如果你也是運(yùn)營人，相信你肯定看過不少知識地圖；這些地圖早已不是新鮮玩意了，但想要做好、做爆地圖營銷，卻也不是易事。

今天我想給你分享我們跟牛氣學(xué)堂策劃的地圖+課程營銷的裂變項(xiàng)目，在沒有外部投放的前提下，4天賣出10000+單，且用戶主動分銷的訂單數(shù)占比高達(dá)86%。

怎么做到的呢？雖然通過地圖來獲客已經(jīng)不是什么新鮮玩法，但是2020年繼續(xù)復(fù)用，效果依然很不錯喲！

這類知識型實(shí)物產(chǎn)品在市面上已經(jīng)進(jìn)化到了3.0版本，是知識付費(fèi)領(lǐng)域新的“熱門選手”；從地圖到圖冊，再到鼠標(biāo)墊，每一次產(chǎn)品迭代都基于用戶體驗(yàn)進(jìn)行了優(yōu)化。

9月中旬，我們零一也跟牛氣學(xué)堂開啟了一次基于地圖+課程營銷產(chǎn)品的裂變項(xiàng)目合作；牛氣學(xué)堂是專注于電商領(lǐng)域的在線教育平臺，由前淘寶搜索人鬼腳七創(chuàng)立，著力于為電商從業(yè)者提供體系化的內(nèi)容指導(dǎo)。

本次合作中，牛氣學(xué)堂希望我們零一能基于已有的地圖產(chǎn)品，幫助牛氣學(xué)堂實(shí)現(xiàn)裂變傳播以及引流獲客。

這次活動最終實(shí)現(xiàn)了不錯的效果：上線當(dāng)天，活動實(shí)現(xiàn)17級的裂變傳播層級，在沒有外部投放的前提下，4天銷售突破1W單，且用戶主動分銷的訂單數(shù)占比高達(dá)86%。

知識地圖實(shí)物+分銷模型其實(shí)非常適合成人教育培訓(xùn)行業(yè)，且有著天然利好的用戶和產(chǎn)品基因。

知識地圖的本質(zhì)是一張思維導(dǎo)圖，通過一頁紙搭建一個小的知識體系，滿足運(yùn)營人體系化學(xué)習(xí)的需求。相比線上虛擬課程，實(shí)物型地圖紙張真實(shí)的手感可以給用戶帶來新鮮感和更強(qiáng)的收獲感，這都是本次項(xiàng)目成功的一些天然優(yōu)勢。

分銷：搞定2個問題，就搞定一切。

執(zhí)行項(xiàng)目前，我心里十分忐忑：“地圖已經(jīng)在運(yùn)營行業(yè)出現(xiàn)過很多遍了，2020年了還是有效的嗎？搏一搏，單車能變摩托嗎？最后能完成目標(biāo)KPI嗎？”

所以我在活動上線前失眠了整整一周，睡覺前我腦海中也會冒出各種彈幕，心里總覺得還有細(xì)節(jié)可以繼續(xù)優(yōu)化。

回顧往期的分銷活動，其本質(zhì)就是用利潤去補(bǔ)貼用戶、刺激用戶進(jìn)行裂變推廣；獎勵實(shí)時到賬能刺激用戶更用力去推廣，持續(xù)推廣又會給用戶帶來更多獎勵。

基于這個邏輯繼續(xù)分析，其關(guān)鍵是“讓更多用戶購買從而產(chǎn)生利潤”和“讓更多用戶更用力地推廣”；這么一想，我在執(zhí)行過程中要面對的無非就這2個核心問題：

當(dāng)然，對于問題1來說，營銷活動并不是為了割韭菜，活動前我們首先應(yīng)該考慮的就是產(chǎn)品質(zhì)量和活動延續(xù)性，否則用戶被多次洗刷后，肯定也不會再“毫不猶豫地買買買”。

雖然需要解決的只是2個簡單的問題，我們也需要因此關(guān)注一些其他因素，比如產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗(yàn)。

一、如何讓用戶毫不猶豫買買買？

剛開始做項(xiàng)目時，我的第一反應(yīng)是非常想要知道該怎么做，具體執(zhí)行步驟是什么；但發(fā)現(xiàn)如果一直循規(guī)蹈矩只是按照SOP執(zhí)行，是無法在能力上實(shí)現(xiàn)突破和快速提升的。

后來我通過拆解案例，研究了很多不同玩法，發(fā)現(xiàn)玩法之所以能夠不斷更新，是因?yàn)檫@些背后的操盤手非常明白玩法的核心本質(zhì)。

想清楚why和how一樣重要，甚至知道why更加重要。

所以，針對問題1：“如何讓用戶毫不猶豫地買買買？”，我們可以通過思考為什么，繼續(xù)往下拆分成2個問題：

為什么用戶會產(chǎn)生想買的欲望？為什么用戶會毫不猶豫下單？

用戶從瀏覽到下單有一個思考過程：產(chǎn)品抓住了用戶痛點(diǎn)并滿足了用戶需求，并且具有差異化優(yōu)勢，用戶才會產(chǎn)生想買的欲望；如果再加上限時銷售、信任背書等因素的進(jìn)一步刺激，才會讓用戶將想買的欲望轉(zhuǎn)化成立即下單的行為。

而這2個問題又可以繼續(xù)往下拆解成12個小問題來落地解決（見拆解圖1-1）：

拆解圖1-1：用戶決策要素拆解

這12個小問題中明確了我們解決問題的途徑：用戶調(diào)研、競品分析、用戶聚集地分析，按照“利目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果”的執(zhí)行理念去梳理后，我發(fā)現(xiàn)這3個策略是從不同視角出發(fā)去解決同一個關(guān)于用戶購買決策的問題。

拆解圖1-2：營銷洞察模塊拆解

那么，如何將這三個部分聯(lián)系起來，讓他們相互配合，共同發(fā)力呢？

我發(fā)現(xiàn)這跟脫單原理一樣一樣的：當(dāng)你想要追求一個人時，怎樣去撩漢/妹？

高手當(dāng)然是先翻遍對方的朋友圈、微博、網(wǎng)易云音樂等線上社區(qū)挖掘ta的興趣，然后再跟對方聊天，直接或間接的問你想要了解的信息，最好再調(diào)查一下Ta的前男友/女友情況，看看差別在哪里。

所以，我先在目標(biāo)用戶聚集地找找他們關(guān)注的熱點(diǎn)話題，看他們正在討論的熱門問題；再找部分目標(biāo)用戶聊天，驗(yàn)證信息和挖掘更多信息。

最后，我再通過競品分析來驗(yàn)證結(jié)論或者優(yōu)化我們的產(chǎn)品內(nèi)容。

1. 用戶聚集地調(diào)研：從側(cè)面尋找信息

拆解圖1-3：用戶集聚地分析方向

如果想要從側(cè)面了解用戶的關(guān)注點(diǎn)，我們應(yīng)該從去哪找、怎么找呢？

在項(xiàng)目中，對細(xì)分領(lǐng)域的目標(biāo)用戶（如1-4年級學(xué)生的寶媽），我會按照細(xì)分內(nèi)容的屬性尋找聚集地來進(jìn)行分析（如知乎下的相關(guān)話題）；注意，太過細(xì)分的目標(biāo)用戶一般較少專屬內(nèi)容平臺，我們聚焦在相關(guān)內(nèi)容和話題上即可。

對較大領(lǐng)域范圍的目標(biāo)用戶（如運(yùn)營人、寶媽）等，表格中的這2個調(diào)研方向我都會參考；比如調(diào)研運(yùn)營人需求時，我會去找運(yùn)營類的論壇網(wǎng)站，也會去B站、公眾號等泛平臺看看關(guān)于運(yùn)營人有哪些閱讀量高的選題。

（用戶反饋的一篇聚焦電商人感興趣的話題內(nèi)容）

在這次牛氣學(xué)堂的項(xiàng)目中，我從兩個方向進(jìn)行了分析：

• 一是對淘寶大學(xué)、牛氣學(xué)堂等電商教育培訓(xùn)行業(yè)的公眾號熱門內(nèi)容進(jìn)行分析，以內(nèi)容閱讀量為參考指標(biāo)；
• 二是從去電商人經(jīng)常聚集的網(wǎng)站去了解他們關(guān)注的問題。

調(diào)研后我發(fā)現(xiàn)，打爆款、雙十一備戰(zhàn)、電商直播、抖音帶貨等都是目前電商人會關(guān)注的熱門問題；細(xì)化到具體運(yùn)營執(zhí)行上，開單率、搜索轉(zhuǎn)化率等電商運(yùn)營流程中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)也是目標(biāo)用戶非常關(guān)注的關(guān)鍵詞。

2. 用戶調(diào)研：從正面驗(yàn)證和挖掘信息

拆解圖1-4：用戶決策要素拆解

在用戶調(diào)研時，很多人會苦惱于不知道跟用戶聊些什么。

其實(shí)，調(diào)研時我們依然是需要參考“如何讓用戶毫不猶豫買買買？”拆解的具體問題方向（見拆解圖1-4），問題最好在10個以內(nèi)，比如：

用戶之前的相關(guān)購買習(xí)慣是什么？對產(chǎn)品的價格期望是多少？用戶會因?yàn)槟男├纥c(diǎn)愿意跟著項(xiàng)目的流程節(jié)點(diǎn)走？

當(dāng)然，最好是平時經(jīng)常修煉個人魅力指數(shù)，讓用戶聊得開心并且愿意吐露更多信息。

在本項(xiàng)目的用戶調(diào)研過程中，我先通過會員渠道進(jìn)行問卷調(diào)研，然后找到一些不同階段的電商運(yùn)營進(jìn)行電話采訪，挖掘用戶對電商地圖以及地圖類型產(chǎn)品的看法，及其知識付費(fèi)的習(xí)慣。

（其中一位被調(diào)研用戶訪談demo）

從調(diào)研結(jié)果看出，電商行業(yè)用戶對資料、社群交流的需求很高，且學(xué)習(xí)動力很強(qiáng)；在對地圖需求上，1-2年電商運(yùn)營人及3年以上的資深電商運(yùn)營人存在明顯相反的看法，小白型人群很期待購買這類型產(chǎn)品，而資深運(yùn)營人大多認(rèn)為地圖沒辦法指導(dǎo)落地實(shí)踐。

這些信息讓我在聚攏產(chǎn)品資源、升級產(chǎn)品內(nèi)容、產(chǎn)品信息包裝有了方向參考：

通過跟客戶確認(rèn)資源后，我們將原本的地圖產(chǎn)品，升級包裝成地圖+資料+課程的組合式產(chǎn)品，能全面指導(dǎo)電商運(yùn)營人將地圖的內(nèi)容去應(yīng)用和實(shí)操，強(qiáng)化“指導(dǎo)落地”性質(zhì)；并且突出地圖的具體應(yīng)用場景“打爆款”，讓產(chǎn)品整體的內(nèi)容目標(biāo)更側(cè)重“實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用”。

3. 競品分析的維度：從競品里補(bǔ)充信息

拆解圖1-4：用戶決策要素拆解

當(dāng)從用戶聚集地、用戶調(diào)研中獲得基礎(chǔ)信息之后，我心里也并沒有因此踏實(shí)了，正所謂“天外有天”，有沒有競品想到的用戶需求，我沒有觀察到呢？競品有沒有更加新穎的玩法細(xì)節(jié)，是我不知道的呢？

這里就需要用到競品分析了，就像大衛(wèi)·奧格威那句話一樣：“在全世界搜尋，把最好的偷來”（Search the world and steal the best）；競品可以是我們開始的第一步（當(dāng)然“偷”不是抄襲，也不是侵犯版權(quán)咯）。

當(dāng)我通過用戶調(diào)研確認(rèn)產(chǎn)品組合為地圖+資料+配套課程之后，競品的范圍面就擴(kuò)大了，我不僅要分析地圖類型的產(chǎn)品，也要分析電商教育培訓(xùn)行業(yè)的課程內(nèi)容。

在地圖類型的競品分析中，市面上的主流定價區(qū)間集中在49-58元之間，牛氣學(xué)堂39.9元的定價有價格優(yōu)勢。

并且，競品中地圖+課程的組合產(chǎn)品是偏少的，電商地圖實(shí)物產(chǎn)品的相關(guān)競品就更少，其他地圖競品的推廣玩法以一級分銷玩法為主，我們采用二級分銷的玩法具有傳播優(yōu)勢。

而在電商教育培訓(xùn)行業(yè)的競品課程中，課程的主流價位在99-699元之間；而我們將7節(jié)包含直播課的課程打包再附地圖，定價39.9元，可以算是行業(yè)首發(fā)；另外，與其他競品的品牌勢能相比，牛氣電商的IP“鬼腳七”對電商人還是具有較高吸引力的。

這些信息給我們產(chǎn)品定價、勢能定位、課程包裝提供了方向參考：產(chǎn)品定價可以在成本基礎(chǔ)上設(shè)置低于用戶心理預(yù)期的價格（不以賺錢為目的），以包裝性價比和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主，強(qiáng)化牛氣學(xué)堂相關(guān)的講師IP（鬼腳七等IP）。

競品分析-課程版

用戶聚集地調(diào)研、用戶調(diào)研和競品分析都可以歸納為營銷洞察，以上是我做營銷洞察時的思路及維度，基本邏輯是用目標(biāo)指導(dǎo)結(jié)果，用維度指導(dǎo)方向。

當(dāng)然，還有一些營銷洞察具體的執(zhí)行步驟和一些相關(guān)細(xì)節(jié)，我的同事們在前期文章中已經(jīng)提到過了，具體可以參考以下2篇文章喲：

分銷裂變老帶新帶不動？3個迭代策略帶你突圍（附增長模型）

可復(fù)制的4個精細(xì)化運(yùn)營方法，幫課程轉(zhuǎn)化率提升至52%

4. 營銷包裝：促成轉(zhuǎn)化的絕殺動作

當(dāng)完成營銷洞察后，這場裂變分銷活動的重頭戲才剛剛開始，“營銷包裝”才是“讓用戶毫不猶豫買買買”的終極絕殺動作。

在分銷活動中，我將營銷包裝的內(nèi)容分為了兩大模塊：海報+詳情頁；在進(jìn)行海報的原型設(shè)計前，我從用戶和項(xiàng)目視角出發(fā)，也進(jìn)行了要素拆解。（內(nèi)心OS：拆解問題真的是萬能的?。?/p>

營銷包裝核心問題①拆解

拆解完這個問題之后，發(fā)現(xiàn)了關(guān)于設(shè)計決策的新問題：

在海報的設(shè)計過程中，根據(jù)牛氣學(xué)堂這次紙質(zhì)地圖+線上課程的組合產(chǎn)品形式而言，有好幾個不同的設(shè)計方向：

• 海報大標(biāo)題是直觀地表達(dá)產(chǎn)品？還是抓用戶感興趣的關(guān)鍵詞/痛點(diǎn)進(jìn)行表達(dá)？
• 前期不同層級的用戶對地圖和課程都感興趣的情況下，標(biāo)題是主打課程，還是主打地圖產(chǎn)品？

哪怕我已經(jīng)做了前期調(diào)研（定性研究），到底哪個方向的訪問&轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)更高，其實(shí)我也沒辦法打包票，其實(shí)也沒有正確公式可參考。

定性調(diào)研的結(jié)論無法指導(dǎo)數(shù)據(jù)導(dǎo)向型的具體問題的，所以一定要加上定量數(shù)據(jù)用于參考（定量研究），因此我設(shè)計了3版海報原型做A/B test；通過后期用戶反饋+數(shù)據(jù)反饋，來決定最終選用哪版海報進(jìn)行主推：

• 原型A：直觀表達(dá)所售產(chǎn)品；
• 原型B：用戶感興趣的關(guān)鍵詞標(biāo)題帶產(chǎn)品；
• 原型C：主打課程產(chǎn)品；

在設(shè)計的信息層級展示上，結(jié)合前期調(diào)研的結(jié)論，我將設(shè)計突出重點(diǎn)分別放在產(chǎn)品、內(nèi)容、講師展示上。

最終設(shè)計出來的效果如下（此處感謝可愛的設(shè)計師大莉）：

ABC三版海報

海報設(shè)計完成后就是相關(guān)的配套詳情頁設(shè)計，同樣，我們還是要從用戶的角度倒推出項(xiàng)目視角，明白我們需要解決哪些問題，如果解決這些問題，具體的落地動作是什么。

營銷包裝核心問題②拆解

有關(guān)詳情頁內(nèi)容結(jié)構(gòu)的設(shè)計，其實(shí)當(dāng)時我的第一反應(yīng)就是使用AIDA模型，這也是目前市面上詳情頁包裝的常用模型。

但我轉(zhuǎn)念一想，如果所有詳情頁都按照一個模型來包裝，用戶肯定容易審美疲勞，就像看電梯里的廣告一樣。

如果從AIDA模型的實(shí)際目標(biāo)思考，我發(fā)現(xiàn)根據(jù)不同銷售場景，具體的內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計可以更靈活，AIDA模型的目標(biāo)有以下幾點(diǎn)：

• 讓用戶有閱讀興趣；
• 讓用戶有購買欲望；
• 讓用戶產(chǎn)生購買行動；

在提升用戶閱讀興趣這部分上，考慮到閱讀場景是用戶看完海報再直接掃碼跳轉(zhuǎn)到詳情頁，我在詳情頁的頭部內(nèi)容設(shè)計中會傾向于銜接海報內(nèi)容；從社群內(nèi)的反饋來看，大部分用戶在閱讀海報時只會抓取關(guān)鍵詞，進(jìn)入詳情頁才會確認(rèn)到底買的是什么。

所以我在詳情頁前半部分重點(diǎn)展示了地圖的實(shí)物細(xì)節(jié)及附贈內(nèi)容，并加入了真實(shí)用戶展示產(chǎn)品的動圖元素，以及用數(shù)字量化運(yùn)營人都非常敏感的爆款商品，及時進(jìn)行銷售動態(tài)更新。

這些設(shè)計，都是希望在開頭讓用戶產(chǎn)生疑問：“什么東西賣的這么火爆？賣的東西具體是什么樣子的？”，而進(jìn)一步加深用戶購買欲望的大咖推薦、適合人 群、內(nèi)容賣點(diǎn)依然在結(jié)構(gòu)中保留。

當(dāng)然，并不是設(shè)計完成上線了，就萬事大吉，不到活動結(jié)束，內(nèi)容優(yōu)化的節(jié)奏是不能停的；上線第一天我們的UV轉(zhuǎn)化率達(dá)到了40%，已經(jīng)超過了市面上我已知的地圖類型產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率（15-35%），但是我也在想這個數(shù)據(jù)還有沒有優(yōu)化的空間呢？

當(dāng)時我發(fā)現(xiàn)不少用戶購買后進(jìn)去售后群，第一句話就會問在哪領(lǐng)取店鋪診斷資料，但是之前這部分資料內(nèi)容，我只是有在海報上進(jìn)行加贈展示的。

我心里叮咚一下：“原來用戶對我們贈送的資料也是特別關(guān)注的！”

于是我快速迭代了一版詳情頁，突出展示了牛氣學(xué)堂加贈的店鋪診斷資料，在瀏覽訪問量偏高的前提下，當(dāng)天轉(zhuǎn)化率就提升了2%，達(dá)到了42%。

所以，劃重點(diǎn)啦！裂變活動的詳情頁，重點(diǎn)是把握好詳情頁和海報的閱讀習(xí)慣承接、內(nèi)容結(jié)構(gòu)的目標(biāo)落地以及根據(jù)用戶反饋及時優(yōu)化迭代，才有可能實(shí)現(xiàn)比較理想的轉(zhuǎn)化率。

二、如何最大程度上驅(qū)動用戶自傳播？

萬事俱備，只欠東風(fēng)。

當(dāng)在第一個階段產(chǎn)品打磨包裝完成，就需要思考怎么樣才能調(diào)動用戶的推廣積極性。如果用戶推廣積極性不高，這一陣“裂變”的東風(fēng)是沒辦法起來的。

的確，分銷裂變的關(guān)鍵因素是利益驅(qū)動，二級分銷收益+實(shí)時到賬的確能給人很強(qiáng)烈的正反饋，但是如何通過運(yùn)營發(fā)揮“二八效應(yīng)”，讓更多的人知道我們的分銷機(jī)制，并且參與推廣呢？

我盤點(diǎn)了一下牛氣學(xué)堂微信內(nèi)的可利用社群、個人號、公眾號渠道資源，參考了《浪潮式發(fā)售》的一些策略，將整個推廣期分為了三個階段：預(yù)售期、內(nèi)部發(fā)售期、正式發(fā)售期，并對每個群的用戶和激勵策略進(jìn)行了前期定位。

（前期宣發(fā)的三條主線的活動規(guī)劃）

1. 預(yù)售期：聚焦種子用戶，為開售造勢

本次活動我們沒有額外做投放推廣，所以盡可能地激活自有渠道內(nèi)的用戶就顯得非常關(guān)鍵。

在產(chǎn)品預(yù)售期，牛氣學(xué)堂招募了100位免費(fèi)體驗(yàn)的產(chǎn)品用戶，這部分用戶成為了用戶調(diào)研、產(chǎn)品優(yōu)化的優(yōu)質(zhì)反饋渠道，也是宣發(fā)推廣的得力渠道；同時，我們也另外新建了預(yù)售群，參與預(yù)售的種子用戶可入群享抽獎拿簽名新書福利。

在這些預(yù)售群內(nèi)，我通過有節(jié)奏的用戶調(diào)研、用戶素材收集、產(chǎn)品包裝海報稿投票、抽獎贈書，強(qiáng)化用戶對于開售時間的印象，保持關(guān)注度。

（預(yù)售群的用戶積極參與我們的海報評審ing）

我也很明顯發(fā)現(xiàn)，電商行業(yè)從業(yè)者是非常有想法，熱愛交流學(xué)習(xí)的一群人；在預(yù)售群內(nèi)，參與海報稿調(diào)研并積極主動反饋的用戶占社群人數(shù)13%，上線前一天參與預(yù)售群抽獎的種子用戶占社群人數(shù)60%。

在活動過程中，我們根據(jù)種子用戶的反饋以及第一天后臺海報訪問的數(shù)據(jù)，最終選定了第一版地圖海報，后續(xù)也以拿這版海報用于活動內(nèi)部主推。

2. 內(nèi)部發(fā)售：KOC撬動傳播裂變勢能

除了聚集對產(chǎn)品感興趣的老用戶，保持他們對于發(fā)售的關(guān)注度。

這個時候我還面臨一個問題：用戶未必人人都知道分享有收益，他們也不知道怎么生成海報；如果純依靠售后群的社群文案來教用戶操作，不僅效率低，而且轉(zhuǎn)化成功率低。

我想了一下，解決這個問題的關(guān)鍵肯定是讓用戶教用戶操作，實(shí)現(xiàn)推廣自運(yùn)營。

所以我也在自有渠道內(nèi)招募了另外一批對獎金比較感興趣的用戶，額外設(shè)置了萬元獎金（額外獎金+分銷自有收益）；要求是報名的用戶需要自行組隊，參與團(tuán)隊排名PK，銷售訂單達(dá)到一定門檻就能拿到額外獎金。

（最終我們組隊PK的成績）

但這里的獎金并不是萬能的。組隊形式產(chǎn)生20%撬動80%效果的關(guān)鍵因素主要是：產(chǎn)品本身非常好賣、拿額外獎金收益的門檻合理，這部分也與前期的營銷包裝有關(guān)。

只有讓這批KOC感受到了“管道效益”躺賺的甜頭，他們就能主動成為你的銷售，所以我們也給與了參與PK的隊長優(yōu)先發(fā)售權(quán)。

這批隊長拿到首發(fā)權(quán)之后，比官方提前售賣的優(yōu)勢讓他們拿到了很不錯的收益，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品好賣和收益實(shí)時到賬的前提下，我們的隊長帶隊推廣動力十足。

最終我們有3個隊伍都達(dá)標(biāo)并拿到了額外獎金，活動期間一級訂單銷售了551份（不包括二級訂單在內(nèi)）；讓隊長們提前發(fā)售的當(dāng)天，活動的傳播裂變層級就達(dá)到了15級，效果非常矚目。

3. 聯(lián)營式發(fā)售：KOL背書帶貨，突破圈層

在發(fā)售前的宣發(fā)期，我們邀請了許多講師及內(nèi)測用戶給我們發(fā)來收到地圖后的照片，我們做成內(nèi)容在視頻號、公眾號內(nèi)發(fā)布，增強(qiáng)整個活動勢能。

（視頻號中其他講師參與聯(lián)合宣發(fā)）

同時，在內(nèi)部優(yōu)先發(fā)售啟動后，我們也同步準(zhǔn)備官方渠道發(fā)售。

這里有一個小細(xì)節(jié)需要注意：雖然效果好，但是給我們隊長優(yōu)先發(fā)售的預(yù)留時間也不能太久。

站在用戶角度來說，如果在非官方渠道獲得信息，肯定會懷疑活動真假；所以只有在公眾號等渠道進(jìn)行活動曝光，才能給用戶驗(yàn)證的通道（當(dāng)時也有好幾個用戶在群里問，是否是官方活動，公眾號怎么沒看到）。

所以，隊長發(fā)售后第二天中午，我們在牛氣學(xué)堂的公眾號、視頻號、個人號、朋友圈渠道逐步推送開售消息，同時去私信邀請部分講師、私聊部分排名靠前的KOC，進(jìn)行指導(dǎo)和激勵；許多有勢能的KOL加入推廣后，直接沖到了榜三，直接帶來了約20%的訂單量，成為推廣發(fā)售的主力。

二、踩坑回顧：可優(yōu)化迭代的細(xì)節(jié)

這次活動過程中，客戶也是很支持很給力的！他們非常支持我的構(gòu)思和想法，最后活動目標(biāo)超額完成，之前客戶的期待是達(dá)成基礎(chǔ)目標(biāo)8000單，結(jié)果達(dá)成10000單！

用戶在社群對于內(nèi)容質(zhì)量的整體反饋也不錯：

（甲方爸爸和群內(nèi)已購用戶的反饋）

項(xiàng)目完成之后，我也終于松了口氣，痛快地睡了一個安穩(wěn)覺，周末還出去犒勞自己一頓火鍋。（開心~）

但本次活動中也存在前期沒思考仔細(xì)的地方，其中讓我們深有體會的一點(diǎn)是地圖產(chǎn)品的發(fā)貨和物流。

前期產(chǎn)品設(shè)計時，我們考慮到地圖需要有耐用性，所以選擇了雙面打印+高克重+紙筒包裝；但是因?yàn)橛∷⒐に嚭陀∷⒌攸c(diǎn)的問題，印刷再版需要4-5天，所以在第一天賣完預(yù)留庫存后，第二批用戶等待了一周拿到實(shí)物，影響了售后體驗(yàn)。

所以在復(fù)盤時我們也總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，在下次活動中會看重產(chǎn)品設(shè)計的形式，也一定會考慮到產(chǎn)品再版時間和發(fā)貨時效的問題，前期選擇供應(yīng)更快的印刷廠。

三、裂變操盤手快速成長的3大必備思維

如今回過頭來重新審視整個裂變項(xiàng)目，我覺得項(xiàng)目操盤手帶著以下幾種思維去執(zhí)行，可以成長的更快：

1. 拆解思維，訓(xùn)練只需3步

沒錯！只要是運(yùn)營人，肯定多多少少聽說過“拆解”這個詞，不管是拆解案例還是拆解工作中遇到的問題，心中一定需要默念九字真言：“立目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果”。

也就是執(zhí)行事項(xiàng)前的三問：

• 我做這件的事情的本質(zhì)目的是什么？
• 這個過程我需要關(guān)注哪些重點(diǎn)方向？怎么去做？
• 最后我要輸出什么？要拿到什么結(jié)果？

在這九字真言的升級版本中，還需要加上反饋時間節(jié)點(diǎn)，要求自己什么時候必須要完成。

前文的營銷洞察中，我也是通過拆解2個核心問題：推導(dǎo)出過程中需要關(guān)注的關(guān)鍵因素、通過什么執(zhí)行方式（用戶調(diào)研等）來解決問題。

2. 決策思維：兼顧定量+定性理論

兼顧定量與定性，不僅僅在用戶調(diào)研中，在所有裂變活動的執(zhí)行環(huán)節(jié)中，我們都需要遵循這個原則——既要參考小范圍用戶的意見反饋，也要重視活動上線后的數(shù)據(jù)情況；比如，海報好幾版不知道選擇哪版？先小范圍用戶調(diào)研，再看最終活動上線數(shù)據(jù)來決策。

與定量+定性決策緊密相關(guān)的是“小步快跑，快速迭代”的執(zhí)行策略；活動上線時，其實(shí)不必一下子全量去推，而是小范圍測試先看看定性化的用戶反饋，再看看定量化的數(shù)據(jù)反饋，快速優(yōu)化迭代，再去增加活動曝光。

3. 逆向思維：你真的知道為什么嗎？

有關(guān)逆向思維這一部分，我的感觸實(shí)在太深！因?yàn)槲以趧傞_始做裂變項(xiàng)目的時候，常常也只局限在接到任務(wù)再到完成任務(wù)的執(zhí)行流程里，對于裂變的理解沒辦法深入，常常迷茫和困惑。

后面跟同事交流，一位前輩陳述他做事情的想法是會倒著思考先問3個問題：

• 做這件事的起因是什么？
• 要做這件事的本質(zhì)目的是什么？
• 除了已知的辦法，還有沒有其他的解決辦法？

雖然逆向思維也是我們九年義務(wù)教育期間老師就會教到的概念，但是執(zhí)行時常常容易被忽視（尤其是剛?cè)胄械男氯耍?/p>

逆向去思考事件的本質(zhì)，可以提高我們靈活解決問題的能力，也能幫助我們建立對事物的系統(tǒng)性認(rèn)知。