石大麥的小編帶大家一起學(xué)習(xí)菲利普·科特勒的跨洋演講內(nèi)容，內(nèi)容稍有刪減。

大家好，我是菲利普·科特勒。我很高興有機(jī)會(huì)和大家討論一下關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷中的直達(dá)消費(fèi)者的營(yíng)銷。現(xiàn)在是一個(gè)發(fā)展的新時(shí)代，年輕的企業(yè)家們通常開始能夠直接向客戶營(yíng)銷，知道客戶需要什么不需要什么，并為這些客戶直接提供服務(wù)，而不再用批發(fā)商這一模式了。這種方式我們稱為“DTC營(yíng)銷”。這種能力是很重要的，一個(gè)人直接向客戶營(yíng)銷也越來越容易學(xué)習(xí)。

所以我將想從它們（下面的內(nèi)容）開始說，從我認(rèn)為的現(xiàn)代營(yíng)銷的祖父開始說，我被稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父。然而我認(rèn)為現(xiàn)代營(yíng)銷祖父是彼得·德魯克，他提出過很多經(jīng)典的營(yíng)銷原理?，F(xiàn)在，讓我們來回顧一下：

1. 企業(yè)有且只有兩個(gè)基本職能: 營(yíng)銷和創(chuàng)新，營(yíng)銷和創(chuàng)新產(chǎn)生結(jié)果:其余的都是成本
   

2. 公司的宗旨是創(chuàng)造客戶
   

3. 營(yíng)銷的目的是充分了解和理解客戶，使產(chǎn)品或服務(wù)適合他并自我銷售
   

4. 預(yù)測(cè)未來的最好方法是創(chuàng)造未來

今天的演講是基于一本即將出版的新書，名為《營(yíng)銷5.0》，在這之前，我曾經(jīng)提出過營(yíng)銷1.0-4.0, 現(xiàn)在我們?cè)俅螐?fù)習(xí)一下：

1.營(yíng)銷1.0關(guān)注產(chǎn)品的物理特征和屬性

2.營(yíng)銷2.0專注于產(chǎn)品所傳遞的情感

3.營(yíng)銷3.0關(guān)注產(chǎn)品及其營(yíng)銷的社會(huì)貢獻(xiàn)

4.營(yíng)銷4.0關(guān)注營(yíng)銷如何進(jìn)行數(shù)字化革新

5.營(yíng)銷5.0專注于不斷增長(zhǎng)的營(yíng)銷技術(shù)

現(xiàn)代營(yíng)銷的主要原則是什么？

現(xiàn)代營(yíng)銷的主要原則是什么？這也是我們需要掌握的營(yíng)銷知識(shí)

1.以客戶需求為中心
2.營(yíng)銷4P組合
3.市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位
4.營(yíng)銷流程：MR-STP-TM-VP-MP-I-C

什么是真正的營(yíng)銷

接下來，我們?cè)儆懻撘幌?，什么是真正的營(yíng)銷？

1.舊觀點(diǎn):營(yíng)銷=銷售隊(duì)伍、廣告、定價(jià)和促銷，以增加銷售

2.新觀點(diǎn):營(yíng)銷=為目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)造、傳達(dá)和提供卓越價(jià)值

3.最新觀點(diǎn):營(yíng)銷=推動(dòng)盈利和負(fù)責(zé)任的公司增長(zhǎng)的商業(yè)準(zhǔn)則

做數(shù)字營(yíng)銷，你準(zhǔn)備好了嗎？

數(shù)字營(yíng)銷是很重要的，但是你真的準(zhǔn)備好了嗎？有人說：“我正在做數(shù)字營(yíng)銷?！?但是，實(shí)際上你并沒有做好充分的工作和準(zhǔn)備，只是基于表面的偽裝，看上去好像你真的在做數(shù)字營(yíng)銷，實(shí)際上并沒有。以下的這些問題是你需要準(zhǔn)備的：

1.你雇傭了足夠多的具有數(shù)字技能的人嗎？

2.你收集和分析大數(shù)據(jù)了嗎？

3.你是否對(duì)Facebook、Google、Instagram、YouTube、LinkedIn進(jìn)行過測(cè)試？

4.把傳統(tǒng)廣告和數(shù)字廣告融合在一起了嗎？

5.貴公司的數(shù)字參與度如何？

新營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

什么是新營(yíng)銷的主要特點(diǎn)？以下這些我想你必須要了解的：

1. AI（社交/數(shù)字媒體，算法）

2.營(yíng)銷自動(dòng)化

3.客戶旅程地圖

4.接觸點(diǎn)營(yíng)銷

5.人物角色營(yíng)銷

6.內(nèi)容營(yíng)銷

7.影響力營(yíng)銷

8.全渠道營(yíng)銷

9.精益營(yíng)銷

10.公益營(yíng)銷

實(shí)際上，做什么樣的生意，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品并沒有太大的區(qū)別，重點(diǎn)是你需要?jiǎng)?chuàng)新！

新的：直接面向客戶的營(yíng)銷

在過去，我們沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，消費(fèi)者只能從零售商那里購買產(chǎn)品。一些消費(fèi)者會(huì)試圖從批發(fā)商或制造商那里購買，以獲得更低的價(jià)格。制造商，批發(fā)商都拒絕了。最終，一些公司如：沃爾瑪、好市多開設(shè)了大型零售商店，為大批量購買提供批發(fā)價(jià)格。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，DTC（客戶直銷）的創(chuàng)業(yè)者可以創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)站，展示消費(fèi)者可以直接訂購的新產(chǎn)品，而無需去零售商那里。DTC企業(yè)家與Shopify聯(lián)系，以建立銷售、付款和交付系統(tǒng)。DTC將向列表中的每個(gè)電子郵件潛在客戶發(fā)送描述產(chǎn)品的電子郵件促銷消息。DTC可以針對(duì)不同的目標(biāo)類型消費(fèi)者（男性和女性）調(diào)整信息，甚至可以針對(duì)特定的目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)性化信息。

而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到成熟的時(shí)期，年輕的顧客們都知道如何直接在公司網(wǎng)站上下單，而網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷也非常了解。這就是DTC（客戶直銷）一個(gè)新的體系。

DTC其實(shí)對(duì)顧客和消費(fèi)者都有非常多的好處，比如說對(duì)顧客們的好處有：

1. 尋求產(chǎn)品的消費(fèi)者不需要以標(biāo)準(zhǔn)零售商的價(jià)格從該零售商處購
   

2. 消費(fèi)者可以找到零售商沒有銷售的有趣產(chǎn)品
   

3. 消費(fèi)者可以在購買前和/或購買后直接聯(lián)系
   

4. DTC企業(yè)家了解信息
   

5. 回頭客可以享受特價(jià)，并提前收到企業(yè)家發(fā)布的新產(chǎn)品
   

6. 客戶足不出戶就能拿到自己的產(chǎn)品

DTC對(duì)企業(yè)也有很多好處：

1. DTC創(chuàng)業(yè)者可以從家人、朋友、Kickstarter獲得投資
   

2. DTC企業(yè)家擁有企業(yè)及其利潤(rùn)
   

3. DTC可以通過使用社交媒體（而不是昂貴的廣告）來吸引注意力和客戶
   

4. DTC可以通過以下方式發(fā)展業(yè)務(wù)：從其他地區(qū)購買新的潛在客戶名單、添加新產(chǎn)品并向現(xiàn)有客戶和新客戶銷售

大公司也可以使用這種模式，比如耐克、惠普、特斯拉等公司都采用了DTC這種模式來營(yíng)銷。

在DTC體系，可能也會(huì)出現(xiàn)一些潛在的問題，是我們需要考慮的：

1. 基于商店的零售商討厭DTC，并試圖限制它們

2.但DTC對(duì)零售商來說也是一項(xiàng)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)  

3.一些成功的DTC可能希望他們的品牌在以后進(jìn)入線下零售店推。

4.DTC企業(yè)家可能會(huì)試圖將價(jià)格定得低于或高于零售價(jià)格  

5.成功的DTC公司最終將吸引有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入局