- 文丨小飯桌新媒體記者 岳珊 -

- 編輯丨襲祥德 -

“這次，我們干票大的！”2011年的一天，三個(gè)老朋友聚在一起，對(duì)即將要做的事情躊躇滿(mǎn)志。

他們，一個(gè)是原新浪網(wǎng)高級(jí)副總裁、時(shí)任云鋒基金合伙人王濱；一個(gè)是中國(guó)銀泰投資有限公司董事長(zhǎng)沈國(guó)軍；1966年出生的季琦年紀(jì)最小，但其創(chuàng)辦的攜程、如家、漢庭基本壟斷了中國(guó)的旅游住宿市場(chǎng)。

三人口中的“大票”，則是一個(gè)名為“友寶”的自助零售終端項(xiàng)目。

“自動(dòng)售貨機(jī)哪兒靠譜??？那么傳統(tǒng)的一個(gè)東西。”當(dāng)自己的老下屬李明浩帶著這個(gè)項(xiàng)目打電話給王濱時(shí)，一向站在行業(yè)前沿的王濱起初對(duì)此不屑一顧。

可后來(lái)，他與沈國(guó)軍、季琦先后投入50萬(wàn)、500萬(wàn)、1個(gè)億，甚至在時(shí)隔5年后再度出山，親自掌管該項(xiàng)目。

與王濱的篤定形成鮮明對(duì)比的是，外界對(duì)友寶一直伴隨著質(zhì)疑，從開(kāi)始的不看好，到后來(lái)的破產(chǎn)說(shuō)、資金鏈斷掉，自帶“熱搜”體質(zhì)的友寶，每一次行動(dòng)都會(huì)被輿論推至風(fēng)口浪尖。

2015年與凱雷投資集團(tuán)簽下5.3億對(duì)賭協(xié)議，2016年成功登陸新三板，2017年全資收購(gòu)迷你KTV友唱，最近又與傳統(tǒng)商超品牌新華都上演了一波三折的收購(gòu)反轉(zhuǎn)劇——先是發(fā)布公告稱(chēng)被其收購(gòu)，后又因友寶各股東對(duì)收購(gòu)價(jià)格未達(dá)成一致取消交易，這個(gè)成立6年的“老”項(xiàng)目，一路走來(lái)，跌宕起伏。

“友寶的創(chuàng)業(yè)充滿(mǎn)著傳奇。”王濱告訴小飯桌。一向低調(diào)的他過(guò)去五年鮮有接受媒體采訪，對(duì)于媒體的唱紅唱衰也并不在意，無(wú)論是被新華都收購(gòu)，還是終止交易，在其看來(lái)，都不是什么大不了的事。

6年來(lái)，友寶曾面臨艱難。身邊朋友和很多高人都勸王濱：不要做友寶了，這個(gè)生意太傳統(tǒng)。但王濱不聽(tīng)，后來(lái)才體會(huì)到其中苦澀。

友寶也曾一度面臨尷尬，“我們上新三板，都不知道該怎么定義，定零售行業(yè)的話，肯定估值不會(huì)高；定互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，人家又說(shuō)你不像?！蓖鯙I表示，2016年線上流量開(kāi)始枯竭、線下場(chǎng)景復(fù)蘇，友寶才迎面撞上了風(fēng)口。

而6年成績(jī)單，友寶距離當(dāng)年三位大佬的預(yù)期仍然很遠(yuǎn)?！耙粋€(gè)有五六萬(wàn)臺(tái)終端設(shè)備的新零售公司，做了6年了，凈利潤(rùn)才8000多萬(wàn)，也是讓大家有點(diǎn)唏噓?！币晃恢悄茏灾K端設(shè)備的創(chuàng)業(yè)者如此感慨。

“這已經(jīng)是個(gè)奇跡了?！蓖鯙I回應(yīng)，他也想很快賺到錢(qián)，但友寶要更有耐心，“這件事是我創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中最大的一項(xiàng)，也希望是最后一項(xiàng)。”

趁線下迎來(lái)風(fēng)口，友寶正迅速裂變，除自助飲料售貨機(jī)，還擁有迷你KTV友唱，并正陸續(xù)推出自助咖啡機(jī)、果汁機(jī)、售酒機(jī)、彩票機(jī)，甚至是共享充電或共享雨傘設(shè)備，覆蓋線下各種場(chǎng)景與需求。

過(guò)去30年，王濱保持著每天寫(xiě)日記的習(xí)慣，家里的日記本堆起來(lái)半人高。當(dāng)這個(gè)習(xí)慣堅(jiān)持的中年男人，撞上新零售風(fēng)口，友寶還能走多遠(yuǎn)？

初見(jiàn)友寶，王濱并不看好。

中國(guó)第一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)出現(xiàn)在1994年，由日本最大的啤酒、軟飲料生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)三得利公司引進(jìn)。兩年后，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)先后入場(chǎng)。

自動(dòng)售貨機(jī)在國(guó)外發(fā)展成熟，像日本平均每25人就擁有一臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，但當(dāng)這些國(guó)際巨頭將其引入中國(guó)時(shí)，卻并未產(chǎn)生預(yù)期中的爆發(fā)效應(yīng)。

“彼時(shí)中國(guó)還在享受人口紅利，用機(jī)器替代人工是難以想象的事情?！敝袊?guó)自動(dòng)售貨產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書(shū)長(zhǎng)沈哲明在接受媒體采訪時(shí)曾公開(kāi)表示。

在王濱這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人看來(lái)，投硬幣買(mǎi)飲料的事情著實(shí)沒(méi)有搞頭。王濱第一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目深圳網(wǎng)興科技，是國(guó)內(nèi)首批SP業(yè)務(wù)公司之一；轉(zhuǎn)型做投資人之后，看好的是也是淘米網(wǎng)這種線上兒童娛樂(lè)社區(qū)。

2011年，吸引王濱掏出50萬(wàn)的是李明浩提出新售貨機(jī)上會(huì)有個(gè)屏幕，“當(dāng)時(shí)感覺(jué)有點(diǎn)意思，像分眾的廣告?！?/p>

真正的轉(zhuǎn)機(jī)則來(lái)自李明浩拿著這50萬(wàn)做了5臺(tái)樣機(jī)，“跑在互聯(lián)網(wǎng)上的售貨機(jī)”讓王濱眼前一亮：通過(guò)3G聯(lián)網(wǎng)和26寸觸摸屏，除了通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行商品銷(xiāo)售和管理外，王濱至少看到了廣告、互動(dòng)游戲、電商等幾條盈利道路。

資金加碼到500萬(wàn)，數(shù)量擴(kuò)充到100臺(tái)，再加上支持非現(xiàn)金支付的“友寶錢(qián)包”，王濱讓李明浩帶著這100臺(tái)機(jī)器“投石問(wèn)路”。

機(jī)器故障率高、點(diǎn)位選擇有講究，在補(bǔ)貨調(diào)貨這塊，更是有太多王濱不曾想到過(guò)行業(yè)貓膩，但讓其驚喜的是，用戶(hù)的非現(xiàn)金支付意愿遠(yuǎn)比他想象中的高，彼時(shí)支付寶、微信支付尚未面世，但已有用戶(hù)在友寶錢(qián)包里存錢(qián)，以購(gòu)買(mǎi)自助售貨機(jī)上的商品。

“商業(yè)形態(tài)看到了?！蓖鯙I表示。沈國(guó)軍、季琦先后入局，資金增持到1億，王濱開(kāi)始攜友寶正式開(kāi)戰(zhàn)，并在時(shí)隔五年之后，再次出任具體職務(wù)，成為友寶的CEO。

得益于“不差錢(qián)”的投資團(tuán)隊(duì)，友寶走得異常生猛：運(yùn)營(yíng)方面套路多，友寶則在2012年初重金收購(gòu)規(guī)模遠(yuǎn)超自己的傳統(tǒng)自助售貨機(jī)廣東東吉，以此學(xué)習(xí)行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；自己研發(fā)的設(shè)備故障率高，則由行業(yè)龍頭——大連富士冰山擔(dān)任供應(yīng)商，并選用市面上最好最貴的零部件；直接與高校、機(jī)場(chǎng)、地鐵等簽約，每個(gè)合作方都是數(shù)百臺(tái)的規(guī)模。

“對(duì)這種重資產(chǎn)的項(xiàng)目，沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)的話是很難跑出來(lái)的?！币晃恍袠I(yè)內(nèi)部人士告訴小飯桌。

友寶卻一路狂奔，“位置就那么多，你搶不到就被別人占了?！蓖鯙I說(shuō)。按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，業(yè)內(nèi)將點(diǎn)位分為ABC三類(lèi)，勞動(dòng)密集型的工廠屬于A類(lèi)位置，消費(fèi)人群固定且場(chǎng)所封閉，大學(xué)屬于B類(lèi)，而寫(xiě)字樓、經(jīng)濟(jì)型酒店、地鐵站、機(jī)場(chǎng)等公共場(chǎng)所屬于C類(lèi)位置。A類(lèi)位置商品銷(xiāo)售的財(cái)務(wù)模型最好，但友寶依賴(lài)廣告屏，C類(lèi)位置也成了其搶奪的重點(diǎn)。

這種狂飆突進(jìn)式的發(fā)展方式，讓友寶的財(cái)務(wù)模型一直不太好看，2014年，成立3年的友寶虧損1.16億，而在王濱之前的創(chuàng)業(yè)生涯中，3年時(shí)間基本已開(kāi)始收割。

“任何一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，都有它的主觀規(guī)律和客觀規(guī)律，因?yàn)樾袠I(yè)決定了有些公司前半段就是很慢，可能到后半段很快，有些前半段起來(lái)的很快，但后半段發(fā)展遲緩，這很正常。”對(duì)于友寶，王濱表現(xiàn)出了難得的耐心。

實(shí)際上，單看營(yíng)收，友寶的成績(jī)算得上亮眼，2014年?duì)I收8.18億元，2015年?duì)I收12.19億元，2016年?duì)I收15.76億元，這一數(shù)字，遠(yuǎn)超某些上市公司。

緩慢的原因在哪里？

搶占點(diǎn)位，致使機(jī)器成本過(guò)高。據(jù)悉，友寶單臺(tái)設(shè)備的成本在3萬(wàn)左右，根據(jù)其2016年度財(cái)報(bào)，友寶的總設(shè)備量為5.7萬(wàn)臺(tái)（自營(yíng)設(shè)備3.2萬(wàn)臺(tái)，加盟設(shè)備2.5萬(wàn)臺(tái)），以此數(shù)量計(jì)算，光機(jī)器成本就近20億元；

點(diǎn)位租金持續(xù)上漲。公開(kāi)資料顯示，友寶在北京地鐵站內(nèi)單個(gè)售貨機(jī)點(diǎn)位的租金分為1.6萬(wàn)元/年和2.6萬(wàn)元/年兩檔，廠區(qū)內(nèi)的租金便宜許多，以格力電器廠區(qū)為例，單點(diǎn)位租金只需要1800元/年。而由于廠區(qū)有限，目前爭(zhēng)奪的重點(diǎn)還是在地鐵等公共站點(diǎn)；

人員運(yùn)維成本較大，每個(gè)售貨機(jī)都需要隨時(shí)補(bǔ)貨，因此，友寶有著一個(gè)超千人的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)。

此外，還有設(shè)備損耗、庫(kù)存等其他消耗。

中國(guó)的自助售貨機(jī)行業(yè)呈現(xiàn)一種“啞鈴式”的有趣現(xiàn)象：300臺(tái)以下的夫妻店很賺錢(qián)，依賴(lài)熟人關(guān)系拿到一些相對(duì)較好的點(diǎn)位，只要自動(dòng)補(bǔ)貨就可以，沒(méi)有庫(kù)存和人員運(yùn)維壓力；而像友寶這樣的智能化項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，無(wú)論是其探索的廣告業(yè)務(wù)還是電商業(yè)務(wù)，都要依賴(lài)規(guī)?；拍軐?shí)現(xiàn)。

因此，在友寶的“前半生”，王濱選擇以規(guī)模換利潤(rùn)。

2015年7月30日，友寶與凱雷投資集團(tuán)簽署了5.3億的對(duì)賭協(xié)議，按照協(xié)議規(guī)定，2016年，友寶的利潤(rùn)要達(dá)到1億，但從財(cái)報(bào)上看，友寶2016年的利潤(rùn)僅為8138萬(wàn)元。

“我們提前半年就跟他們溝通，可以完成這個(gè)指標(biāo)，但是完成指標(biāo)對(duì)發(fā)展規(guī)模也會(huì)有影響，你要是堅(jiān)持，我就給你完成，如果放棄，我們就按正常速度干。”對(duì)此，王濱向小飯桌獨(dú)家回應(yīng)。

凱雷選擇放棄，友寶也因此得以繼續(xù)大刀闊斧前進(jìn)，除了繼續(xù)鋪設(shè)設(shè)備外，2016年一年，友寶先后收購(gòu)了廈門(mén)前沿科技有限公司、青島易觸數(shù)碼科技有限公司、深圳維鮮實(shí)業(yè)有限公司等，均為與自助終端設(shè)備有關(guān)的公司，其中廈門(mén)前沿科技有限公司為迷你KTV友唱的母公司。

最初，王濱為友寶設(shè)置的理想盈利構(gòu)成是30%的零售+20%的廣告+50%的電商，根據(jù)財(cái)報(bào)，2016年友寶的商品銷(xiāo)售收入為11.51億元，廣告收入2.89億元，財(cái)報(bào)中并未涉及電商業(yè)務(wù)。

“電商就看你們?cè)趺慈ダ斫?，如果只是目前淘寶這種B2C的模式叫電商的話，可能就不是那么回事，但是如果我用互聯(lián)網(wǎng)的支付，買(mǎi)一罐可樂(lè)、橙汁，就不叫電商業(yè)務(wù)嗎？現(xiàn)在很難界定這件事情，但是我們這塊的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)得非?？??！蓖鯙I告訴小飯桌。

財(cái)報(bào)顯示，友寶的非現(xiàn)金支付業(yè)務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)的70%，除了商品銷(xiāo)售，還有與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通合作的優(yōu)惠券和積分兌換，以及游戲業(yè)務(wù)。

而在盈利上，這門(mén)生意的規(guī)模化效應(yīng)也在逐漸凸顯，從3萬(wàn)臺(tái)到6萬(wàn)臺(tái)，友寶的凈利潤(rùn)分別是2014年的1.16億，2015年的4973萬(wàn)，2016年的8138萬(wàn)。由于已在新三板掛牌，作為公司CEO的王濱不能向任何渠道透露公司的財(cái)務(wù)信息，但就上半年的盈利情況來(lái)看，王濱對(duì)這門(mén)生意非常滿(mǎn)意。

王濱的愛(ài)好廣泛，多年前他曾出過(guò)兩張唱片，其中很多歌曲都是他自己寫(xiě)詞，幾首歌還流傳很廣。

可能連他自己都沒(méi)有想到，友寶所從事的業(yè)務(wù)有一天會(huì)與唱歌發(fā)生聯(lián)系?！坝殉@樣的機(jī)會(huì)我們肯定不會(huì)放過(guò)?！蓖鯙I說(shuō)。

在迷你KTV布局上，友寶比較早，而關(guān)鍵是王濱發(fā)現(xiàn)，相比自動(dòng)售貨機(jī)，友唱、自助咖啡機(jī)這種線下自助終端的運(yùn)營(yíng)太“輕”了。

“做飲料機(jī)太苦了，又要搬貨，獲值又不高，毛利又低。你賣(mài)一杯咖啡，隨便賣(mài)10塊錢(qián)一杯，70%的毛利，唱歌的話連實(shí)物都沒(méi)有，不需要配送了?！蓖鯙I說(shuō)，相比而言，友唱太好賺錢(qián)，友寶的事情都能做好，其他都不是事兒。

當(dāng)友寶積極擴(kuò)大布局與利潤(rùn)空間，外界開(kāi)始將其視為線下零售時(shí)代最有潛力的公司之一時(shí)，它在資本市場(chǎng)的動(dòng)作再次出乎人們意料。

2017年7月21日，傳統(tǒng)商超品牌新華都宣布吸收合并友寶在線，友寶在線現(xiàn)有的全部資產(chǎn)、負(fù)債、業(yè)務(wù)等其他一切權(quán)利與義務(wù)均由新華都或其子公司承接。

這是一起蛇吞象式的合并。收購(gòu)之前，友寶市值為65.01億元，而新華都停牌時(shí)的市值僅為57.50億元，在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，2016年，友寶在線的凈利潤(rùn)達(dá)到8138萬(wàn)元，新華都卻只有4894萬(wàn)元。

但一個(gè)月后，劇情卻發(fā)生反轉(zhuǎn)，因友寶各股東對(duì)收購(gòu)價(jià)格未達(dá)成一致，交易取消，“無(wú)論哪種方式都在選擇之內(nèi)，都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)?！蓖鯙I對(duì)小飯桌表示。但由于涉及其他上市公司，更多的細(xì)節(jié)，王濱表示不方便透露。

早在今年年初，友寶就發(fā)布了IPO輔導(dǎo)公告，以2015年開(kāi)始盈利計(jì)，今年年底，友寶就可獨(dú)立上市。

友寶與新華都的重組，曾讓外界以此作為分界線，為友寶6年的創(chuàng)業(yè)史劃上了句號(hào)，“該退出的退出，該收獲的收獲”。

但一波三折之后，友寶卻再次跋涉在路上，不過(guò)，在王濱看來(lái)，無(wú)論是借殼上市，還是獨(dú)立IPO，友寶的布局和擴(kuò)張從未停止，也遠(yuǎn)沒(méi)有到最輝煌的時(shí)刻。

“友寶做的就是無(wú)人的智能自助終端，什么事情只要能夠通過(guò)自助去完成，不需要人工，這就是我愿意干的事情?！蓖鯙I對(duì)這一領(lǐng)域依然保持著巨大野心。在他看來(lái)，僅日本就有超過(guò)500萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)售貨機(jī)，在中國(guó)距離市場(chǎng)飽和還早得很。

野心背后，友寶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)早已潛入全國(guó)30多個(gè)省份、數(shù)百個(gè)城市，先后收購(gòu)了自助售酒機(jī)器友酒、自助式健身設(shè)備Urun及自助式二手手機(jī)回收設(shè)備友機(jī)機(jī)等，而據(jù)友寶一位工作人員透露，下半年，友寶將基于自助終端推出新的業(yè)務(wù)，“保證讓大家嚇一跳。”

警察出身的王濱喜歡挑戰(zhàn)與冒險(xiǎn)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)中國(guó)人首次無(wú)動(dòng)力帆船環(huán)球航行。對(duì)他來(lái)說(shuō)，友寶的探險(xiǎn)并沒(méi)有劃上句號(hào)，而是擁有了更大野心。

未來(lái)不可預(yù)期，友寶與王濱的下一個(gè)五年會(huì)怎么樣？是成為規(guī)模與利潤(rùn)雙高的獨(dú)角獸，還是在新零售時(shí)代逐漸默默無(wú)聞，只有時(shí)間能給出答案。