社區(qū)團購圍剿戰(zhàn)，興盛優(yōu)選慌了

微微傳奇 2021-03-25

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伯虎點睛：砸錢砸錢砸錢，興盛優(yōu)選忍痛全梭哈。

文 | 唐伯虎

如果說共享單車是互聯(lián)網(wǎng)下半場的揭幕戰(zhàn)，那么社區(qū)團購就是互聯(lián)網(wǎng)下半場的中場戰(zhàn)。

有人把錢都砸了進去只為爭得一張入場券，有人重新出山下場打戰(zhàn)只為搶奪市場，還有的人苦心經(jīng)營30年如今卻面臨被巨頭蠶食的危險。

2020年的社區(qū)團購戰(zhàn)讓整個互聯(lián)網(wǎng)瘋狂，創(chuàng)業(yè)者蜂擁而上，資本家瘋狂梭哈。這是代表2020年的“年度故事”。

興盛優(yōu)選，湖南省第一家估值超過10億美元的“獨角獸”企業(yè)，年交易額400億，日均單數(shù)超1000萬，覆蓋全國13個省，接入30萬家門店。

完成6輪融資，累計融資金額超過18億美元，京東騰訊搶著投資。就連“風投女王”徐新都自豪評價：“我們2018年投的興盛優(yōu)選，這家公司當時一個月的交易額才5000萬元，如今已經(jīng)達到27億。”

這家備受矚目的明星公司，在伯虎看來如今卻面臨尷尬，進退兩難。

領(lǐng)頭羊的尷尬

“前有豺狼后有猛虎，不站隊會掉隊？”

如果用一個字來形容社區(qū)團購大戰(zhàn)，那就是“兇”。

這種戰(zhàn)況，上一次出現(xiàn)還是共享單車大戰(zhàn)，最后以ofo倒閉，摩拜被收購，哈啰單車上市的結(jié)局收尾。

如今，另一戰(zhàn)場正在展開激烈搏斗，數(shù)百家公司拼命梭哈，并在全國爭奪市場。這里面，值得一說的是社區(qū)團購的領(lǐng)頭羊興盛優(yōu)選。

2018年，興盛優(yōu)選入局社區(qū)團購。2019年，今日資本投資了興盛優(yōu)選，2年內(nèi)，5次加倉共投11.5億人民幣。

獲得融資的興盛優(yōu)選如虎添翼，由開始的嚴重虧損到及時止損。從單日幾百單到日均700萬訂單，從2018年的8個億到2019年的100個億。興盛優(yōu)選的擴張速度令人咋舌。

不禁引發(fā)伯虎思考，為什么這家公司能遠甩考拉精選、你我您、小區(qū)樂等近百家生鮮團購平臺，挺過生鮮團購大戰(zhàn)？

興盛優(yōu)選的巨大優(yōu)勢在于它有著深厚的供應(yīng)鏈經(jīng)驗：其履約成本占總成本 3% 左右，而目前巨頭們的履約成本占比基本是興盛的 2-3 倍。

同時，它有著自己的B2B快消品訂貨平臺“阿必達”，目前覆蓋了湖南、廣東、湖北等16個省80多個地級市和超200縣級市。

通過平臺“阿必達”，鏈通近萬家上游供應(yīng)商(工廠+品牌)，基于自控的物流團隊，將商品輸送給“省市、區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村(社區(qū)) ”的五級服務(wù)網(wǎng)點，搭建了一個高效暢通的供應(yīng)鏈。

如此一來，配送總成本占比低，供應(yīng)鏈效率更高。它是唯一下沉到農(nóng)村的社區(qū)團購平臺，傳統(tǒng)電商到貨可能要三天以上，而興盛優(yōu)選隔天便可自提。

就連投資人朱嘯虎都評價，“興盛優(yōu)選在湖南有經(jīng)營兩萬家連鎖加盟便利店，供應(yīng)鏈優(yōu)勢非常深。”

正是這樣一家企業(yè)，連續(xù)融資數(shù)輪，估值高達80億美元。如今卻腹背受敵，被人虎視眈眈。

當岳立華想著，先把湖南以外的全國市場布局完，再留著湖南最后打的時候，滴滴來了。起初，滴滴只是在湖南燒了一波，岳立華發(fā)現(xiàn)燒完之后興盛優(yōu)選用戶留存數(shù)據(jù)還不錯的時候，并沒有發(fā)現(xiàn)事情的嚴重性。

伯虎認為，興盛優(yōu)選對于這場大戰(zhàn)的殘酷性可能是缺乏認知的，這是興盛優(yōu)選以前所沒有遇到過的，像這樣的短時間全國性開城、全國補貼、全國大戰(zhàn)。直到其湖南以外市場被快速蠶食。

“一些平臺則大規(guī)模招聘，2個月入職了5000人。開了80個地級市、1000個縣城。最后拓展出的地域是興盛的5倍。他們中的一些在2019年年底就開始準備了?！?/section>

當興盛優(yōu)選不以為然時，巨頭們早已招兵買馬，備好糧草，準備迎接一場硬戰(zhàn)。

老家被襲是一方面，滴滴橙心已經(jīng)在川渝扎穩(wěn)腳跟，多多買菜在南昌建立大本營，區(qū)域公司也遭受不同類別的戰(zhàn)火覆蓋，而興盛優(yōu)選還要走上擴張之路。

總部已被敵軍破門而入，興盛優(yōu)選很難在外地先挑起戰(zhàn)火。而與興盛優(yōu)選同時期的十薈團、食享會均已站隊背靠巨頭，一個站隊阿里，一個站隊騰訊，炮火非常強勁。

一邊是巨頭的蠶食，一邊是社區(qū)團購老對手的狙擊，興盛優(yōu)選焦慮重重。雖然獲得京東、騰訊投資，但自始至終興盛優(yōu)選未站隊。這也意味著，曾經(jīng)的行業(yè)巨頭將有可能被這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭碾壓，沒有大樹背靠的興盛優(yōu)選未來發(fā)展并不會容易。

新舊三國之爭

“學著習慣燒錢，胳膊掰不過巨頭大腿”

2020年5月后，新玩家不斷入局，社區(qū)團購形成了“老三家”和“新三家”并存的局面，老三家是興盛優(yōu)選、十薈團、同程生活，新三家則是美團、滴滴、拼多多。

這場團購大戰(zhàn)，最明顯的特征就是燒錢。主要體現(xiàn)在這四個方面：

第一，燒錢搶用戶，主要用在商品補貼上。

通過推出秒殺活動、首單優(yōu)惠、平臺優(yōu)惠券等，以低價商品獲客，是幾大平臺的通用做法。這些秒殺商品的量很大。少則數(shù)十萬，多則上百萬的訂單需要燒掉大量的錢。

第二，燒錢搶團長，主要花在BD支出和團長補貼上。

目前，多多買菜、美團優(yōu)選和橙心優(yōu)選主要通過BD開拓團長，支出的地方有BD底薪、提成和人頭費（開拓新團長）。

有業(yè)內(nèi)人士指出，巨頭通過BD獲取團長單價在80-160元不等，BD無責任底薪在四五千元/月左右（深圳）、另外團長銷售達到一定量還有額外補貼，如橙心優(yōu)選BD開拓的團長，一周銷售訂單量按50元/70單來算（深圳）。

第三，燒錢搶司機。

由于各大平臺的訂單量增長迅猛，也就導(dǎo)致運力比較緊張，并且拼多多、美團等在貨運運力上有限，因此貨拉拉、快狗打車等專職貨運司機，就成了各大平臺的“香餑餑”。

此外，供應(yīng)鏈也是需要燒錢的地方。不過供應(yīng)鏈是個重活，并非短時間燒錢能燒出來的。因此，當下各大平臺的錢主要還是燒在搶用戶、搶團長和搶運力上。

第四，燒錢搶倉儲人員。

興盛優(yōu)選作為社區(qū)團購里最早的創(chuàng)業(yè)公司，擁有完善的供應(yīng)鏈體系，興盛優(yōu)選的倉儲員成了各大巨頭爭奪的目標。拼多多短短幾周就把興盛優(yōu)選武漢一個中心倉的倉配員工幾乎全部挖走。

光是這四塊，就燒錢無數(shù)。

去年上半年開始，滴滴就在成都試水其社區(qū)團購項目“橙心優(yōu)選”。其沿襲了互聯(lián)網(wǎng)一貫的高補貼拉新打法，目前日訂單量突破300萬。

7月，美團宣布成立一級事業(yè)部“優(yōu)選事業(yè)部”，以“美團優(yōu)選”品牌入場社區(qū)團購。甚至，美團創(chuàng)始人王興在網(wǎng)上喊話：'美團在Q3季度的新業(yè)務(wù)燒掉了20億元，美團的這場仗一定要打贏。'

8月，拼多多正式上線社區(qū)團購項目“多多買菜”。公開信息顯示，截止2020年11月，阿里、美團、滴滴、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，幾乎無一缺席高調(diào)入場，其融資體量在短時間內(nèi)達到了近100億。

曾經(jīng)不打價格戰(zhàn)的興盛優(yōu)選，現(xiàn)在也開始慌了。最近半年，瘋狂尋求融資籌備糧草，目前消息傳聞稱即將完成30億美元融資。

那么學著習慣燒錢的興盛優(yōu)選，胳膊能掰得過巨頭大腿嗎？

在伯虎看來，在門店覆蓋量、履約能力上，賽道上跑了4年的興盛優(yōu)選有著充分的優(yōu)勢。但隨著阿里的悄然入局，局面正在發(fā)生巨變。

阿里電商基因強勢，打法兇猛，先聲奪人。而旗下的十薈團社交屬性極強，以爆品開路，觸達能力驚人，再加上此前并購“你我您”得到供應(yīng)鏈支持，氣勢威猛。

興盛優(yōu)選門店數(shù)量和履約能力兩大優(yōu)勢都是阿里的既有能力，滴滴、美團、拼多多這方面的儲備，遠低于阿里。更可怕的差異來自于賬面現(xiàn)金，興盛優(yōu)選公開的幾輪融資中，最近的3筆都披露了金額，在一點都沒花的情況下，滿打滿算最多10.4億美元。而阿里賬上僅自由現(xiàn)金流就超過59.7億美元。

正因為如此，一向低調(diào)的興盛優(yōu)選也加快了步伐。除了加快融資節(jié)奏外，興盛優(yōu)選也悄然加快了開城的步伐。

據(jù)介紹，興盛優(yōu)選每周新增門店速度已經(jīng)提速到1萬家。按照之前發(fā)展6年門店30萬家估算，此前興盛優(yōu)選的新增門店速度是每周900家，相當于提速超過10倍。

另一方面，很少在媒體露面的興盛優(yōu)選還開始向媒體披露戰(zhàn)績，穩(wěn)定軍心，提升團長、供應(yīng)商信心。

業(yè)內(nèi)人士判斷，這場競爭短期看燒六個月錢，中期看燒一年錢，長期看可能是三年甚至更久。“照這樣補貼下去，滴滴有可能成為率先退出的一個玩家。美團和拼多多也許能堅持更久的時間?！?/strong>

但如今，“九不得”的出臺，也給了興盛優(yōu)選喘氣的機會。社區(qū)團購?fù)婕彝５袅艘?guī)模補貼行為，用戶消費也趨于理性。

伯虎認為，興盛優(yōu)選目前只能與時間賽跑，爭取跑出市場規(guī)模，否則最后出現(xiàn)“大魚吃小魚”的結(jié)局。

困獸之斗

“砸錢比拼，興盛優(yōu)選能挺多久?”

去年，興盛優(yōu)選新總部成立，創(chuàng)始人岳立華對著所有員工說了這么一句話，“生命于我們每個人僅有一次，我們要用它來改變世界！”

改變世界，可不是靠說的。

從目前來看，興盛優(yōu)選確實改變了很多人的生活，尤其是整個農(nóng)村的生活方式。讓人真正享受到了便利。

“如果說拼多多是面向下沉市場采取的農(nóng)村包圍城市的策略，興盛優(yōu)選這種模式可以說是徹底的會改變整個農(nóng)村的生活方式，以前是每次趕集去鎮(zhèn)里買菜，來回車費就好幾塊，現(xiàn)在直接app下單隔日直接送到村里店里自己去拿?！币晃挥脩粽f道。