在她看來，二手奢侈品要更長久健康地走下去，首先得解決非標(biāo)品單庫存的問題，有撬動供應(yīng)鏈的能力，將流量和品類高效地結(jié)合起來，而不是一味去追風(fēng)口找頭部主播。

而且，未來流量一定要打開來做，絕不能用單一的渠道來完全承載，所以紅布林不僅布局了抖音、小紅書等多平臺，也搭建了自己端內(nèi)的直播運營體系。

“扎根供應(yīng)鏈做品牌，專注在自己所在領(lǐng)域，在行業(yè)里踏踏實實做事情，又足夠敏銳，去積極探索時代所賦予的可能性。”這是徐薇在分享最后與創(chuàng)業(yè)者共勉的話。而這可能也是紅布林在2020年實現(xiàn)GMV、用戶量5倍增長，連續(xù)獲得頂級機構(gòu)投資的重要原因。

截取部分精彩內(nèi)容，與消費創(chuàng)業(yè)者共享。

過去兩年，我們一直在直播這件事情上探索，所以我今天結(jié)合二手奢侈品這個行業(yè)，講一下非標(biāo)品做直播的基本邏輯。

我們在2019年下半年正式開始做直播這條業(yè)務(wù)線，當(dāng)時各行各業(yè)都在搞直播，我們有一個問題，就是直播對二手奢侈品這個品類的幫助能有多大？所以我們做了很多前期的調(diào)研分析，最后決定去做這件事。

先講一下我們現(xiàn)在整體的狀態(tài)，雖然過去一年受到疫情影響，但紅布林的業(yè)務(wù)發(fā)展還是非常快，2020年相比2019年翻了5倍，動銷也很快，在非標(biāo)品類里面基本上做到了極致。

而直播是其中一塊業(yè)務(wù)，它從零增長起來，很快地破億，整個過程只用了不到一年時間。

直播驅(qū)動非標(biāo)品行業(yè)發(fā)展的底層邏輯

1. 直播不是一切，但可能對品類的幫助巨大

為什么我們這個品類通過直播的助推能發(fā)展這么快？ 

首先，我們不應(yīng)該對直播本身有太多迷思，覺得直播能拯救一切，但確實直播也在發(fā)揮著巨大的作用。

我們可以把直播理解成真正意義上把銷售形式從線下完整翻到了線上，這是什么概念呢？

在初代電商博弈里面，大家做的是最簡單的貨架陳列，那如果我今天才踏進這個行業(yè)，就可以直接站在巨人的肩膀上，因為前輩們做了非常標(biāo)準(zhǔn)的商品列表頁、詳情頁以及支付下單流程，這些事情基本在直播之前就做到了。

而現(xiàn)在有了直播，是在初代電商貨架陳列基礎(chǔ)上的又一次銷售形式迭代。對于二手奢侈品里偏高客單價的那些品牌和品類，主要是頭部品牌的包袋和配飾，直播起到了很大的促銷售轉(zhuǎn)化的作用。

因為客單價高，下單決策重，有一個生動的實時直播間和主播互動在那，相比看靜態(tài)的商品列表和詳情頁，用戶就更容易買單。

線上的直播間相當(dāng)于一個線下的奢侈品門店銷售場景，是一個很接近的線上對線下銷售場景的還原。

在這個基礎(chǔ)上，很多同行的第一反應(yīng)就是在抖音做直播，抖音確實是我們非常重要的渠道，但在比例分配上，我們除了在抖音、小紅書這些外部平臺有矩陣和賬號，在自己的App端內(nèi)直播也做得很好，而且在自己的產(chǎn)品端內(nèi)搭建了一整套完整的直播產(chǎn)品、運營系統(tǒng)和數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

2. 重新思考直播對非標(biāo)品的價值

直播不是一切。直播可能對品類幫助很大，但要想往前走，還要克服一個很大的挑戰(zhàn)，就是怎么提升直播效率。

在這塊，我們既受益于二手奢侈品品類的非標(biāo)，也受制于這個品類的非標(biāo)。

首先非標(biāo)也是一種豐富度的體現(xiàn)。每件二手奢侈品都是獨一無二的，背后都有不同的故事和內(nèi)容可講，這樣直播二手奢侈品時展示商品，相比非標(biāo)品類直播時集中而少的sku來說，內(nèi)容性天然要好多。主播在那里介紹每一款包，一直都不重復(fù)，受眾的感受也一直都不枯燥。

但以一場標(biāo)準(zhǔn)的六小時直播來看，主播用最快速度講，也只能講200個左右的商品就是極致了，這是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。一件又只能賣一個，那一場直播下來，真實的銷售額能賣多少？

為什么說這件事情呢？因為這涉及到我們要不要去找頭部主播合作的問題。

可能有人覺得頭部主播流量特別大，把我們的商品放進去播，那銷售就沖破天際了。

但按照剛才的分析，這其實是不可能的，因為這里面存在流量溢出效應(yīng)，就算再多流量進來他還是搶那一款包，很多流量就浪費了。

比如我有一個爆款LV speedy nano，在官網(wǎng)都是經(jīng)常搶不到貨的，這個東西我能不能賣？如果主播足夠投入，那基礎(chǔ)流量是夠的，但關(guān)鍵是你的貨支持不了。

所以，我們二手奢侈品行業(yè)要想在起飛過后更長久健康地走下去，就要解決單庫存的問題。我們需要更多去想怎么把流量和品類更高效地結(jié)合，而不是一味去追風(fēng)口找頭部主播?；蛘呷?chuàng)造不存在的虛庫sku，刷gmv。

3. 直播在品類單庫存的情況下怎么走?

這就是我想講的第二個話題：直播怎么在品類單庫存的情況下往下走？

先講一個不太好的現(xiàn)象，創(chuàng)業(yè)本身很好，風(fēng)口對創(chuàng)業(yè)也是好的，因為我們都需要借力，但如果風(fēng)口來了借力的方法不對，就會把行業(yè)帶到不好的狀態(tài)里面去。

我最近聽說一些業(yè)內(nèi)的數(shù)字，其實對行業(yè)、創(chuàng)業(yè)者心態(tài)和投資人判斷造成了非常嚴(yán)重的誤導(dǎo)。

就像剛才說的，正常情況下一場商品一件賣一個的直播，賣到極限也只能到一兩百萬，但我們看到有一場數(shù)字報出來賣了一千萬，背后只有一個原因，就是數(shù)據(jù)出現(xiàn)了嚴(yán)重水分。

比如我把LV speedy nano賣它一百來個，但實際根本就沒有這樣的貨，就是靠刷出來的。

這樣的問題在業(yè)內(nèi)很嚴(yán)重，我看到這種事其實挺痛心的，因為在這個行業(yè)，要想真正意義上把銷售轉(zhuǎn)化做上去，背后靠的是交易數(shù)字放在那里，你的貨是能交付的，用戶能真正拿到商品，完成好的購物體驗。

要想做到這一點，其中一塊就是從現(xiàn)在的二手奢侈品去擴充品類，有一部分是新品。紅布林從去年下半年就開始布局做奢侈品新品，因為我們也想解決單庫存問題，往深庫存去做，合理的做法應(yīng)該是把新品這個品類做起來。

但這里面又有一系列的問題，跨境供應(yīng)鏈、履約都需要配套做，其實投入是很重的。

但是紅布林依然堅持踏踏實實在行業(yè)里面做，我覺得在這個節(jié)點上形成了一個分水嶺。

二手奢品這個行業(yè)要想在直播的助推下走得更長遠(yuǎn)，靠的是供應(yīng)鏈的提升，再結(jié)合前端流量和營銷形式迭代一起往前走。

一個二手奢侈品服務(wù)商的未來在哪里？

1. 未來電商、內(nèi)容渠道如何布局？

我剛才也提到，我們不僅在端外的小紅書、抖音平臺直播，同時在自己的APP端內(nèi)也有，那我們整體的布局到底應(yīng)該怎么做？未來在哪里？

其實在去年3月份抖音剛開始做直播的時候，我們就第一時間沖進去了。

這背后是基于這樣一個邏輯，就是把紅布林定義成一個交易市場、一個渠道型品牌，因為我們背后集合了很多品牌。

所以我們的問題在于，在變化的環(huán)境里，怎么把自己做到最大最強。

在直播出來之前，我們就已經(jīng)意識到，未來的流量獲取代表著人的時間和注意力的獲取，所以一定要打開來做，絕對不可能用單一的渠道來完全承載。

我們的服務(wù)有兩端，既有買家又有賣家，從買家側(cè)場景來看，今天用戶認(rèn)知到紅布林，其實是能看到我們的小程序、公眾號、APP，也能看到我的抖音、小紅書賬號，未來我們還有開線下店的計劃。

因為大部分人的注意力是被super App切割的，既然你改變不了大家使用手機的日常習(xí)慣、轉(zhuǎn)移不了他的注意力，那你就去想怎么在他專注的那些東西上就是super app上，把你自己好好講出來。

我們希望用戶在線上線下各種日常打開的場景，都能看到紅布林，所以直播在我們打開流量體系的布局中發(fā)揮了很重要的作用。

但直播背后也是一種視頻化的內(nèi)容，今天我們也在各個平臺布局做短視頻內(nèi)容。其實今天時代給了我們新的機會，在過去如果你想在自己的端之外去做電商拓展，毫無疑問只有淘寶、京東、唯品會這三家可選。

現(xiàn)在不一樣了，像抖音、快手、小紅書所有的這些內(nèi)容社區(qū)，全部都在搭建短視頻和直播的基礎(chǔ)設(shè)施，我們和這些平臺之間都要達(dá)成合作關(guān)系。

因此我們首先扎根在供應(yīng)鏈做品牌，但流量和我們之間是合作關(guān)系，巨頭給我們打開了窗口，一定要去抓住。然后在打開來做流量和轉(zhuǎn)化的同時，在過程中把最忠實的用戶沉淀在我們自己的端內(nèi)。

2. 對于小B和平臺，中間服務(wù)商的價值

在這個基礎(chǔ)上，我們還要進一步理解這里面的競爭關(guān)系。給大家講一個很有意思的案例：

我們貨的供給由兩部分構(gòu)成，一部分是我們一直堅持做的C端賣家服務(wù)，我們想把寄賣、閑置變現(xiàn)變成一種新的生活方式，因為中國是奢侈品銷售第一大國，很多東西可以拿出來循環(huán)利用。

除了從C端賣家服務(wù)拿來貨以外，我們還有一部分是和小B合作，成為他們的線上銷售渠道和合作伙伴。

這里面其實有個問題，就是這些小B為什么不直接在抖音自己開賬戶，而是通過紅布林走一道呢？

實際上這個事情也是存在的，就在去年我們?nèi)腭v抖音的時候，我們的小B合作方也開始在抖音上做。

但到今天為止，過了一年多時間，我覺得這個行業(yè)明白了一個道理，就是非標(biāo)、單價高的品類背后SKU數(shù)量少，這決定了中間服務(wù)商有很大價值。

過去我們認(rèn)為紅布林對C端意義重大，當(dāng)然今天依然如此，那我們對B端的意義有多大呢？其實也很大，而且這個價值被直播放大了。

我們來看一個基礎(chǔ)數(shù)字：如果今天商品客單價是一萬元一件，我手里有500件貨，而且因為非標(biāo)的周轉(zhuǎn)相對標(biāo)品更慢一些，這就意味著這個商戶在這上面壓了500萬人民幣。

然后這些商戶拿著500萬的貨沖到抖音里面去做，但是抖音是個大的競賽場，全品類都在里面，品類之間也在爭奪6個億的DAU，況且這6個億的DAU里只有一部分會進來看直播。

在非標(biāo)品里面，當(dāng)你的貨沒有突破一定數(shù)字線、SKU太少的時候，這個貨支撐不了你無數(shù)個賬號。

在一天24小時每個賬號不停直播的時候，在用戶刷到直播廣場、信息流，關(guān)了一個直播間，系統(tǒng)給他推薦下一個相似直播間的時候，你的直播呼吸燈能不能一直亮著？你有沒有貨在那里守著可以提供給客戶？

答案是NO，對他來講根本做不到，所以他必須把貨交給我，我們把貨合在一起，提供貨的標(biāo)準(zhǔn)化動作，相比小B直接把貨賣給消費者，可信度和收貨體驗都好很多。

那么小B到底能不能在抖音上生存呢？其實是有，但鳳毛麟角，一般要到一定體量才可以，但這些小B也會和我們同步合作，剩下的千千萬萬個小B就必須通過我們才能走貨。

所以在過去一年里，和小B、平臺既合作又競爭，是我們直播很重要的主題。

3. 公司一號位要足夠踏實和足夠敏銳

最后我從創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)出發(fā)，給今天的分享做一個收尾。

很多時候我們?nèi)菀妆桓嗟臋C會吸引，瘋狂追逐所謂的紅利，但在這個過程中永遠(yuǎn)會存在坑。

作為公司的一號位，你既要足夠敏銳，知道在市場上跑些什么對你是有幫助的，積極打開，探索各種可能性，也要防止對方向做出錯誤判斷，栽進去就出不來，這對公司是巨大的代價，既把公司折騰半死，資源也差不多消耗光了。