“眼看他起高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了?！币晃惶K寧小店工作人員在社交軟件寫下了如此感慨。 

2019年12月中旬，蘇寧宣布調(diào)整組織架構(gòu)，將蘇寧小店和蘇寧零售云獨(dú)立成為子集團(tuán)，這就意味著蘇寧小店正在背負(fù)盈利的壓力。

同年12月19日，位于河北廊坊市燕郊鎮(zhèn)中興和園小區(qū)的一家蘇寧小店的玻璃上貼著“今日閉店盤點(diǎn)，不營業(yè)”的通知。

門店旁邊一位地產(chǎn)中介的工作人員表示，門店關(guān)了，“房租太高，也沒什么人來”。

同時，《靈獸》走訪北京和北京周邊多家蘇寧小店，不少已在門口張貼“因盤點(diǎn)，不營業(yè)”的公告，但從房東口中得知門店確定已關(guān)閉，而北京的門店數(shù)量也從500多家驟減到450家。

這一系列關(guān)店的消息，讓本就爭議頗多的蘇寧小店，再次被推上風(fēng)口浪尖。 

經(jīng)過兩年多的跑馬圈地，蘇寧小店在去年上半年，以4508家門店的數(shù)量沖進(jìn)全國便利店第四名的位置。

但現(xiàn)實(shí)的情況是蘇寧小店仍處于虧損之中。

有業(yè)內(nèi)人士表示，蘇寧小店線下門店管理混亂，為其線上的引流效果也很一般，蘇寧本想通過新業(yè)態(tài)為尋找新的增長點(diǎn)，但卻多了一個“包袱”，更遑論撐起蘇寧智慧零售的野心。

如今再回過頭看張近東“先開槍，再瞄準(zhǔn)”的戰(zhàn)略，起初大跨步的邁進(jìn)，瘋狂的收割線下之后，多方面的困境正在浮出水面。

但好在，蘇寧小店通過采取調(diào)整門店、改變商品結(jié)構(gòu)，砍掉損耗高的生鮮品類，改為自提模式，以及推出合伙人制度，嘗試“便利店+咖啡”的新店型等方式，開啟了自救行動，而這些究竟能否改變蘇寧小店虧損的局面，仍是未知之?dāng)?shù)。 

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一路虧損的蘇寧小店 

虧損是盤旋在蘇寧小店上空的難題，也是這一年集中關(guān)店的直接原因。

“小店每天的營業(yè)額只有三位數(shù)，很賠，員工自己看著也著急”一位蘇寧小店的工作人員告訴《靈獸》。

《靈獸》在探店中發(fā)現(xiàn)，蘇寧小店的選址并不太好，部分門店較為偏僻，或者選在生鮮門店密集的區(qū)域。另外，從商品結(jié)構(gòu)和體驗(yàn)上，也并沒有太大的優(yōu)勢。百平米的門店內(nèi)，售賣的商品還以快消品為主，生鮮產(chǎn)品基本已經(jīng)下架，有些門店嫁接了家政、洗衣等便民服務(wù)，而店面在員工配置上有3-4人。

以北京一家蘇寧小店為例，粗略計(jì)算，門店租金每月1萬元，人力成本1.5萬元，再加上電費(fèi)、履約等運(yùn)營成本，每個月的硬性成本在3萬元左右。如果按照25%的毛利計(jì)算，每個月營收至少要12萬元才能基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

但從店員透露的數(shù)據(jù)來看，每天銷售500元左右，一個月的營收僅有1.5萬元，這家門店每月至少虧損10.5萬元。

而在蘇寧小店在剝離蘇寧易購之前的財(cái)報數(shù)據(jù)也顯示，2017年蘇寧小店虧損1492.61萬；2018年1-7月營收1.43億元，虧損2.96億元，未清償負(fù)債高達(dá)6.53億元。這一年虧損的加劇，正是快速擴(kuò)張所致。

據(jù)悉，2018年新開3972家店面，直到在2018年10月蘇寧小店被剝離上市公司。

但蘇寧究竟有多少魄力去持續(xù)支持蘇寧小店？

就在去年8月，張近東甚至還公開表示，蘇寧小店就是要貼錢，不是10億20億的問題，而是100億200億的問題。

蘇寧一度引以為傲的蘇寧小店實(shí)則成為“拖油瓶”，在外界看來，有錢任性的蘇寧在蘇寧小店的戰(zhàn)略上仍是一個謎團(tuán)。 

而最初，蘇寧小店只是定位于蘇寧整個智慧零售生態(tài)系統(tǒng)的流量入口，通過線上SKU豐富線下場景，線下流量反哺線上。

其實(shí)，在蘇寧小店加速之時，正是蘇寧“瓶頸”之際。

彼時，蘇寧在線上流量正在銳減。數(shù)據(jù)顯示，2017年蘇寧易購在網(wǎng)絡(luò)零售市場份額僅占到3.17%，比前一年還下降了0.13%，為了尋找線下流量入口，本想憑借曾經(jīng)的賣場基因，再從便利店發(fā)力。 

另外，從蘇寧當(dāng)時的財(cái)報來看，從2014年開始，蘇寧易購的扣非利潤年年虧損，2018年扣非利潤虧損3.59億元，五年來，上市公司利潤主要靠投資和賣阿里股票、賣資產(chǎn)。

蘇寧陷入低谷，試圖抓住蘇寧小店這顆救命稻草，然而卻越陷越深。

一路上，蘇寧小店通過收并購讓自己在規(guī)模上強(qiáng)大起來，去年8月收購利亞華南旗下運(yùn)營的廣州區(qū)域60多家OK便利店，后者將成為蘇寧小店100%控股特許經(jīng)營的門店。而在2018年4月，蘇寧小店就曾收購300多家迪亞天天門店。

數(shù)據(jù)顯示，2018年末，蘇寧小店門店數(shù)量達(dá)到4177家，截至2019年6月30日蘇寧小店及迪亞天天自營店面合計(jì)5368家。目前，蘇寧已合計(jì)擁有蘇寧小店及迪亞天天自營店面超過6000家，覆蓋全國70多個城市。 

蘇寧一方面想通過快速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，來減少蘇寧小店自身的開店時間成本，在短時間內(nèi)形成規(guī)模；另一方面，則是基于對便利店市場的搶奪。

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戰(zhàn)略、管理、專業(yè)度

“隨著規(guī)模的擴(kuò)張，供應(yīng)鏈跟不上了，商品出現(xiàn)斷貨，而便利店行業(yè)本身底層員工也不穩(wěn)定，再加上，蘇寧也沒有生鮮的基因?！?一位接近蘇寧小店的人士告訴《靈獸》。

蘇寧小店在運(yùn)營迭代的過程中，似乎離“便利店”的定位越來越遠(yuǎn)。

首先，是融入生鮮品類。為了增加消費(fèi)者粘性，蘇寧小店曾上架高頻品類生鮮，且不說是否有“生鮮”的基因，就連“便利店+生鮮”的模式本身就未被市場證明是一種可行的商業(yè)模式。另外，在營運(yùn)中，蘇寧小店更是面臨了對店員關(guān)于生鮮品類管理培訓(xùn)，以及菜品的管理難題。

在實(shí)地探店中，部分門店還售賣生鮮品類，但品相并不新鮮，且零散的擺在貨架上，購物欲和體驗(yàn)并不強(qiáng)。蘇寧小店的一位店員透露，基本每天都要靠打折賣出去，損耗非常大。

但這并沒有影響蘇寧小店對生鮮的探索，轉(zhuǎn)而改變模式，主打互聯(lián)網(wǎng)菜場“今天訂，明天提”的模式。目前，在南京菜場SKU達(dá)到1000個。蘇寧小店認(rèn)為，次日達(dá)既能降低成本又能控制損耗、保證新鮮，價格也相對比較便宜。 

而部分已經(jīng)砍掉的生鮮區(qū)域，經(jīng)過重新裝修開設(shè)了咖啡茶飲專門店，以“便利店+咖啡”的模型組合，面向上班白領(lǐng)為主的用戶群體，價位從12元到28元不等。除飲品外，也提供軟歐面包、慕斯蛋糕、甜甜圈等烘焙食品。

其次，前面提到了選址問題。在互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新型社區(qū)店、便利店等企業(yè)都在瘋狂搶占線下市場時，蘇寧小店縱使已經(jīng)在全國占據(jù)了5000家門店的位置，但大都十分隱蔽。

“蘇寧小店的選址大都依靠蘇寧易購門店旁邊開店，為了能相互帶動流量，但這真的不現(xiàn)實(shí)。”一位蘇寧小店負(fù)責(zé)人稱，蘇寧易購的定位跟小店大相徑庭，何來帶動，而內(nèi)部又不想選擇貴租金的位置，而那些偏遠(yuǎn)地區(qū)，更是毫無流量。

這一點(diǎn)從實(shí)際選址中可見，蘇寧小店的選址的確不是很慎重，但作為全渠道模式，未來勢必會在這上吃虧不小。

而在選品上，蘇寧小店也不夠講究，蘇寧小店店員透露，蘇寧小店內(nèi)主推的商品很多是蘇寧易購那邊的倉底貨，這就導(dǎo)致貨銷不出去。甚至，在總部還下達(dá)了銷售業(yè)績目標(biāo)給到門店，而業(yè)績目標(biāo)也被員工吐槽，并不合理。

如此來看，蘇寧小店在選址、選品和營運(yùn)上都存在不足。蘇寧小店的前期重點(diǎn)放在快速開店，而非打磨門店上，甚至盈利模型都未能跑通。

3

合伙人制度

虧損中的蘇寧小店，正在通過關(guān)店自救，同時也開始了另一個玩法——合伙人制。

去年8月，蘇寧小店推出合伙人項(xiàng)目，想要通過小店店員成為小店合伙人。

具體操作是，公司將承擔(dān)房租、水電等成本，將運(yùn)營權(quán)利將給合伙人，每月支出1.5萬元工資，合伙人通過蘇寧進(jìn)行采購，員工可自行招聘也可自己運(yùn)營。在其中，小店為合伙人定有經(jīng)營目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)的完成情況和營業(yè)額提成。

一位蘇寧小店的合伙人為《靈獸》算了一筆賬，1.5萬元的工資，如果一家門店請兩名員工的話，支出成本就超過萬元，否則就是一個人沒日沒夜的盯店，但長此以往肯定吃不消。

據(jù)了解，采用合伙人制會與營業(yè)執(zhí)照綁定，而且合同方面合同期內(nèi)沒法解約，蘇寧可以根據(jù)條款對合伙人進(jìn)行解約。

簡而言之，合伙人制的核心是：賣得多賺得多，采用“承包經(jīng)營”，給到合伙人自由度的同時，又激發(fā)合伙人的積極性。

“蘇寧合伙人的形式并不健全，當(dāng)然，企業(yè)也不會把賺錢的事情讓給別人做，毛利是20%-30%的店鋪，營業(yè)額如果在合伙人手中提升了，這跟報酬并沒有直接關(guān)系，只能拿服務(wù)費(fèi)，如果經(jīng)營效益不好，蘇寧大不了關(guān)店就好?！?一位業(yè)內(nèi)人士告訴《靈獸》。

發(fā)展合伙人制并不稀奇，全家、7-11等便利店企業(yè)都在全國陸續(xù)開放加盟，只是蘇寧小店面臨的管理體系和監(jiān)管能否跟上，合伙人制看似是讓員工發(fā)揮能動性，實(shí)則將營運(yùn)壓力轉(zhuǎn)嫁，如果不能平衡，反而會適得其反。 

幸運(yùn)的是，蘇寧小店背后有一位金主，創(chuàng)立的核心定位也是符合商業(yè)規(guī)律和零售業(yè)的發(fā)展，但只是一味的跑馬圈地，卻忽略了品質(zhì)、商品結(jié)構(gòu)、選品、營運(yùn)，甚至是店面的形象。

蘇寧小店到底該如何打好這張牌？以上才是當(dāng)務(wù)之急要解決的問題，否則盤子越大，越難抽手。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）