導語：一場成功的營銷裂變活動和很多因素有關(guān)，其中最重要的一點就是誘餌的設(shè)計。誘餌設(shè)計不好，哪怕流程再順暢、產(chǎn)品再好，活動效果也會大打折扣。

01 誘餌的本質(zhì)

那到底何為誘餌？

其實我們?nèi)粘？吹降臐M減、滿贈活動，新人免單、免費送資料等，都算誘餌。因為新人免單，大家有了愿意嘗試的想法。因為只要找三個好友助力，就能免費活動一張50元優(yōu)惠券，就有人愿意去拉新、分享。

這些讓用戶無法拒絕的條件，從本質(zhì)來思考誘餌，給誘餌下一個定義的話，村長覺得誘餌就是影響和加速用戶信任和消費決策的因素。

02 三種誘餌類型

那面對如此多的誘餌，我們應(yīng)該怎么區(qū)分呢？

在什么場景之下，應(yīng)該設(shè)計哪些誘餌呢?村長根據(jù)過往操盤活動的經(jīng)驗，把誘餌分成三類。

1. 引流誘餌

通過吸引用戶的注意力，并把用戶引導到自己的微信私域、APP、小程序等平臺上。如：

• 添加微信可以免費領(lǐng)取1000份運營資料；
• 添加微信可以免費加入粉絲微信群；
• 新用戶注冊即可獲得100元購物紅包；
• 關(guān)注公眾號可以免費參與萬元抽獎活動；
• 新用戶可以享受免單一次。

引流誘餌的設(shè)計，需要讓用戶輕而易舉的得到，只要完成添加、注冊、掃碼、關(guān)注、下載等任一動作，即可立馬兌現(xiàn)。這樣做的目的就是為了給用戶一次了解你的機會，只有用戶愿意了解你，你才有進一步轉(zhuǎn)化的可能性。

2. 成交誘餌

當用戶和你有了初次的接觸，然后通過你的產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容等讓用戶對你還產(chǎn)生了一些較好的印象，接下來就要考慮做用戶的成交轉(zhuǎn)化。

1）滿贈滿減誘餌

用戶現(xiàn)在下單，可以享受額外的贈品。比如滿10贈一，買一送一、買二送一。當然贈送的內(nèi)容不一定商品，還可以包含虛擬資料、優(yōu)惠券、某種權(quán)益?；蛘呖梢粤ⅠR減少一些費用的支出，比如優(yōu)惠券、折扣等等。

2）特價誘餌

在特定時間內(nèi)購買消費，可以獲得特殊的價格政策。如：

1. 充值，可以享受滿返的活動；
2. 會員，成為會員可以享受95折、9折等；
3. 漲價，某些產(chǎn)品可以通過漲價策略激發(fā)用戶的下單。

3）稀缺誘餌

此次活動僅限多少位用戶參與，或者前多少用戶可以享受某種政策，比如村長在做一個情報庫的活動僅限前200位永久會員。

4）機會誘餌

還有的誘餌和產(chǎn)品本身無關(guān)，反而和附屬權(quán)益相關(guān)。比如某場活動邀請了某位大咖嘉賓做分享，或者有機會和某某面對面溝通，可以享受未來12次線上最新課程等等。

3. 裂變誘餌

一場活動只有充分發(fā)揮老帶新的力量，擴大傳播，才能降低成本。如：

• 邀請X人助力，可以獲得現(xiàn)金紅包；
• 分享X個微信群，可以獲得抽獎機會；
• 邀請X人注冊，可以獲得團隊獎勵；
• 邀請X好友關(guān)注，可以免費獲得聽課、免費資料；
• 邀請X人購買，可以獲得分銷傭金。

諸如此類的獎勵條件，最終都是希望用戶能夠去拓展自己身邊的好友人脈。

03 如何塑造誘餌價值

雖然我們設(shè)置了這么多的誘餌，但并不代表用戶一定會感興趣，所以我們需要來思考，我們誘餌設(shè)計的合理性。

1. 相關(guān)性

誘餌需要吸引的對象是用戶，所以要思考，是否和用戶有關(guān)。你做一個母嬰活動，原本應(yīng)該送育兒資料、書籍、動物園門票，但你卻設(shè)置成了一個鼠標、一張電影票。

雖然你在誘餌上付出了成本，但這并不是用戶感興趣的，這和用戶無關(guān)，這是其一；其二是誘餌和產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性，最好你設(shè)計的誘餌是一個套餐組合，比如你賣奶粉最好送個奶瓶，賣手機送給手機殼、手機鋼化膜。

大家去看看超市的貨架上，買4包方便面送兩根香腸或者一個飯盒，買大瓶飲料送小包裝的，這些誘餌都是和主產(chǎn)品有著直接或者間接關(guān)系的。

2. 實用性

不要送用戶一些沒有實用價值的產(chǎn)品，哪怕是虛擬產(chǎn)品也是如此。比如用戶充值了100元話費，你送他一張電子產(chǎn)品的滿減券，這種成交率幾乎為零。另外，實用性還有更重要的兩點是即時性和可預(yù)見性。

• 其一即時性就是立馬可用，這樣用戶才會覺得爽，比如送無門檻的，或者可以立馬提現(xiàn)的、兌換的。
• 其二預(yù)見性就是哪怕現(xiàn)在用不了，但是根據(jù)以往的活動組織規(guī)劃，或者現(xiàn)在的情況可預(yù)見在不久將來可以兌換、參與，而不是不確定的。

3. 高價值

誘餌對于用戶要有吸引力，很關(guān)鍵的一點就是用戶覺得物有所值，覺得自己賺到。比如送購物滿減券的時候，滿100-1等于沒減，一點吸引力都沒有；再如用戶買了一份線上課程，你送10000份資料比如送一張9.5折券更有價值。

高價值除了體現(xiàn)在誘餌本身外，還要考慮用戶付出的成本對比，尤其是在用戶獲取誘餌的路徑上要去思考。對于用戶來說是否麻煩、是否需要巨大投入。比如用戶是僅需添加微信即可，還是需要用戶既添加微信、又要入群、又要轉(zhuǎn)發(fā)、還要關(guān)注賬號等等，讓用戶操作的路徑越多，信任感越低，價值感越差。

04 打造誘餌的營銷閉環(huán)

有了對用戶足夠吸引力的高價值誘餌，才容易激發(fā)用戶對于活動的持續(xù)關(guān)注，但大家在設(shè)計誘餌的時候，還容易犯錯誤的一點。就是誘餌的單一化，往往一個活動一個誘餌或者誘餌與誘餌之間是孤立的，這會使裂變活動效果大減。

1. 矩陣誘餌

我們以新人活動為例，90%以上的平臺針對新人的活動只有一個，要么是新人首單免費，要么是新人五折之類的。

作為一個新用戶沒有選擇，所以用戶只要感興趣和不感興趣之分，很大程度上浪費了拉新的流量。而正常來說，我們應(yīng)該給用戶設(shè)計多個誘餌，比如說一個拉新活動我們經(jīng)常設(shè)計三重禮、四重禮這就是這個目的。

拉新一個用戶注冊可以獲得5元紅包，拉新前100名可以200元——2000元獎勵，邀請好友下單最多的前10名可以獲得三亞游等。這樣對于一個想?yún)⑴c活動的人來說，就有了動力，而對于那些能做出突出貢獻的人來說，就有沖勁，激發(fā)了他們的潛能，充分調(diào)動了全員參與。

另外誘餌矩陣不是一成不變的，要在實踐中去調(diào)整，哪些誘餌產(chǎn)生了效果，哪些無效的誘餌需要去更新。

2. 階段誘餌

我們剛才分享了誘餌一般有引流、成交、裂變?nèi)N類型，大家可以發(fā)現(xiàn)這三種誘餌恰恰是用戶在一個平臺中成長的閉環(huán)。我們就是要在用戶每個成長的路徑上，不斷設(shè)計各種誘餌，讓用戶持續(xù)參與到我們的活動、發(fā)展中來。

否則只有引流誘餌，沒有成交誘餌，就是浪費。只有裂變沒有引流誘餌，用戶想做也帶不來流量。

而一個營銷活動中，在同一個環(huán)節(jié)也需要持續(xù)向用戶提供誘餌。比如拼多多拆紅包，當你每完成一次分享動作，它就會多給你一次獎勵，并且再一次設(shè)計一個大誘餌引導你繼續(xù)裂變，讓你感覺棄之可惜想要完成。

最后關(guān)于營銷活動，想要強調(diào)兩點：

1. 其一誘餌再好，但要對味。首先要保證你的產(chǎn)品是用戶真正感興趣的，產(chǎn)品本來就不好，哪怕能引來流量，多半是薅羊毛的。
2. 其二套路再多，也要真誠。不要讓用戶費心費力做了很多，最終入不敷出。

誘餌的設(shè)計一定是超出用戶期待，從而強化用戶的信任，激發(fā)用戶下一次參與的熱情。千萬不要把一次引流活動，變成用戶參與的最后一次活動。真正的用戶價值應(yīng)該是長期價值，或者叫終身價值。

#專欄作家#