者們留下了聯(lián)系方式之后，不是仍在垃圾堆里面就不管了，而是需要繼續(xù)派人跟進(jìn)。不然就沒有任何意思。 繼續(xù)跟進(jìn)有兩個(gè)步驟，第一個(gè)步驟是前期的資料整理。每天來到店面里的潛在消費(fèi)者可能有數(shù)十上百個(gè)人，這些人不全是你的客戶，在大面積撒網(wǎng)之后，要抽空出來整理這些資料，這就是做減法，經(jīng)銷商們要看看哪些客戶可能成交，哪些客戶不能成交，這才是真正落到實(shí)處的第一步。 如果條件允許，可以將客戶的資料盡量詳細(xì)，這客戶是什么時(shí)候到的店子里面，在店子里面轉(zhuǎn)悠了幾分鐘，咨詢了哪些問題，年齡等基本特征也要盡量詳細(xì)，方便檢索。有了這些詳備的資料就方便熱泵經(jīng)銷商們進(jìn)行第二步活動(dòng)了。 第二步，是消費(fèi)者人員的分析和判定。銷售人員的能力體現(xiàn)在什么地方，有經(jīng)銷商的銷售能一眼就能判定哪些消費(fèi)者可能會(huì)成單，哪些消費(fèi)者不能成單。如果一個(gè)不能成單的客戶，作為銷售人員，你在他的身上花再多的時(shí)候，花再多的經(jīng)理也是無濟(jì)于事的。所以有些客戶該放棄的時(shí)候就一定要放棄，要盡力地抓住能夠成單的消費(fèi)者，并進(jìn)行有效的突破。 第三步就是做前期的調(diào)查，如果消費(fèi)者留有地址，銷售人員就可以直接到他們的住址附近去看一看，如果沒有留下詳細(xì)地址，那就需要電話溝通。目的只有一個(gè)，了解這個(gè)消費(fèi)者的家庭情況，包括家庭成員的數(shù)量，經(jīng)濟(jì)能力，以及有沒有切實(shí)的需求等。 有些本來是有需求的，可以這幾天剛剛買了太陽能，那么這個(gè)原本有需求的消費(fèi)者就變得沒有需求了，而銷售人員也沒有必要再去浪費(fèi)時(shí)間，甚至轉(zhuǎn)而去找另一個(gè)消費(fèi)者還更可靠一些。 如果，在調(diào)查中，銷售人員剛好發(fā)現(xiàn)，這個(gè)家庭確實(shí)有購買熱水器的需要求，那么便要了解更多的信息。如果這個(gè)家庭是一個(gè)三口之家，那么推薦他們購買一臺(tái)100L或者150L水箱的熱泵熱水器就可以了，如果這個(gè)消費(fèi)者是一個(gè)五口或者六口之家，上有兩個(gè)老人，下有兩個(gè)孩子，那么最好推薦他們購買一個(gè)200L以上的熱泵熱水器。 接下來在交流的過程中，銷售人員會(huì)繼續(xù)解釋熱泵熱水器的安全舒適的好處，如果消費(fèi)者接受了，這一單便算是成交了?？傊@種主動(dòng)出擊的的方式，成交的概率將會(huì)是50%以上，在經(jīng)過分析之后，每天出擊兩個(gè)潛在消費(fèi)者，每一個(gè)月就會(huì)增加了30~60臺(tái)的銷量。如果你的店面宣傳更大，往來觀看咨詢的人更多，同時(shí)，銷售人員會(huì)增加到2個(gè)、3個(gè)、4個(gè)，那么每個(gè)月的銷量當(dāng)然也就隨著2倍、4倍、8倍的增長了。如果經(jīng)銷商處在一個(gè)小鎮(zhèn)上，每年的飽和銷量也就100臺(tái)左右，那么這個(gè)公式不成立，只要市場沒有瓶頸，增長是沒有疑問的。 |
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