很多人對銷售審計(jì)有誤解，覺得銷售審計(jì)就看看應(yīng)收款就行了，銷售價格、銷售合同之類涉及到公司核心的東西則很少觸及，所以對內(nèi)審人員來說，該怎樣做好銷售審計(jì)呢？

不同的企業(yè)其銷售模式是不一樣的，需要審計(jì)的內(nèi)容也不相同。

銷售審計(jì)更多的關(guān)注是在于授權(quán)、成本收益的內(nèi)容，一般采用的審計(jì)方法就是審閱、重新計(jì)算。

價格管理所需資料：銷售價目表、折扣政策、銷售訂單。

審計(jì)思路：檢查銷售訂單或者銷售合同的價格與公司的價目表是否一致；檢查是否存在低于正常毛率的銷售；檢查定制化的產(chǎn)品成本毛率核算是否正確；檢查銷售系統(tǒng)中的價格更新是否及時。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)內(nèi)銷售價格更新不及時；折扣銷售或者低毛率銷售未經(jīng)授權(quán)；利用大客戶優(yōu)勢，低價購買產(chǎn)品后再銷售給其他客戶，并冒領(lǐng)獎勵。

信用管理所需資料：客戶目錄、信用額度、銀行匯款記錄、應(yīng)收款、銷貨明細(xì)表。

審計(jì)思路：檢查客戶清單，是否存在黑名單客戶繼續(xù)賒銷；檢查應(yīng)收款以及信用額度，是否存在信用額度外的銷售未經(jīng)審批；檢查系統(tǒng)內(nèi)信用額度的管控情況。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：存在信用額度外的銷售未經(jīng)審批；對于額度外的銷售未提供擔(dān)?；蛘呶磳徟?；未對客戶的信用狀況進(jìn)行評估；未建立客戶信用評估等級。

銷售合同所需資料：銷售合同、合同用印記錄。

審計(jì)思路：檢查銷售合同的版本是否得到控制；檢查客戶提供的非格式合同合同條款是否齊全；檢查財(cái)務(wù)付款是否存在不合理?xiàng)l款。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：存在多個版本的銷售合同；非格式合同條款不全；收款方式不符合公司利益。

訂單管理所需資料：銷售訂單、售價核定表、銷售發(fā)票、作廢通知書、銷售事故報(bào)告、樣品領(lǐng)用記錄。

審計(jì)思路：檢查銷售訂單的手續(xù)是否完整；檢查是否存在及時訂購，但是我方延遲發(fā)貨的情況；是否存在客戶訂貨但是長期寄存于我司的情況；檢查客戶臨時修改訂單，比如比原來增加的價格或者數(shù)量，是否補(bǔ)開了發(fā)票；檢查強(qiáng)制被取消的訂單，分析事故原因以及后續(xù)處理的情況；檢查樣品領(lǐng)用記錄并分析樣品寄送后的效果。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：銷售訂單變更未經(jīng)審批；客戶訂貨，我方延遲發(fā)貨；我方已經(jīng)投入生產(chǎn)后被取消訂單，導(dǎo)致?lián)p失。

在接到訂單后，銷售人員還需要關(guān)注生產(chǎn)的進(jìn)度，也就是交期的控制，如果未在規(guī)定時間內(nèi)交貨，這也是一種問題，當(dāng)然質(zhì)量也是一個。在這一塊審計(jì)的時候，有時會結(jié)合生產(chǎn)審計(jì)的一部分內(nèi)容。

樣品管理所需資料：樣品需求單、會計(jì)憑證、樣品報(bào)損單。

審計(jì)思路：檢查樣品需求單；檢查對于大金額的樣品是否收取的款項(xiàng)；現(xiàn)場觀察樣本是否存在損壞；檢查樣品歸還記錄。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：大金額樣品未收取費(fèi)用或收取的金額被挪用；淘汰產(chǎn)品仍繼續(xù)發(fā)樣 ；樣品未及時要求客戶歸還。

銷售提成所需資料：營銷方案、銷售合同、銷售提成表、返利支付憑證、銷售費(fèi)用明細(xì)賬、員工個人借款明細(xì)賬。

審計(jì)思路：檢查客戶提供的發(fā)票與返利活動是否匹配；檢查銷售返利或者提成中涉及到臨界點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，是否存在異常；電話聯(lián)系客戶，并將公司實(shí)際銷售與客戶的采購數(shù)額進(jìn)行核對，確認(rèn)是否有差異；檢查返利支付憑證，確認(rèn)返利銀行賬號與返利單位是否一致；重新計(jì)算銷售提成表，是否存在重復(fù)計(jì)算或者提前確認(rèn)收入。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：客戶提供的發(fā)票與返利活動不匹配；以甲經(jīng)銷商的名義開貨，實(shí)際送到乙經(jīng)銷商，然后甲經(jīng)銷商的業(yè)績被增長，也就是俗稱的“開甲送乙”；業(yè)務(wù)員替客戶代墊貨款；返利收款人與返利單位不符，比如同一客戶返利支付給不同的收款人、不同客戶返利支付給相同收款人、返利歸屬單位與收款單位不一致、同一客戶不同業(yè)務(wù)員支付返利。

有些公司的提成政策不是很合理。比如對銷售人員新開的客戶以及老客戶的提成都是一樣的。這樣就導(dǎo)致了老業(yè)務(wù)員只要吃老本就行了，公司的銷售業(yè)績就會緩慢或者停滯。因此數(shù)年年以上的客戶屬于公司固定客戶，不屬于業(yè)務(wù)員的業(yè)績。這一塊在銷售專項(xiàng)審計(jì)的時候可以作為問題提出來。這一塊不是屬于審計(jì)的范疇，但是如果是作為專項(xiàng)的提成審計(jì)，可以作為問題點(diǎn)提出來。

有時會存在計(jì)算提成業(yè)績的時候，業(yè)務(wù)員個人短期內(nèi)大量借款，在短期內(nèi)又及時返還的情況，可能就是業(yè)務(wù)員用此筆款項(xiàng)來代為墊支客戶的貨款。

銷售退貨所需資料：退貨申請、維修記錄表、備品備件臺賬、備品備件領(lǐng)用申請表、質(zhì)檢報(bào)告、投訴記錄。

審計(jì)思路：檢查12月新開發(fā)的客戶，是否存在新客戶大量購置，次月或者數(shù)月后退貨，存在銷售員為了達(dá)成業(yè)績與客戶簽訂虛假銷售合同；盤點(diǎn)備品備件庫，對于存在差異的，檢查出入庫記錄，檢查報(bào)銷憑證或者上門拜訪供應(yīng)商，確認(rèn)是否存在虛假報(bào)銷；檢查客戶投訴記錄是否被有效處理。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：虛假銷售、虛假報(bào)銷外購備品備件、備品備件被挪用。

配件管理所需資料：零配件臺賬、零配件、維修申請記錄、廢舊零配件臺賬、廢舊零配件維修記錄。

審計(jì)思路：檢查外購零件購買記錄，通過市場調(diào)查分析價格的合理性；將臺賬與實(shí)物進(jìn)行盤點(diǎn)，檢查是否存在差異。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：外購零配件金額虛高；零配件被挪用；三包期之外的維修未收取費(fèi)用。

財(cái)務(wù)管理所需資料：銷售開票記錄、應(yīng)收款明細(xì)賬、發(fā)票作廢申請、售價表。

審計(jì)思路：計(jì)算匯票利息扣款與銀行存款利息率之間的差異是否合理；核對開票記錄與銷售訂單，是否存在虛開或者預(yù)開發(fā)票的情況；檢查是否存在發(fā)票作廢的情況，分析作廢的理由是否正常，原開具的發(fā)票是否收回；檢查售價表與實(shí)際收款記錄是否一致，是否存在短款或者溢款；對于逾期的應(yīng)收款，列明對象、金額以及原因，與財(cái)務(wù)分析收款的可行性。

常見審計(jì)發(fā)現(xiàn)：匯票提前現(xiàn)金解繳利息扣款不合理；應(yīng)收款存在逾期款項(xiàng)；應(yīng)收款壞賬未有效審批；財(cái)務(wù)賬上顯示為壞賬，客戶已經(jīng)交款被挪用；存在虛開發(fā)票虛列銷售收入。

部分客戶的匯款很有意思，他們是將合同款項(xiàng)扣除手續(xù)費(fèi)金額，也就是說匯款的手續(xù)費(fèi)是賣方承擔(dān)。這種就需要在銷售合同中明確，一般而言這種費(fèi)用是買方承擔(dān)的，就是財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行手續(xù)費(fèi)。

案例：偽造加盟協(xié)議私吞加盟費(fèi)

審計(jì)部對下屬公司例行例行審計(jì)，在對物流單據(jù)進(jìn)行審閱的時候，發(fā)現(xiàn)有向該省某市一家手機(jī)售后服務(wù)店多次發(fā)運(yùn)廠家提供的手機(jī)配件。按照公司規(guī)定，廠家提供的手機(jī)配件只能供應(yīng)公司直營店和授權(quán)加盟商。

接下來審計(jì)人員檢查從業(yè)務(wù)部門獲取的加盟商清單，該店不在名單內(nèi)。通過物流單據(jù)上的電話號碼與收貨人聯(lián)系，對方回復(fù)于某年某月與我們省分公司經(jīng)理某某簽訂了加盟協(xié)議，并交納了加盟費(fèi)、管理費(fèi)等共計(jì)X萬元。當(dāng)即要求對方傳真了銀行轉(zhuǎn)賬單據(jù)和簽訂的協(xié)議，轉(zhuǎn)賬單據(jù)顯示收款人為省公司經(jīng)理，賬戶為其個人賬戶，協(xié)議簽訂人也為省公司經(jīng)理。即要求業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門調(diào)查，是否收到該店簽訂的加盟協(xié)議和加盟費(fèi)等，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門確認(rèn)無該店加盟協(xié)議和未有該店加盟費(fèi)等入賬。

此時，審計(jì)人員拿著所有證據(jù)，與省公司經(jīng)理對質(zhì)，其不得不承認(rèn)利用公司合同管控不嚴(yán)和掌握合同印章的權(quán)利，私自與該店簽訂加盟協(xié)議并私吞加盟費(fèi)等的事實(shí)。后續(xù)從合同和印章管理完善相應(yīng)的控制措施。

某商業(yè)地產(chǎn)的審計(jì)人員在對銷售應(yīng)收款進(jìn)行審計(jì)時，發(fā)現(xiàn)個別商鋪的款項(xiàng)是通過招商人員的個人賬戶打款給公司賬戶，款項(xiàng)達(dá)數(shù)萬，就很奇怪。之后詢問商鋪何時付款，商鋪答復(fù)數(shù)月前就交給招商人員。審計(jì)人員旁敲側(cè)擊其他招商人員，發(fā)現(xiàn)其最近有大量資金炒股，而且還將這個方法告訴了其他招商人員。

信用直接取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬或者信用卡還另外一張喜用卡是要抽取手續(xù)費(fèi)的。

最后與招商人員了解到，他是這么處理的。直接拿租金炒股，然后辦了1張信用卡，用信用卡打款給公司。然后信用卡有50多天的免息期，這樣到期之后用新的租金款來償還信用卡，然后再通過信用卡打款。這樣他就不必支付手續(xù)費(fèi)，等于其拿到了免息的一筆炒股費(fèi)用。

銷售中的舞弊并不少，主要集中在業(yè)務(wù)員截留貨款、竊取公司物資、另外一塊是上市公司特有的虛構(gòu)利潤或者提前確認(rèn)收入。

業(yè)務(wù)員截留貨款往往是公司允許現(xiàn)金收款。當(dāng)然有時也會有業(yè)務(wù)員稱公司的收款賬戶存在問題，然后給了自己的個人賬戶之類的，要求客戶打款到自己的私人賬戶。

業(yè)務(wù)員利用自己身份的便利，虛構(gòu)供應(yīng)商簽訂采購合同，之后長期掛賬。而財(cái)務(wù)上的對賬，則交給業(yè)務(wù)員自行去對賬。這個屬于嚴(yán)重的內(nèi)控缺失了。

對于內(nèi)審來說，如果是管理層都知曉的，這一塊其實(shí)并不嚴(yán)重。關(guān)鍵在于生產(chǎn)給客戶的是否為定制化的產(chǎn)品。也有下屬的分子公司的業(yè)務(wù)員虛構(gòu)銷售合同，然后放公司生產(chǎn)了一堆的定制產(chǎn)品，之后拿了年終獎走人的，這種就比較坑人。定制化的產(chǎn)品的消耗就是個頭痛的問題。